本文是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，筆者認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)論文主要是對(duì)環(huán)境與市場(chǎng)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與策略等方面進(jìn)行具體闡述及總結(jié)。下面是范文網(wǎng)小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文，供大家參考。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2023年經(jīng)典范文一：SST公司電暖產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　第 1章 緒論

　　1.1 研究背景

　　電暖技術(shù)最先是應(yīng)用于工業(yè)部門(mén)，現(xiàn)代能源行業(yè)。隨著高新技術(shù)的發(fā)展，電暖產(chǎn)品的技術(shù)水平大大提高。工業(yè)運(yùn)輸管、儲(chǔ)罐，建筑物的屋頂，戶(hù)外階梯和坡道都大量使用電暖產(chǎn)品。傳統(tǒng)的電暖技術(shù)是恒功率發(fā)熱，發(fā)展到盡頭已經(jīng)是以導(dǎo)電塑料為主要發(fā)熱體的自控溫電暖。應(yīng)用于工業(yè)和建筑伴暖是因?yàn)槠洵h(huán)保、節(jié)能。

　　現(xiàn)代人們已經(jīng)不滿(mǎn)足于舊的生活方式。隨著生活水平提高，人們對(duì)舒適度開(kāi)始加強(qiáng)追求。電暖產(chǎn)品從工業(yè)建筑中走入了千家萬(wàn)戶(hù)。在室內(nèi)供熱領(lǐng)域，暖氣片、空調(diào)等加熱空氣的方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足居民的供暖需求。電地暖此時(shí)以舒適、環(huán)保、節(jié)能健康、壽命長(zhǎng)不需要維護(hù)等優(yōu)點(diǎn)迅速崛起。如今已經(jīng)風(fēng)靡全球。美日韓等地非常流行，已經(jīng)成為全球最理想最先進(jìn)的供暖方式。

　　俄羅斯SST(Special Systems&Technologies)集團(tuán)就是這樣一家對(duì)電暖系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)的跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)。SST經(jīng)過(guò)20年發(fā)展，已成為歐洲最大的發(fā)熱電纜控制系統(tǒng)生產(chǎn)商之一，并且在民用住宅取暖、工業(yè)電伴暖、戶(hù)外建筑電伴暖等電暖領(lǐng)域取得傲人的成績(jī)。SST在俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)份額75%，歐洲市場(chǎng)份額35%。2008年開(kāi)始，SST進(jìn)入東南亞，在中國(guó)建立了東南亞市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)中心。 SST集團(tuán)資金及技術(shù)的支持雄厚，研發(fā)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品不斷加以改進(jìn)，科學(xué)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，SST公司正穩(wěn)健地走向更高峰。

　　然而由于中俄文化、政治、經(jīng)濟(jì)等各方面的差異， SST集團(tuán)為中國(guó)分公司制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)有獲得預(yù)期的效果。而由于分公司在執(zhí)行的過(guò)程中也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解不夠深入，未能對(duì)SST的營(yíng)銷(xiāo)策略偏差提出異議和改進(jìn)意見(jiàn)，導(dǎo)致錯(cuò)失了優(yōu)先占據(jù)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)。因此SST集團(tuán)公司必須更細(xì)致、實(shí)際地分析中俄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和策略差異，對(duì)S的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行積極及時(shí)的調(diào)整，才能發(fā)揮大國(guó)集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì)，取得在中國(guó)市場(chǎng)的成功。

　　1.2 研究意義

　　因 SST 集團(tuán)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的分析和了解不夠?qū)е缕湓谥袊?guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略不夠有效，而電暖行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如不加重視，無(wú)視中俄市場(chǎng)差異和中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣等多種因素，繼續(xù)使用現(xiàn)有的策略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，勢(shì)必錯(cuò)失占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的有效時(shí)機(jī)，對(duì)其在中國(guó)發(fā)展造成了嚴(yán)重威脅。因此，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、打造成功的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)迫在眉睫，成為其是否能在中國(guó)立足和穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵。

　　通過(guò)本次研究，企業(yè)可指定適合于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可通過(guò)一系列改進(jìn)措施提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使用更為有效的渠道和方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，可使 SST 的中國(guó)分公司成為 SST 集團(tuán)銷(xiāo)售典范，更可使中國(guó)分公司成為亞洲市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射整個(gè)東南亞。

　　第 2章 SST公司在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問(wèn)題

　　2.1 SST 公司簡(jiǎn)介

　　SST 有精密生產(chǎn)設(shè)備以及高精專(zhuān)利技術(shù)，每年生產(chǎn) 3000 多萬(wàn)米發(fā)熱電纜，已有 70 多種發(fā)熱電纜;外護(hù)套自控溫電纜、工作溫度 1200 度高溫電纜和民用發(fā)熱電纜等;有三十多萬(wàn)種電子元件和控制箱;還有石油和天然氣管道伴熱、鐵路道岔伴熱、地面屋頂融冰化雪系統(tǒng)等等多種用途的電纜，防漏水系統(tǒng)已經(jīng)投放市場(chǎng)， “Smart Home”則是新研發(fā)的房屋全智能電子保護(hù)控制系統(tǒng)。

　　SST集團(tuán)致力于為客戶(hù)提供家居取暖和工業(yè)伴暖綜合解決方案，以及更為智能化控制系統(tǒng)。為保證市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展，SST集團(tuán)將對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)嚴(yán)格控制，每件產(chǎn)品出廠前要經(jīng)過(guò)至少 26 個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試，取得歐洲和中國(guó)的多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證。SST集團(tuán)有著二十多年的電暖設(shè)備生產(chǎn)和工程經(jīng)驗(yàn)，擁有精英的研發(fā)和工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)按照歐標(biāo)進(jìn)行，品質(zhì)可靠生產(chǎn)環(huán)保，符合當(dāng)今世界發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，也更符合中國(guó)政府環(huán)保要求。 SST集團(tuán)旗下在俄羅斯本部有 6個(gè)分公司，分別為不同領(lǐng)域的領(lǐng)軍型企業(yè)：

