銷售部管理制度范文第1篇

2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員(即登記該客戶的業(yè)務(wù)員)所有。

3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻，父母和子女)的名字，均視為同一客戶對待。

4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場時，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。

5、兩個或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先。

銷售部管理制度范文第2篇

關(guān)鍵詞：電算化；會計信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭激烈的條件下，要實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務(wù)計劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。企業(yè)運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機遇和風(fēng)險并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險的幾率也在不斷增加。

一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險

在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動非常重要的工作，其基本包括6個環(huán)節(jié)——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險，將會給收款環(huán)節(jié)留下很大的財產(chǎn)損失風(fēng)險。同時銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財務(wù)上看，會計科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險發(fā)生了，最終會體現(xiàn)為企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

企業(yè)為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟發(fā)展中的一個基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產(chǎn)損失帶來的財務(wù)風(fēng)險。

企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場擴張過程中，怎樣控制收款風(fēng)險，怎樣平衡占領(lǐng)市場和賒銷風(fēng)險的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問題。

二、銷售與收款風(fēng)險控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨立負(fù)責(zé)，這種獨家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風(fēng)險。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費用等等。為了預(yù)防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務(wù)進行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評估則由獨立的信用管理部或財務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2、建立客戶信用評估和控制機制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領(lǐng)市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請。

信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態(tài)管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。

國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險。

3、建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對賬制度

作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對客戶進行訪問的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對客戶定期進行對賬。達(dá)到對本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。

4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時足額返回企業(yè)是一項重要工作。財務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財務(wù)部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對銷售回款進行監(jiān)督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。

5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時效的應(yīng)收賬款，以及時采取財產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險。

6、建立確認(rèn)制度

建立確認(rèn)制度。要求銷售人員做到，及時取得客戶的收貨確認(rèn)函和收到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免對方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。

設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)，如果客戶惡意拖欠，產(chǎn)生了法律糾紛，這些資料和單據(jù)將是企業(yè)以后維權(quán)的有力證據(jù)。

7、控制銷售渠道

有些企業(yè)放棄對銷售業(yè)務(wù)人員的控制，只要完成預(yù)定的銷售目標(biāo)和費用指標(biāo)后，銷售人員干什么企業(yè)也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競爭對手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。

有些企業(yè)或者干脆將銷售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業(yè)營銷能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業(yè)的整個銷售渠道和商業(yè)秘密。

8、建立舞弊案件舉報制度

為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會建立特別的舞弊案件舉報處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門設(shè)立了一個舞弊案件舉報中心，設(shè)置公開的電子郵箱，接受來自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位及人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。

9、嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策

產(chǎn)品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環(huán)中的一個分支環(huán)節(jié)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對退貨商品進行嚴(yán)格的鑒定，原則上只有質(zhì)量部門才能對客戶退貨進行質(zhì)量鑒定，見到質(zhì)量部門的鑒定報告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執(zhí)行退賠，要預(yù)防銷售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動。

10、銷售人員自律聲明

銷售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設(shè)計。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經(jīng)銷商的交往原則，遵守信息規(guī)矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員違反職業(yè)道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人員保證書對銷售一收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險的作用。

11、銷售人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點設(shè)計的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個重大的區(qū)別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業(yè)也最容易對銷售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實上，銷售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個特殊團隊。

銷售部管理制度范文第3篇

一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題

（一）銷售渠道單一，銷售規(guī)劃不夠。在我國煤礦銷售行業(yè)中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業(yè)通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費情況來看，重點消費領(lǐng)域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據(jù)了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業(yè)集團的直接客戶。正因為銷售渠道的單一性，加上對銷售規(guī)劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現(xiàn)打價格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷售企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（二）成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞剑�中途需要�?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

（三）調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南�費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

（四）銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

（一）探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力：一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準(zhǔn)市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調(diào)推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)和提供可靠保障

