銀行對公業(yè)務工作要點范文第1篇

對公司業(yè)務來說，銀行的產品主要是存貸款及其相應的配套服務。經(jīng)過近20年的金融創(chuàng)新，銀行的公司業(yè)務發(fā)生了巨大變化，從最初的支付清算和信貸等傳統(tǒng)業(yè)務成為全面、綜合、立體的公司金融服務。我國商業(yè)銀行由于其歷史的特殊性，在新形勢下、尤其是與外資銀行競爭的過程中，在公司業(yè)務方面顯示出了很多的不足。筆者認為，我國商業(yè)銀行應對公司業(yè)務進行準確定位，轉變營銷理念和營銷機制，改善銀行內部管理體制，進行金融創(chuàng)新，促進公司業(yè)務快速發(fā)展。

一、當前我國商業(yè)銀行公司業(yè)務存在的主要問題

隨著改革開放的不斷深入，我國金融行業(yè)對外開放的步伐逐漸加快。加入WTO后，特別是我國開放外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務以來，外資銀行已經(jīng)與我國商業(yè)銀行展開了激烈的競爭。外資銀行憑借自己雄厚的競爭實力和先進的管理理念、豐富的管理經(jīng)驗以及新穎的服務方式，在人民幣業(yè)務、外幣業(yè)務、貸款業(yè)務、中間業(yè)務和優(yōu)質客戶方面與我國商業(yè)銀行進行了激烈的爭奪，對我國商業(yè)銀行公司業(yè)務的沖擊和影響正逐步顯現(xiàn)。在與外資銀行競爭的過程中，我國商業(yè)銀行管理體制落后、經(jīng)營機制缺位、資產質量較差等弱點暴露出來。總體上講，當前我國商業(yè)銀行公司業(yè)務存在的主要問題有以下幾個方面：

（一）以產品為中心，經(jīng)營模式落后。在金融資源稀缺時期，企業(yè)被動地接受銀行產品，銀行推出的產品不愁沒有市場，銀行是以產品為中心進行經(jīng)營。由于慣性作用，目前我國商業(yè)銀行以產品為中心的經(jīng)營模式痕跡明顯。但是,隨著外資銀行大舉進入我國金融市場，銀行業(yè)競爭加劇，我國商業(yè)銀行金融產品不夠豐富的缺點顯現(xiàn)出來，影響了國內商業(yè)銀行的競爭力。同時，現(xiàn)階段銀行公司客戶需求呈現(xiàn)出個性化、多樣化、市場化及電子化的特征，單一的金融產品滿足不了公司客戶的需要。由此可見，舊有的以產品為中心的經(jīng)營模式就適應不了新形勢下的競爭需要和客戶需要。

（二）以銀行自我為中心，營銷意識不強。長期以來，我國商業(yè)銀行一直習慣“以銀行自我為中心”、“等客上門”。當前，國內商業(yè)銀行的金融產品趨于同質化。而且，隨著外資銀行大舉進入我國金融市場，銀行業(yè)競爭加劇，要求客戶適應銀行的經(jīng)營方式已不能適應時代要求。銀行只有走出去營銷才可以獲得優(yōu)質客戶，通過運用新的營銷策略來了解公司客戶所需，推出適應客戶需要的金融產品和服務。

（三）受現(xiàn)有的金融監(jiān)管制度影響，金融業(yè)務受限。我國目前采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān)管制度，這抑制了我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務，還只能將自己的主營業(yè)務放在資產負債業(yè)務上（表1）。這一方面使我國商業(yè)銀行長期經(jīng)營高風險的業(yè)務；另一方面也約束了我國商業(yè)銀行客戶服務領域。在現(xiàn)行金融管制下，銀行對客戶有些金融業(yè)務需求可望而不可及。

（四）銀行內部管理體制不合理，造成多種不利。長期以來，我國商業(yè)銀行實施的是科層制管理模式，往往先進行部門和人事的設定，然后根據(jù)人事配置情況來建立工作流程。這樣，就難免會造成職能重疊、機構臃腫、責任不清、互相推諉等一系列問題，使得業(yè)務辦理效率不高，嚴重影響了銀行公司業(yè)務的發(fā)展，造成多種不利，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，銀行反應滯后。在我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的工作流程下：一是對公司客戶需求發(fā)展趨勢的前瞻性研究不夠，缺乏有效的客戶需求分析制度和信息收集分析制度，未能提前就公司客戶需求制定應對措施；二是缺乏迅速的反應機制，縱向上銀行對公司客戶信息傳遞緩慢，橫向上銀行內部各部門整體服務客戶效率不高。

第二，層層討論，效率不高；集體負責，淡化了個人責任。

（五）復合型金融人才匱乏，結構性人才短缺。目前，我國大部分商業(yè)銀行人員配置還存在一些不適應業(yè)務發(fā)展的方面：人員數(shù)量龐大，分工過細；忙于行政事務工作，市場營銷意識不強；墨守成規(guī)，創(chuàng)新不足；知識結構單一，不能獨當一面；文化結構不合理，相對偏低。（表2）這些不適應業(yè)務發(fā)展的方面，都不利于銀行公司業(yè)務的開展及發(fā)展。

（六）激勵機制不完善，員工工作動力不足。雖然我國商業(yè)銀行大都加大了績效考核力度，收到了明顯的效果，但仍有一些不足：第一，職工等級工資制主要依據(jù)的是職務級別、專業(yè)職稱、工齡等，忽視對員工的工作崗位、業(yè)績分析。第二，雖然引入責任目標津貼和崗位津貼浮動系數(shù)，但掛鉤部分占職工總收入比重過小，拉不開差距。第三，激勵手段單一，往往只局限于金錢報酬方面，忽視了級別晉升、崗位調整、培訓學習等其他手段。

二、我國商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展策略

公司業(yè)務是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務的重要組成部分。隨著金融市場上賣方競爭的加劇和買方需求的多樣化，及時轉變經(jīng)營觀念和思路，以市場為導向，以公司客戶需求為出發(fā)點，以公司客戶滿意為經(jīng)營目標，開展形式多樣的市場營銷，改革銀行內部管理體制，開展金融創(chuàng)新，是我國商業(yè)銀行拓展公司業(yè)務，實現(xiàn)經(jīng)營效益的必由之路。

（一）改善服務，提高服務滿意度

首先，改革銀行內部管理體制，提高業(yè)務辦理效率。我國商業(yè)銀行應取消科層制管理模式，整合業(yè)務框架，減少冗員，精簡層級，實行組織機構扁平化、業(yè)務垂直化。一個流程由一系列相關職能部門配合完成，體現(xiàn)于為顧客創(chuàng)造有益的服務，減弱了職能部門的意義，合并了多余及重疊的部門，提高了效率，消除了浪費，縮短了時間，提高了顧客滿意度和銀行競爭力。