　　SST特種系統(tǒng)與科技公司,集團(tuán)總部，主要進(jìn)行民用和工業(yè)用電暖系統(tǒng)的生產(chǎn)和分工。

　　SES能源安裝公司,工程型公司。主要在工業(yè)電暖和隔熱領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供設(shè)備、安裝、全套系統(tǒng)的工程性解決方案等服務(wù)。特種工程系統(tǒng)公司 SE,主要生產(chǎn)和研發(fā)民用和工業(yè)用電暖系統(tǒng)的配套無(wú)線電設(shè)備和工程系統(tǒng)。

　　電力系統(tǒng)科技公司，俄羅斯和哈薩克斯坦市場(chǎng)HAGER品牌總代理。

　　TEP公司，民用電暖系統(tǒng)的總代理。

　　特種科技電纜廠，特種電線和電纜專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)工廠。

　　SST工廠的生產(chǎn)能力讓他們根據(jù)世界各地的用戶(hù)需求制作解決方案，其中多為其獨(dú)有的研發(fā)成果。目前SST集團(tuán)生產(chǎn)約1000種不同類(lèi)型的電暖系統(tǒng)。所有產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)精密工程設(shè)計(jì)和嚴(yán)格的設(shè)計(jì)試驗(yàn)，才投放生產(chǎn)。

　　2.2 SST 公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　2.2.1 企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)現(xiàn)狀

　　邁克爾波特是著名的策略學(xué)家，其在“價(jià)值鏈分析法”中提出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，是企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈特定策略環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)。這里采用價(jià)值鏈分析法對(duì) SST 公司的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行具體分析。

　　(1) 企業(yè)生產(chǎn)

　　SST 公司是二十多年的老牌企業(yè)。作為俄羅斯和東歐國(guó)家電暖行業(yè)的龍頭老大，SST公司擁有自己研發(fā)的一整套高效生產(chǎn)工藝流程，甚至有著自己的多個(gè)電暖專(zhuān)利產(chǎn)品。例如其主營(yíng)的產(chǎn)品發(fā)熱電纜，不僅僅是普通的電纜生產(chǎn)工藝，SST公司在傳統(tǒng)的機(jī)器設(shè)備上做了大量的改進(jìn)和修整，使原本粗線條的生產(chǎn)工藝變得精細(xì)化。完善了加工工藝和制造技術(shù)，使沒(méi)一個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)都做到滴水不漏，有效降低了生產(chǎn)成本高達(dá)15%左右，大大節(jié)約了工廠的成本。

　　在中國(guó)市場(chǎng)的電暖產(chǎn)品中，質(zhì)量良莠不齊。其中最多的低廉產(chǎn)品在材料選擇方面節(jié)省成本，采用鋁片屏蔽層不耐彎折，發(fā)熱芯也使用劣質(zhì)材料導(dǎo)致發(fā)熱不穩(wěn)定，外護(hù)套使用不阻燃的塑膠材料容易產(chǎn)生火災(zāi)。這就大大降低了產(chǎn)品的安全性和使用壽命。而 SST 公司的產(chǎn)品發(fā)熱芯采用多種貴金屬材料，其中最基礎(chǔ)的產(chǎn)品也使用的是昂貴的銅鎳合金，而屏蔽層使用的是純銅編織成的網(wǎng)狀屏蔽，耐彎折。外護(hù)套材料使用的是耐溫 120 度以上的多種塑膠產(chǎn)品。在選材方面可謂是真材實(shí)料，絕不使用替代材料而降低成本拿消費(fèi)者的安全開(kāi)玩笑。

　　最為難能可貴的是 SST 公司不惜投入勞動(dòng)成本和設(shè)備成本，對(duì)每一條出廠的電纜實(shí)行28道工藝的質(zhì)量檢測(cè)，其中包括兩萬(wàn)伏超高壓防擊穿測(cè)試、外皮老化測(cè)試等多種檢測(cè)，產(chǎn)品合格率達(dá)到行業(yè)內(nèi)的最高值，最大限度地保障了消費(fèi)者的使用安全性，大大提高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。

　　(2) 產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　SST公司的銷(xiāo)售分為三個(gè)領(lǐng)域。

　　民用產(chǎn)品領(lǐng)域。民用電暖產(chǎn)品的全球性銷(xiāo)售，主要產(chǎn)品是各種發(fā)熱電纜和配套溫控儀器，以及多種類(lèi)型的電暖取暖器。主要的銷(xiāo)售對(duì)象是新公寓和民居。俄羅斯和東歐國(guó)家的銷(xiāo)售以零售網(wǎng)絡(luò)為主，而在中國(guó)則以代理商銷(xiāo)售模式為主。

　　工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域。主要產(chǎn)品是工業(yè)伴暖系統(tǒng)。主要的銷(xiāo)售對(duì)象是工業(yè)企業(yè)，如石油運(yùn)輸管道的配套。如化工廠的儲(chǔ)油罐保暖防凍等等，銷(xiāo)售模式主要是投標(biāo)。

　　第 3 章 SST公司中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 ........ 14

　　3.1 宏觀環(huán)境分析 ......... 14

　　3.2 SST 公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ...........19

　　第 4 章 SST公司中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 ................ 31

　　4.1 SST 公司的 STP 策略 ........ 31

　　第 4章 SST公司中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

　　本節(jié)將從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷(xiāo)策略，服務(wù)策略等幾個(gè)方面闡述SST公司電暖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合策略的對(duì)策。

　　4.1 SST公司的STP 分析

　　4.1.1 市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)

　　電暖市場(chǎng)根據(jù)用途主要分為民用取暖市場(chǎng)和工業(yè)建筑伴暖市場(chǎng)。

　　民用電暖產(chǎn)品主要是用于住宅或別墅等民用場(chǎng)所的基礎(chǔ)供暖或補(bǔ)充供暖。民用電地暖產(chǎn)品主要是與設(shè)計(jì)公司、開(kāi)發(fā)商、建筑商合作，直接進(jìn)入普通住宅和別墅的建設(shè)和設(shè)計(jì)過(guò)程。民用電地暖產(chǎn)品主要是通過(guò)代理商經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這一部分的市場(chǎng)大概占整個(gè)需求的48%，需求比較零散，大型項(xiàng)目不多，但普及率較高。

