實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

一、 A酒B區(qū)域市場(chǎng)提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題：

本部門(mén)定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結(jié)合公司營(yíng)運(yùn)總部的要求和本部門(mén)年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確每個(gè)階段的工作目標(biāo)和工作方向，同時(shí)對(duì)關(guān)鍵性的工作內(nèi)容配置一些有效的指導(dǎo)方法，通過(guò)這些來(lái)告訴大家，“我們?cè)诿總�(gè)階段應(yīng)該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來(lái)幫助部門(mén)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)到既定的目標(biāo)”。

2023年5月8日初次下發(fā)的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門(mén)的兩大戰(zhàn)略規(guī)劃：“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃。通過(guò)將近3個(gè)月各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際踐行，尤其是三大核心戰(zhàn)略市場(chǎng)：S、D、H的核心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此兩項(xiàng)戰(zhàn)略的支持和配合，兩大戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)當(dāng)下以及未來(lái)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)、終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局起到了承上啟下的作用。本部門(mén)用實(shí)際行動(dòng)和有力的數(shù)據(jù)支撐證明了，本部門(mén)上階段的工作目標(biāo)和工作方向是吻合市場(chǎng)實(shí)際狀況的，本部門(mén)的工作方法也是行之有效的。通過(guò)這兩個(gè)大的戰(zhàn)略規(guī)劃行動(dòng)，4-7月份的實(shí)際銷(xiāo)售回款達(dá)到了XXX萬(wàn)，2023年上半年超額完成了去年全年的任務(wù)，上半年（1月-6月）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)166%。

對(duì)于“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃兩大戰(zhàn)略規(guī)劃工程的提出，全體銷(xiāo)售人員必須要高度重視，這是本部門(mén)貫穿全年的工作主線(xiàn)，也是我們2023年實(shí)現(xiàn)既定銷(xiāo)售目標(biāo)的核心關(guān)鍵所在。每個(gè)人都要清晰地理解這兩項(xiàng)戰(zhàn)略工程的意義和價(jià)值所在。必須要改變過(guò)去的那種走形式、走過(guò)場(chǎng)、只是充當(dāng)了傳話(huà)筒的角色，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)牽著我們的鼻子走，而是讓經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路走，也就是說(shuō)，我們讓經(jīng)銷(xiāo)商做什么，經(jīng)銷(xiāo)商就做什么。一切要圍繞銷(xiāo)售，圍繞如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、氛圍營(yíng)造、消費(fèi)者動(dòng)銷(xiāo)、如何上量等開(kāi)展工作。

我們?cè)谌〉贸煽?jī)的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、對(duì)5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的戰(zhàn)略執(zhí)行理解不夠透徹，很多銷(xiāo)售人員不能夠很好地給各經(jīng)銷(xiāo)商描述本部門(mén)推行的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃執(zhí)行的終極目的：是為未來(lái)公司線(xiàn)上推廣要結(jié)合的“社區(qū)o2o微終端”和“俱樂(lè)部O2O”，做線(xiàn)下基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)支撐的工作，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商普遍持質(zhì)疑和觀(guān)望態(tài)度，不能積極配合我們開(kāi)展工作。

2、大部分區(qū)域市場(chǎng)都沒(méi)有完全按照《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求》中提出的工作內(nèi)容要求，在要求的時(shí)間內(nèi)逐一落實(shí)到位。一方面，這說(shuō)明各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)，計(jì)劃性不夠、執(zhí)行力還顯薄弱、還沒(méi)有充分理解和認(rèn)識(shí)到這兩項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)未來(lái)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的重要價(jià)值所在，不能夠創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。另一方面，本部門(mén)的管理制度還是顯得相對(duì)寬松，從上到下還沒(méi)有真正地把過(guò)程管理重視起來(lái)，監(jiān)督考核的機(jī)制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員工作開(kāi)展質(zhì)量的好與壞。

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類(lèi)型終端基礎(chǔ)資料的報(bào)備、個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存消化解決方案的提報(bào)等多項(xiàng)工作內(nèi)容上，很多區(qū)域市場(chǎng)都沒(méi)有完全按照工作指引中要求的時(shí)間內(nèi)落實(shí)到位。根本的癥結(jié)在于：缺乏本部門(mén)的監(jiān)督考核機(jī)制的體系支撐，過(guò)于人性化的友情管理，缺少無(wú)情管理。

3、在報(bào)表管理上，在5、6月份重點(diǎn)是要求2023年1月份以后新進(jìn)銷(xiāo)售人員要全面執(zhí)行，從執(zhí)行的情況上來(lái)看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報(bào)上交，但是從提交上來(lái)的報(bào)表填寫(xiě)情況來(lái)看，一部分能夠認(rèn)真對(duì)待，一部分是敷衍了事。能夠認(rèn)真對(duì)待的，說(shuō)明確實(shí)是在一線(xiàn)市場(chǎng)做了工作；敷衍了事的，說(shuō)明你可能就是在糊弄公司，糊弄領(lǐng)導(dǎo)、糊弄你自己。

3月份以后入職的新人都沒(méi)有按照本部的要求提報(bào)上交，D市場(chǎng)有3人、H市場(chǎng)有1人，所在區(qū)域的負(fù)責(zé)人負(fù)有管理責(zé)任，三令五申的情況下，還是沒(méi)有看到落實(shí)執(zhí)行。

在例會(huì)管理上，是要求銷(xiāo)售人員做到每周要列席一次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。但從執(zhí)行反饋回來(lái)的情況是，每周一次能做到的不多。這說(shuō)明，本部門(mén)還缺乏相關(guān)監(jiān)督處罰的力度。

上述三點(diǎn)是A酒B區(qū)域市場(chǎng)全體銷(xiāo)售人員在執(zhí)行《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求》時(shí)，出現(xiàn)的三個(gè)普遍性問(wèn)題，希望各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及其所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)成員要一起自查自糾，有則改之、無(wú)則加勉。

二、 關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份工作指引：

1、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)工作的基本指導(dǎo)思想：

1.1、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)工作執(zhí)行的核心：兩大核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略+兩大主題促銷(xiāo)活動(dòng)。

1.2、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)工作的基本指導(dǎo)思想：

在各區(qū)域市場(chǎng)堅(jiān)定不移地繼續(xù)執(zhí)行本部門(mén)提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的兩大戰(zhàn)略方針的基礎(chǔ)上，全體銷(xiāo)售人員要以8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2023年中秋、國(guó)慶期間老品原汁系列經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨限時(shí)坎級(jí)激勵(lì)方案》 （見(jiàn)附件一）和 《2023年中秋、國(guó)慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場(chǎng)10萬(wàn)和5萬(wàn)旅游套餐促銷(xiāo)活動(dòng)方案》（見(jiàn)附件二）兩大主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案作為8、9月份開(kāi)展工作的主線(xiàn)，一方面，各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員要結(jié)合所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商布局、產(chǎn)品布局和基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)布局等情況，讓此兩項(xiàng)活動(dòng)在達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)增量目的的同時(shí)，在一定意義上要成為各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的助推劑。另一方面，要借助此活動(dòng)補(bǔ)充進(jìn)了進(jìn)口葡萄酒品種和營(yíng)運(yùn)總部推出的進(jìn)口酒系列專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的契機(jī)，順勢(shì)把進(jìn)口葡萄酒補(bǔ)充到缺乏進(jìn)口葡萄酒品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合里，在增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為本部未來(lái)推廣進(jìn)口葡萄酒做好基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局。

2、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份銷(xiāo)售計(jì)劃的分解與達(dá)成的保障措施：

各區(qū)域銷(xiāo)售人員要根據(jù)所轄市場(chǎng)8、9月份的銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)（分期初規(guī)劃的銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)和現(xiàn)在基本能確保的銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)）進(jìn)行逐月分解，并負(fù)責(zé)落實(shí)到各具體銷(xiāo)售人員人頭上，五大區(qū)域（S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、LD市場(chǎng)、LX市場(chǎng)、H市場(chǎng)）負(fù)責(zé)人在承擔(dān)個(gè)人任務(wù)的同時(shí)，也要承擔(dān)起所負(fù)責(zé)市場(chǎng)總體銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)的管理責(zé)任。此項(xiàng)工作需在8月15日前上報(bào)到我處及公司備案，同時(shí)要說(shuō)明達(dá)成此基礎(chǔ)銷(xiāo)售目標(biāo)的保障措施。未能按期上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

