商務(wù)談判策略范文第1篇

商務(wù)談判的技巧與策略：優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛�較強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的技巧與策略：劣勢(shì)商務(wù)談判策略

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

商務(wù)談判策略范文第2篇

［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開放力度的加大，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，為了能夠化解國(guó)際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2023．29．138

［作者簡(jiǎn)介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過(guò)程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問(wèn)題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問(wèn)和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過(guò)談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過(guò)程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過(guò)程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過(guò)程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過(guò)程中會(huì)應(yīng)用一些策略來(lái)當(dāng)“潤(rùn)滑劑”，比如在談判開始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來(lái)調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂(lè)的辦法來(lái)調(diào)節(jié)�？梢�，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來(lái)獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾�的指�?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來(lái)制定談判計(jì)劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營(yíng)造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問(wèn)題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來(lái)談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過(guò)程的策略。在談判過(guò)程中針對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過(guò)談判來(lái)獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過(guò)彼此協(xié)商來(lái)獲得。在雙方談判的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶，在談判的過(guò)程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹�后的合作增加印象分；如果談判結(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過(guò)友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。

3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過(guò)程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說(shuō)、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷�。這樣做不僅無(wú)法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽，通過(guò)細(xì)心的聆聽來(lái)了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在發(fā)展的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種問(wèn)題。對(duì)待這些問(wèn)題，需要企業(yè)通過(guò)商務(wù)合作談判來(lái)解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購(gòu)3721”案例的對(duì)比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2023（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場(chǎng),2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國(guó)石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2023（1）:94-95．

商務(wù)談判策略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】談判策略；最后通牒；高風(fēng)險(xiǎn)

一、引言

商務(wù)談判策略是談判者在談判過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱�，F(xiàn)有的關(guān)于談判策略的研究多為學(xué)術(shù)分析，鮮有將某一種談判策略與具體談判案例相結(jié)合。但在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中，這一談判策略得到了一定程度的應(yīng)用，并且直接或間接地影響了談判的最終結(jié)果。因此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)這一策略進(jìn)行一定的歸納和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒，意即在談判破裂前的“最后的話”，通常是一個(gè)團(tuán)體對(duì)另一個(gè)團(tuán)體提出某種條件，限在一定時(shí)間內(nèi)接受其條件，否則就要使用某種強(qiáng)制手段。應(yīng)用到商務(wù)談判中時(shí)，即指在談判中當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的策略。

客觀而言，使用最后通牒的談判策略具有極高的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻麑?duì)方對(duì)你沒(méi)有特別強(qiáng)烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。所以，使用最后通牒的談判策略要非常謹(jǐn)慎，一旦使用不當(dāng)，會(huì)對(duì)自己造成極大的損失。因此，最后通牒這種策略更適用于談判中占主動(dòng)權(quán)的一方。下面將分析兩個(gè)案例，并分析這種談判策略應(yīng)用成功與失敗背后的原因。

三、阿里巴巴與港交所

【案例】阿里巴巴與港交所針對(duì)上市談判失敗案例介紹

最終結(jié)果顯而易見，“最后通牒”式的談判喊話無(wú)效，阿里巴巴與港交所談判破裂，阿里巴巴最終選擇在美國(guó)上市，創(chuàng)造最牛IPO神話。阿里巴巴在談判的最后使用了“最后通牒”策略，給予港交所壓力，亮出自己的底牌，說(shuō)明自己上市的地點(diǎn)是美國(guó)香港二選一，港交所卻沒(méi)有為之所動(dòng)，最終談判破裂。

在談判中，最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。若對(duì)方所持立場(chǎng)是己方最低目標(biāo)甚至低于最低目標(biāo)，則此次談判對(duì)己方來(lái)講，意義不大。若僅僅甚至不能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)，即使發(fā)出最后通碟后使談判破裂，也毫不可惜。港交所觸犯了阿里巴巴方面的底線――“合伙人制度”，最終導(dǎo)致雙方談判破裂。