　　工業(yè)電伴暖產(chǎn)品用作保障工業(yè)原料或發(fā)電廠的運(yùn)輸存儲(chǔ)溫度。工業(yè)用產(chǎn)品主要是與石油、化學(xué)品等工廠合作，作為防凍項(xiàng)目。這些項(xiàng)目往往需要較為復(fù)雜的安裝方案，不可進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，因此要求供應(yīng)商有著優(yōu)秀高速的方案設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，只是通過(guò)代理商是無(wú)法進(jìn)行具體合作的。建筑電伴暖產(chǎn)品主要用于建筑和開(kāi)放戶(hù)外區(qū)域融冰雪，防滑防凍。其主要購(gòu)買(mǎi)者是建造公益項(xiàng)目的政府部門(mén)、承包商或與其合作的開(kāi)發(fā)商。建筑用產(chǎn)品也需要出具方案，進(jìn)行產(chǎn)品的配型選擇，有些甚至需要定制，因此必須與SST公司直接洽談購(gòu)買(mǎi)方案。這兩類(lèi)市場(chǎng)加在一起的份額占 52%.這部分客戶(hù)對(duì)品牌往往有著非常大的敏感度。無(wú)論國(guó)產(chǎn)品牌還是進(jìn)口品牌，優(yōu)先選擇的合作對(duì)象往往是較為成熟的品牌企業(yè)。

　　結(jié)論

　　文中以俄羅斯 SST 公司在中國(guó)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為研究對(duì)象，提出 SST 公司國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)目前存在業(yè)務(wù)增速放緩、品牌影響力不夠的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀問(wèn)題后，重點(diǎn)分析了 SST 公司國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)存在產(chǎn)品策略失誤、產(chǎn)品宣傳模式及渠道有限、產(chǎn)品價(jià)格策略需改進(jìn)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式單一、客戶(hù)服務(wù)力度不夠等問(wèn)題。從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)等幾個(gè)方面來(lái)制定 SST 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合改進(jìn)的對(duì)策。

　　具體的研究策略如下：

　　產(chǎn)品方面使產(chǎn)品種類(lèi)全面化，并打造核心產(chǎn)品，改善產(chǎn)品性能，進(jìn)行品牌認(rèn)證以提高產(chǎn)品的可信度;價(jià)格方面調(diào)整定價(jià)區(qū)間，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)代理并給予最大的產(chǎn)品和價(jià)格支持;渠道方面大力發(fā)展以中小終端經(jīng)銷(xiāo)商為主的分銷(xiāo)模式，充分利用各種電地暖品牌市場(chǎng)運(yùn)作工具推廣品牌，促進(jìn)銷(xiāo)售，關(guān)注二、三級(jí)城市電暖市場(chǎng)，提前布局;促銷(xiāo)方面安排目標(biāo)企業(yè)去總部考察、定期和不定期舉辦代理商返利優(yōu)惠活動(dòng)、傳統(tǒng)方式與新興方式并舉、定期開(kāi)展推介會(huì)，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)合作者，參加國(guó)內(nèi)多個(gè)地區(qū)的專(zhuān)業(yè)暖通展會(huì)。服務(wù)方面增派人員進(jìn)行回訪和技術(shù)服務(wù)，從俄羅斯引進(jìn)更多更先進(jìn)的維修和維護(hù)儀器，對(duì)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)加以更多的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以增加客戶(hù)問(wèn)題和故障的解決速度。

　　為保障這些策略的實(shí)施，從市場(chǎng)調(diào)研及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集保障、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及業(yè)務(wù)培訓(xùn)保障、合作方式及渠道管理保障和形成戰(zhàn)略實(shí)施管理閉環(huán)等幾個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障措施。

　　通過(guò)對(duì) SST 公司在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和制定，本人對(duì) SST 公司在中國(guó)電暖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀突破充滿(mǎn)了期待，希望本文能對(duì)企業(yè)有所幫助。

　　參考文獻(xiàn)(略)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2023年經(jīng)典范文二：東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　第 1 章 緒論

　　1.1 研究背景

　　個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品是海外市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的金融衍生產(chǎn)品。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，特別是金融市場(chǎng)快速發(fā)展，個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品被引入中國(guó)證券市場(chǎng)被認(rèn)為順理成章。2023 年的 8 月，上交所下發(fā)《關(guān)于啟動(dòng)個(gè)股期權(quán)全真模擬交易準(zhǔn)備工作的通知》，正式開(kāi)放了個(gè)股期權(quán)的全真模擬交易。這也預(yù)示著個(gè)股期權(quán)正式被提到我國(guó)金融產(chǎn)品市場(chǎng)中已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)。部分證券公司已經(jīng)開(kāi)始為個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)儲(chǔ)備合格客戶(hù)。該業(yè)務(wù)的推出，對(duì)于豐富我國(guó)證券市場(chǎng)的健康發(fā)展都具有非常重要的意義。

　　個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)是東北證券目前所著力推廣的新型投資業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展將會(huì)對(duì)東北證券整體發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。但是在市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)中仍面臨比較突出的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：比如其他證券公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力、對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和新目標(biāo)市場(chǎng)深入發(fā)掘的能力仍然缺乏、整體營(yíng)銷(xiāo)理念落后和營(yíng)銷(xiāo)手段單一，公司人才隊(duì)伍建設(shè)和績(jī)效管理制度不健全等。這也成為制約東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。再這樣的現(xiàn)實(shí)背景下，對(duì)東北證券的個(gè)股期權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行科學(xué)、細(xì)致的分析，提出適應(yīng)東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得迫在眉睫和極為重要。

　　1.2 研究意義

　　本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論入手，同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi)外個(gè)股期權(quán)等相關(guān)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)作為研究主體，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論對(duì)該公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及戰(zhàn)略執(zhí)行進(jìn)行系統(tǒng)研究，探討適合東北證券公司個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況的相關(guān)解決辦法、途徑和策略。

　　首先，基于借鑒大量文獻(xiàn)，總結(jié)出對(duì)于個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的一些研究學(xué)者們都從多細(xì)分市場(chǎng)的角度層面進(jìn)行了多層次，多維度的研究和討論。其中具體討論的問(wèn)題囊括了市場(chǎng)模式、差異化競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)控制等等。但是在研究實(shí)際問(wèn)題上過(guò)于泛化，在針對(duì)特定的項(xiàng)目定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的解決方案提出上缺乏針對(duì)性，與現(xiàn)實(shí)客觀環(huán)境，以及客戶(hù)預(yù)期需求不相匹配，同樣值得注意的是針對(duì)中國(guó)證券公司來(lái)研究的大多是股票等相關(guān)產(chǎn)品的研究，對(duì)個(gè)股期權(quán)研究較少，因此對(duì)其的研究有利于今后類(lèi)似個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。