（二）實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟利潤價值。

（三）科學(xué)安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應(yīng)抓住以下重點：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學(xué)等理論，借助專門機構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調(diào)運安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

（四）嚴(yán)格運銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險。作為煤炭企業(yè)集團，要在運銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運銷公司的方式，強化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險降到最低。一是充分認(rèn)識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強對各種風(fēng)險的辨識、評估機制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風(fēng)險的各種應(yīng)急機制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險發(fā)生概率降到最低。三是強化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實行崗位責(zé)任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟效益和社會效益。

銷售部管理制度范文第4篇

企業(yè)強化銷售業(yè)務(wù)管理,應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程進行全面梳理,查找管理漏洞,及時采取切實措施加以改正;與此同時,還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度,明確以風(fēng)險為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施,實現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接,落實責(zé)任制,有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險。

以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務(wù)流程圖,具有普適性。企業(yè)在實際操作中,應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點和管理要求,構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程(見圖1 )。

二、各流程的主要風(fēng)險及管控措施

(一)銷售計劃管理

銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力,設(shè)定總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額,進而為能實現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營銷方案和實施計劃,以支持未來一定期間內(nèi)銷售額的實現(xiàn)。該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險是:銷售計劃缺乏或不合理,或未經(jīng)授權(quán)審批,導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理,難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

主要管控措施:第一,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃,結(jié)合企業(yè)實際情況,制定年度銷售計劃,在此基礎(chǔ)上,結(jié)合客戶訂單情況,制定月度銷售計劃,并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟�后下達(dá)執(zhí)行。第二,定期對各產(chǎn)品(商品)的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析,結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀,及時調(diào)整銷售計劃,調(diào)整后的銷售計劃需履行相應(yīng)的審批程序。

(二)客戶開發(fā)與信用管理

企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開拓市場份額,加強現(xiàn)有客戶維護,開發(fā)潛在目標(biāo)客戶,對有銷售意向的客戶進行資信評估,根據(jù)企業(yè)自身風(fēng)險接受程度確定具體的信用等級。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠,可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不利;客戶檔案不健全,缺乏合理的資信評估,可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng),銷售款項不能收回或遭受欺詐,從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

主要管控措施:第一,企業(yè)應(yīng)當(dāng)在充分進行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,合理細(xì)分市場并確定目標(biāo)市場,根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求,確定定價機制和信用方式,靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式,促進銷售目標(biāo)實現(xiàn),不斷提高市場占有率。第二,建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案,由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控,提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策,擬定客戶賒銷限額和時限,經(jīng)銷售、財會等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。對于境外客戶和新開發(fā)客戶,應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

(三)銷售定價

銷售定價是指商品價格的確定、調(diào)整及相應(yīng)審批。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:定價或調(diào)價不符合價格政策,未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整,造成價格過高或過低,導(dǎo)致銷售受損;商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批,或存在舞弊,可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。

主要管控措施:第一,應(yīng)根據(jù)有關(guān)價格政策、綜合考慮企業(yè)財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素,確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價。定期評價產(chǎn)品基準(zhǔn)價格的合理性,定價或調(diào)價需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。第二,在執(zhí)行基準(zhǔn)定價的基礎(chǔ)上,針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán),銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點,將價格浮動權(quán)向下實行逐級遞減分配,同時明確權(quán)限執(zhí)行人。價格浮動權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價格浮動范圍,不得擅自突破。第三,銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)予以記錄,并歸檔備查。

(四)訂立銷售合同

企業(yè)與客戶訂立銷售合同,明確雙方權(quán)利和義務(wù),以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐,未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同,可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害;銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策,可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

主要管控措施:第一,訂立銷售合同前,企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判,關(guān)注客戶信用狀況,明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)吸收財會、法律等專業(yè)人員參加,并形成完整的書面記錄。第二,企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度,明確必須簽訂合同的范圍,規(guī)范合同訂立程序,確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同,應(yīng)當(dāng)征詢法律專業(yè)人員的意見。第三,銷售合同草案經(jīng)審批同意后,企業(yè)應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。