其次，完善客戶經(jīng)理制，培養(yǎng)復合型金融人才�？蛻艚�(jīng)理作為銀行柜臺的前移，就是銀行與公司連接的紐帶。因此，提高客戶經(jīng)理的綜合素質，以此提高公司客戶對銀行的滿意度，對于發(fā)展公司業(yè)務具有不可忽視的作用。要提高客戶經(jīng)理的綜合素質：一是與各大專院校聯(lián)系，將客戶經(jīng)理集中起來進行金融業(yè)務理論學習；二是定期邀請客戶營銷方面的專家為客戶經(jīng)理授課，介紹客戶營銷領域的新觀念、新方法，提高公關能力；三是在銀行內部推行短期輪崗制度，使客戶經(jīng)理對銀行業(yè)務操作和金融產品有一個全面的認識，提高綜合服務能力。同時，制定行之有效的客戶經(jīng)理考核和獎懲辦法，以公平、公正為原則，對客戶經(jīng)理的各項工作進行綜合量化考核，加大工資改革力度，充分調動客戶經(jīng)理的工作積極性，為公司客戶提供滿意的服務，促進銀行公司業(yè)務的發(fā)展。

第三，完善績效考核制度，提高員工工作積極性。要使績效考核成為管理的有效工具，充分調動員工工作積極性。一是讓績效考核思想深入員工心中，消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識。要讓員工認識到考核不是為了制造員工間的差距，而是實事求是地發(fā)現(xiàn)員工的工作長處、短處，以揚長避短，從而在工作中有所改進和提高。二是加強溝通，建立共同愿望和樹立共同價值觀。三是進行工作分析，制定出切實可行的、科學的考核標準。通過人事部門調查問卷、訪談等方法，加強與各主管和員工之間的溝通與理解，為每一位員工作出工作職位說明書，制定與之相應的考核指標。四是充分發(fā)揮價值分配的杠桿作用。價值分配不僅僅包括物質的分配，也包括挑戰(zhàn)性工作崗位的分配、職位的晉升，等等。在工資方面，要充分讓個人的工作能力、績效在工資的組成結構中占有合理的位置，并成為個人工資提高的主要因素。此外，還要給有創(chuàng)造、進取的高績效員工提供學習、培訓的機會，給他們創(chuàng)造更大的職業(yè)生涯發(fā)展空間。

（二）順應混業(yè)經(jīng)營潮流，開展金融創(chuàng)新

首先，創(chuàng)新營銷，進行整合營銷。目前，我國銀行業(yè)面臨的市場競爭日益激烈，銀行服務的買方市場已經(jīng)形成，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的一些營銷手段已不足以應付目前和未來的市場競爭態(tài)勢，這就要求銀行營銷不能再是簡單的“產品和服務的市場營銷”，更應該賦予其銀行的整個P/OM戰(zhàn)略思想，將銀行營銷提升到整合銀行全部要素資源的系統(tǒng)工程高度上來認識。營銷不能簡單地是僅僅開發(fā)客戶，推銷單一產品和服務，而必須提高到“以效益為導向、以客戶為中心、以創(chuàng)新銀行產品和服務為手段”上來，一切通過“客戶至上”的營銷理念實現(xiàn)銀行和客戶價值的共同提升�？蛻粜枰�什么產品和服務，銀行就必須盡可能地生產什么產品和服務，要改變“站在客戶末端、等待客戶來辦業(yè)務”為“站在客戶前端、研究客戶潛在需要、個性化設計和開發(fā)更加人性化的產品和服務”，永遠堅持“客戶利益高于一切”的宗旨。這無疑要求銀行營銷必須采取“主動進攻”謀略，不僅僅要求敏銳的洞察力、迅捷的行動力，而且要把產品和服務創(chuàng)新開發(fā)的觸角伸向企業(yè)的方方面面，更為關鍵的是還要善于在社會生活中尋找銀行與客戶的最佳“雙贏點”，從而使得銀行營銷既能滿足當前，又能夠拓展未來。

其次，以需求為導向，改進運行機制。以需求為導向的運營機制，要求商業(yè)銀行深入了解客戶的需求，在此基礎上，再進行產品的設計開發(fā)，再把產品推銷給客戶。這種運營機制：一是要求銀行的起點是深入了解客戶的需求；二是要求產品的銷售人員要全程參與產品的調研、開發(fā)；三是要求銀行職工徹底拋棄“以銀行為中心”的產品推銷理念。產品創(chuàng)新要堅持產品從客戶中來，由客戶經(jīng)理和產品經(jīng)理負責產品的開發(fā)，上層管理部門提供技術支持和服務。以需求為導向的運營機制的關鍵是要建立專門的產品研發(fā)機構，負責客戶需求的收集、上報新產品的審批和組織新產品開發(fā)。

銀行對公業(yè)務工作要點范文第2篇

E公司是異地中小型企業(yè)，多年來一直與S銀行有著頻繁的業(yè)務往來，關系可謂密切。在與S銀行合作之初，財務運作一直是E公司的一大難題。首先，公司地處異地，當?shù)赜譀]有S銀行，每次去銀行辦理業(yè)務，需派專人驅車去銀行，一個來回就需將近三個小時，遇到緊急情況就更不方便了；其次，公司支付頻繁，雖說公司內部的財務系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)電子化，但對外支付仍需手工填單、簽字、蓋章等，繁重的手續(xù)加大了勞動強度，降低了工作效率。

公司一直在致力尋找一個好的解決方法。網(wǎng)上銀行，成為他們考慮用以解決上述問題的首選。通過網(wǎng)上銀行與E公司軟件系統(tǒng)對接，經(jīng)辦人員只要將公司的ERP系統(tǒng)自動生成的數(shù)據(jù)轉化成格式文件導入網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，就完成了對外支付的輸入工作，取代了手工填單；使用網(wǎng)上銀行“遠程操作”和“批量支付”功能，公司財務人員隨時隨地點點鼠標就可完成多筆支付的審批信息發(fā)送，企業(yè)無需先將銀行賬戶的資金打回到其在上海的賬戶，可直接通過企業(yè)銀行支付到全國任何賬戶，免除了外出跑銀行的車馬勞頓之苦；使用網(wǎng)上銀行“系統(tǒng)管理”的多級審批、分級授權等功能，大大提高了對外支付操作中的準確性。

企業(yè)管理的目標是生存、發(fā)展和獲利，其中最重要的組成部分是財務管理。而貫穿于財務管理全過程的就是資金，缺乏資金將喪失最基本的生存權利，更談不上企業(yè)的發(fā)展和獲利，因此資金管理是當前財務管理工作中最大的一個課題。正如E公司一樣，越來越多的企業(yè)開始選擇與銀行合作開拓網(wǎng)上銀行業(yè)務。通過網(wǎng)上銀行進行資金管理。

網(wǎng)上銀行最宜三類企業(yè)

與個人網(wǎng)銀相同，企業(yè)網(wǎng)上銀行是也以Internet為媒介，只是面向企業(yè)提供開戶、銷戶、查詢、對賬、行內轉賬、跨行轉賬、信貸、網(wǎng)上證券、投資理財?shù)葌鹘y(tǒng)金融服務項目，使企業(yè)的資金管理者可以足不出戶就能夠安全便捷地管理企業(yè)的存款、支票、信用證及投資等全方面的業(yè)務。

鑒于這一特點，網(wǎng)上銀行尤其適宜三類企業(yè)借助于這一手段降低交易成本。第一類為辦公地點距離開戶銀行較遠的企業(yè)。這類企業(yè)由于辦公地點距離開戶銀行較遠，企業(yè)辦理結算業(yè)務相對不方便，使用網(wǎng)上銀行無疑能化解這些難題，從而方便交易，降低成本。