3、要繼續(xù)落實(shí)各區(qū)域尚未簽署的本年度經(jīng)銷(xiāo)商合同和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入規(guī)劃：

截止到目前為止，32家有效經(jīng)銷(xiāo)商中只有8家簽署了2023年度的經(jīng)銷(xiāo)合同，進(jìn)度嚴(yán)重滯后，要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員在9月30日前本項(xiàng)工作要全部落實(shí)到位并上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，要求目標(biāo)銷(xiāo)量要分配合理，對(duì)已經(jīng)簽約的經(jīng)銷(xiāo)商要嚴(yán)格按合同條款約定的銷(xiāo)量執(zhí)行進(jìn)度執(zhí)行，各區(qū)域銷(xiāo)售人員要掌控好與經(jīng)銷(xiāo)商合同中約定的進(jìn)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商提前做好貨款的排期計(jì)劃。

同時(shí)，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路和費(fèi)用投入計(jì)劃》 ，但要求此部分在規(guī)劃時(shí)，盡可能不要作為能產(chǎn)生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和費(fèi)用投入的一個(gè)主要指導(dǎo)性依據(jù)。如果需要作為依據(jù)，要求各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)承諾的實(shí)際費(fèi)用比率范圍內(nèi)，明確廠(chǎng)商各自承擔(dān)投入比例，簽訂此合同。

4、A酒B區(qū)域市場(chǎng) 8、9月份各區(qū)域市場(chǎng)各渠道運(yùn)作規(guī)劃指引：

在本部5、6月份的規(guī)劃指引中，提出的終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作執(zhí)行的不是很理想。沒(méi)有達(dá)到在小盤(pán)擴(kuò)張階段所要求的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模數(shù)量和終端質(zhì)量，分析下來(lái)有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是，各區(qū)域市場(chǎng)從負(fù)責(zé)人到具體業(yè)務(wù)人員都沒(méi)有足夠的重視起這項(xiàng)工作�，F(xiàn)在來(lái)看，沒(méi)有過(guò)程管理、沒(méi)有追蹤監(jiān)督考核，只靠員工個(gè)人自動(dòng)自發(fā)地去開(kāi)展工作，執(zhí)行力肯定表現(xiàn)不足，結(jié)果也一定是不理想。另一個(gè)原因是，盡管三大核心市場(chǎng)和其他部分區(qū)域市場(chǎng)都陸續(xù)上報(bào)了各類(lèi)終端的明細(xì)，從上報(bào)的明細(xì)中看，盡管有些市場(chǎng)上報(bào)的終端數(shù)量規(guī)模達(dá)到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產(chǎn)品的有效終端？對(duì)A酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售拉動(dòng)和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要認(rèn)真的去思考一下。從目前三大核心市場(chǎng)社區(qū)便利店的建設(shè)規(guī)模、鋪市規(guī)模、動(dòng)銷(xiāo)能力等幾項(xiàng)指標(biāo)上來(lái)看，S市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)較好一些。

4.1、社區(qū)便利店、便利連鎖店系統(tǒng)、中小餐飲系統(tǒng)的建設(shè)與階段性鋪市工作指引：

S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、AS市場(chǎng)、H市場(chǎng)已經(jīng)陸續(xù)啟動(dòng)。每一個(gè)市場(chǎng)的鋪市政策都有所不同，每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人和具體業(yè)務(wù)人員需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)鋪市中出現(xiàn)的問(wèn)題，和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)溝通探討解決方案，并及時(shí)調(diào)整鋪市政策。關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)此系統(tǒng)的階段性鋪市實(shí)施計(jì)劃，大家可參考《H市場(chǎng)F經(jīng)銷(xiāo)商A產(chǎn)品社區(qū)便利店、名煙名酒店系統(tǒng)和中小型餐飲系統(tǒng)鋪市預(yù)案》（附件三）的框架，來(lái)制定或者調(diào)整本區(qū)域市場(chǎng)的鋪市執(zhí)行方案。

尤其是，在方案的設(shè)計(jì)和調(diào)整上，大家一定把中秋、國(guó)慶兩節(jié)的旺季期間的因素考慮進(jìn)去，不僅要有渠道激勵(lì)，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費(fèi)者激勵(lì)，主抓重度消費(fèi)人群和團(tuán)購(gòu)群體。

針對(duì)本部門(mén)推行的社區(qū)便利店渠道的“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”，在終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局到500家以上規(guī)模時(shí)，要求公司主管業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商要分階段篩選出一定數(shù)量規(guī)模的核心二批、核心終端門(mén)店進(jìn)行品鑒體驗(yàn)溝通會(huì)，同時(shí)制定出系列渠道激勵(lì)計(jì)劃把此會(huì)升級(jí)為訂貨會(huì)，以分解庫(kù)存、提升銷(xiāo)量。針對(duì)各區(qū)域郵政系統(tǒng)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員要積極想辦法開(kāi)拓，D地區(qū)、AS地區(qū)、FS地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)接，部分市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始見(jiàn)到成效。

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作此系統(tǒng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商都掌握一定數(shù)量的中小餐飲渠道終端，各區(qū)域銷(xiāo)售人員一定要想辦法利用好這個(gè)系統(tǒng)，把資源往這里傾斜，培育好這個(gè)終端，力爭(zhēng)能夠在每一個(gè)區(qū)域都能挖掘培育出一定數(shù)量的餐飲系統(tǒng)終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產(chǎn)品在此區(qū)域的品鑒體驗(yàn)基地或場(chǎng)所。各區(qū)域市場(chǎng)每個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商具體運(yùn)作的餐飲渠道終端明細(xì)的統(tǒng)計(jì)工作，要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人在9月30日前統(tǒng)計(jì)完畢，上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

4.2、專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)的建設(shè)指引與要求：

根據(jù)《2023年度A酒B區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃》中的渠道規(guī)劃部分，原定計(jì)劃的50家規(guī)模暫不做調(diào)整，因上半年此項(xiàng)工作未能全面深入推進(jìn)，專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)項(xiàng)招商工作因?yàn)樵诠�司�?zhuān)項(xiàng)政策仍未明確的情況下，未能有效啟動(dòng)。因此，8、9月份要繼續(xù)按照5、6月份的工作指引要求執(zhí)行此項(xiàng)工作。

上半年專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)工作的主要內(nèi)容是圍繞著“經(jīng)銷(xiāo)商+專(zhuān)賣(mài)店”的模式來(lái)開(kāi)展的，下半年將計(jì)劃在總部專(zhuān)項(xiàng)政策的支持下，一方面對(duì)原有專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行升級(jí)、門(mén)頭改造；另一方面計(jì)劃以“區(qū)、縣”為單位進(jìn)行A專(zhuān)賣(mài)店的加盟招商，A店中店建設(shè)、A專(zhuān)柜建設(shè)等工作也同步進(jìn)行推進(jìn)。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店2023年總體開(kāi)發(fā)計(jì)劃確保50家規(guī)模以上，8、9月份總體計(jì)劃在25家，重點(diǎn)布局的市場(chǎng)有D市場(chǎng)、S市場(chǎng)、H市場(chǎng)，AS市場(chǎng)等。

專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)要結(jié)合公司“俱樂(lè)部O2O模式”進(jìn)行，與XX某交易中心在東北市場(chǎng)的區(qū)域性O(shè)2O平臺(tái)和公司的官方網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)“XX網(wǎng)”進(jìn)行嘗試性對(duì)接，初步植入O2O微終端和俱樂(lè)部O2O的授權(quán)認(rèn)證。

各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人需在8月20日前，把各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的各種類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際計(jì)劃建設(shè)明細(xì)數(shù)量上報(bào)至我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

4.3、團(tuán)購(gòu)渠道操作指引與要求：

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)的兩個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理基本上都按照本部要求的內(nèi)容來(lái)操作但是突破不是很大，在商務(wù)團(tuán)購(gòu)、婚壽喜宴團(tuán)購(gòu)和大眾市場(chǎng)的直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化產(chǎn)品定制上還沒(méi)有找到破局的辦法。針對(duì)上述四個(gè)專(zhuān)項(xiàng)工作，要求本部的大客戶(hù)經(jīng)理和各區(qū)域銷(xiāo)售人員還要一起找解決方案，結(jié)合中秋、國(guó)慶兩節(jié)，拿出可行性方案。D、P兩個(gè)市場(chǎng)的大型商業(yè)連鎖系統(tǒng)專(zhuān)項(xiàng)定制模式還需要找到有效的方法，創(chuàng)造性地探索出新的合作模式出來(lái)。