(五)發(fā)貨

發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定,可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。

主要管控措施:第一,銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉儲部門和財會部門。第二,倉儲部門應(yīng)當(dāng)落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任,對銷售通知進行審核,嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等,按規(guī)定時間組織發(fā)貨,形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù),并應(yīng)連續(xù)編號。第三,應(yīng)當(dāng)以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗收方式、運輸費用承擔(dān)、保險等內(nèi)容,貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗工作,確保貨物的安全發(fā)運,由客戶驗收確認(rèn)。第四,應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄,填制相應(yīng)的憑證,設(shè)置銷售臺賬,實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。

(六)收款

收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與客戶結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時是否收到貨款,可分為現(xiàn)銷和賒銷。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:企業(yè)信用管理不到位,結(jié)算方式選擇不當(dāng),票據(jù)管理不善,賬款回收不力,導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐;收款過程中存在舞弊,使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

主要管控措施:

第一,結(jié)合公司銷售政策,選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式,加快款項回收,提高資金的使用效率。對于商業(yè)票據(jù),結(jié)合銷售政策和信用政策,明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。第二,建立票據(jù)管理制度,特別是加強商業(yè)匯票的管理:一是,對票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動予以明確規(guī)定;二是,嚴(yán)格審查票據(jù)的真實性和合法性,防止票據(jù)欺詐;三是,由專人保管應(yīng)收票據(jù),對即將到期的應(yīng)收票據(jù),及時辦理托收,定期核對盤點;四是,票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)經(jīng)恰當(dāng)審批。第三,加強賒銷管理:一是,需要賒銷的商品,應(yīng)由信用管理部門按照客戶信用等級審核,并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批;二是,賒銷商品一般應(yīng)取得客戶的書面確認(rèn),必要時,要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù);三是,應(yīng)完善應(yīng)收款項管理制度,落實責(zé)任、嚴(yán)格考核、實行獎懲。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項的催收,催收記錄(包括往來函電)應(yīng)妥善保存。第四,加強代銷業(yè)務(wù)款項的管理,及時與代銷商結(jié)算款項。第五,收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應(yīng)及時繳存銀行并登記入賬。防止由銷售人員直接收取款項,如必須由銷售人員收取的,應(yīng)由財會部門加強監(jiān)控。

(七)客戶服務(wù)

客戶服務(wù)是在企業(yè)與客戶之間建立信息溝通機制,對客戶提出的問題,企業(yè)應(yīng)予以及時解答或反饋、處理,不斷改進商品質(zhì)量和服務(wù)水平,以提升客戶滿意度和忠誠度。客戶服務(wù)包括產(chǎn)品維修、銷售退回、維護升級等。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:客戶服務(wù)水平低,消費者滿意度不足,影響公司品牌形象,造成客戶流失。

主要管控措施:第一,結(jié)合競爭對手客戶服務(wù)水平,建立和完善客戶服務(wù)制度,包括客戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等。第二,設(shè)專人或部門進行客戶服務(wù)和跟蹤。有條件的企業(yè)可以按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立客戶服務(wù)中心。加強售前、售中和售后技術(shù)服務(wù),實行客戶服務(wù)人員的薪酬與客戶滿意度掛鉤。第三,建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度,加強銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。第四,做好客戶回訪工作,定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查;建立客戶投訴制度,記錄所有的客戶投訴,并分析產(chǎn)生原因及解決措施。第五,加強銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批后方可執(zhí)行;銷售退回的商品應(yīng)當(dāng)參照物資采購入庫管理。