第二類是財務經(jīng)理或總監(jiān)需經(jīng)常出差，或常駐外地、國外的企業(yè)。這些企業(yè)的財務經(jīng)理或財務總監(jiān)因為工作需要經(jīng)常出差或是常駐外地、國外，其對公司財務狀況、資金運作的管理與監(jiān)控往往不能恰當?shù)貙崿F(xiàn)。通過網(wǎng)上銀行業(yè)務，可以實現(xiàn)異地同步審批。又可以實時監(jiān)控企業(yè)的財務狀況。

第三類主要為結算量較大、對余額的關注較密切、對資金的結算時間要求較高、異地結算較多的企業(yè)。這些企業(yè)的財務人員通常會一天跑幾次銀行，拿回單、問余額、掐著時間送結算憑證、趕在關門之前辦電匯。他們對銀行的交易方式和時間非常熟悉，因此對銀行的服務要求也相應較高。通過組建網(wǎng)上虛擬結算網(wǎng)絡，可以加快資金結算速度，提高工作效率。

此外，一些有個性化需求的企業(yè)也可嘗試網(wǎng)上銀行的特殊功能，如員工較多的企業(yè)通過網(wǎng)銀實現(xiàn)全國工資、集團客戶實現(xiàn)多地賬戶歸集等。

加強管理節(jié)省開支

除了降低交易成本之外，網(wǎng)上銀行還在很大程度上能幫助企業(yè)在加強管理的同時，節(jié)省一大筆開支。

網(wǎng)上銀行的方便快捷，使得資金回籠速度快，方便企業(yè)支付、結算。企業(yè)資金管理者可以隨時隨地，只要能上網(wǎng)就能夠及時查清企業(yè)資金的運行狀況，強化了企業(yè)賬戶管理能力。這樣的模式不僅能夠查詢即時余額，了解企業(yè)資金狀況，有效地避免空頭支票透支現(xiàn)象的發(fā)生；而且能查詢歷史交易記錄，企業(yè)可以根據(jù)日期、供應商和客戶編排等查詢企業(yè)款項的收付情況，及時了解企業(yè)資金的流入流出情況。

一直以來，網(wǎng)絡的安全性都是很多企業(yè)遲遲不使用網(wǎng)上銀行的最大顧忌。其實，只要使用得當，通過網(wǎng)上銀行更加可以保證企業(yè)資金安全的劃轉。一般企業(yè)網(wǎng)上銀行資金的支付需要輸入多道密碼。在每次付款業(yè)務操作過程中，經(jīng)辦人員和審核人員都有各自的密碼，相互牽連，保密性強，保證了企業(yè)資金劃撥的安全性和可靠性。網(wǎng)上銀行還可以控制和監(jiān)督下屬子公司的財務狀況和資金運作情況，對于不同的公司可以設定不同的劃款限額，對直接控制子公司資金的正常運作起到了較好的監(jiān)管作用。某企業(yè)的多個子公司曾在多家銀行共開50多個結算戶，收支不規(guī)范讓集團公司無法監(jiān)控子公司資金狀況，部分子公司私設“小金庫”。使用企業(yè)網(wǎng)銀后，該公司結算賬戶減至10個。該企業(yè)財務總監(jiān)稱，人力成本減少加上企業(yè)網(wǎng)銀費率優(yōu)惠，讓公司支付成本降低約三成。

通過網(wǎng)上銀行，同時還可以改善企業(yè)和合作銀行之間的關系，有助于雙方的了解，對取得銀行的進一步金融支持大有裨益。對于銀行來說，如果企業(yè)與該銀行進行合作開通網(wǎng)上銀行業(yè)務，且許多業(yè)務都通過該銀行，那么銀行就會把這些企業(yè)視為大客戶，通常在其他銀行業(yè)務如貼現(xiàn)、協(xié)定存款、信用證等上面給予優(yōu)惠的價格。對于企業(yè)來說，優(yōu)惠的價格也可以幫助企業(yè)節(jié)省一大筆開支。

成本支付各需多少

當然，在享受便捷服務和開支降低的同時，勢必也要付出一定的使用成本。目前網(wǎng)上銀行收費項目包括工本費、年費、手續(xù)費、交易費等等。工本費主要為Ic卡、USB－KEY和讀卡器等專用介質或設備的成本費用。年費是指銀行為客戶提供系統(tǒng)資源并對注冊客戶證書和特約商戶進行維護，按年向客戶收取的服務費用。手續(xù)費是銀行為客戶辦理證書掛失、補辦、密碼重置等業(yè)務時，向客戶收取的非金融易費用。交易費則是銀行為客戶提供轉賬服務、為特約商戶提供資金結算時向其收取的交易服務費用。

銀行對公業(yè)務工作要點范文第3篇

關鍵詞：銀保合作;存在問題;解決策略

中圖分類號：F832.2；F840.32 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2009）06－0056－05

銀行保險合作（以下簡稱“銀保合作”）就是銀行業(yè)與保險業(yè)之間為了謀求共同利益，促進共同發(fā)展，利用共享資源而建立的業(yè)務合作關系。近年來，隨著我國銀保合作不斷加強，在拓寬保險服務領域、提供綜合金融服務、滿足社會需求等方面發(fā)揮了積極作用。

一、發(fā)展銀保合作的必要性

銀保合作是保險公司通過銀行渠道來銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等保險業(yè)務的行為。對銀行而言，是借助良好的信用形象保險公司銷售保險產品并從中獲取手續(xù)費的一種特殊中間業(yè)務行為；對保險公司而言，是保險營銷過程中在環(huán)節(jié)上的一種業(yè)務行為。

（一）從銀行的角度來看

首先，隨著大量非金融機構的出現(xiàn)，金融市場主體間對金融資產的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小，而銀行通過與保險公司開展合作，可以利用其現(xiàn)有的機構、人員進行銷售保險產品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的中間業(yè)務收入，使之成為銀行中間業(yè)務收入的一項來源；其次，通過與保險公司合作，使銀行在保險業(yè)務的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢。有助于銀行改善服務態(tài)度，提高服務水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關系，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關服務，促進擴大發(fā)展空間，促進主營業(yè)務的發(fā)展；第三，通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段。

（二）從保險公司角度來看

首先，利用銀行網(wǎng)點銷售保險產品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險產品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和對市場的開發(fā)深度，降低經(jīng)營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產品的宣傳，有利于整個社會保險意識的提高；第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點代收保險費、代付保險金和保費結算等為投保人提供更好的服務，使保險資金的結算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。

（三）從客戶角度來看

銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現(xiàn)多元化的經(jīng)營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質服務。客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關保險業(yè)務，為客戶提供方便并節(jié)約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務。

發(fā)展銀保合作業(yè)務，可以使銀行業(yè)與保險業(yè)之間通過相互合作、相互滲透、相互融合等經(jīng)營行為，共同制訂銷售策略，共同創(chuàng)新業(yè)務品種，共同開拓業(yè)務領域，合作互助共謀發(fā)展。

二、銀保合作現(xiàn)狀

1996年，在國家政策條件允許的情況下，一批新設立的壽險公司如華安人壽、泰康人壽、新華人壽等，為擴大業(yè)務、占領市場，紛紛與銀行簽訂保險協(xié)議委托銷售保險產品，邁出我國銀保合作關鍵而重要的第一步。接著，中國人壽、中國平安、太平洋保險等壽險公司紛紛效仿，真正意義上的銀保合作開始呈現(xiàn)出雛型。經(jīng)過十多年的發(fā)展，全國產、壽保險公司都已經(jīng)同銀行業(yè)建立合作關系。絕大多數(shù)保險公司同多家銀行建立合作關系，各銀行也同多家產、壽險保險公司建立保險業(yè)務。

