第一篇：客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷的重要性

摘要：市場營銷是企業(yè)發(fā)展過程中重要的組成部分，將影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，并且在市場營銷的過程中，客戶關(guān)系管理工作是重要的組成部分，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系可以有效的減少企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，提升企業(yè)的銷售利益，但是在日益競爭激勵的市場管徑中，很多企業(yè)為了獲取更多的新客戶資源依據(jù)各種手段，以此導(dǎo)致實施有效的客戶管理有一定的文圖，因此要想維護(hù)客戶關(guān)系的有效性，需要對市場的發(fā)展方向有一定的認(rèn)識和了解，分析競爭對手和自身的優(yōu)劣勢，從而改善企業(yè)自身的問題，實施更為完善的客戶關(guān)系管理工作。

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理；企業(yè)；市場營銷；作用

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境的不斷發(fā)展，促使現(xiàn)階段我國企業(yè)的競爭能力也得到有效的提升，企業(yè)也依據(jù)自身的創(chuàng)新能力進(jìn)行了有效的改革，促使市場環(huán)境也得到了有效的改變，依據(jù)商品為中心，各大企業(yè)在實際發(fā)展的過程中不但受到多樣化發(fā)展的社會環(huán)境影響，同時現(xiàn)階段的社會發(fā)展，促使企業(yè)與企業(yè)之前的聯(lián)系越來越近，同時企業(yè)之間的競爭壓力也在不斷提升，因此企業(yè)要想在這樣的社會環(huán)境下占據(jù)有效的地位，需要依據(jù)有效的產(chǎn)品質(zhì)量和客戶關(guān)系，企業(yè)要不斷提升自身的能力和產(chǎn)品質(zhì)量，同時需要與企業(yè)建立有效的發(fā)展關(guān)系，不但要促使產(chǎn)品在市場中建立一個完善的地位，還可以促使市場營銷有助于提升企業(yè)的發(fā)展速度。相對于以往的發(fā)展關(guān)系來說，客戶關(guān)系管理主要是在現(xiàn)階段出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，就現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來說，最直接的銷售方式就是促使企業(yè)留住顧客，目的是為了企業(yè)和顧客之間的關(guān)系達(dá)到平衡，以此實現(xiàn)雙方利益的最大化，管理工作的中心就是將客戶作為企業(yè)的發(fā)展資源，依據(jù)對客戶的分析和培養(yǎng)來實現(xiàn)客戶價值。

一、客戶關(guān)系的定義

客戶關(guān)系管理主要是指企業(yè)銷售方案的制定、發(fā)展以及應(yīng)用都是依據(jù)市場客戶為重心進(jìn)行，依據(jù)構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的信息獲取和定位系統(tǒng)，對市場客戶資源進(jìn)行有效的應(yīng)用和分析，同時對其進(jìn)行整合和定位應(yīng)用，對發(fā)現(xiàn)的潛在客戶資源進(jìn)行有效的應(yīng)用和分析，加大與之的溝通，促使客戶和企業(yè)之間的認(rèn)知和理解，同時增強與之的信任合作關(guān)系，以此達(dá)到經(jīng)濟(jì)利益的最大化�？偠�言之，客戶關(guān)系管理工作的實施將影響到企業(yè)市場營銷的成果和作用，這也對企業(yè)的整體發(fā)展和建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)策構(gòu)成了一定的影響，更是企業(yè)實際發(fā)展過程中最需要注重的問題之一，需要企業(yè)的內(nèi)部管理人員進(jìn)行有效的研究與分析。