(八)會計系統(tǒng)控制

銷售部管理制度范文第5篇

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；失控；賒銷；壞賬

一、企業(yè)內(nèi)部控制現(xiàn)狀

組織的發(fā)展隨著業(yè)務(wù)流程由小到大，伴隨著企業(yè)的內(nèi)部控制要求就由簡單演變到復(fù)雜，很多企業(yè)對于內(nèi)部控制依然過度依賴人和企業(yè)硬性制度，過度依賴管理結(jié)構(gòu)與流程的細(xì)分，往往只向程序的標(biāo)準(zhǔn)看齊，著重于形式，從而使企業(yè)內(nèi)部控制達(dá)不到預(yù)期效果，并且建立成本也非常高，導(dǎo)致眾多企業(yè)在法律沒有強制要求的情況下，將內(nèi)部控制簡單化處理，才出現(xiàn)了實施過程中遇到各種各樣的困難，給不法分子機會鉆內(nèi)部控制不完善環(huán)節(jié)的空子，給企業(yè)帶來本可以控制或可避免的損失。企業(yè)管理的各個流程均需要內(nèi)部控制，眾所周知，內(nèi)部控制的程度取決于管理層的認(rèn)知水平，信息系統(tǒng)會幫助管理者提高認(rèn)知水平進步空間，做內(nèi)部控制的載體，可以說，信息系統(tǒng)如何設(shè)計的內(nèi)部控制，企業(yè)就如何進行各部分的業(yè)務(wù)管理。如今大部分的企業(yè)均采用信息系統(tǒng)來管理企業(yè)，不僅僅對財務(wù)一部分進行嚴(yán)格的控制管理，相關(guān)聯(lián)部門例如銷售、采購、庫存等部門也會進行內(nèi)部控制的設(shè)計與實施，不僅僅對管理層相互間的約束進行內(nèi)部控制，對各部門基層人員也會進行控制。

在生產(chǎn)銷售型企業(yè)中，對賒銷引起的應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制尤其重要，盡管目前已經(jīng)有部分企業(yè)關(guān)注這一環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，但是面對激烈的商業(yè)市場競爭，銷售人員或者相關(guān)管理人員只關(guān)注銷售業(yè)績和經(jīng)營成果，采取各種手段銷售促銷，應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制缺失或失控失效仍然普遍存在。收不回款或者壞賬過多，會造成本利皆無的慘重?fù)p失，賒銷收款的內(nèi)部控制缺失或者不完善是企業(yè)財務(wù)的一個惡性腫瘤，危機企業(yè)生命。

二、案例展示與分析

針對銷售及應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，以下兩個案例從不同側(cè)重點反映出應(yīng)收賬款內(nèi)部控制需要注意的問題。

一家公司的銷售員業(yè)績平時挺不錯，但愛好，手里吃緊就對貨款動了心思。從客戶手里收到貨款不及時上報，扣除部分供自己使用，金額逐漸增加，為了方便挪用公款，便登記注冊了一個皮包公司以公司的名義與原公司的客戶談生意，私刻了任職公司的發(fā)票專用章及客戶專用章。三年間這位銷售員利用職務(wù)之便共與十幾家公司簽訂購銷合同，挪用貨款共計234萬元。當(dāng)財務(wù)發(fā)現(xiàn)他簽訂的合同上的合同專用章與可提供給公司隊長的合同專用章不一樣，并且貨款與他上交的金額不符，經(jīng)核實后方發(fā)現(xiàn)其中的違法行為。

上述小案例可以看出公司存在嚴(yán)重的內(nèi)部控制缺失問題，銷售合同簽訂與管理對賬，貨款確認(rèn)與催收，合同與實物的管理均有問題使得銷售員可以長期挪用貨款而沒有被發(fā)現(xiàn)。銷售與收款同時由銷售員負(fù)責(zé)雖然能夠提高工作效率，但財務(wù)人員應(yīng)及時認(rèn)真對賬，與客戶溝通，監(jiān)督控制銷售人員，并給予不法行為嚴(yán)厲的懲罰。