T市場(chǎng)、S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、H市場(chǎng)執(zhí)行以XXX冰酒為主的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，經(jīng)過(guò)相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的努力都得以全面鋪開(kāi)，從銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)率上，取得了一定的成績(jī)，但是，以“俱樂(lè)部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進(jìn)一步豐富此產(chǎn)品的組合經(jīng)營(yíng)，要進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“小品會(huì)”、“小型客情贈(zèng)酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問(wèn)及VIP贈(zèng)酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會(huì)議贈(zèng)酒”等工作的開(kāi)展。

在郵政分銷(xiāo)系統(tǒng)上，D地區(qū)、AS地區(qū)已初步有了合作意向，具體負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員要緊抓中秋、國(guó)慶兩節(jié)團(tuán)購(gòu)的契機(jī)，力爭(zhēng)讓此項(xiàng)工作盡快進(jìn)入落地執(zhí)行階段。

4.4、商超渠道操作指引與要求：

5、6月份禁用“中國(guó)馳名商標(biāo)”字樣的風(fēng)波已過(guò)，目前來(lái)看，并沒(méi)有對(duì)A產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售產(chǎn)生太大影響。

因?yàn)?023年中秋節(jié)是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和具體銷(xiāo)售人員在8月15日前把各區(qū)域市場(chǎng)的大型連鎖超市的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)方案內(nèi)容統(tǒng)計(jì)匯總并上報(bào)至我處及公司處備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

尤其是在商超系統(tǒng)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)，其負(fù)責(zé)人和具體銷(xiāo)售人員必須要每天下到一線(xiàn)終端，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出解決方案，對(duì)終端陳列狀況進(jìn)行檢核和調(diào)整，在經(jīng)銷(xiāo)商條件資源允許的情況下，力爭(zhēng)在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷(xiāo)攔截第一、同類(lèi)競(jìng)品銷(xiāo)量第一。要及時(shí)掌控競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)、政策力度情況、價(jià)格體系執(zhí)行情況等信息內(nèi)容，進(jìn)行文字記載留存并及時(shí)反饋給公司。

5、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要求與招商規(guī)劃指引：

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項(xiàng)工作各區(qū)域市場(chǎng)落實(shí)的并不是十分到位。大多數(shù)銷(xiāo)售人員都不知道各種終端空白盲區(qū)到底有多少，需要開(kāi)發(fā)的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因?yàn)榛�礎(chǔ)工作都沒(méi)有做好，更是不見(jiàn)各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員去付諸行動(dòng)。要求大家篩選確定的未來(lái)具備潛力打造出30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)的工作， 也未見(jiàn)大家啟動(dòng)實(shí)施。這種執(zhí)行力和對(duì)工作的態(tài)度對(duì)我們眼下的業(yè)績(jī)?cè)隽亢臀磥?lái)市場(chǎng)的成長(zhǎng)帶來(lái)了很大的隱憂(yōu)。希望各區(qū)域銷(xiāo)售人員在8、9月份要自覺(jué)強(qiáng)化個(gè)人的執(zhí)行力，端正好工作態(tài)度，改變過(guò)去那種“上有政策下有對(duì)策”、無(wú)視上面的安排督促或者敷衍了事的現(xiàn)實(shí)情況。

要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和具體銷(xiāo)售人員在8月30日前把各自所轄區(qū)域內(nèi)具備打造30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)縣級(jí)市場(chǎng)潛力的名單上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

D市場(chǎng)要加快以新增的經(jīng)銷(xiāo)商為核心，利用其五糧液經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)建立起A酒的區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系，以加快空白區(qū)域市場(chǎng)或薄弱區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商布局、產(chǎn)品布局等工作。但是需注意的是：在經(jīng)銷(xiāo)品項(xiàng)的選擇上，必須要選擇那部分與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商形不成渠道沖突的品項(xiàng)，以免經(jīng)銷(xiāo)品項(xiàng)重疊出現(xiàn)后續(xù)的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份主題促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃指引：

各區(qū)域銷(xiāo)售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2023年中秋、國(guó)慶期間老品原汁系列經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨限時(shí)坎級(jí)激勵(lì)方案》 （見(jiàn)附件一）和 《2023年中秋、國(guó)慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場(chǎng)10萬(wàn)和5萬(wàn)旅游套餐促銷(xiāo)活動(dòng)方案》（見(jiàn)附件二）兩大主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案告知經(jīng)銷(xiāo)商，并負(fù)責(zé)做好解讀和答疑工作，同時(shí)要求全體銷(xiāo)售人員要利用好進(jìn)口酒貫穿整個(gè)下半年的促銷(xiāo)活動(dòng)的契機(jī)，做好進(jìn)口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份的主銷(xiāo)產(chǎn)品布局規(guī)劃指引：

通過(guò)5、6、7三個(gè)月的時(shí)間，本部推行的打造一高一低的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，達(dá)到了預(yù)期的目的，“老品高級(jí)紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來(lái)。8、9月份本部門(mén)主銷(xiāo)產(chǎn)品布局規(guī)劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰(zhàn)略大單品”的基礎(chǔ)上，把更多的能夠形成規(guī)模上量的大眾化產(chǎn)品納入到核心戰(zhàn)略大單品的陣營(yíng)里，從而形成更具有規(guī)模戰(zhàn)斗力的“核心戰(zhàn)略大單品群”，力爭(zhēng)使每一個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產(chǎn)品組合系。

8、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理指引：

在5、6月份的工作指引中，本部門(mén)提出了三項(xiàng)基本管理內(nèi)容：報(bào)表管理、例會(huì)管理和社會(huì)化自媒體管理和三項(xiàng)管理工具：《工作日志》、《周工作報(bào)表》和《A酒B區(qū)域市場(chǎng)月工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 。通過(guò)近三個(gè)月的實(shí)踐，盡管每個(gè)銷(xiāo)售人員執(zhí)行的千差萬(wàn)別，但是還是起到了一定的管理效果�？紤]到8、9月份是旺季時(shí)期，一線(xiàn)終端的工作量較大，結(jié)合大多數(shù)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，決定從8月1日開(kāi)始，暫�！豆ぷ魅罩尽返奶顖�(bào)上交工作，其他兩項(xiàng)依照原來(lái)的模板和要求執(zhí)行。要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人和具體銷(xiāo)售人員，不分新老，一律按時(shí)提報(bào)。不報(bào)和未按時(shí)提交報(bào)表的人員，每次負(fù)激勵(lì)。

此項(xiàng)工作除此之外，本部門(mén)同時(shí)要強(qiáng)化針對(duì)各崗位級(jí)別銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作：一方面將會(huì)積極配合營(yíng)運(yùn)總部的階段性培訓(xùn)，另一方面本部門(mén)將會(huì)階段性的組織本部門(mén)的區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、編制階段性的工作指導(dǎo)方案和營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、分享專(zhuān)業(yè)對(duì)口的營(yíng)銷(xiāo)微工具等對(duì)本部門(mén)全體銷(xiāo)售人員進(jìn)行宣講培訓(xùn)。此項(xiàng)階段性擬定下發(fā)。

在人員配置上： （1）針對(duì)推行“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃的核心市場(chǎng)和其他市場(chǎng)，計(jì)劃補(bǔ)充一定數(shù)量的終端型業(yè)務(wù)主管。擬計(jì)劃利用此平臺(tái)，做為本部門(mén)培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)骨干人員的一個(gè)人才輸出基地。S計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，H計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，AS市場(chǎng)計(jì)劃補(bǔ)充1人，D市場(chǎng)2-5人�？瞻讌^(qū)域市場(chǎng)：M市場(chǎng)因原有業(yè)務(wù)人員辭職，需要補(bǔ)充1-2人業(yè)務(wù)主管。

（2）針對(duì)有條件打造30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)，擬考慮配置業(yè)務(wù)主管1人，計(jì)劃年內(nèi)打造出3-5個(gè)縣級(jí)樣板市場(chǎng)。

（3）計(jì)劃招聘或從大客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)中選出一名規(guī)劃和推進(jìn)本部門(mén)O2O平臺(tái)工作的營(yíng)運(yùn)專(zhuān)員，協(xié)助本部門(mén)銷(xiāo)售總負(fù)責(zé)人推進(jìn)本部門(mén)各區(qū)域市場(chǎng)O2O的各項(xiàng)工作進(jìn)度。