二、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的重要影響意義

1.客戶關(guān)系管理可以降低企業(yè)市場營銷中的風(fēng)險

客戶關(guān)系管理工作實施的基礎(chǔ)需要企業(yè)可以在市場上找到新的客戶資源，同時與客戶之間構(gòu)成完善的信賴關(guān)系，以此實現(xiàn)雙贏的發(fā)咋目標(biāo)。其中最為重要的就是企業(yè)和客戶之間建立友好、信任的關(guān)系，擁有共同的追求。以此才有助于企業(yè)與客戶之間構(gòu)建完善的關(guān)系，企業(yè)也可以依據(jù)此資源進(jìn)行有效的管理。與此相反，相應(yīng)的工作就沒有意義，在現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中不斷的獲取客戶支持，從而構(gòu)建企業(yè)穩(wěn)定的合作對象，提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，這也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷中的群眾基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效的維護(hù)好企業(yè)外部的客戶關(guān)系，從而拓展企業(yè)的生存空間，提升企業(yè)的內(nèi)部凝聚力和外部的競爭力。從另一個角度來說，企業(yè)對于客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理工作，有助于企業(yè)實施市場營銷的相關(guān)工作可以受到客戶群體的關(guān)注，同時可以有效的對自身發(fā)展和問題進(jìn)行反饋，有助于企業(yè)進(jìn)行有效的調(diào)整工作。相對于企業(yè)來水，客戶關(guān)系是否可以穩(wěn)定，最重要的并不是企業(yè)的宣傳工作，而是企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此提升產(chǎn)品質(zhì)量才是維護(hù)企業(yè)客戶關(guān)系的有效方式。同時，也需要結(jié)合有效的宣傳工作、銷售方案等多樣化的工作全面進(jìn)行，這樣不但有助于提升企業(yè)在市場營銷中減少改善過后的風(fēng)險問題，還提升了市場銷售的成果，還可以對市場發(fā)展和內(nèi)部發(fā)展制定一個明確的發(fā)展方向和認(rèn)知，更可以促使企業(yè)及時調(diào)整自身發(fā)展方案，對企業(yè)自身市場銷售方案進(jìn)行有效的實施和明確。

2.客戶關(guān)系管理可以提升企業(yè)市場營銷中的盈利水平

對于市場營銷中的客戶關(guān)系管理來說，需要從多方面對企業(yè)客戶關(guān)系管理工作重要性的理解和認(rèn)識，以此提升對客戶份額的關(guān)注，提升企業(yè)的發(fā)展利益。企業(yè)內(nèi)部的很多活動都是為了提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益從而達(dá)到最有效的目的，以此獲取有效的利益。并且在實際發(fā)展的過程中，客戶關(guān)系管理對其發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響意義，其中最重要的就是為了分析客戶關(guān)系管理對企業(yè)份額和價值的作用。若是對我國較為成功的案例進(jìn)行研究與分析就可以知道，很多大中型企業(yè)在市場營銷的過程中擁有很多可以發(fā)展的客戶關(guān)系，從而為自身產(chǎn)品的銷售工作建立完善的合作平臺。在維護(hù)客戶關(guān)系的過程中，企業(yè)需要結(jié)合多樣化發(fā)展的熱力物理，同時也要結(jié)合專業(yè)的管理人才對客戶資源進(jìn)行有效的管理工作。除此之外，還需要對客戶利益份額對市場營銷的方案進(jìn)行多方面的調(diào)整，很多產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣將影響產(chǎn)皮內(nèi)在整體市場中的價值定位，也決定客戶對企業(yè)的信賴關(guān)系。因此，企業(yè)需要對自身產(chǎn)品的質(zhì)量和市場內(nèi)外的影響因素，依據(jù)市場營銷方案進(jìn)行有效的研究與分析，提供有助于提升客戶利益的營銷方案和價格，以此吸引客戶的注意和回饋，以此促使客戶關(guān)系得到完善，企業(yè)只有依據(jù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系和合作系統(tǒng)，為企業(yè)利益的提升奠定有效的工作。