在談判中，若己方的建議和交易條件在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)。己方提出的要求并不過(guò)分，在對(duì)方的最低目標(biāo)之上，這時(shí)，己方發(fā)出最后通碟后，不會(huì)引起強(qiáng)烈的對(duì)抗和反擊。但是，港交所在歷史上始終堅(jiān)持“一股一票”的原則，這也是港交所的最低要求，阿里巴巴不斷挑戰(zhàn)港交所的根本性原則，即使阿里巴巴在多次談判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所讓步。雖然公司在香港上市可以給港交所帶來(lái)巨大利益，但是港交所依然選擇放棄，談判破裂。

四、沃爾瑪與可口可樂(lè)公司

【案例】沃爾瑪要求可口可樂(lè)公司改變配送流程成功案例介紹

2006年6月9日，美國(guó)沃爾瑪公司發(fā)出了一個(gè)類似最后通牒式的通知，要求可口可樂(lè)公司以后要把他的運(yùn)動(dòng)飲料先送到沃爾瑪自己的配送中心，然后由配送中心再向沃爾瑪各家分店送貨。如果可口可樂(lè)公司答應(yīng)的話，他就將運(yùn)動(dòng)飲料的訂單增加一倍，否則的話，沃爾瑪就要銷售自己生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)飲料。

究其原因，我認(rèn)為，沃爾瑪知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，作為全球最大的一家世界性連鎖企業(yè)，其在談判中的強(qiáng)有力地位是不言而喻的。沃爾瑪認(rèn)為可口可樂(lè)的配送流程無(wú)法保證充足的貨源，另外在產(chǎn)品推介上花費(fèi)時(shí)間也過(guò)長(zhǎng)。并且沃爾瑪在使用“最后通牒”策略時(shí)，提出了增加訂單的條件，增加可口可樂(lè)公司接受的可能性。

而對(duì)于可口可樂(lè)公司來(lái)說(shuō)，改變配送方式比失去沃爾瑪這一巨大供應(yīng)商的成本要小得多。沃爾瑪提出的要求并不過(guò)分，在可口可樂(lè)公司的最低目標(biāo)之上，所以沃爾瑪發(fā)出最后通碟后，不會(huì)引起可口可樂(lè)公司強(qiáng)烈的對(duì)抗和反擊，最終可口可樂(lè)公司選擇接受沃爾瑪?shù)囊�求，改變其配送方式，沃爾瑪使用的“最后通牒”策略成功�?/p>

商務(wù)談判策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)英語(yǔ) 談判 禮貌策略

本文闡述了在商務(wù)英語(yǔ)談判中，禮貌原則在對(duì)外貿(mào)易談判中的重要性以及禮貌策略進(jìn)行了探討研究。

1. 禮貌原則在對(duì)外貿(mào)易談判中的重要性

英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)，運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行談判是國(guó)際慣例，對(duì)外貿(mào)易離不開商務(wù)英語(yǔ)談判。一般而言，商務(wù)英語(yǔ)談判中雙方談判者都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質(zhì)量的談判不僅要實(shí)現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結(jié)長(zhǎng)期友好、合作的關(guān)系，為今后在更寬領(lǐng)域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對(duì)手或從對(duì)方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)?yè)Q取短期利益。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益關(guān)系，最終確立共贏的行為過(guò)程。

合作是所有成功會(huì)話中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實(shí)、關(guān)聯(lián)、清楚的信息，但是言語(yǔ)交際是復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)， 在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方都渴望談判成功，而且特別重視誠(chéng)信。當(dāng)對(duì)方所提出的需求無(wú)法滿足時(shí)，依照合作原則就應(yīng)該直接地否定，然而，“否定”這一言語(yǔ)行為本身具有潛在的面子威脅，會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場(chǎng)，說(shuō)話人并不總是按照合作原則來(lái)進(jìn)行交談，而是需要適當(dāng)降低明確度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說(shuō)話人必須使自己的語(yǔ)言禮貌、得體，以獲取對(duì)方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進(jìn)行下去，直至談判成功。