現(xiàn)階段，壽險公司與銀行合作態(tài)勢較好。壽險公司主要是通過銀行網(wǎng)點銷售保險產品，具體內容有：銷售保險產品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網(wǎng)絡結算和客戶信息共享等。銀行網(wǎng)點銷售保險產品業(yè)務已成為壽險公司重要的業(yè)務增長點和重要銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行業(yè)務占全部業(yè)務的比例已超過七成。

相比壽險業(yè)務而言，國內財險公司與銀行合作還有待進一步加強。現(xiàn)在主要是采用通過銀行信貸提供保險資源，再由財險公司上門辦理業(yè)務或銷售短期人身保險產品的方式進行，具體內容有企業(yè)財產保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、安居家財保險等。因受保險資源稀缺性的限制，業(yè)務總量較小，還未能成長為財險公司重要的業(yè)務增長點和主銷售渠道，也制約了銀行方面的業(yè)績表現(xiàn)[1]。

三、銀保合作存在的主要問題

現(xiàn)階段我國銀行業(yè)正處于轉軌期，銀保合作業(yè)務起步晚、發(fā)展時間短、實戰(zhàn)經(jīng)驗少。而保險市場尚處于跑馬圈地的初級發(fā)展階段，這些客觀因素決定著銀保業(yè)務的發(fā)展必然有諸多不確定性，以及存在潛在風險和諸多亟待解決的現(xiàn)實問題。

（一）產品單一，存在一定金融風險

各壽險公司通過銀行柜臺推出的產品大同小異，保險的種類大多為簡易型、分紅型、萬能型和投連型等產品，過多強調投資收益，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前銀行在保險品種中，占銀保市場份額最大的產品為躉繳的分紅型及萬能型保險，合計占比達到90%左右，期繳型產品占比不足10%。

巨額保險資金保值增值的壓力大，存在一定的金融風險。近期及可預期的未來幾年里，在資本市場不穩(wěn)定的形勢下，保險資金運用渠道相對狹窄，保值增值壓力大，資金投資回報率存在大幅走低的可能。而在費用方面，由于銀行掌握渠道資源和客戶資源而要求保險公司支付手續(xù)費，迫于競爭壓力一些壽險公司不得不以支付手續(xù)費搶奪銀行銷售陣地，將主要精力和優(yōu)勢資源投放到粗放型擴張計劃之中，引起市場的惡性競爭，影響到了產品的盈利性，進而影響到償付能力。

（二）銷售過程中存在解釋不清和誤導的現(xiàn)象

部分保險公司及其銷售人員出于自身利益考量，在對銀行員工培訓或對客戶營銷時避重就輕，對明確要求的風險提示內容避而不談，甚至違規(guī)出示書面承諾書，作出不實承諾。隨著今年資本市場持續(xù)低迷，某些高風險產品如萬能險出現(xiàn)分紅連連縮水，投連險出現(xiàn)嚴重虧損。在錯誤的銷售引導下，國內曾出現(xiàn)“投連險連惹禍�？等藟凵綎|身陷退保”風波、投連險在全國引發(fā)大面積退保潮、客戶圍攻銀行等惡性事件。這不僅僅嚴重影響到保險業(yè)的健康發(fā)展，也給銀行業(yè)的信譽造成巨大損失，影響到銀保合作持續(xù)健康有序的發(fā)展。

（三）保險公司盲目追求短期利益

從目前情況分析，與銀行合作的部分保險公司尚缺乏總體發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略的制定與實施存在盲目擴充業(yè)務規(guī)模和應付市場不規(guī)范競爭的現(xiàn)象。有的甚至步入“重展業(yè)、輕理賠，重保費、輕效益，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務”的怪圈。保險銷售中布設陷阱或隱瞞實情，理賠時刁難客戶等情況時有發(fā)生。這種不注重企業(yè)形象、以長期利益為代價來獲取短期利潤的行為，是一種“近視癥”，是保險公司自身發(fā)展的陷阱，也是銀保合作發(fā)展進程中的大忌。

（四）銷售過程信息缺失

銀行業(yè)和保險業(yè)屬于兩個不同的行業(yè)體系。銀行員工在保險業(yè)務時，因為保險專業(yè)知識欠缺，理解不夠深入透徹，若客戶不主動咨詢了解情況，銷售工作難免造成歧義。更有甚者，在銷售陳述時，將保險產品說成是銀行的“定期”或“國債”等儲蓄性產品，將銷售術語說成“五年期的、定期存款、保本的、在銀行存、在銀行取……”，而只字不提“保險”二字，造成不少客戶因信任銀行而糊里糊涂的簽約。這些行為若不予以重視和規(guī)范，長期以往必然會導致銀行客戶的流失，會對銀行的經(jīng)營和信譽造成難以估量的損害，也會嚴重制約銀保合作的健康可持續(xù)發(fā)展[2]。

（五）銀行客戶資源面臨流失

存貸業(yè)務是銀行的主營業(yè)務，銀保業(yè)務是銀行的業(yè)務，業(yè)務的發(fā)展壯大可以有力地支持銀行主營業(yè)務的發(fā)展，但銀行對銀保業(yè)務售后服務中存在投入過小、力度太弱。銀行員工在保險業(yè)務過程往往只注重對保險產品的過程銷售，忽視對客戶的售后服務，沒有全面建立祥細客戶信息檔案或臺帳，沒有配備專職客戶經(jīng)理進行跟蹤服務。這樣就給了保險公司機會，借對客戶的回訪、送回單之際，獲取銀行客戶信息，加強與銀行大客戶的感情溝通和維護，使銀行的客戶資源完全與銀行脫離，銀行大量優(yōu)質客戶資源面臨流失。如在猶豫期讓客戶退保，將給付銀行的手續(xù)費付給客戶，與客戶重新簽訂保險合約；或者在客戶期滿給付時，繞過銀行直接對客戶進行二次營銷，與客戶繼續(xù)簽訂保險合約。

四、銀保合作存在問題的原因分析

（一）經(jīng)營理念需與時俱進

首先，作為合作一方的保險公司對銀保合作缺乏深入理解，合作中習慣于傳統(tǒng)的粗放管理，不規(guī)范經(jīng)營，以保費規(guī)模論英雄。同時，經(jīng)濟效益觀念淡薄，依靠給付手續(xù)費搶占銀行市場來擴大保費規(guī)模，使同業(yè)之間產生了惡性競爭。其次，作為合作另一方的銀行應該準確把握保險業(yè)務應該能產生的預期效應，積極部署銀保合作相關事宜。然而有些銀行尚未將其當作發(fā)展中間業(yè)務的一項重要工作來抓，在營銷機制和手段上缺乏創(chuàng)新的動力，僅維持在利用網(wǎng)點機構柜面向個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，這些現(xiàn)象勢都造成銀保合作仍停留在表層。