3.客戶關(guān)系管理可以提升企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢構(gòu)成

現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)收到了企業(yè)創(chuàng)建者的關(guān)注和認(rèn)識。很多管理人員已經(jīng)依據(jù)實際發(fā)展的案例和經(jīng)驗制定有效的客戶關(guān)系關(guān)系系統(tǒng)，提升自身的發(fā)展市場，找到客戶資源的綜合能力，依據(jù)對企業(yè)客戶關(guān)系的管理不但有助于提升企業(yè)在客戶中的良好形象，同時還可以促使企業(yè)在日益競爭激勵的市場環(huán)境中發(fā)揮出其優(yōu)勢，企業(yè)在自身發(fā)展的過程中依據(jù)市場營銷策略和銷售方式影響企業(yè)的有效發(fā)展。而市場營銷方案和銷售形式的設(shè)定和應(yīng)用將受到客戶關(guān)系管理的影響。因此，企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中設(shè)定的方案需要結(jié)合客戶的需求和市場環(huán)境進(jìn)行，在發(fā)展到一定時期之后，對客戶進(jìn)行有效的調(diào)查和分析，以此獲取有效的市場營銷方案�，F(xiàn)階段，在不斷發(fā)展的過程中，我國企業(yè)需要不斷完善創(chuàng)新觀念，在市場營銷中構(gòu)成自身獨特的優(yōu)勢。這樣才有助于獲取更多的客戶，客戶也才認(rèn)可這些發(fā)展特色和創(chuàng)新意識，從而有助于企業(yè)與客戶建立有效的合作關(guān)系。企業(yè)要想實施更好的利益合作，不但需要結(jié)合優(yōu)質(zhì)的資源，還需要建立有效的特色工作，以此讓客戶獲取有效的售后服務(wù)工作，提升企業(yè)的信譽，從而確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。除此之外，客戶關(guān)系管理的維護(hù)工作有助于企業(yè)需要結(jié)合客戶序曲制定有效的市場營銷方案，同時在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷發(fā)展和變化的過程中進(jìn)行改變，促使客戶可以獲取與之心里要求相符的企業(yè)工作，促使客戶關(guān)系管理工作得到可持續(xù)發(fā)展。

4.客戶關(guān)系管理有助于提升企業(yè)在市場營銷中的競爭能力

企業(yè)在實際銷售的過程中，需要將營銷工作理解為推銷，以此促使其只注重短期的發(fā)展經(jīng)濟(jì)利益，忽視了客戶關(guān)系管理工作。在實際發(fā)展的過程中，客戶關(guān)系管理是企業(yè)進(jìn)行市場競爭過程中重要的影響因素，其中主要分為以下幾點：第一，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理工作可以有效發(fā)現(xiàn)市場中重要的人才，從而為企業(yè)發(fā)展提供有效的人力資源。第二，對客戶關(guān)系實施有效的管理工作有助于提升企業(yè)發(fā)展的品牌，從而拓展企業(yè)的知名度。第三，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理是企業(yè)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的基礎(chǔ)工作，以此才有助于企業(yè)文化中融入以客戶為發(fā)展方向的觀念，從而更好地完善企業(yè)文化，培養(yǎng)企業(yè)發(fā)展內(nèi)部工作人員的工作理念，對于企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的發(fā)展有一定的影響意義，而這些對于提升企業(yè)競爭力是重要的組成部分。因此，有效的客戶關(guān)系管理工作可以提升企業(yè)在市場營銷中的競爭力。

三、在客戶關(guān)系管理根本上的市場營銷策略

客戶關(guān)系管理對于企業(yè)的市場營銷有一定的影響性，對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也有重要的意義，因此在實際企業(yè)發(fā)展的過程中，需要堅持對客戶關(guān)系管理中的市場營銷工作進(jìn)行有效的工作。