在考核激勵(lì)上： 本著“過(guò)程管理和結(jié)果管理相結(jié)合”的原則，本部門(mén)下半年將會(huì)結(jié)合各區(qū)域銷(xiāo)售人員的《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》，適時(shí)推出考核激勵(lì)的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵(lì)措施另行確定。

在7月底年中會(huì)議上，擬定《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2023年上半年?duì)I銷(xiāo)正負(fù)激勵(lì)評(píng)比的通報(bào)》(附件四)，正激勵(lì)部分設(shè)置8個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)1個(gè)、金牌城市經(jīng)理獎(jiǎng)1個(gè)、重要策略執(zhí)行獎(jiǎng)1個(gè)、新核心客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)1個(gè)、新人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)1個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)2個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)2個(gè)、日常管理制度執(zhí)行獎(jiǎng)2個(gè)。負(fù)激勵(lì)部分給予罰款或者勸辭處理。

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)，以此激勵(lì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的“比、學(xué)、趕、幫、超”精神，塑造團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。具體考核激勵(lì)措施另行確定。

9、工作排期要求：

8、9月份工作內(nèi)容 要求完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 未按期完成負(fù)激勵(lì)措施

8、9月份銷(xiāo)售計(jì)劃上報(bào) 8.15日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂 9.30日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

中小型餐飲渠道終端明細(xì) 9.30日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

各區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店建設(shè)明細(xì)數(shù)量 8.25日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

大型連鎖超市中秋國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)匯總 8.15日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)縣級(jí)市場(chǎng)潛力名單 8.30日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

《周工作報(bào)表》、《工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 每周一和下月1日前 各區(qū)域銷(xiāo)售人員

以上是A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份需要開(kāi)展的9項(xiàng)基本工作的基本操作指導(dǎo)意見(jiàn)，每一項(xiàng)工作都起著承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰(zhàn)略方向決定執(zhí)行方法”，希望本部的全體銷(xiāo)售人員都要充分重視起每個(gè)階段本部門(mén)定期下發(fā)的指導(dǎo)性綱領(lǐng)并用心學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、對(duì)照?qǐng)?zhí)行。方法總比問(wèn)題多，只要我們部門(mén)的全體銷(xiāo)售人員都能自動(dòng)自發(fā)地去想業(yè)績(jī)?cè)隽�、市�?chǎng)布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項(xiàng)工作繼續(xù)保持持續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)將不會(huì)成為什么大問(wèn)題！我們要始終一如既往地相信：只要我們?nèi)ヅ�力�?zhí)行，呈現(xiàn)的一定會(huì)是“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”的態(tài)勢(shì)！

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)最好的方式就是加強(qiáng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例的學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化能力，即通過(guò)一定的案例教學(xué)或者是理論知識(shí)在實(shí)際企業(yè)的應(yīng)用等。那么，對(duì)于高職生來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)不僅僅是課堂學(xué)習(xí)，也是課后不斷的鞏固和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合實(shí)踐的運(yùn)用過(guò)程。課堂的學(xué)習(xí)之后對(duì)學(xué)生強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)信息的瞬息萬(wàn)變的特點(diǎn)和市場(chǎng)信息的搜集與處理能力的提升。

因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)不僅僅要體現(xiàn)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的內(nèi)容，更應(yīng)該是對(duì)未知知識(shí)的一種預(yù)測(cè)能力和對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)信息的處理加工能力，能夠在日程的學(xué)習(xí)上緊跟教師的授課節(jié)奏，做好與其他知識(shí)，如企業(yè)創(chuàng)新管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展等相結(jié)合。

1 高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析

1.1 按部就班，學(xué)生機(jī)械式學(xué)習(xí)

雖然素質(zhì)教育在不斷的普及，但學(xué)生的學(xué)習(xí)都是固定模式，學(xué)生只能機(jī)械地去完成教學(xué)任務(wù)，不能理解所學(xué)知識(shí)的有用之處，不能發(fā)揮自主學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，造成學(xué)生只是在追求高分?jǐn)?shù)卻低實(shí)踐能力的書(shū)呆子。尤其像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這樣實(shí)踐性較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，應(yīng)該注重培養(yǎng)的是學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，而不是對(duì)理論的片面學(xué)習(xí)。

1.2 課程設(shè)計(jì)不合理，實(shí)戰(zhàn)案例更新緩慢

高職生的學(xué)習(xí)，按照逐層加深式的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，當(dāng)學(xué)習(xí)過(guò)程中有一步發(fā)生偏差，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是這樣一個(gè)模式，理論聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)、理論來(lái)源與實(shí)戰(zhàn)、理論指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)等概念的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。教學(xué)案例陳舊，不能隨著社會(huì)的發(fā)展而更新，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)主要以學(xué)生自主探究實(shí)踐為主，他們?nèi)狈Φ氖切碌慕虒W(xué)理念。

1.3 理論結(jié)合實(shí)踐面窄，缺乏自主創(chuàng)新能力

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種隨著科技發(fā)展在不斷更新的實(shí)戰(zhàn)課程，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的特點(diǎn)。如今的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)都是遵循現(xiàn)有的教材進(jìn)行教學(xué)，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全面性，學(xué)生的自主創(chuàng)新意識(shí)得不到激發(fā)。教學(xué)案例的創(chuàng)新思維不足以激發(fā)學(xué)生的自主創(chuàng)新精神。不斷地優(yōu)化案例教學(xué)的指導(dǎo)方式，不斷提高學(xué)生自主性的同時(shí)，加強(qiáng)教學(xué)應(yīng)用效果。

2 案例教學(xué)應(yīng)用與實(shí)踐策略探析

2.1 案例飽含趣味性，激發(fā)學(xué)生的自主性

根據(jù)高職生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，應(yīng)該以興趣為導(dǎo)師，為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供動(dòng)力來(lái)源。因此，要抓住學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的方向，在充分了解學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上制定合理的課程規(guī)劃以達(dá)到最佳的學(xué)習(xí)鞏固效果。高職生是學(xué)生思維比較活躍的時(shí)期，應(yīng)該成為學(xué)生創(chuàng)新思維與轉(zhuǎn)化思維的開(kāi)端，例如授課教師可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例的方式，同時(shí)提供一定量的課后營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課題，結(jié)合典型實(shí)戰(zhàn)案例的經(jīng)驗(yàn)?zāi)�擬并創(chuàng)新自己的營(yíng)銷(xiāo)手段和實(shí)施方案。例如，授課教師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念性的教學(xué)時(shí)，如市場(chǎng)信息的依附性、價(jià)值性、時(shí)效性、共享性等基礎(chǔ)概念，授課教師可以通過(guò)案例教學(xué)的形式，如完美化妝品直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)案例的講解，讓學(xué)生能夠通過(guò)真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)信息來(lái)源進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)和技巧吸收；營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容包羅萬(wàn)象，只有找到自己想要的才是有價(jià)值的。

2.2 理論結(jié)合實(shí)踐，提高學(xué)生的實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)能力

在我國(guó)不斷深化素質(zhì)教育下，一定要發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)能夠性，用腦多而不是動(dòng)手多，用腦動(dòng)手相結(jié)合的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論方面的學(xué)習(xí)是只是學(xué)習(xí)的一種方式，很多時(shí)候需要學(xué)生去不斷分析實(shí)戰(zhàn)案例并結(jié)合自身的實(shí)踐來(lái)加深對(duì)所學(xué)知識(shí)應(yīng)用的理解和掌握。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展為學(xué)生提供了更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，如根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)信息規(guī)則，學(xué)生能夠設(shè)計(jì)出自己想要的市場(chǎng)信息展現(xiàn)形式。例如，授課教師可以根據(jù)課本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)布置課堂學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生自己尋找營(yíng)銷(xiāo)案例并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案等操作，再分組進(jìn)行討論交流，每組必須根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境掌握實(shí)施操作的技巧，這樣的學(xué)習(xí)能夠讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到案例學(xué)習(xí)的廣泛性和多樣性。