　　其次，本研究通過(guò)東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究，進(jìn)而提出了個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案，對(duì)于東北證券股份有限公司的具體營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)際管理工作提供了具有實(shí)踐意義的解決辦法，使東北證券在本研究的指導(dǎo)下，系統(tǒng)的展開(kāi)個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的具體營(yíng)銷(xiāo)工作，并且能夠?qū)ζ渌�相關(guān)業(yè)務(wù)的具體營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展具有一定學(xué)習(xí)和借鑒意義。

　　第2章 東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題分析

　　2.1 個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

　　2.1.1 個(gè)股期權(quán)簡(jiǎn)介

　　期權(quán)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種關(guān)于交易買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利的合約。一旦締約成功，其中一方有權(quán)利向另一方在約定的時(shí)間以約定的價(jià)格買(mǎi)入或是賣(mài)出約定數(shù)量的標(biāo)的資產(chǎn)。而買(mǎi)方有行權(quán)或是不行權(quán)的權(quán)利。但是一旦買(mǎi)方選擇行權(quán)，則賣(mài)方必須進(jìn)行履約交易。

　　所謂個(gè)股期權(quán)是指證券交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定了買(mǎi)方有權(quán)在未來(lái)的一個(gè)約定時(shí)間以一個(gè)約定的價(jià)格買(mǎi)入或者賣(mài)出標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)的物金融合約。在其中，買(mǎi)方為了獲得期權(quán)，而應(yīng)付出一定的期權(quán)費(fèi)用作為代價(jià)。而如果賣(mài)方在收取了期權(quán)費(fèi)后，則在約定的日期必須無(wú)條件的服從買(mǎi)方是否作出行權(quán)的選擇。

　　在進(jìn)行個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)中，標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)股期權(quán)會(huì)有如下幾個(gè)關(guān)鍵的因素：第一，標(biāo)的的證券，也就是期權(quán)進(jìn)行交易過(guò)程中雙方履行權(quán)利和義務(wù)所共同指代的金融產(chǎn)品對(duì)象;第二，合約數(shù)量，指?jìng)�(gè)股期權(quán)合約中所對(duì)應(yīng)的標(biāo)的資產(chǎn)的數(shù)量;第三，期權(quán)價(jià)格，買(mǎi)賣(mài)雙方在行權(quán)時(shí)候規(guī)定的交易價(jià)格;第四，期權(quán)費(fèi)，也就是買(mǎi)方為了獲得個(gè)股期權(quán)所需給賣(mài)方的費(fèi)用;第五，行權(quán)日，即個(gè)股期權(quán)中規(guī)定的行權(quán)的最后日期;第六，保證金，為了對(duì)期權(quán)雙方進(jìn)行合約的履行進(jìn)行約束，則需進(jìn)行支付一定的保證金;第七，合約的交割方式，就是買(mǎi)賣(mài)雙方，以何種形成進(jìn)行個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品的期權(quán)的交割。

　　個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品可以分為根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的不同，還有認(rèn)購(gòu)和認(rèn)沽的不同，可以分為四種類(lèi)型，如表2-1所示。

　　對(duì)于投資者而言，個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品能夠帶來(lái)如下投資價(jià)值：

　　(1)期權(quán)可以轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，推遲買(mǎi)賣(mài)決策、鎖定買(mǎi)賣(mài)價(jià)格，進(jìn)行杠桿性看多或看空的方向性交易，期權(quán)組合策略不同收益風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行套利做市，通過(guò)賣(mài)出期權(quán)增強(qiáng)持股收益、降低買(mǎi)入成本。

　　(2)資金運(yùn)營(yíng)成本低：期權(quán)費(fèi)較期貨保證金低，對(duì)沖合約標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)僅為期權(quán)費(fèi)，期權(quán)組合投資策略操作方法靈活，買(mǎi)方可風(fēng)險(xiǎn)鎖定，但不喪失盈利機(jī)會(huì)，杠桿機(jī)制用較低的成本實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置，保留更多的利潤(rùn)上行空間。

　　2.2 個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

　　2.2.1 個(gè)股期權(quán)的發(fā)展背景

　　股票期權(quán)業(yè)務(wù)起源于美國(guó)，于上個(gè)世紀(jì)七十年代開(kāi)始，由著名的期權(quán)定價(jià)公式為基礎(chǔ)，是目前國(guó)際市場(chǎng)上，投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的主要工具之一。目前，個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為世界金融體系里面重要的組成部分。

　　香港在上個(gè)世紀(jì)九十年代推出了期權(quán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并迅速的擴(kuò)張和發(fā)展，并在本世紀(jì)初，全面超越了期貨業(yè)務(wù)。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，主要原因在于期權(quán)市場(chǎng)提供的流動(dòng)性要明顯高于期貨，這也為期權(quán)業(yè)務(wù)超越期貨業(yè)務(wù)，奠定了不可撼動(dòng)的基礎(chǔ)。

　　目前，中國(guó)的股市也在與國(guó)際進(jìn)行接軌，隨著業(yè)務(wù)的不斷完善，國(guó)內(nèi)的衍生品市場(chǎng)發(fā)展，也必然會(huì)以國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展作為路徑，個(gè)股期權(quán)市場(chǎng)，將迎來(lái)空前的繁榮和發(fā)展，個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)將會(huì)迎來(lái)巨大的發(fā)展空間。

　　個(gè)股期權(quán)屬于金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的一種產(chǎn)品，因此個(gè)股期權(quán)的推出，必然會(huì)面臨各種問(wèn)題，例如投機(jī)者攪亂市場(chǎng)，操縱市場(chǎng)價(jià)格等。另外個(gè)股期權(quán)的結(jié)算部分和保證金水平等，還有待于完善。經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐與總結(jié)，在保證金比率，產(chǎn)品定價(jià)等方面，將會(huì)不斷的完善，與世界金融市場(chǎng)接軌。