語(yǔ)言學(xué)家Leech（1983）提出禮貌原則，他主張?jiān)谒�有的語(yǔ)言交際中，說(shuō)話人和聽話人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達(dá)方式。

禮貌原則的實(shí)質(zhì)是為了締結(jié)和維持與對(duì)方的友好關(guān)系，其運(yùn)用過(guò)程是分歧意見淡出和相關(guān)外部合作信息激活的過(guò)程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進(jìn)行，促使談判進(jìn)入合作原則階段，最終實(shí)現(xiàn)交易。若在談判過(guò)程中不給對(duì)方“面子”，本來(lái)完全可以成交的買賣也會(huì)失去；而禮貌的交際用語(yǔ)重視對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方的權(quán)利、愿望和需要，迎合對(duì)方的心理，能夠產(chǎn)生令人愉悅的感覺(jué)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易。因此，我們看到禮貌原則是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的推進(jìn)劑，是開啟合作原則的鋪墊，在對(duì)外貿(mào)易談判中具有特別重要的意義。

談判最終達(dá)成一致，合作原則必定是某個(gè)議題談判的終點(diǎn)，而禮貌原則則是談判過(guò)程中的插曲，在對(duì)外貿(mào)易談判的不同情境下，禮貌策略起著“劑”和“催化劑”的作用。

2. 禮貌策略

2.1禮貌原則的“劑”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方無(wú)法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時(shí)中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略�！巴吮堋� 策略采用的是一種委婉的托辭，語(yǔ)言形式上意在回避給出即時(shí)意見，以免意見考慮不周或引起對(duì)方不快，但從談判效果來(lái)看，它延長(zhǎng)了談判時(shí)間，降低了談判效率。這種策略常見的用語(yǔ)如：

“I’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想談?wù)摯耸隆＃�”�?/p>

“Could we come back to that later on？（我們可以稍后再回到這一點(diǎn)好嗎？）”；

“I haven’t really got all the information I

need to comment on the functions of the product at present.（我現(xiàn)在還沒(méi)有得到所有信息來(lái)評(píng)論這個(gè)產(chǎn)品的性能。）”。

2.1.2“搭橋”策略

“搭橋”策略是以扭轉(zhuǎn)談判緊張氣氛為目的，在遇到對(duì)方沉默、做出消極行為或提出反對(duì)意見時(shí)，能夠建設(shè)性地詢問(wèn)對(duì)方的感受和意見，試圖通過(guò)表達(dá)友好善意，以加強(qiáng)理解，重啟友好溝通交流，從而推動(dòng)談判的進(jìn)程。常見的用語(yǔ)如：

“How would you normally approach the

packing issue？（你們通常是如何解決包裝問(wèn)題？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也許你們能解釋一下為什么不同意這個(gè)價(jià)格。）”；

“Could you tell me why you object？ （你們能告訴我為什么反對(duì)？）”。

2.2禮貌原則的“催化劑”策略

2.2.1模糊語(yǔ)策略

模糊語(yǔ)策略主要是指模糊詞語(yǔ)和模糊語(yǔ)句的運(yùn)用。緩和型模糊限制詞語(yǔ)如perhaps（也許）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨著…）、I think…（我認(rèn)為…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（據(jù)我所知）等是語(yǔ)言中最普遍、最典型的模糊語(yǔ)言。它的使用可以使說(shuō)話人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見強(qiáng)加于人，避免過(guò)于武斷的情況下，清楚表達(dá)會(huì)話含意。同時(shí)，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。

2.2.2表達(dá)受權(quán)有限， 不做明確表態(tài)