2.3 科學(xué)進(jìn)行難易劃分，因材施教更深入

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程也是有難易程度之分的。一般來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的教授都是在一定的教學(xué)任務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)行的，學(xué)生根據(jù)授課教師給予的學(xué)習(xí)任務(wù)，如進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬方案操作或者是分組合作營(yíng)銷(xiāo)模擬來(lái)完成課程任務(wù)，學(xué)到系統(tǒng)知識(shí)之間的聯(lián)系的同時(shí)能夠更好地了解自身學(xué)習(xí)的進(jìn)度和深度。方便授課教師進(jìn)行因材施教，即授課教師能夠?qū)γ恳粋�(gè)實(shí)戰(zhàn)案例制定相應(yīng)的課堂教學(xué)方案，但是那又不現(xiàn)實(shí)，因此，可以通過(guò)分組學(xué)習(xí)的方式，進(jìn)行學(xué)生之間科學(xué)的劃分，學(xué)生之間成立學(xué)習(xí)小組。這樣的方式不僅僅是科學(xué)的劃分，而且也是物盡其用，達(dá)到學(xué)生學(xué)習(xí)的最佳效果。例如，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息收集，有的學(xué)生對(duì)某一方向市場(chǎng)規(guī)律等學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)的不夠準(zhǔn)確，容易出錯(cuò)，那么可以進(jìn)行進(jìn)行小組內(nèi)學(xué)習(xí)，通過(guò)小組之間的合作，達(dá)到最佳的完成效果。學(xué)生獲得自信心的同時(shí)，通過(guò)互相討論和互幫互助，取得共同進(jìn)步。例如校園化妝品營(yíng)銷(xiāo)方案的確定和實(shí)施的轉(zhuǎn)化，但是營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施之間的轉(zhuǎn)化就相對(duì)較難，這種課堂就應(yīng)該列舉相關(guān)知名企業(yè)的創(chuàng)新方案。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

1 綠色營(yíng)銷(xiāo)概念分析

綠色營(yíng)銷(xiāo)就是在社會(huì)以及企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的環(huán)保意識(shí)與綠色需求前提下，全面分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況，并且利用系統(tǒng)化的手段制定營(yíng)銷(xiāo)策略，以進(jìn)而滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)需求。在此過(guò)程中，綠色營(yíng)銷(xiāo)的核心就是根據(jù)環(huán)境保護(hù)原則制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案，并且將綠色經(jīng)濟(jì)作為基礎(chǔ)，樹(shù)立正確的消費(fèi)意識(shí)，形成全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。綠色營(yíng)銷(xiāo)并不是單純利用綠色銷(xiāo)售吸引顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是提高可持續(xù)發(fā)展以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)，致力于優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的發(fā)展效率，使其向著更好的方向發(fā)展[1]。

2 水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案的現(xiàn)實(shí)意義

對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展而言，綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，主要因?yàn)楫?dāng)前社會(huì)中的資源短缺，只有在水產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境中降低資源利用率，減少資源的浪費(fèi)，并且合理對(duì)資源進(jìn)行配置，才能提高其發(fā)展效率。首先，水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以提高水產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益，降低水產(chǎn)企業(yè)的成本，減少排污費(fèi)用，使其向著更好的方向發(fā)展。其次，在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷(xiāo)方案之后，可以擴(kuò)大水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者消費(fèi)需求，通過(guò)綠色營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售路徑，進(jìn)而達(dá)到一定的銷(xiāo)售目的。再次，水產(chǎn)企業(yè)在制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案之后，可以利用綠色工藝與技術(shù)改善水產(chǎn)生產(chǎn)模式，打破傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的局限性，進(jìn)而提高其發(fā)展效率。最后，水產(chǎn)企業(yè)在制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案之后，能夠在社會(huì)中樹(shù)立正確的企業(yè)形象，使得消費(fèi)者能夠更加支持水產(chǎn)企業(yè)，在一定程度上，能夠與政府、消費(fèi)者維系良好的關(guān)系，提升水產(chǎn)企業(yè)的形象與信譽(yù)度，為其后續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)[2]。

3 水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

當(dāng)前，在水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還存在較多不足之處，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，水產(chǎn)企業(yè)缺乏正確的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并且在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，對(duì)其造成較為不利的影響。其次，部分水產(chǎn)企業(yè)在綠色營(yíng)銷(xiāo)期間，還在使用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，未依法創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案，抑制水產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[3]。再次，水產(chǎn)企業(yè)對(duì)于綠色生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式較為落后，不能合理引進(jìn)先進(jìn)的綠色生產(chǎn)技術(shù)，還是會(huì)出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象，對(duì)生態(tài)環(huán)境造成較為不利的影響。最后，水產(chǎn)企業(yè)還沒(méi)有引進(jìn)足夠的綠色營(yíng)銷(xiāo)配套策略，不能根據(jù)現(xiàn)代化市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需求制定完善的綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案，再加上我國(guó)各個(gè)地區(qū)政府部門(mén)沒(méi)有制定相關(guān)法律法規(guī)，導(dǎo)致水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)工作失去實(shí)施作用，對(duì)其造成較為不利的影響[4]。

4 水產(chǎn)企業(yè)綠色影響營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案的完善措施

當(dāng)前，在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色戰(zhàn)略方案的過(guò)程中，相關(guān)管理人員必須要重視綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案的完善性，使其向著更好的方向發(fā)展。具體措施包括以下幾點(diǎn)：

4.1 樹(shù)立正確的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案的過(guò)程中，必須要樹(shù)立正確的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，保證能夠?qū)⒕G色營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)融入到水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)中，無(wú)論是水產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)材料的引進(jìn)，還是包裝、宣傳等環(huán)節(jié)，都要秉承這綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，使得職工能夠在綠色營(yíng)銷(xiāo)的引導(dǎo)下積極參與綠色生產(chǎn)活動(dòng)[5]。

4.2 創(chuàng)設(shè)綠色水產(chǎn)生產(chǎn)基地

在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案之后，相關(guān)管理人員必須要?jiǎng)?chuàng)設(shè)綠色水產(chǎn)生產(chǎn)基地，確保在加工以及廢棄物回收的同時(shí)，能夠達(dá)到環(huán)境資源保護(hù)目的。首先，要將所生產(chǎn)的水產(chǎn)產(chǎn)品送至相關(guān)部門(mén)檢驗(yàn)，在符合食品防疫檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，提高其綠色生產(chǎn)效率。其次，要引進(jìn)綠色化生產(chǎn)設(shè)備，積極應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，在一定程度上，可以提高其環(huán)保質(zhì)量，最后，對(duì)于水產(chǎn)養(yǎng)殖水體，要對(duì)其進(jìn)行循環(huán)使用，不可以投放任何?物與激素，確保在排放水體的時(shí)候不會(huì)對(duì)其造成嚴(yán)重的污染。

4.3 重視綠色管理與生產(chǎn)模式

在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案之后，必須要對(duì)水產(chǎn)生產(chǎn)方式與管理方式進(jìn)行綠色化改善，進(jìn)而提高其綠色生產(chǎn)質(zhì)量。一方面，水產(chǎn)企業(yè)要獲取綠色生產(chǎn)標(biāo)志，得到相關(guān)部門(mén)的認(rèn)證，確保每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能符合綠色生產(chǎn)要求。另一方面，水產(chǎn)企業(yè)要利用清潔包裝的方式實(shí)施工作，進(jìn)而達(dá)到綠色包裝要求，在無(wú)害少污染的情況下，提高其綠色生產(chǎn)效率。

4.4 拓寬專(zhuān)業(yè)化綠色渠道

水產(chǎn)企業(yè)在綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須要拓寬專(zhuān)業(yè)化的綠色渠道，首先，要建立專(zhuān)業(yè)的綠色批發(fā)市場(chǎng)，并且保證綠色批發(fā)市場(chǎng)中的水產(chǎn)都能符合綠色化生產(chǎn)要求，進(jìn)而提高綠色水產(chǎn)數(shù)量，進(jìn)而達(dá)到集中銷(xiāo)售目的。其次，要提高綠色市場(chǎng)規(guī)范性，在線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，建立線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式，保證能夠合理利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。最后，創(chuàng)辦專(zhuān)門(mén)的綠色配送系統(tǒng)，確保能夠提高其配送綠色化效率，在拓寬綠色銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，提高水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使其向著更好的方向發(fā)展。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