1.提升企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度

在實施市場營銷的過程中，不但認(rèn)識到了客戶關(guān)系對于企業(yè)發(fā)展的影響意義，還需要對客戶關(guān)系管理的重要性進(jìn)行分析，從而認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性，對市場中存在的多樣化的客戶關(guān)系管理進(jìn)行科學(xué)化的分析和劃分，促使企業(yè)對市場發(fā)展信息有一定的認(rèn)識和了解。這樣才有助于滿足客戶的心理需求，提升客戶對企業(yè)的忠誠度和依賴性，以此促使企業(yè)在市場中占據(jù)的地位得到有效的鞏固，不斷拓展企業(yè)在市場中的發(fā)展板塊。除此之外，企業(yè)在實施市場營銷方案的過程中，管理人員需要將工作的重點放在企業(yè)文化建設(shè)上，而企業(yè)的文化發(fā)展需要依據(jù)客戶為主要發(fā)展方向，只有構(gòu)建更多的客戶信息，提升客戶服務(wù)工作的過程和企業(yè)工作的水平，才可以促使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量得到改善，從而提升企業(yè)自身的發(fā)展能力，并且不斷提升市場占有率。

2.對客戶關(guān)系進(jìn)行有效管理，實施科學(xué)銷售工作

現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過程中，京二胡對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求和工作需求也在不斷的提升，現(xiàn)代化企業(yè)實施的市場營銷管理工作主要是對客戶關(guān)系進(jìn)行有效的劃分，對客戶信息和客戶需求進(jìn)行有效的明確，以此為客戶提供有效的產(chǎn)品服務(wù)和警聲服務(wù)。同時，需要我國企業(yè)管理人員對客戶關(guān)系信息構(gòu)建科學(xué)化的客戶評價系統(tǒng)，并對客戶的反饋信息進(jìn)行全面的分析，現(xiàn)階段市場營銷在發(fā)展的過程中，總會出現(xiàn)客戶信息流動的問題，但是企業(yè)需要對客戶的流失問題進(jìn)行有效的分析，以及新客戶加入的原因進(jìn)行分析，并且進(jìn)行分別對待，實施科學(xué)化的營銷管理模式，以此找到市場營銷的問題，并制定有效的解決方案，以此對市場營銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整工作。

3.注重客戶信息獲取工作對企業(yè)中的客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理

不但體現(xiàn)在科學(xué)分類和提升產(chǎn)品質(zhì)量的工作中，還需要對企業(yè)內(nèi)外的客戶信息進(jìn)行有效的獲取，企業(yè)在市場營銷實施的過程中，需要提升對客戶資料管理工作的控制，依據(jù)對客戶信息的獲取分析，可以有效的了解客戶需求，促使企業(yè)可以有效的為客戶提供有效的服務(wù)，企業(yè)在對客戶信息進(jìn)行全面綜合的過程中，可以結(jié)合現(xiàn)階段的高科技技術(shù)，構(gòu)建完善的客戶管理體系，將客戶的信息進(jìn)行統(tǒng)計，之后依據(jù)對客戶信息的分析提升企業(yè)的服務(wù)水平，調(diào)節(jié)自身的生產(chǎn)構(gòu)成，促使企業(yè)的發(fā)展更符合企業(yè)的需求，企業(yè)也可以構(gòu)建完善的客戶訪問記錄，將客戶對企業(yè)產(chǎn)品鎘工作態(tài)度進(jìn)行總結(jié)和分析，從而分析其企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題，并制定有效的解決方案，促使企業(yè)在市場營銷活動中得到有效的提升。

四、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)與客戶之間的有效交流有助于提升客戶的忠誠度，促使企業(yè)形成一種具備優(yōu)勢的工作和市場環(huán)境，促使企業(yè)依據(jù)客戶關(guān)系構(gòu)建完善的維護(hù)系統(tǒng)，以此引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)一步提升市場占有率，這樣的客戶可以為企業(yè)制定有效的管理方案，企業(yè)還可以拓展市場的占有率，促使客戶關(guān)系得到鞏固，從而有助于企業(yè)與客戶之間的關(guān)系構(gòu)成，為企業(yè)未來的發(fā)展奠定有效的基礎(chǔ)。因此，在實際發(fā)展的過程中市場環(huán)境中的競爭力不斷增加，切在維護(hù)客戶基礎(chǔ)工作的過程中，還在不斷擴(kuò)展新的客戶，促使企業(yè)市場得到有效的發(fā)展，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)策提供有效的依據(jù)，促使企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理工作的過程中得到有效的成果。