　　2.2.2 個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的定價(jià)現(xiàn)狀

　　個(gè)股期權(quán)與期貨有相似的地方，主要有看漲個(gè)股期權(quán)以及看跌個(gè)股期權(quán)兩種類(lèi)型。所謂的看漲個(gè)股期權(quán)，指的是期權(quán)的購(gòu)買(mǎi)方，在未來(lái)有著按照合約期約定的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)股票的權(quán)利;看跌個(gè)股期權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，有著在未來(lái)固定時(shí)間，賣(mài)出標(biāo)的股票的權(quán)利。個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)屬于一種杠桿支付，即投資者不需要足額繳付資金，而是按照比例繳納保證金即可，這也是吸引投資者進(jìn)行個(gè)股期權(quán)操作的地方。

　　在進(jìn)行個(gè)股期權(quán)交易的時(shí)候，需要簽署統(tǒng)一規(guī)定的個(gè)股期權(quán)合約。這種合約，是交易所統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)化合約。合約的購(gòu)買(mǎi)者付出期權(quán)費(fèi)，獲得可以在未來(lái)買(mǎi)入相關(guān)標(biāo)的股票的權(quán)利，而不需要承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)的義務(wù);合約的賣(mài)出者在收取期權(quán)費(fèi)用以后，承擔(dān)未來(lái)按照規(guī)定價(jià)格賣(mài)出標(biāo)的股票的義務(wù)，這種義務(wù)必須服從買(mǎi)方的意愿。這點(diǎn)與一般的期權(quán)產(chǎn)品相類(lèi)似。

　　第 3 章 東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ............. 14

　　3.1 宏觀環(huán)境分析 ........... 14

　　3.2 微觀環(huán)境分析 ............... 17

　　第 4 章 東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定及實(shí)施保障 .....24

　　4.1 個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù) STP 戰(zhàn)略 ............. 24

　　第 4 章 東北證券個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定及實(shí)施保障

　　4.1 個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù) STP 戰(zhàn)略

　　對(duì)于個(gè)股期權(quán)這一種新的金融工具而言，在推行之初就對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析顯得尤為重要。本文基于上章對(duì)于個(gè)股期權(quán)發(fā)行以及東北證券所面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，以及SWOT分析的結(jié)果和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所應(yīng)獲得的目標(biāo)，進(jìn)一步提出具有針對(duì)性的STP戰(zhàn)略。STP戰(zhàn)略是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及市場(chǎng)定位的簡(jiǎn)縮�？梢哉f(shuō) STP 戰(zhàn)略是具體營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)策略從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是消費(fèi)者與企業(yè)的一種互動(dòng)模式，通過(guò) STP 戰(zhàn)略能夠明確企業(yè)所應(yīng)重視的具體市場(chǎng)，并且以怎么樣的形象來(lái)面對(duì)消費(fèi)者的選擇，從而獲得更大的市場(chǎng)收益。

　　4.1.1 個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分

　　如何對(duì)市場(chǎng)細(xì)分是建立 STP 戰(zhàn)略的第一步。市場(chǎng)細(xì)分的思想由美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)栐谏鲜兰o(jì)中葉提出。具體而言，是將廣大的投資者市場(chǎng)按照消費(fèi)者的同質(zhì)化需求進(jìn)行分解成若干個(gè)具有較強(qiáng)差異性的子市場(chǎng)。每個(gè)子市場(chǎng)中的投資者在投資意向、知識(shí)結(jié)構(gòu)等方面都具有較強(qiáng)的相似性。

　　結(jié)論

　　本研究通過(guò)對(duì)東北證券新開(kāi)展的個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)進(jìn)行研究，取得如下研究結(jié)論：

　　(1)通過(guò)對(duì)個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品運(yùn)行所處的宏觀和微觀環(huán)境分析，明確了個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以及投資者行為和營(yíng)銷(xiāo)渠道的側(cè)重點(diǎn)，采用SWOT分析方法，對(duì)個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品的特性以及東北證券的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行了分析，提出個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品以及東北證券的優(yōu)勢(shì)包括：綜合實(shí)力較強(qiáng)，戰(zhàn)略能力突出、規(guī)劃較為完善、個(gè)股期權(quán)牌照的排他性、專(zhuān)業(yè)人才資源優(yōu)勢(shì)明顯;在劣勢(shì)上存在激勵(lì)制度不夠明晰、品牌形象不夠凸顯、技術(shù)能力相對(duì)較弱、在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力上的欠缺等;在機(jī)會(huì)上，新興市場(chǎng)方興未艾、投資產(chǎn)品較少帶來(lái)的投資聚焦等;在威脅上，股票市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不明朗、同業(yè)其他證券公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。在此基礎(chǔ)上提出本研究的營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)：促進(jìn)個(gè)股期權(quán)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，快速搶占市場(chǎng)高位;提高東北證券的品牌形象;為客戶(hù)創(chuàng)造個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品效益;建立客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)深度挖掘;加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高產(chǎn)品研發(fā)能力。

　　(2)在 SWOT 分析的基礎(chǔ)之上，本文研究并制定出東北證券個(gè)股期權(quán)項(xiàng)目的STP戰(zhàn)略，再通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，這三個(gè)步驟，最終確定了個(gè)股期權(quán)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為高端專(zhuān)業(yè)型個(gè)股期權(quán)項(xiàng)目。并圍繞市場(chǎng)定位提出營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　(3)在具體營(yíng)銷(xiāo)策略上，特別是在個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品品牌策略上，本文建議提升個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌策略和投資者服務(wù)的相對(duì)明顯差異化程度，以促進(jìn)品牌形象的確立。在渠道策略上，建議選取構(gòu)建投資者投資級(jí)別升級(jí)體系、其他金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)渠道、特定投資者的個(gè)股期權(quán)產(chǎn)品直銷(xiāo)策略等三條渠道來(lái)構(gòu)建個(gè)股期權(quán)具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系�；�于投資者維護(hù)策略上，提出建立個(gè)股期權(quán)投資者檔案分析機(jī)制和客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于重點(diǎn)投資者應(yīng)定期回訪。為確保保障營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的順利實(shí)施，本文研究并提出在業(yè)務(wù)流程、技術(shù)保障、人才保障、和績(jī)效考核等層面提出保障措施，以便最終促使個(gè)股期權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)工作獲取成功。

　　參考文獻(xiàn)(略)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2023年經(jīng)典范文三：國(guó)網(wǎng)吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　第 1 章 緒論