由用友秉鈞聯(lián)合精際商務(wù)、糖碼科技互動(dòng)、春雨科技、數(shù)盈教育共同發(fā)起的正和島數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部落已正式成立，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部落的成立將會(huì)為正和島所有成員(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“島親”)提供實(shí)質(zhì)性的一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，幫助島親打造專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)、高效、便利的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，助力島親在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、人才、案例等各環(huán)節(jié)全面實(shí)戰(zhàn)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，促使數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的崛起，人工智能，云端技術(shù)都可以說(shuō)是數(shù)字的運(yùn)作，面臨數(shù)字的無(wú)孔不入，營(yíng)銷(xiāo)自然不會(huì)跌落下風(fēng)。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的崛起，巔峰人們對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的想象力，也成功開(kāi)啟新的營(yíng)銷(xiāo)征途。如果說(shuō)2023年是自媒體的狂歡之年，那么2023年就是絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)全面轉(zhuǎn)型之年。

往何處轉(zhuǎn)?如何轉(zhuǎn)?有沒(méi)具體的產(chǎn)品、服務(wù)、資源、人才、案例?全渠道如何整合?數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別?這是很多企業(yè)面臨的一系列難題。率先在中國(guó)商界第一高端人脈與價(jià)值分享平臺(tái)正和島成立數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部落聯(lián)盟，構(gòu)建一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)融入中國(guó)企業(yè)的一次里程碑式的事件。

本次發(fā)起正和島數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部落的五家企業(yè)，都是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中佼佼者。

A/用友秉鈞是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)跑者，擁有6000家媒體、8000家論壇、300000個(gè)微博紅人、1000000個(gè)微信/朋友圈等資源，是國(guó)內(nèi)唯一覆蓋微信、微博、論壇、新聞客戶(hù)端等數(shù)字化媒體資源的提供商，并通過(guò)秉鈞紅人APP讓商家和紅人進(jìn)行任務(wù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)1分鐘快速任務(wù)，5秒鐘傳遍社交圈。在產(chǎn)品研發(fā)上，秉鈞與互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)“BAT”達(dá)成戰(zhàn)略合作，開(kāi)發(fā)出微信第三方應(yīng)用平臺(tái)“微平臺(tái)”，微商分銷(xiāo)平臺(tái)“友分銷(xiāo)”等一系列營(yíng)銷(xiāo)工具，切實(shí)解決企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)從傳播資源到營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)戰(zhàn)需求。

B/精際商務(wù)則是國(guó)內(nèi)最具代表的以營(yíng)養(yǎng)、健康、養(yǎng)生為主的電視購(gòu)物平臺(tái)，擁有完善的呼叫中心，歷經(jīng)八年發(fā)展，已經(jīng)擁有3家子公司，與全國(guó)數(shù)十家衛(wèi)視長(zhǎng)期合作，是行業(yè)中的翹楚;可以為島親提供電話(huà)呼叫中心外包資源，健康產(chǎn)品的包裝策劃等服務(wù)。

C/糖碼科技通過(guò)一物一碼的觸角連接，打通消費(fèi)者與企業(yè)之間的連接斷節(jié)，結(jié)合云端大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)商品數(shù)字化促銷(xiāo)和消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。為企業(yè)提供一站式消費(fèi)者O2O營(yíng)銷(xiāo)解決方案，形成線(xiàn)下銷(xiāo)售線(xiàn)上互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，快速提升傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，向數(shù)字智慧營(yíng)銷(xiāo)邁進(jìn)。

D/春雨科技則以EDM+DSP的“EmailCar”為核心產(chǎn)品平臺(tái)，立足大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，突破創(chuàng)新，協(xié)助商家有效傳達(dá)和轉(zhuǎn)化目標(biāo)用戶(hù);

E/數(shù)盈教育則以數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，為企業(yè)提供數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才和技能，解決數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)人才難的痛點(diǎn)。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

關(guān)鍵詞 應(yīng)用型本科院校 營(yíng)銷(xiāo)人才 培養(yǎng)模式

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/jki.kjdks.2023.06.015

Study of Applied Undergraduate College Outstanding

Marketing Talents Training Mode

LUO Sheng， LUO Zhenkun

（School of Business Administration， Guangxi University of Finance and Economics， Nanning， Guangxi 530003）

Abstract Marketing personnel training is always applied business education in colleges and universities a headache problem， on the one hand the strong market demand， the other companies in our delivery of quality marketing talent veiled criticism， most marketing graduates not really understand and apply core marketing theories and tools to create value for the enterprise， is as simple to use marketing executives， therefore， to explore the local application - oriented universities high level marketing training model is imminent， especially systematic pattern design， operational sex has high research value.

Key words applied undergraduate college; marketing talents; training model

1 營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及意義

1.1 國(guó)內(nèi)外研究

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，最早成長(zhǎng)于美國(guó)，現(xiàn)在歐美的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育仍領(lǐng)先于其他國(guó)家，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)必須與市場(chǎng)掛鉤。教育過(guò)程中以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性。其共同點(diǎn)是從來(lái)不注重學(xué)生分?jǐn)?shù)的高低，而只注重學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)和市場(chǎng)的需求其代表性的人才培養(yǎng)方法主要包括：（1）案例教學(xué)法：通過(guò)課堂案例的分析和討論，提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力;（2）計(jì)算機(jī)輔助情景模擬教學(xué)法：通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件，模擬市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的各種因素，讓學(xué)生在復(fù)雜的模擬情景下，應(yīng)用所學(xué)是知識(shí)，進(jìn)行戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、物流供應(yīng)等方面的合理決策，高度仿真地鍛煉學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)高校在人才培養(yǎng)方面，逐步從“重理論、輕實(shí)踐”過(guò)渡到“理論與實(shí)踐并重”、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)模式。為解決實(shí)踐能力不足、綜合能力不全面的問(wèn)題，各高校都進(jìn)行了積極的研究，并提出了自己是人才培養(yǎng)思路和模式。大致可以分為文科類(lèi)高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式和理工類(lèi)高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式。

（1）文科類(lèi)高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式。在文科類(lèi)高校中，北京大學(xué)提出了“加強(qiáng)基礎(chǔ)、淡化專(zhuān)業(yè)、因材施教、分流培養(yǎng)”的人才培養(yǎng)模式，一是設(shè)置通用公選課，強(qiáng)調(diào)拓寬基礎(chǔ)、溝通文理、促進(jìn)不同學(xué)科的融合，學(xué)生在二年級(jí)才進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分流，這為學(xué)生后續(xù)的深造和社會(huì)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。二是強(qiáng)調(diào)實(shí)踐，在課程設(shè)置中，設(shè)置了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，包括模擬實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文撰寫(xiě)等。

復(fù)旦大學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)上，強(qiáng)調(diào)“寬厚基礎(chǔ)+實(shí)踐+全球視野+創(chuàng)新意識(shí)”，拓寬專(zhuān)業(yè)口徑，實(shí)施通用知識(shí)基礎(chǔ)上的寬口徑專(zhuān)業(yè)教育。文科類(lèi)高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)，依托其文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)寬厚基礎(chǔ)，人文精神，其培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才，在文案能力、文化修養(yǎng)上具有一定的優(yōu)勢(shì)。

（2）理工類(lèi)高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式。在工科類(lèi)高校中，以南京大學(xué)為例，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)“綜合性營(yíng)銷(xiāo)人才”，要求掌握扎實(shí)的現(xiàn)代管理、營(yíng)銷(xiāo)理論和方法、熟悉計(jì)算機(jī)操作技能、精通外語(yǔ)。并強(qiáng)調(diào)思想修養(yǎng)和政策法規(guī)方面的學(xué)習(xí)。在辦學(xué)模式上，側(cè)重跨專(zhuān)業(yè)選課和“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”，致力于培養(yǎng)學(xué)生的綜合知識(shí)背景和動(dòng)手實(shí)踐能力。工科類(lèi)高校營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，都依托雄厚的理科專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，開(kāi)展具有研究能力的營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)，彌補(bǔ)了文科類(lèi)高校數(shù)理分析偏弱的缺陷，培養(yǎng)的學(xué)生在市場(chǎng)調(diào)查和分析上具有一定的優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，國(guó)內(nèi)高校都充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行針對(duì)性的培養(yǎng)，都強(qiáng)調(diào)了“綜合知識(shí)背景+實(shí)踐能力”的培養(yǎng)，但是缺乏對(duì)卓越營(yíng)銷(xiāo)人才模式全面推動(dòng)因素的系統(tǒng)思考，其不足體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）缺少對(duì)學(xué)校配套機(jī)制的研究;（2）極少涉及對(duì)兩棲型教師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的研究;（3）缺少對(duì)人才培養(yǎng)全過(guò)程路徑的系統(tǒng)研究。因此，目前各高校提出的人營(yíng)銷(xiāo)人才模式，由于缺乏全面、系統(tǒng)的思考，沒(méi)用形成系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的有效銜接，實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)種種問(wèn)題，實(shí)施效果不佳，可復(fù)制性也不強(qiáng)�！�1.2 研究意義