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作者：鄭嬌楊 單位：北京漢揚葛瑞營銷顧問有限公司

第二篇：企業(yè)市場營銷信息化研究

一、引言

現(xiàn)代信息科技的發(fā)達(dá)成為這個時代的重要標(biāo)志，信息化滲透到企業(yè)的各個方面。在企業(yè)的市場營銷中，越來越多的企業(yè)選擇營銷信息化這種理念，可以說，營銷信息化理念在企業(yè)市場營銷中愈演愈烈，逐漸成為一種必要的選擇。企業(yè)在市場營銷中需要不斷樹立營銷信息化理念，才能在市場營銷中立于不敗之地，才能在行業(yè)競爭中脫穎而出。

二、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中的營銷信息化理念的運用

1．從注意力營銷著手，開啟企業(yè)市場營銷的成功之路

單獨來看，注意力營銷和企業(yè)市場營銷中的信息化理念關(guān)系并不大，但事實上，注意力營銷是營銷信息化中非常重要的內(nèi)容，是促進(jìn)營銷信息化理念有效化的手段。當(dāng)前企業(yè)在開展市場營銷工作時，無不在操縱著用戶的注意力，進(jìn)行注意力營銷。注意力營銷以抓住消費者注意力為重點，首先，企業(yè)從產(chǎn)品的開發(fā)入手，出產(chǎn)具有特色的產(chǎn)品，為企業(yè)的產(chǎn)品賦予獨特性和爆點，使其在整個行業(yè)中表現(xiàn)突出，抓住消費者的眼球。同時，在市場營銷中，抓好分銷關(guān)，拓寬已有分銷渠道并采取多種促銷策略，以適當(dāng)?shù)亩▋r打開市場。通過加強產(chǎn)品的消費者注意力，樹立營銷信息化理念，開啟企業(yè)市場營銷的成功之路。不過，也有相當(dāng)部分企業(yè)在注意力營銷上把握不夠，在執(zhí)行方面缺乏落實。

2．從數(shù)據(jù)庫營銷著手，使企業(yè)市場營銷變得更有針對性

不可置否，數(shù)據(jù)庫營銷是營銷信息化理念的重要表現(xiàn)方面，簡單說就是企業(yè)通過建立數(shù)據(jù)庫資源，充分整合信息，增強企業(yè)市場營銷的針對性和效果，同時也可以提高市場營銷的效率。一般來說，企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷主要是通過建立用戶數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)的。企業(yè)建立用戶數(shù)據(jù)庫，無非是想獲取更為完整、詳細(xì)的用戶信息，以便為用戶提供更有針對性的產(chǎn)品與服務(wù)，也更有利于挖掘潛在的用戶群體，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的受眾群體。近幾年來，越來越多的企業(yè)通過成功的數(shù)據(jù)庫營銷極大地提高的產(chǎn)品市場營銷的成功率。一些企業(yè)借助高技術(shù)科技對已有的用戶數(shù)據(jù)材料進(jìn)行收集和整理，主要包括對用戶的基本信息、購買產(chǎn)品的類型、購買產(chǎn)品的次數(shù)及頻率、用戶的需要、對產(chǎn)品改進(jìn)的建議等進(jìn)行匯總整理。有相當(dāng)一部分已經(jīng)靈活運用用戶的數(shù)據(jù)資源，但是我們也可以看到，部分企業(yè)在數(shù)據(jù)庫信息收集、數(shù)據(jù)庫信息分類整理、數(shù)據(jù)庫建立的完整性上仍存在欠缺。