（二）監(jiān)管部門監(jiān)管力度亟待加強

首先，在銀保合作的兼業(yè)方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資質管理上較弱，如資格申報時材料要求并不細致、未嚴格審查銀行銷售保險業(yè)務的網(wǎng)點是否全部取得所有保險公司兼業(yè)資格證及所有銷售人員是否通過人資格考試并取得資格證書；其次，對于手續(xù)費標準雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠，處罰不力；第三，有的銀行允許信貸部門將手中掌握的保險資源推介給多家保險公司，這實際上已經(jīng)帶有保險經(jīng)紀的嫌疑，對于這種保險與保險經(jīng)紀同時存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對保險監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。

（三）保險公司業(yè)務專管員素質良莠不齊

直接代表企業(yè)形象的是產品，以及推銷產品的員工，因為他們最貼近顧客。目前在銀行駐點的各家保險業(yè)務員，有50％以上為銀行原有員工、員工家屬或是員工的親朋好友。保險公司在對這些業(yè)務人員的管理上重關系、輕素質，重利誘、輕培訓。無異于在銀行的信譽招牌下，殺雞取卵急功近利。

（四）缺乏復合型人才

銀行業(yè)的競爭歸根結底是高素質人才的競爭。由于保險技術原理的復雜性和獨特性，目前銀行部分員工尚未參加保險人資格考試，無法滿足業(yè)務發(fā)展的實際需要。而參加考試的員工中也存在應付、走過場的現(xiàn)象，培訓和考試往往流于形式。高素質復合型人才的缺乏大大制約了銀企合作相關業(yè)務的正常開展。

（五）缺乏有效激勵機制

激勵機制的有效性、實用性是提高工作效益的關鍵。目前，大多數(shù)銀保合作協(xié)議尚未明確約定協(xié)議期內需完成的保險業(yè)務具體目標。各保險公司象征性的出臺一些營銷競賽方案，方案涉及的內容往往較為苛刻，競賽的期限短、品種繁多、業(yè)務難度大、銷售金額高，競賽變成選秀，達標者寥寥無幾，絕大多數(shù)員工知難而退，營銷積極性無法很好地調動起來。有的營銷能手榮幸參加培訓，卻發(fā)現(xiàn)保險公司培訓的內容與預期相差甚遠，讓員工產生一種上當受騙的感覺，回來一宣傳，在員工中造成很壞的負面效應，有的行沒有將保險任務指標層層分解、沒有出臺具體考核和激勵措施，同樣造成激勵失效的情況。

五、完善銀保合作營銷模式的具體策略

（一）實施內控監(jiān)管，嚴防金融風險

現(xiàn)階段金融風險多表現(xiàn)為操作風險、信用風險和市場風險，有效規(guī)避風險的關鍵在于操作流程的規(guī)范化管理。目前，工作中的重要目標是確保風險管理體系的有效性。我們充分認識到：抓牢“內控”等于抓住風險管理工作的核心，監(jiān)管效率會因此大幅度提高。對銀保業(yè)務發(fā)展實施內控監(jiān)管，是提高銀保業(yè)務監(jiān)管效率的現(xiàn)實需要，也是全面提高銀行風險管理水平的必然要求。建議開辦保險業(yè)務的商業(yè)銀行安排專門機構或專職人員負責相關業(yè)務，加強內控制度建設，建立業(yè)務檔案及臺帳，逐筆記錄相關要素和信息，加大電子化建設力度，完善銀保通系統(tǒng)，嚴厲禁止手工出單。定期開展對制度執(zhí)行情況的內部監(jiān)督檢查，尤其是規(guī)范對網(wǎng)點機構資質管理、銷售人員資格管理、手續(xù)費管理、產品銷售管理等方面的監(jiān)督檢查。嚴厲查處銷售誤導、賬外核算、亂列費用等違法違規(guī)和不正當競爭行為。同時加強行業(yè)內外溝通與交流，加強自我約束和相互監(jiān)督，共同維護銀行保險市場的正常秩序，打擊商業(yè)賄賂，遏制惡性競爭。通過現(xiàn)場監(jiān)管與非現(xiàn)場監(jiān)管相結合的方式，提高監(jiān)管的效果和效率。

（二）對銀保產品的銷售環(huán)節(jié)進行嚴格規(guī)范

銀行和保險公司都應切實加強保險產品的宣傳和信息披露環(huán)節(jié)的管理。宣傳材料的印發(fā)和管理應由保險公司總部或授權的分公司統(tǒng)一進行，嚴禁分支機構、網(wǎng)點或銷售人員擅自印制宣傳材料或變更其內容。宣傳材料應當按照保險條款全面、準確描述保險產品，要在醒目位置對經(jīng)營主體、保險責任、退保費用、現(xiàn)金價值和費用扣除情況進行說明，不能夸大或變相夸大保險合同利益，不得承諾不確定收益或進行誤導性演示，不得有虛假、欺瞞或不正當競爭的表述。雙方銷售人員在銷售過程中應當客觀公正地宣傳銀行保險產品，不得進行誤導或不實宣傳，銀行員工在保險產品銷售過程中還應對客戶進行風險評估和風險提示。

（三）建立科學、有效、合規(guī)的保險業(yè)務銷售體系

銀保合作最大的優(yōu)勢是充分利用銀行現(xiàn)有網(wǎng)點渠道、客戶資源進行業(yè)務拓展，形成資源充分利用。建立科學、有效、合規(guī)的銷售體系是實現(xiàn)雙贏的關鍵。體系的實現(xiàn)要做到三個到位：一是人員編制到位，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構、人員配置上予以保證。二是思想認識到位，銀保合作是中國保險業(yè)大發(fā)展初期給銀行和保險業(yè)創(chuàng)造的難得機遇，機不可失，失不再來。合作雙方應該投入較多精力對各自員工開展教育，統(tǒng)一思想，提高認識。三是管理措施到位，雙方高層領導加強溝通，協(xié)調解決具體工作中的問題和難題，在管理過程中抓環(huán)節(jié)、抓落實。雙方應努力向客戶提供全面的售前和售后服務，相互積極配合做好客戶投訴的處理工作，切實保障客戶的合法權益。業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得到及時掌握，銀保合作必然會迎來健康、穩(wěn)定、協(xié)調發(fā)展[3]。

（四）加大力度培養(yǎng)復合型保險從業(yè)人才

對銀行保險銷售人員進行不定期的業(yè)務培訓，大力培養(yǎng)復合型人才。雙方應明確約定每年培訓的次數(shù)、方式、內容，將培訓工作制度化、常態(tài)化。培訓內容應涵蓋法律法規(guī)、業(yè)務知識、銷售技能及職業(yè)道德等內容。銀保雙方還應確保培訓時間，保障培訓效果，并對培訓進行效果評估，防止培訓流于形式，走過場。保險公司委托銀行銷售人身保險新型產品時，還應按照有關規(guī)定對人員進行專門培訓。開展針對銀行專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行專業(yè)化銷售流程、銀行渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等方面的培訓。組織保險公司專業(yè)人員對銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點人員進行專業(yè)培訓，具體方式可以靈活安排，例如安排在柜臺進行示范教學，提高對保險專業(yè)知識和業(yè)務技能的掌握，盡快提高銀行的水平、規(guī)范銷售行為。

（五）探索新產品開發(fā)

開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務合作品種是銀保合作得以持續(xù)發(fā)展的關鍵。銀行的保險產品應該形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，且與傳統(tǒng)銀行業(yè)務相聯(lián)系，這樣不僅對銀行業(yè)務消費者具有吸引力，還能調動銀行的積極性。