從地方性財(cái)經(jīng)院校的實(shí)際情況出發(fā)，全面系統(tǒng)地構(gòu)建卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)模式，并對(duì)該模式里面的每個(gè)子系統(tǒng)、構(gòu)成要素進(jìn)行詳細(xì)的研究、執(zhí)行詳細(xì)的實(shí)施方案，使該模式具有可操作、可復(fù)制性，為各高校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)提供一種可行的參考模式具有重要現(xiàn)實(shí)意義。

1.2.1 理論意義

為應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)提供一種參考范式和方法論�；�于應(yīng)用型本科院校的特點(diǎn)和項(xiàng)目組成員多年從事企業(yè)實(shí)踐、營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和提煉，提出應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐操作思路，將為應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，提供一種參考范式和方法論。

1.2.2 實(shí)際意義

（1）促進(jìn)高校就業(yè)和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。通過(guò)結(jié)合社會(huì)需要，以企業(yè)為實(shí)踐載體，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)，達(dá)到企業(yè)用人的要求，在一定程度上緩解校企營(yíng)銷(xiāo)人才供需結(jié)構(gòu)性矛盾問(wèn)題，同時(shí)促進(jìn)高校就業(yè)和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。（2）降低企業(yè)用人風(fēng)險(xiǎn)和成本。卓越營(yíng)銷(xiāo)人才知識(shí)體系的規(guī)劃和培養(yǎng)，把目前很多需要企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)（比如職業(yè)道德、實(shí)戰(zhàn)技能等）的項(xiàng)目，前置在學(xué)生的大學(xué)生涯完成，將極大地縮短畢業(yè)生在企業(yè)的適應(yīng)時(shí)間，大大降低企 業(yè)的用人風(fēng)險(xiǎn)和成本。（3）打造兩棲型教師團(tuán)隊(duì)及為企業(yè)提供智力貢獻(xiàn)模式的研究和實(shí)踐。教師隊(duì)伍的理論功底將會(huì)在企業(yè)得到鍛煉和發(fā)揮，既打造了兩棲型教師團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，教師團(tuán)隊(duì)也通過(guò)自己的智力貢獻(xiàn)，直接為企業(yè)提供解決方案或啟迪企業(yè)的發(fā)展思維，推動(dòng)企業(yè)直接提升經(jīng)濟(jì)效益或者完成企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)。

2 應(yīng)用型本科院校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀

2.1 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才供需結(jié)構(gòu)性矛盾突出，卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的缺口巨大

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才為我國(guó)10大緊缺人才之一，隨著我國(guó)市場(chǎng)化的不斷深入和完善，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的整體需求將會(huì)持續(xù)增加，特別是對(duì)復(fù)合型的卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的需求缺口更是巨大。但是現(xiàn)實(shí)的情況卻是，一方面，部分高校營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生就業(yè)難;另一方面，企業(yè)（或其他用人單位）卻很難從高校招聘到合適的營(yíng)銷(xiāo)人才，更加難以招聘到卓越的營(yíng)銷(xiāo)人才，形成了“就業(yè)難和招聘難”同時(shí)并存的人才供需結(jié)構(gòu)性矛盾。

2.2 高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與社會(huì)需求相脫節(jié)

由于學(xué)校培養(yǎng)環(huán)境的限制，高校營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)客觀(guān)上存在“重理論、輕實(shí)踐”的現(xiàn)象，學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)生涯中，缺少實(shí)踐檢驗(yàn)理論的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)出來(lái)的人才“眼高手低、動(dòng)手能力不足”，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的理解為一些簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)，與企業(yè)的需求存在一定的差距。因此，學(xué)生需要進(jìn)行二次“回爐”培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)和專(zhuān)業(yè)的制定化培訓(xùn)，適應(yīng)企業(yè)的時(shí)間較長(zhǎng)，增加了企業(yè)的用人成本，如果學(xué)生接受培訓(xùn)之后離職，企業(yè)的損失更高，企業(yè)承擔(dān)著較大的用人風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)知識(shí)體系不完善

高校營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，主要偏重營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)體系的教學(xué)，而普遍缺乏職業(yè)道德、行業(yè)知識(shí)、戰(zhàn)略規(guī)劃、職業(yè)規(guī)劃、通用商務(wù)技能、實(shí)戰(zhàn)技能的學(xué)習(xí)和鍛煉，造成營(yíng)銷(xiāo)人才知識(shí)體系不完善、底蘊(yùn)不足，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，導(dǎo)致這些營(yíng)銷(xiāo)人才遇到成長(zhǎng)瓶頸、無(wú)法突破，逐漸變成企業(yè)界俗稱(chēng)的“銷(xiāo)售老油條”現(xiàn)象。

2.4 兩棲型（理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)洌┙處焾F(tuán)隊(duì)的缺乏

長(zhǎng)期以來(lái)，相當(dāng)部分高校教師由于種種原因（如學(xué)校體制、教師時(shí)間的不足、企業(yè)的高要求等）脫離或者較少涉及企業(yè)實(shí)踐，兩棲型教師團(tuán)隊(duì)的缺乏是高校尤其是地方性高校普遍存在的現(xiàn)象，也是學(xué)校難以有效突破的一個(gè)難題。這又直接導(dǎo)致兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響的問(wèn)題：（1）教師無(wú)法勝任企業(yè)委托的工作，也就沒(méi)有載體去培養(yǎng)兩棲型教師團(tuán)隊(duì)，不能給學(xué)生帶來(lái)實(shí)踐的載體;（2）教師對(duì)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力培養(yǎng)多是停留在紙上談兵教學(xué)模式，這對(duì)卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)不利。

2.5 營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式單一

營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的單一體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）培養(yǎng)載體的單一：往往只限于學(xué)校，缺少企業(yè)載體或者流于形式（如掛牌實(shí)踐基地、但是并沒(méi)有發(fā)揮作用）;（2）培養(yǎng)方法、手段的單一：課堂理論教學(xué)或簡(jiǎn)單的課堂案例分析，缺乏企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的實(shí)踐。

2.6 高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才普遍特點(diǎn)不鮮明

高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)在課程設(shè)置、教學(xué)手段方法等都具有雷同性，相比其他專(zhuān)業(yè)學(xué)生，沒(méi)有特點(diǎn)不鮮明，也無(wú)明顯的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致部分企業(yè)認(rèn)為“人人都可以做營(yíng)銷(xiāo)” ，這與企業(yè)對(duì)卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的需求極不吻合。

綜上所述，應(yīng)用型本科院校傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)的人才具有較大的不足，難以培養(yǎng)卓越的營(yíng)銷(xiāo)人才，已經(jīng)不能很好地適應(yīng)社會(huì)的需要，必須結(jié)合社會(huì)的需求，整合社會(huì)和學(xué)校的資源，根據(jù)應(yīng)用型本科院校的特點(diǎn)，研究適合自己的卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式，使得營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)的需要，并具有自己鮮明的特色。

3 應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式探索

3.1 應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建

從社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求和應(yīng)用型本科院校的現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，從“保障系統(tǒng)”和“培養(yǎng)路徑系統(tǒng)”兩個(gè)方面，完整、系統(tǒng)地構(gòu)建應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式，如圖1所示：

圖1 應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式

通過(guò)對(duì)該模式的每個(gè)子系統(tǒng)、構(gòu)成要素進(jìn)行詳細(xì)的研究、制定詳細(xì)的實(shí)施方案和保障措施，使之具有可操作性、可復(fù)制性，形成校內(nèi)、校外的良性互動(dòng)，達(dá)到卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式的良性循環(huán)。

3.1.1 卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)路徑系統(tǒng)的研究

（1）設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)基本路徑。路徑的設(shè)計(jì)，遵循卓越營(yíng)銷(xiāo)人才成長(zhǎng)的基本規(guī)律，循序漸進(jìn)，以營(yíng)銷(xiāo)人才持續(xù)成長(zhǎng)為導(dǎo)向（包括在校和就業(yè)），設(shè)計(jì)包括“校內(nèi)理論學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、學(xué)生內(nèi)部演練、校外實(shí)戰(zhàn)及教師全程輔導(dǎo)、項(xiàng)目總結(jié)分享及案例分享、營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯規(guī)劃等”相互銜接的成長(zhǎng)路徑，從校內(nèi)低年級(jí)到高年級(jí)、延續(xù)到整個(gè)職業(yè)生涯都能持續(xù)指導(dǎo)學(xué)生、發(fā)揮作用。（2）人才培養(yǎng)路徑各環(huán)節(jié)的具體操作。制定每個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容、實(shí)施措施、匹配相應(yīng)的時(shí)間和具體的實(shí)施空間。