當(dāng)談判者遇到一些敏感問(wèn)題， 由于身份或者場(chǎng)合的關(guān)系無(wú)法明確表態(tài)時(shí)， 常�？梢越柚�一些模糊表達(dá)加以處理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.說(shuō)話者通過(guò)這種策略，給自己更多的時(shí)間去考慮這筆交易。最后，他可以以此為借口拒絕對(duì)方的要求， 卻不會(huì)損害彼此的面子。

結(jié)束語(yǔ)：

由此可見，在商務(wù)英語(yǔ)談判中只有正確掌握商務(wù)英語(yǔ)談判的禮貌原則，并準(zhǔn)確運(yùn)用不同策略的各種語(yǔ)言表達(dá)形式，力爭(zhēng)恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)求同存異，高效、高質(zhì)量完成外貿(mào)業(yè)務(wù)的商務(wù)英語(yǔ)談判。

參考文獻(xiàn)：

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商務(wù)談判策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 文化差異 策略

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，增加利潤(rùn)一般有三種方法 ：增加營(yíng)業(yè)額、降低成本和談判。企業(yè)通過(guò)談判來(lái)爭(zhēng)取每一分利潤(rùn)。商務(wù)談判既是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，也是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑，同樣更是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁，商務(wù)談判已然成為商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。不同國(guó)家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化，而商務(wù)談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會(huì)給商務(wù)談判帶來(lái)種種困難和障礙。由此可見，商務(wù)談判中的文化差異是不可忽略的。

國(guó)家與國(guó)家之間、民族與民族之間的文化差異不僅僅是體現(xiàn)在語(yǔ)言上面，還有習(xí)俗、禮儀、宗教、價(jià)值觀等方面的差異。生活在不同地區(qū)的人，接受不同的教育，在不同的社會(huì)做不同的工作，因而也會(huì)產(chǎn)生不同價(jià)值觀和思維方式。以中美商務(wù)談判為例，由于存在不同的文化背景，所以談判雙方在很多方面存在很大的差異。

首先就是語(yǔ)言的差異。除了漢語(yǔ)和英語(yǔ)的差異，還有肢體語(yǔ)言的差異，例如目不轉(zhuǎn)睛地看對(duì)方，在中國(guó)人眼里是好奇或是驚訝，而美國(guó)人覺(jué)得這是不禮貌的表現(xiàn)，會(huì)使人不自在。再例如美國(guó)人叫人過(guò)來(lái)時(shí)會(huì)把手伸向別人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)，但是這樣的動(dòng)作就會(huì)使中國(guó)人反感。其次是習(xí)俗禮儀的差異，不同國(guó)家會(huì)表現(xiàn)出不同的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色。中國(guó)人通常比較委婉，他們崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交談過(guò)程中出現(xiàn)錯(cuò)誤也不會(huì)當(dāng)面直接的講出，他們認(rèn)為這樣是保全了對(duì)方的面子。并且中國(guó)人比較重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立，也就是所謂的“人脈”，他們認(rèn)為擁有廣泛的人脈對(duì)于談判有很大的幫助。但是美國(guó)人卻完全相反，他們不太重視人際關(guān)系的建立，若有人在談判之前和他們示好，反而會(huì)讓他們覺(jué)得或許你的產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)水平存在問(wèn)題才拉攏他們，所以導(dǎo)致的結(jié)果就是他們會(huì)在談判過(guò)程別警惕和挑剔。中國(guó)人喜歡“人脈”，而美國(guó)人喜歡公事公辦，所以熟悉對(duì)方禮儀的內(nèi)容和要求也尤為重要。宗教在商務(wù)談判中也是需要考慮的因素之一。不同宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)講，美國(guó)人為了感謝上天賜予的好收成，所以有感恩節(jié)，并且在這一天休假。若中國(guó)企業(yè)要是想和美國(guó)企業(yè)談判，就要避開這個(gè)節(jié)日。另外還有一個(gè)差異便是價(jià)值觀。價(jià)值觀是以文化衡量人們的標(biāo)準(zhǔn)，在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨橐苍S在在另一種文化中會(huì)被看成是不道德的。中美價(jià)值觀差異在談判中表現(xiàn)得更加突出。例如時(shí)間觀的不同，即談判過(guò)程中時(shí)間節(jié)奏的不同。由于中國(guó)人比較講究形式和儀式，因而談判節(jié)奏較慢，顯得從容不迫。而美國(guó)人時(shí)間觀念則很強(qiáng)，他們將時(shí)間看做是金錢，在談判中希望盡快減少繁雜的儀式、進(jìn)入正題，減少在形式上的時(shí)間。另一方面，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)目前的利益，而不像中國(guó)人那樣考慮見利長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。