　　傳統(tǒng)的電力企業(yè)具有壟斷性質(zhì)，但是，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是黨的十八屆三中全會(huì)以來(lái)，中共中央國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》(中發(fā)〔2023〕9號(hào))，明確提出了新的改革思路和基本原則，電力企業(yè)的壟斷地位早已成為歷史，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)電力企業(yè)的主導(dǎo)地位。研究電網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題將具有非常重要的實(shí)際意義。

　　1.1 研究背景

　　電力企業(yè)在社會(huì)中占有重要的地位，電力產(chǎn)品已深入人心，是人們賴(lài)以生存的必需品，是國(guó)家發(fā)展的主流產(chǎn)業(yè)，更是衡量國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的砝碼之一。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程日趨加劇，電力市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一樣存在潛在危機(jī)，關(guān)系到未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和生死存亡。

　　隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國(guó)家關(guān)于電力體制改革的步伐一直沒(méi)有間斷，以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)秩序逐步被建立，電力營(yíng)銷(xiāo)何去何從，如何滿(mǎn)足群眾的生產(chǎn)生活需要是一個(gè)不可回避的重大課題。在電網(wǎng)企業(yè)自然壟斷的階段，電力作為一種特殊產(chǎn)品是不可替代的，電力營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域獨(dú)優(yōu)化，電力銷(xiāo)售價(jià)格是固定的，電力短缺等特點(diǎn)，導(dǎo)致電力壟斷一家獨(dú)大的局面。而隨著國(guó)務(wù)院 9 號(hào)文件的下發(fā)，標(biāo)志著新一輪電改已經(jīng)重啟，電力企業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)已站不住腳跟，電力企業(yè)壟斷局面必將逐漸被打破，形成新型電力市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。同時(shí)，隨著新能源的出現(xiàn)，電力產(chǎn)品出現(xiàn)可替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，特別是光伏、風(fēng)電等新能源的迅猛發(fā)展，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)劣各異，為電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增添了無(wú)數(shù)變數(shù)。

　　此外，電力客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的要求不斷增高，在用電質(zhì)量、可靠性及用電需求等方面提出了越來(lái)越高的要求，電力企業(yè)促進(jìn)更高層次電力營(yíng)銷(xiāo)工作，必須面對(duì)不同用電客戶(hù)的需求，同時(shí)在用電安全的前提下，積極的引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者使用電能，多用電，用好電，確保電力企業(yè)健康、持續(xù)、快速的發(fā)展下去。但是由于電力產(chǎn)品存在特殊性，電網(wǎng)企業(yè)承擔(dān)這重大的政治責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，一般的的營(yíng)銷(xiāo)策略不可以直接應(yīng)用到電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促使電力企業(yè)不但要追求能夠獲得的利潤(rùn)外，而且要始終履行企業(yè)承擔(dān)社會(huì)使命，更多的為國(guó)家、為社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。因此，需要改變電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式，不能再維持電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，運(yùn)用電力市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，制定有效的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加銷(xiāo)售電量，重新認(rèn)識(shí)電力企業(yè)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念，改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行模式，快速適應(yīng)電力改革后的環(huán)境變化。

　　1.2 研究意義

　　我國(guó)電力體制改革后，逐步實(shí)行廠網(wǎng)分開(kāi)，電力市場(chǎng)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，打破了供電企業(yè)的壟斷，供電企業(yè)購(gòu)買(mǎi)這種特殊的產(chǎn)品的唯一渠道是發(fā)電廠購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有正確的自主研發(fā)和生產(chǎn)權(quán)，同時(shí)按國(guó)家要求實(shí)行目錄電價(jià)，供電企業(yè)既沒(méi)有自主生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的權(quán)利，又沒(méi)有定價(jià)的權(quán)利。但是，由于電力需求的特殊性，電力企業(yè)既要引導(dǎo)電力消費(fèi)的峰谷差距以保證供電的可靠性，又要運(yùn)用整體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理念，在市場(chǎng)細(xì)分的前提下，提供差異化的產(chǎn)品供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù);針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的電價(jià)選擇;建立一個(gè)特殊的渠道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展和管理大客戶(hù),為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)替代能源產(chǎn)品。

　　電力企業(yè)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　(1)電力營(yíng)銷(xiāo)需求側(cè)管理滯后于客戶(hù)。電力企業(yè)對(duì)用電客戶(hù)的需求分析不到位，不能實(shí)現(xiàn)售前、售后的一條龍服務(wù)，因此，制約了電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展進(jìn)程，嚴(yán)重影響了電力市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

　　(2)電力作為特殊產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中受政策所限，手段單一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果并不明顯。由于電力企業(yè)分析用電客戶(hù)需求時(shí)不及時(shí)，導(dǎo)致電力市場(chǎng)發(fā)展程度較低;同時(shí)缺乏有效的技術(shù)支撐作為保障，對(duì)用電客戶(hù)的安全不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，也不能及時(shí)掌握用電客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和設(shè)備增減情況。

　　(3)加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)觀念和服務(wù)意識(shí)。電力企業(yè)員工對(duì)服務(wù)意識(shí)仍限于微笑服務(wù)及品牌建設(shè)等表面現(xiàn)象，沒(méi)有深入用電客戶(hù)的心理，不能真正為用電客戶(hù)辦實(shí)事，辦電速度、供電可靠性和減少停電賠償損失上等沒(méi)有服務(wù)到位。

　　本文通過(guò)對(duì)吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)管理的剖析，指出了吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和存在的不足，以及面臨的改革機(jī)遇，重新定位電力市場(chǎng)需求，對(duì)吉林供電公司的營(yíng)銷(xiāo)管理提出合理的建議，從而為決策提供參考依據(jù)，進(jìn)一步解決供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

　　第 2 章 吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的探討，首先需要針對(duì)企業(yè)的具體營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析。本章闡述吉林供電公司的行業(yè)歸屬和主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)狀況和問(wèn)題進(jìn)行深入分析。