3.1.2 卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)保障系統(tǒng)的建設(shè)

（1）學(xué)校課堂教學(xué)體系的規(guī)劃。圍繞培養(yǎng)卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的目的，為學(xué)生實(shí)戰(zhàn)打下良好的理論基礎(chǔ)，在課堂中大量采用“親驗(yàn)式”案例教學(xué)、模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)，以“學(xué)生學(xué)”為主。（2）兩棲型教師團(tuán)隊(duì)的打造。設(shè)計(jì)兩棲型教師培養(yǎng)計(jì)劃：制定教師培養(yǎng)人數(shù)計(jì)劃、主攻研究方向、成長(zhǎng)目標(biāo)及每個(gè)階段的分目標(biāo)。制定兩棲型教師培養(yǎng)實(shí)施方案：包括教師自我學(xué)習(xí)方案、培訓(xùn)方案、實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)方案、教師傳幫帶方案。（3）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程體系的研究和開(kāi)發(fā)。研究和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程體系，并進(jìn)行不斷的完善和更新，培訓(xùn)課程主要包括：卓越營(yíng)銷(xiāo)人才職業(yè)路徑規(guī)劃、市場(chǎng)布局的邏輯思維、卓越營(yíng)銷(xiāo)人才營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理工具、本土中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例解析等。全面武裝學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)基本素養(yǎng)和能力，為學(xué)生實(shí)戰(zhàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（4）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)的搭建。研究企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)的搭建，以為師生提供實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)、提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力、同時(shí)鍛煉兩棲型教師為目的，主要研究?jī)?nèi)容包括：合作企業(yè)的篩選、合作企業(yè)的合作談判、校企合作模式與機(jī)制等。（5）學(xué)校配套機(jī)制的建立。研究協(xié)調(diào)教學(xué)與實(shí)踐的時(shí)間統(tǒng)籌安排、經(jīng)費(fèi)預(yù)算以及合作企業(yè)的談判等問(wèn)題。

3.1.3 建立培養(yǎng)模式質(zhì)量監(jiān)控體系

（1）建立學(xué)生實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)時(shí)跟蹤培養(yǎng)的效果，根據(jù)學(xué)生反饋意見(jiàn)，不斷地改善和提高。（2）建立用人單位反饋評(píng)價(jià)機(jī)制，跟蹤 社會(huì)用人要求動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整培養(yǎng)的方案和內(nèi)容。（3）建立就業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，從就業(yè)率、就業(yè)質(zhì)量、人才成長(zhǎng)等方面來(lái)跟蹤、分析培養(yǎng)模式的質(zhì)量。

3.2 “新財(cái)子”人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐應(yīng)用

3.2.1 模式建立

為了實(shí)踐應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式，從2009年開(kāi)始嘗試“新財(cái)子”工程，整體思路見(jiàn)圖2。新財(cái)子模式又稱(chēng)院中院式的人才培養(yǎng)，從廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院 各二級(jí)學(xué)院選拔優(yōu)秀的學(xué)生加入新財(cái)子團(tuán)隊(duì)，按照“職業(yè)生涯規(guī)劃+知識(shí)地圖構(gòu)建+定制培養(yǎng)”的模式進(jìn)行為期2年的培養(yǎng)，最后輸送給用人單位或推動(dòng)學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)。支持體系包括：雙棲教師團(tuán)隊(duì)，除本校師資外，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名的咨詢(xún)公司和企業(yè)老師;培養(yǎng)模式主要是在廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上融入我們開(kāi)發(fā)的特色培養(yǎng)課程;經(jīng)費(fèi)主要來(lái)自團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，包括教師團(tuán)隊(duì)的企業(yè)咨詢(xún)及各種創(chuàng)業(yè)大賽獎(jiǎng)金等;為了更好展開(kāi)服務(wù)團(tuán)隊(duì)成立了相應(yīng)的科研平臺(tái)一方面將實(shí)踐案例進(jìn)行深度研究形成新的教學(xué)素材，另一方面便于對(duì)外開(kāi)展合作項(xiàng)目。

圖2 新財(cái)子人才培養(yǎng)模式

3.2.2 模式應(yīng)用特色

（1）配合廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院人才培養(yǎng)方案開(kāi)發(fā)的特色培養(yǎng)課程和學(xué)習(xí)方式。除了體制內(nèi)的課程之外，新財(cái)子專(zhuān)門(mén)按照卓越營(yíng)銷(xiāo)人才的成才邏輯建立新財(cái)子的知識(shí)地圖，按此設(shè)置核心培訓(xùn)課程，如國(guó)勢(shì)研究、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、管理工具、實(shí)戰(zhàn)案例學(xué)習(xí)、商務(wù)溝通、法律常識(shí)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、外語(yǔ)提升等;學(xué)習(xí)方式上采取老師指導(dǎo)下學(xué)生自主研發(fā)課程并固定每周課程分享，閱讀規(guī)劃確保學(xué)生專(zhuān)業(yè)書(shū)籍閱讀量每周2本，新財(cái)子已經(jīng)建立了自己的圖書(shū)資料庫(kù)，按照知識(shí)地圖積累了500本經(jīng)典書(shū)籍，此外，還建立影視庫(kù)、雜志庫(kù)、網(wǎng)站庫(kù)等大量知識(shí)管理體系，通過(guò)IT固化后的知識(shí)管理系統(tǒng)將伴隨學(xué)生整個(gè)職業(yè)生涯，學(xué)生每周固定參加一次視頻課程學(xué)習(xí)和一次團(tuán)隊(duì)主題分享，每年閱讀書(shū)籍不能低于30本，大學(xué)期間必須至少參加一次創(chuàng)業(yè)大賽、一次企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目以及一次為期一個(gè)月的企業(yè)實(shí)習(xí)。

（2）實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目。學(xué)生在校期間在導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，必須至少參加一次商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，如自我創(chuàng)業(yè)、管理咨詢(xún)或企業(yè)實(shí)習(xí)。自我創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目訓(xùn)練的內(nèi)容包括創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的挖掘和選擇，市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)以及組合打造自己的團(tuán)隊(duì)，參加國(guó)家大學(xué)生挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽，衡量學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的質(zhì)量主要是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資人的評(píng)判為主;咨詢(xún)項(xiàng)目主要是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，包括企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題診斷和有的放矢的解決方案設(shè)計(jì)，一般情況，學(xué)生會(huì)要求參加方案的執(zhí)行;企業(yè)實(shí)習(xí)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，學(xué)生通過(guò)新財(cái)子的培養(yǎng)必須完成企業(yè)對(duì)他們的檢閱，在評(píng)估通過(guò)的企業(yè)里完成1～2個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)崗位實(shí)習(xí)，內(nèi)容可以是系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，也可以是參與營(yíng)銷(xiāo)節(jié) [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一論 文 網(wǎng)專(zhuān)業(yè)寫(xiě)作教育教學(xué)論文和畢業(yè)論文以及服務(wù)，歡迎光臨DyLw.neT]點(diǎn)的實(shí)習(xí)，如市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)診斷、促銷(xiāo)執(zhí)行、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)等工作。近三年來(lái)新財(cái)子團(tuán)隊(duì)每年按照以上的培養(yǎng)路徑設(shè)計(jì)，已經(jīng)顯現(xiàn)初步的成績(jī)，每次參加創(chuàng)業(yè)大賽均能獲得優(yōu)異的成績(jī);在指定的實(shí)習(xí)企業(yè)受到企業(yè)人士的好評(píng)，畢業(yè)生首次薪酬平均超過(guò)5000元/月;學(xué)生們能在老師的帶領(lǐng)下完整地參與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目，包括項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)、提案、項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)并協(xié)助客戶(hù)執(zhí)行方案，新財(cái)子學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。

基金項(xiàng)目：本文是2023年度廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目“應(yīng)用型本科院校卓越營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐”的階段性研究成果（項(xiàng)目編號(hào)：2023JGB224）

參考文獻(xiàn)