在新產品的開發(fā)上，建議銀行主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔、閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司應該抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行市場細分，確定相應的目標市場，根據(jù)不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種。

加強產品的共同開發(fā)和合作方面，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風險的保險產品，提高產品的創(chuàng)新能力，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險產品，成為銀行保險產品中的精品。同時，還應及時調整銷售的產品結構，由主推躉繳型產品逐漸向躉繳型和期繳型產品并重發(fā)展演變。

（六）創(chuàng)新業(yè)務營銷策略

雙方在營銷上要采取共同探討、相互支持、協(xié)同作戰(zhàn)和制定協(xié)同的營銷策略。雙方共同開展戶外咨詢活動和經(jīng)常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感。

建議保險公司將銷售產品過程中由于成本降低所獲得的超額利潤按一定比例與銀行分享，獎勵業(yè)務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業(yè)績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工保險業(yè)務的積極性，建立有效的營銷激勵機制。

注重激勵機制科學考核，共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵資金與銷售業(yè)績、產品組合、業(yè)務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀行渠道管理員，應對其推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對相互業(yè)務的熟悉度和滲透率。

（七）建立銀保合作的市場準入機制

一家銀行多家保險業(yè)務在銀保合作中已是普遍現(xiàn)象。從表面上看是市場化進程的演變，而從深層次上看，根源是銀行與保險公司在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制所存在的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映國內保險公司粗放式的業(yè)務擴張與爭奪市場份額的動因，彰顯出市場發(fā)育的不成熟；另一方面反映市場現(xiàn)存競爭結構不完善、不飽滿。目前銀保雙方只在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，銀行對保險公司缺乏約束力，這種交易策略非常不穩(wěn)定，容易導致保險公司短視的后果。提倡銀行實行一對多家保險公司的合作關系，建立市場準入機制，實行“一年一評一定一簽”。若發(fā)現(xiàn)保險公司的業(yè)務員挖搶爭銀行客戶資源、在售后服務中不配合、不積極或有損害銀行利益、客戶利益的行為，銀行有權在下年度終止與該公司的合作。這樣即維護了銀行在保險業(yè)務的銷售渠道和長遠利益，也促使銀行在銀保合作中站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，有利于銀保合作朝又好又快的方向發(fā)展。

（八）探索建立客戶資源的長效機制

資源只有在不斷的使用中才能保值、增值，銀保合作也一樣，探索建立銀保合作的客戶資源長效機制，是實現(xiàn)銀行核心資源保值、增值的有效保證。

建議銀行與保險公司簽定合作協(xié)議時，雙方就應在協(xié)議條款中明確約定當客戶保險期滿時，保險公司應無條件將銀行客戶資源全部歸還銀行，保險公司不得繞過銀行對客戶進行二次營銷。

建議銀行不斷完善銀保通系統(tǒng)，可借鑒基金的銷售模式，一個客戶在一個城市只能開立一個保險帳戶，這樣即便于銀行管理客戶，也便于客戶將購買的所有保險產品集中歸集，統(tǒng)一管理；同時無論是購買還是贖回保險產品，客戶所有資金的出入都體現(xiàn)在銀行同一個帳戶上，無論是保險的退保還是期滿給付，所有資金都將自動回到銀行，而改變現(xiàn)行由投保人持本人身份證直接到保險公司領取保險金的模式，這樣將置銀行處于被動局面。

建議銀保客戶的售后維護，如售后回訪、回單的寄送、客戶不定期的聯(lián)誼會、答謝會等維護工作由銀行和保險公司共同展開，而取代現(xiàn)行的由保險公司單方唱“獨角戲”的局面�！�

參考文獻：

[1]朱虹.我國銀行合作現(xiàn)狀和發(fā)展前景的探討[J].商業(yè)研究，2004，（20）.

銀行對公業(yè)務工作要點范文第4篇

很榮欣，今天你能夠和在座的各位同事們共同分享我所喜愛的保險產品—萬能理財計劃。

也許在很多人看來，金錢是財富、股票也是財富，知識、感情、時間同樣都是財富，但是是否有人想過：理財也是一種財富呢？而且是伴隨你一生，在你慢慢走入暮年之時，呵護與關心你的又一個貼心的好朋友。

每個人都希望自己的生活是一帆風順且無憂無慮的，而當今以保險的儲蓄方式也成為了一種時尚，也更好的改變舊觀念從而養(yǎng)成自我良好的儲蓄習慣。越來越多的人會理智的選擇用購買保險的方式來解決自己的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等諸多的問題，社會越發(fā)展，這種趨勢就相對越明顯。

起源于年的萬能險，現(xiàn)如今已占據(jù)全美40%的壽險市場，我們公司今年推出的萬能理財產品更加以繳費靈活、存取方便、收益豐富等多種優(yōu)勢受到客戶的歡迎。

中國老百姓已習慣將一生的血汗錢存于銀行作為一種看似落后的理財方式，而取出的僅是一點可憐的利息，也沒有針對于疾病等風險的相關保障，萬能理財計劃卻是終身保底、年利率4.25%、月復利滾存、可自由存取，并連存三年從第四年獎勵2%。當然，風險無處不在，同時也具有對意外、重大疾病防控的保障，全面的呵護，以滿足人生養(yǎng)老、醫(yī)療、等多重保障的需求。

好的產品，是你我的選擇；

全面的保障，是永久的承諾；

為客戶提供長期穩(wěn)定的回報，是我們的原則；

人生數(shù)載，萬能理財計劃為您保駕護航；

（二則）

我叫，來自中國人壽保險股份有限公司分公司。今天我演講的題目是“打造一流的銀行保險業(yè)務網(wǎng)點”。

中國人壽保險股份有限公司是擁有50多年發(fā)展歷史的專業(yè)化商業(yè)壽險公司。在年公司的保費收入高達87.19億元。占中國壽險市場份額的56.59%。同年成為中國內地唯一一家進入全球500強的保險企業(yè)。年月，中國人壽股份有限公司成為國內首家在同時上市的金融企業(yè)。這些都充分顯示了中國人壽的輝煌。

我在今年月初加入公司中介業(yè)務部，雖然參加工作時間較短，但是經(jīng)過省公司的一系列培訓與學習，對中國人壽股份有限公司奉行“成已為人，成人達已”的核心理念，以及“誠信為本，穩(wěn)健經(jīng)營”的企業(yè)的宗旨

，有了深刻的理解，同時也加深了我對銀行保險業(yè)務的了解。所謂的銀保業(yè)務就是：銀行與保險公司之間開展的一系列業(yè)務交叉和合作�？蛻暨M入銀行就可通過銀保業(yè)務獲得家庭的綜合理財建議，辦理保單遷移等手續(xù)。這樣客戶可以享受到各種優(yōu)質的金融服務；保險公司則可以擴大產品銷售，同時減低經(jīng)營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。這就是所說的“三贏”，也是銀行保險產生的最主要原因。

我經(jīng)營的銀行保險業(yè)務網(wǎng)點是縣農行城關分理處，該分理處位于城關鎮(zhèn)解放街十字路口，位與商業(yè)區(qū)與居民區(qū)之間，東鄰縣委大院，北靠商業(yè)步行街，地理位置較好。該網(wǎng)點設有6個儲蓄窗口，共有員工21名，年青人占大部分，思維方式靈活，接受新鮮事物較快。