談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，來(lái)自不同文化背景的談判者，因?yàn)槲幕�差異在談判過(guò)程中容易引起沖突，因此談判雙方都會(huì)為了避免不必要的沖突而做好應(yīng)對(duì)策略。

在談判前，談判者應(yīng)該做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備，避免以自己的標(biāo)準(zhǔn)去判斷對(duì)方的認(rèn)知，應(yīng)該學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方的文化和習(xí)俗。例如中國(guó)談判者在和美國(guó)談判者談判之前，應(yīng)該要了解對(duì)方的工作時(shí)間，避免談判時(shí)間出現(xiàn)在對(duì)方的休假日。做好談判前的分析準(zhǔn)備。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做好了充分的準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，避免談判中出現(xiàn)沖突的激化。談判準(zhǔn)備工作應(yīng)做到方方面面，即使是談判地點(diǎn)也要安排妥當(dāng)，否則就會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

談判過(guò)程中也會(huì)因?yàn)槲幕�差異出現(xiàn)臨時(shí)狀況，這就需要談判者能有臨危不懼的沉著和冷靜，能夠隨時(shí)處理。因而對(duì)談判者的素質(zhì)要求尤為嚴(yán)格，談判者不僅需要豐富的知識(shí)，更要有過(guò)硬的心理素質(zhì)，在談判過(guò)程中能夠充滿自信，具有果斷力、敢于冒險(xiǎn)。在談判開始，因?yàn)槊绹?guó)文化強(qiáng)調(diào)人事劃分，著重于實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少，由此，中國(guó)談判者不要過(guò)度地和美國(guó)談判者寒暄，需盡快切入談判主題。在處理反對(duì)意見或者沖突時(shí)，中國(guó)談判者往往會(huì)避免公然挑釁的言辭，因?yàn)橹袊?guó)人講究“人情味”。但是美國(guó)談判者則認(rèn)為沖突是好事，應(yīng)當(dāng)積極有效的處理。中國(guó)談判者在遇到這樣的情況時(shí)，應(yīng)該做到剛?cè)嵯酀?jì)，談判過(guò)程中態(tài)度不能過(guò)分強(qiáng)硬也不可過(guò)分軟弱。處理沖突時(shí)，應(yīng)該在能為己方爭(zhēng)取到最大利益之上來(lái)考慮，有時(shí)也可以采用拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略。在談判過(guò)程中應(yīng)時(shí)時(shí)明確談判最終目的。中美商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。中國(guó)談判者在處理這一問(wèn)題上，首先應(yīng)該先明確自己的立場(chǎng)，是出口商還是進(jìn)口商，然后再進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中也要掌握以退為進(jìn)的策略，有時(shí)在局部問(wèn)題上的讓步會(huì)換來(lái)對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)頻繁，商務(wù)談判也變得十分重要。來(lái)自不同地區(qū)不同國(guó)家不同民族的談判方，歷史文化傳統(tǒng)的不同，國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)制度就不同，人們的思維方式、行為理念也不同，所以在面對(duì)不同的談判對(duì)象時(shí)，談判人員應(yīng)充分考慮文化差異帶來(lái)的負(fù)面影響，要充分做好談判準(zhǔn)備，了解對(duì)方的談判風(fēng)格，對(duì)癥下藥，使商務(wù)談判向有利于我方的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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