　　2.1 公司概況

　　2.1.1 公司的行業(yè)隸屬和經(jīng)營(yíng)范圍

　　吉林市在吉林省內(nèi)綜合排名第二，面積也是第二位，僅次于省會(huì)城市，全國(guó)僅有的與省會(huì)重名的城市。冬季因霧凇而成為人們來(lái)觀賞的圣地，給吉林市旅游事業(yè)帶來(lái)了活力，因此有“霧凇之都”的美譽(yù)。吉林市的化工產(chǎn)業(yè)是吉林市的帶頭性工業(yè)產(chǎn)業(yè)。吉林市位于吉林省中部偏東，面積 27100 平方公里，市區(qū)面積 17650 萬(wàn)平方公里，超過(guò) 159.8 萬(wàn)人的城市人口。吉林市的名字由滿(mǎn)語(yǔ)“吉林烏拉”而來(lái)，翻譯成“沿江的城池”，以“北國(guó)江城”著稱(chēng)，被譽(yù)為中國(guó)四大奇觀之一的吉林霧凇，享譽(yù)中外。吉林市自然環(huán)境優(yōu)越，真山真水，成為最適合人民居住的城市之一。

　　吉林供電公司供電面積達(dá)2.76萬(wàn)平方公里，轄區(qū)內(nèi)共有用電客戶(hù)190萬(wàn)戶(hù)，年售電量近 100 億千瓦時(shí)，負(fù)責(zé)吉林地區(qū)的輸電、變電、配電業(yè)務(wù)，電力供應(yīng)和電力銷(xiāo)售，在東北電網(wǎng)占有很高的地位，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)也名列前茅。

　　2.1.2 公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成

　　“三集五大”后吉林供電公司部門(mén)設(shè)置有所改變，主業(yè)設(shè)立45個(gè)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有機(jī)關(guān)職能部門(mén)14個(gè)，基層單位有25個(gè)，農(nóng)電公司6個(gè)，員工人數(shù)達(dá)5000多人。截至 2023年末，公司總資產(chǎn)近24億元。擁有220千伏變電站13座，變電容量310萬(wàn)千伏安;66千伏變電站180座，容量447萬(wàn)千伏安。66千伏及以上線路163條，總長(zhǎng)3670公里，其中最著名的是呂慶森巡護(hù)的線路“紅白線”。

　　截至2023年12月31日，吉林供電公司售電量完9575514萬(wàn)千瓦時(shí)，同比降低 1.90%，完成年度計(jì)劃的 47.15%。電力銷(xiāo)售平均單價(jià)完成 648.69 元/千千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng) 9.07 元/千千瓦時(shí)，比年度計(jì)劃增加 6.10 元/千千瓦時(shí)。利潤(rùn)總額完成 250714 萬(wàn)元，同比降低 3.71%，比進(jìn)度預(yù)算減少 3.50%，完成年度計(jì)劃的25.55%。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額完成298686萬(wàn)元，同比降低1.77%，比進(jìn)度預(yù)算減少7466萬(wàn)元，降低2.44%。主營(yíng)業(yè)務(wù)成本發(fā)生47615萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)9.56%，比進(jìn)度預(yù)算增加 1601 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 3.48%。可控成本發(fā)生 4157 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)13.58%，比進(jìn)度預(yù)算增長(zhǎng)1.49%，占年度計(jì)劃3.68%。市場(chǎng)占有率完成95.65%，同比提高0.13個(gè)百分點(diǎn)，比年度計(jì)劃降低1.77個(gè)百分點(diǎn)。

　　2.2 電力營(yíng)銷(xiāo)特殊性分析

　　在全國(guó)經(jīng)濟(jì)一片大好的情況下，人均的生活質(zhì)量逐漸攀高，對(duì)電力產(chǎn)品的需求日趨增大，電力客戶(hù)購(gòu)電需求日趨復(fù)雜，對(duì)電力企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)具有一定程度的挑戰(zhàn)性，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段解決供給和需求之間的矛盾，適應(yīng)電力需求和電力供應(yīng)。電力營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：

　　(1)電力產(chǎn)品特點(diǎn)：電力企業(yè)產(chǎn)品單一，只有電能一種產(chǎn)品，電能具有傳統(tǒng)產(chǎn)品的屬性，也具有不同于一般產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，它不能夠貯存，產(chǎn)、供、銷(xiāo)一次性完成，在不同時(shí)間和季節(jié)電力需求和負(fù)荷變化較大。特別是近年來(lái)風(fēng)電、光伏等新能源的快速發(fā)展，給電網(wǎng)運(yùn)行和調(diào)度帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，對(duì)現(xiàn)有設(shè)備、人員和技術(shù)都提出了更要的要求，統(tǒng)一智能調(diào)度刻不容緩。電能也具有無(wú)形性，是一種看不到，摸不著的東西，只有借助儀器、儀表才可以測(cè)量，并且通過(guò)電器才可以體現(xiàn)它的存在，具有極大的危險(xiǎn)性，因此，對(duì)消費(fèi)者安全用電和可靠供電需要很高的要求。電能這種產(chǎn)品也是一種綠色能源、具有清潔、高效、便捷的特點(diǎn)，很大領(lǐng)域上具有不可替代性，但隨著能源的發(fā)展，也出現(xiàn)了一些可替代產(chǎn)品，對(duì)電能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性很大，但在國(guó)家推行環(huán)保的背景下，電能產(chǎn)品也受到了絕大部分消費(fèi)者的青睞。電能產(chǎn)品流通過(guò)程特殊，需要借助電網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)高新輸電技術(shù)和輸電材料也要求很高。

　　(2)電力需求側(cè)管理是電力營(yíng)銷(xiāo)管理中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。由于電力生產(chǎn)的特點(diǎn)是產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)進(jìn)行，所以電力生產(chǎn)與需求之間的矛盾包括電力生產(chǎn)與需求在空間和時(shí)間上的不統(tǒng)一、在需求量、用電質(zhì)量、電價(jià)及需求信息上的矛盾等。因此，電力需求側(cè)管理是電力營(yíng)銷(xiāo)重要的工作之一，預(yù)測(cè)上必須保證及時(shí)、準(zhǔn)確，才能確保電力營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

　　(3)電力營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略之間存在特殊性。電力產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的差異化，決定了電力營(yíng)銷(xiāo)組合策略有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略。一是從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的時(shí)間不同，電力產(chǎn)品是產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)瞬間完成;二是壽命周期不同，傳統(tǒng)產(chǎn)品具有壽命周期，而電力產(chǎn)品沒(méi)有壽命周期，主要受經(jīng)濟(jì)的影響，不單純是時(shí)間的函數(shù);三是技術(shù)進(jìn)步與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不一樣，傳統(tǒng)的產(chǎn)品反映在“產(chǎn)品”終端上，而電力產(chǎn)品更重要的是反映在“過(guò)程”上;四是價(jià)格制定不同，傳統(tǒng)產(chǎn)品可以由企業(yè)自己定價(jià)，而電力產(chǎn)品受政府的控制，由政府來(lái)定價(jià)，且制定過(guò)程復(fù)雜。