由于去年農行城關分理處與保險公司有過銀保業(yè)務，有較好的合作基礎，那么如何充分發(fā)揮它已有的優(yōu)勢，將國壽的產品很快的推銷出去，創(chuàng)造一流的銀行保險業(yè)績，打造一流的銀行保險業(yè)務網(wǎng)點呢？在工作實踐中，我深深認識到做好以下二個方面工作至關重要：

1、建立雙向服務理念。雖然銀行已經(jīng)與保險公司合作多年，但是一些客觀方面的原因使一部分銀行員工對保險業(yè)務所）產生的預期效應仍缺乏足夠的認識，對保險業(yè)務的積極性不高，造成了雙方業(yè)務融洽度不高，相互促動性不強的狀況。有些銀行員工甚至錯誤的認為：“保險公司求銀行賣保險”。為此我采取各種不同的方式與銀行員工進行溝通，比如：打電話聊聊天、出來喝喝茶、一起逛逛街、一起吃飯等等，以此加深了解，建立信任，讓銀行員工充分認識到自身在業(yè)務過程中的地位和作用，使銀行員工明白銀行保險業(yè)務不僅是銀行中間業(yè)務收入的一個來源，而且也是銀行業(yè)務的一個重要組成部分，更是現(xiàn)代銀行多樣化經(jīng)營的必由之路，關系到每一個員工的切實利益。這樣就使銀行員工更好的了解銀行保險業(yè)務，支持銀行保險工作，從而與銀行員工建立牢固的雙向服務理念。

2、提高自身素質。保險公司的銀行客戶經(jīng)理是保險公司聯(lián)系銀行和客戶的紐帶,他(她)不僅僅只局限于對銀行網(wǎng)點資源開拓，同時還肩負著網(wǎng)點的維護與專業(yè)指導,其素質高低至關重要。為此我不斷加強理論學習，了解各種不同的產品品質，熟練掌握各種產品的術語，遇到不懂的問題，虛心向公司中介部的其他客戶經(jīng)理請教，提高自身業(yè)務素質，為更好的開展業(yè)務打下堅實的基礎。

銀行對公業(yè)務工作要點范文第5篇

【關鍵詞】財產保險 銀保 儲金 洗錢

一、引言

近年來，財產保險公司不斷進行業(yè)務創(chuàng)新，財產保險公司銀保儲金類業(yè)務作為創(chuàng)新型保險品種之一，每年呈快速增長態(tài)勢。在財產保險公司銀保儲金類業(yè)務快速發(fā)展的同時，我們也應看到其潛在的洗錢風險也在不斷增大，財產保險公司銀保儲金類業(yè)務的洗錢特點、洗錢風險點及防范措施值得進一步探討。

二、財產保險公司銀保儲金類業(yè)務洗錢特點

（一）保障性

財產保險公司銀保儲金類業(yè)務作為創(chuàng)新型保險品種，具有傳統(tǒng)保險業(yè)務的保險功能，能夠給投保人帶來一定的財產保險保障。不法洗錢者通過財產保險公司銀保儲金類業(yè)務洗錢，在實現(xiàn)洗錢的同時，同樣也為其財產帶來一定的保險保障。

（二）收益性

財產保險公司銀保儲金類業(yè)務滿期給付時，不法洗錢者除拿回本金外還能獲得比銀行同期定期利息稍高的利息收益，而財產保險公司傳統(tǒng)業(yè)務更多的是保障功能，財產保險公司傳統(tǒng)業(yè)務滿期后，投保人繳納的保險費歸保險公司，相比較財產保險公司傳統(tǒng)業(yè)務，銀保儲金類業(yè)務更適合不法洗錢者洗錢選擇，洗錢風險更大。

（三）低成本性

通過財產保險公司銀保儲金類業(yè)務洗錢一般不會蒙受本金損失，猶豫期退保可以退還全部本金;中途退保即過了猶豫期但還未滿期退保，投保人給保險公司說明原因出具申請后，除了沒有利息收入外，通常也不會蒙受本金的損失，這一點不像人壽保險業(yè)務和傳統(tǒng)財產保險業(yè)務中途退保將蒙受較大本金損失。對于人壽保險業(yè)務和傳統(tǒng)財產保險業(yè)務來說，洗錢成本更低，更容易受到不法洗錢者的親昧。

（四）隱蔽性與復雜性

不法資金通過財產保險公司銀保儲金類業(yè)務進行清洗，就要通過銀行和保險兩種渠道和銀行轉賬及財產保險公司保險業(yè)務等兩種業(yè)務進行資金清洗，增加了不法資金清洗的隱蔽性和復雜性，更能掩飾和隱瞞資金的來源。

（五）便捷性

財產保險公司銀保儲金類業(yè)務通常保險期限在1―5年，相對于人壽保險業(yè)務被保險人要到六十歲保險才到期而言，財產保險公司銀保儲金類業(yè)務由于期限短，躉交保費金額大，退保容易且一般不蒙受資金損失，對于不法洗錢份子來說，洗錢更具便捷性。

三、財產保險公司銀保業(yè)務洗錢風險

（一）猶豫期或中途退保洗錢風險

不法洗錢者將非法資金以躉交財產保險公司銀保業(yè)務保費，然后在保險猶豫期進行退�；蛘咴谥型就ㄟ^向保險公司申請退保以免受本金損失或中途不計資金損失進行退保的方式，實現(xiàn)非法資金的清洗。

（二）理賠洗錢風險

不法洗錢者將非法資金以躉交財產保險公司銀保儲金類業(yè)務保費，然后通過保險標的發(fā)生事故或人為制造事故，獲取或騙取保險公司理賠金的方式，實現(xiàn)非法資金的清洗。

（三）滿期給付洗錢風險

不法洗錢者將非法資金以躉交財產保險公司銀保儲金類業(yè)務保費，然后通過滿期給付的方式，收回本金和獲取利息收益，從而實現(xiàn)不法資金的清洗。

（四）通過虛構保險標的洗錢

不法洗錢者通過虛構保險標的，將非法資金躉交財產保險公司銀保儲金類業(yè)務保費，以猶豫期或中途退�；虺钟械狡诘姆绞剑瑢崿F(xiàn)非法資金的清洗。

四、財產保險公司銀保儲金類業(yè)務存在的問題。

（一）制度執(zhí)行不到位

目前財產保險公司分支機構普遍存在重業(yè)務輕管理的現(xiàn)象，以業(yè)務發(fā)展作為企業(yè)發(fā)展的生命線，在日常工作中未將反洗錢工作放在重要的位置，以致總公司制定的各項反洗錢內控制度未得到有效執(zhí)行，使不法洗錢者有機可趁。

（二）未有效采集客戶職業(yè)信息

目前財產保險公司分支機構在職業(yè)信息采集方面普遍存在以下問題：一是未登記客戶職業(yè)信息。從抽查的情況看，紙質投保申請單大多未登記客戶的職業(yè)信息，銀保儲金類業(yè)務核心系統(tǒng)也普遍存在未登記客戶職業(yè)信息的情況。二是客戶未在紙質投保申請單填寫職業(yè)信息，而核心業(yè)務系統(tǒng)對客戶職業(yè)信息進行了登記，這類客戶的職業(yè)信息通常由銀行出單人員隨意填寫。三是財產保險公司采集上的客戶職業(yè)信息無法反映客戶所處的行業(yè)和職級，不利于客戶風險等級劃分和可疑交易甄別分析工作。