對于集團企業(yè)，應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制應(yīng)更為謹(jǐn)慎、周全。山東的新華制藥上市股份有限公司旗下有9家子公司，經(jīng)事務(wù)所內(nèi)控審計查出其下屬的新華醫(yī)藥貿(mào)易的魯中分公司、工業(yè)銷售部門、商業(yè)銷售部門等分別向同一客戶授信，導(dǎo)致整體授信額度過大。醫(yī)藥貿(mào)易內(nèi)部控制制度規(guī)定對客戶的授信額度不超過它的注冊資本數(shù)額。不僅如此，還出現(xiàn)未授信的發(fā)貨現(xiàn)象，影響最大的是對欣康祺醫(yī)藥有限公司及其存在擔(dān)保關(guān)系方形成的大額應(yīng)收款6.07億，后期經(jīng)核實，欣康祺長期將醫(yī)藥業(yè)做成金融業(yè)，上游賒購拿貨后低于市場價現(xiàn)銷給下游，將現(xiàn)金投入期貨市場獲取收益，期貨的風(fēng)險導(dǎo)致其資金鏈斷裂。2023年度，新華制藥對欣康祺共計提了近5億的壞賬準(zhǔn)備，造成的重大經(jīng)濟損失。

在集團企業(yè)中，這樣的內(nèi)部控制失控情況很容易出現(xiàn)，母公司對子公司的重要客戶的信息一定要掌握，分析各個子公司報表及時發(fā)現(xiàn)問題，不僅要設(shè)置各個客戶的信用級別，站在母公司角度，對子公司共同客戶的授信程度要單獨考慮，母子公司溝通顯得極為重要。

三、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制措施

財務(wù)信息化幫助財務(wù)人員將日常繁瑣的銷售業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款記賬通過軟件清晰明了的記錄下來，客戶數(shù)量再多也可以通過查詢功能挑出關(guān)注的相關(guān)信息，做到主動了解款項收回情況及是否超過授信額度發(fā)貨等。ERP的應(yīng)用同樣給予銷售人員，倉庫人員相關(guān)權(quán)限查看客戶的付款信息和發(fā)貨信息。所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作，分系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)整體信息化，透明化。

針對我國目前企業(yè)銷售及收款環(huán)節(jié)所體現(xiàn)的問題來看，企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際情況，全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，完善銷售業(yè)務(wù)相關(guān)管理制度，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，嚴(yán)格按照權(quán)限程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制。需要注意以下幾個方面加強銷售及應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制。

一是識別目前企業(yè)在銷售及收款環(huán)節(jié)的內(nèi)控缺失及缺陷，必要時請專家進行企業(yè)內(nèi)部控制的審查。識別之后才能進行有效分析，制定銷售利潤最大化，收款風(fēng)險最小化的整改計劃。

二是對銷售環(huán)節(jié)應(yīng)加強市場調(diào)查，合理確定定價機制和信用方式，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，健全客戶信用檔案，對新客戶和境外客戶要建立嚴(yán)格的信用保證制度。重大銷售合同訂立應(yīng)吸收財會法律等專業(yè)人員參加，建立合同專用章保管制度，不可以蓋在空白合同上，銷售部門按經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知。

三是對收款環(huán)節(jié)應(yīng)嚴(yán)格考核，實行獎懲。做到不相容職務(wù)相分離，銷售人員催收記錄往來函電要妥善保存，財會部門辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項收回。確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。制定專人通過函證等方式定期與客戶核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項。

四是編制科學(xué)可行的銷售計劃和預(yù)算方案，約束控制銷售活動。既要預(yù)算到各部門，也要預(yù)算到各人員。預(yù)算和實際相比較，可以促進各部門協(xié)調(diào)合作，保持銷售收入和成本與計劃之間的平衡，評估業(yè)績的完成情況，實行預(yù)算執(zhí)行考核制度。

參考文獻：

[1]俞海芳，基于財務(wù)信息化的企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度案例比較研究[D].華東理工大學(xué)，2023.