　　第 3 章 吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析.........10

　　3.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ..........10

　　3.2 需求環(huán)境分析...........12

　　第 4 章 吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施保障..............23

　　4.1 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位...................23

　　第 4 章 吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施保障

　　本章在吉林供電公司電力產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方面進(jìn)行論述;其次，在電力側(cè)需求管理、電價(jià)階梯式管理、電能輸送標(biāo)準(zhǔn)的差異化、服務(wù)差異化和大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等方面，提出營(yíng)銷(xiāo)策略建議;最后從建立完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系、大客戶(hù)管理機(jī)制和用電風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制等方面，提出了營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障的組織層面管理建議。

　　4.1 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位

　　4.1.1 市場(chǎng)細(xì)分

　　市場(chǎng)細(xì)分是把形成一定規(guī)模的大客戶(hù)，根據(jù)他們的意愿和需求歸成一類(lèi)，劃分為一個(gè)子市場(chǎng)，為企業(yè)探索和開(kāi)拓新的市場(chǎng)會(huì)，整合資源到目標(biāo)市場(chǎng)中去，并合理的利用，提供適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。電力企業(yè)為國(guó)民基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，有著特殊的使命，不能只為自己謀求目標(biāo)市場(chǎng)，必須承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，為市場(chǎng)細(xì)分提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)為電力市場(chǎng)。電力企業(yè)存在企業(yè)的屬性，必須維持可持續(xù)發(fā)展，所以必須合理細(xì)分市場(chǎng)，在不同的市場(chǎng)細(xì)分中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從而在電力營(yíng)銷(xiāo)中，能夠抓住營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　(1)按照行業(yè)劃分：農(nóng)、林、牧、漁、水利業(yè);工業(yè)：包括采掘業(yè)和制造業(yè);地質(zhì)普查和勘探業(yè);建筑業(yè);交通運(yùn)輸、郵電通信業(yè);商業(yè)、公共飲食業(yè)、物資供銷(xiāo)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)和其他行業(yè)。

　　(2)按照電價(jià)類(lèi)別劃分：居民生活電價(jià);非居民照明電價(jià);商業(yè)電價(jià);大工業(yè)電價(jià);非普工業(yè)電價(jià);農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電價(jià);躉售電價(jià)。

　　(3)按照用電負(fù)荷等級(jí)劃分：一級(jí)負(fù)荷——中斷供電將造成人身身亡;中斷供電將在政治、經(jīng)濟(jì)上造成重大損失時(shí);中斷供電將影響有重大政治、經(jīng)濟(jì)意義的用電單位的正常工作。二級(jí)負(fù)荷——中斷供電將在政治、經(jīng)濟(jì)上造成較大損失時(shí);中斷供電將影響重要用電單位的正常工作。三級(jí)負(fù)荷——不屬于一級(jí)和二級(jí)的負(fù)荷。

　　(4)按照用電時(shí)段劃分：峰時(shí)段、平時(shí)段、谷時(shí)段。

　　(5)按照電力渠道劃分：直供市場(chǎng)、躉售市場(chǎng)。

　　結(jié)論

　　通過(guò)對(duì)吉林供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)的研究，基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、需求環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和SWOT的分析，從而市場(chǎng)細(xì)分并做目標(biāo)市場(chǎng)定位，最終建立營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

　　1.整體產(chǎn)品策略

　　從電能輸送標(biāo)準(zhǔn)的差異化、服務(wù)差異化進(jìn)行中分析。根據(jù)用電客戶(hù)對(duì)供電可靠性的要求，將用電客戶(hù)分為三類(lèi)：重要客戶(hù)，一般企業(yè)和公共組織和普通居民及農(nóng)村客戶(hù)。對(duì)不同用電客戶(hù)實(shí)施差異化服務(wù)，選擇適合各自客戶(hù)群體的服務(wù)方式，充分了解客戶(hù)的用電需求及市場(chǎng)變化，制定服務(wù)策略，提供個(gè)性化服務(wù)。

　　2.電能差價(jià)策略

　　電能策略在電力營(yíng)銷(xiāo)策略中是一個(gè)重要的組成部分，電力價(jià)格應(yīng)該由國(guó)家政府制定，沒(méi)有自己的定價(jià)權(quán)，作為基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)和公益性企業(yè)的電力企業(yè)不能只為了追求最大利潤(rùn)為其定價(jià)的目標(biāo)，要在回報(bào)社會(huì)效益最大化的前提下合理獲得利潤(rùn)。雖然電力企業(yè)在價(jià)格策略中存在很大的局限性，但是可以從分時(shí)電價(jià)讓價(jià)、兩部制電價(jià)讓價(jià)、居民階梯電價(jià)讓價(jià)入手差異化管理。

　　3.需求側(cè)引導(dǎo)策略

　　加強(qiáng)需求側(cè)管理，均衡電力負(fù)荷，實(shí)現(xiàn)供需平衡。發(fā)揮需求側(cè)管理作用，調(diào)節(jié)供電需求，在特殊時(shí)期發(fā)揮主要作用，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)、豐枯分時(shí)電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)，調(diào)整高峰電力負(fù)荷，發(fā)揮需求側(cè)管理的削峰填谷、降低成本效益。

　　4.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略

　　根據(jù)工業(yè)用電客戶(hù)的特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。工業(yè)用電客戶(hù)滿(mǎn)意策略是電力企業(yè)與工業(yè)用電客戶(hù)之間建立的合作關(guān)系，良好的客戶(hù)關(guān)系有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施，所以要認(rèn)真聽(tīng)取工業(yè)用電客戶(hù)的合理化建議，進(jìn)行整改和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。視對(duì)工業(yè)用電客戶(hù)的信息收集，積極與當(dāng)?shù)卣�府溝通，了解投資政策動(dòng)態(tài)，對(duì)新項(xiàng)目用電實(shí)行跟蹤服務(wù)，把握新增用戶(hù)。

　　參考文獻(xiàn)(略)

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