（三）未采取有效措施核實保險標的的真實性

目前財產保險公司銀保儲金類業(yè)務保險標的都為客戶填寫，合作銀行和財產財產保險公司在客戶投保時均未對保險標的的真實性進行核實，且財產保險公司在退保和滿期給付兩個環(huán)節(jié)也只是核對客戶投保信息也未采取措施對保險標的的真實性進行核實，只有涉及理賠時，財產保險公司才對保險標的的真實性進行核實。這為不法分子通過虛構保險標的進行非法資金清洗提供可趁之機。

（四）劃分的客戶洗錢風險等級有效性不足

財產保險公司能夠對客戶洗錢風險等級進行劃分，但是有的財產保險公司客戶洗錢風險等級由合作銀行在出單時進行劃分，由于合作銀行出單人員未按照財產保險公司客戶風險等級劃分制度進行劃分，劃分很多程度上具有隨意性。而財產保險公司也未對合作銀行出單人員劃分的客戶洗錢風險等級進行審核和調整，導致客戶洗錢風險等級劃分流于形式，客戶洗錢風險等級劃分有效性不足。

（五）未采取有效措施了解客戶資金來源

財產保險公司銀保儲金類業(yè)務目前都是躉交方式繳納保費，躉交保費通常較大，通常在幾萬到幾百萬之間，甚至有時高達數(shù)千萬。財產保險公司對投保金額較大且觸及財產保險公司高風險標準的客戶未采取有效措施對客戶資金來源進行了解。

（六）系統(tǒng)建設滯后于業(yè)務發(fā)展

財產保險公司銀保儲金類業(yè)務發(fā)展迅速，然而反洗錢系統(tǒng)卻明顯滯后于業(yè)務發(fā)展，加之有的財產保險公司反洗錢系統(tǒng)與核心業(yè)務系統(tǒng)未進行有效對接，不能抓取銀保儲金類業(yè)務可疑交易數(shù)據(jù)，銀保儲金類業(yè)務數(shù)據(jù)需要人工錄入反洗錢系統(tǒng)才能抓取可疑交易數(shù)據(jù)，一旦人工未將銀保儲金類業(yè)務數(shù)據(jù)錄入反洗錢系統(tǒng)，系統(tǒng)就無法抓取銀保儲金類業(yè)務可疑交易數(shù)據(jù)，導致資金監(jiān)測漏洞。

（七）黑名單數(shù)據(jù)庫沒有嵌入核心業(yè)務系統(tǒng)，不能對黑名單進行實時監(jiān)控和預警

目前財產保險公司普遍存在黑名單數(shù)據(jù)庫未嵌入核心業(yè)務系統(tǒng)，不能對黑名單實現(xiàn)實時監(jiān)控和預警，目前財產保險公司黑名單監(jiān)控通常在分支機構采取紙質名單監(jiān)控，若分支機構未發(fā)現(xiàn)黑名單人員為其辦理業(yè)務，則反洗錢系統(tǒng)能夠將該筆交易抓取出可疑，由總部進行監(jiān)測分析及采取相關處理措施，這為財產保險公司為黑名單人員辦理業(yè)務提供了一定的操作空間，影響黑名單的有效監(jiān)控。

（八）銀保業(yè)務人員對銀保儲金類業(yè)務洗錢風險認識不足，業(yè)務素質亟待提高

目前財產保險公司銀保儲金類業(yè)務人員無論是中高級管理層還是一般人員沒有意識到銀保儲金類業(yè)務是財產保險公司的洗錢高風險業(yè)務，銀保儲金類業(yè)務人員普遍認為銀保儲金類業(yè)務的客戶是銀行的客戶，投保的資金都是從銀行轉賬來的，銀行核心業(yè)務系統(tǒng)和反洗錢系統(tǒng)相當完善，銀行要求嚴格且銀行員工素質高，銀行客戶身份識別肯定到位，客戶身份資料保存肯定齊全，大額由銀行報送，且銀行也進行了可疑交易監(jiān)測，對客戶資金來源、用途都進行了了解，銀行做了可疑交易監(jiān)測，財產保險公司再做監(jiān)測也是重復工作，銀保儲金類業(yè)務存在的洗錢風險較低。財產保險公司銀保業(yè)務人員沒有認識到即使銀行對銀保儲金類業(yè)務進行了可疑資金監(jiān)測，財產保險公司也必須對銀保儲金類業(yè)務資金進行監(jiān)測，因為銀行業(yè)與保險業(yè)可疑交易監(jiān)測模型與指標是不同的。同時銀保儲金類業(yè)務人員反洗錢業(yè)務素質普遍不高，重業(yè)務開拓，輕洗錢風險控制，業(yè)務素質亟待提高。

五、對策建議

（一）加強考核，強化制度執(zhí)行力

財產保險公司通過加大考核力度，將制度執(zhí)行情況與員工工資掛鉤，通過量化考核的獎懲措施來約束員工的行為，以實現(xiàn)制度的有效執(zhí)行。

（二）有效采集客戶職業(yè)信息

財產保險公司通過完善各類業(yè)務申請書或業(yè)務憑證及核心業(yè)務系統(tǒng)的要素設計以及采取有效的措施采集客戶的職業(yè)信息，使采集的客戶職業(yè)信息能夠真實的反映客戶所處的行業(yè)、職務和職級信息，為客戶身份識別和可疑交易甄別分析提供有力的信息支持。

（三）采取有效措施核實保險標的的真實性

通過核查保險標的的有效證明文件及到相關主管部門核實等措施，加大在投保、退保、滿期給付等環(huán)節(jié)對保險標的的真實性核實，防范客戶通過虛構保險標的進行洗錢的風險。

（四）強化客戶洗錢風險等級劃分管理

完善客戶風險等級劃分標準和客戶風險等級劃分系統(tǒng)，在系統(tǒng)劃分的基礎上，要有人工參與。對那些目前依靠銀行人員在投保時進行客戶風險等級劃分的財產保險公司，財產保險公司一定要對銀行人員劃分的客戶風險等級進行審核，對銀行劃分的不符合公司風險等級劃分標準的客戶洗錢風險等級要及時調整，以提升客戶洗錢風險等級劃分的有效性。

（五）采取有效措施了解客戶資金來源

財產保險公司應采取切實有效的措施對投保金額大、觸及公司高風險標準的客戶資金來源進行了解，以防客戶通過銀保業(yè)務進行非法資金清洗。

（六）加強系統(tǒng)建設，完善系統(tǒng)功能

完善核心業(yè)務系統(tǒng)和反洗錢系統(tǒng)功能，使反洗錢系統(tǒng)與核心業(yè)務系統(tǒng)進行有效對接，實現(xiàn)反洗錢系統(tǒng)抓取的數(shù)據(jù)能夠涵蓋所有業(yè)務，確保反洗錢系統(tǒng)能夠抓取銀保儲金類業(yè)務可疑交易數(shù)據(jù)，堵塞資金監(jiān)測漏洞。

（七）加強黑名單監(jiān)控和管理

建立健全黑名單管理系統(tǒng)，使黑名單數(shù)據(jù)庫嵌入核心業(yè)務系統(tǒng)，以實現(xiàn)對黑名單的實時監(jiān)控和預警，提升黑名單監(jiān)控的有效性。

（八）加強培訓，提升員工業(yè)務素質