3．從網(wǎng)絡(luò)營銷著手，變更并創(chuàng)新企業(yè)市場營銷的方式

由于現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)大大方便了人們的生活，同時也在人們的日常生活中占有越來越重要的地位，對于處于信息社會的人們來說，網(wǎng)絡(luò)是不可或缺的一種事物。在網(wǎng)絡(luò)興起并快速發(fā)展的時期，越來越多的企業(yè)和商家把握好了網(wǎng)絡(luò)這一與消費者息息相關(guān)的工具，把市場營銷和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，逐漸孕育出了網(wǎng)絡(luò)營銷這一內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的差別很大，甚至可以說網(wǎng)絡(luò)營銷開辟了市場傳統(tǒng)營銷的新的道路，變更并創(chuàng)新企業(yè)市場營銷的方式。網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)的營銷組合有了新的內(nèi)容，它的低成本、高速、隨時隨地、規(guī)范性、互動性等特點，決定了它在的企業(yè)營銷中的重要地位和作用，作為提高企業(yè)管理效率和企業(yè)競爭力的有效工具———信息化已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行市場競爭的一個重要手段。

三、企業(yè)市場營銷中的營銷信息化理念的進(jìn)一步成長

1．進(jìn)一步從信息數(shù)據(jù)入手，有針對性地增強注意力

營銷的力度當(dāng)前的社會不缺少信息，特別在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、信息繁雜的社會中，獲取信息的方式和手段多種多樣，僅僅是信息二字已經(jīng)不能引起人們的注意，從這一方面說，信息已經(jīng)成為一種過剩的資源，而真正在市場營銷中，缺乏的是人們的注意力，簡單來說就是注意力資源是稀缺資源。營銷信息化理念的進(jìn)一步發(fā)展，在注意力營銷方面的表現(xiàn)為企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、分銷、定價、促銷上更為依靠信息數(shù)據(jù)，企業(yè)也將會進(jìn)一步從信息數(shù)據(jù)入手，有針對性地增強企業(yè)在市場營銷中注意力營銷的力度。在產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)要以獨具特點的產(chǎn)品抓住消費者的注意力，就要結(jié)合用戶數(shù)據(jù)庫資源對消費者的需求進(jìn)行分析，同時也要對收集的消費者意見及建議進(jìn)行收集匯總，以消費者需求為依托開發(fā)新的產(chǎn)品。此外，企業(yè)為了能在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，也需要開發(fā)填補市場空白的產(chǎn)品，而發(fā)現(xiàn)并開發(fā)這些產(chǎn)品都需要依靠大量的信息和數(shù)據(jù)分析，這類的信息數(shù)據(jù)可以以交換或者購買的方式從其他企業(yè)等組織手中獲得。在產(chǎn)品的分銷方面，企業(yè)需要進(jìn)一步依靠網(wǎng)絡(luò)分銷的方式，同時結(jié)合中間商、經(jīng)紀(jì)人、上門推銷等傳統(tǒng)分銷方式，拓寬銷售渠道，打開銷售新大門。在定價和促銷上，企業(yè)更要從信息數(shù)據(jù)入手，了解市場并適應(yīng)市場。

2．進(jìn)一步完善當(dāng)前的用戶數(shù)據(jù)庫，打好數(shù)據(jù)庫營銷這一場硬仗

越來越多的企業(yè)在建立用戶數(shù)據(jù)庫上面花費大量的心思，也越來越多的企業(yè)明白數(shù)據(jù)庫營銷的重要性和對于市場營銷的促進(jìn)效果。但是仍有大量企業(yè)在建立用戶數(shù)據(jù)庫方面欠缺，當(dāng)務(wù)之急，就是進(jìn)一步完善當(dāng)前的用戶數(shù)據(jù)庫，如此，才能打好數(shù)據(jù)庫營銷這一場硬仗，也能把握住營銷信息化的強大力量。數(shù)據(jù)庫營銷實際上是依托信息數(shù)據(jù)來開展市場劃分的。通過把市場細(xì)分成有不同的需要、行為或者性格的購買者，做好市場細(xì)分的構(gòu)架，使得企業(yè)找到營銷的細(xì)化途徑，來制作出最大限度滿足顧客需要的獲利最大化的營銷策略。因此，進(jìn)一步完善企業(yè)當(dāng)前的用戶數(shù)據(jù)庫資源就要從收集用戶信息開始，收集用戶信息包括用戶姓名、性別年齡、住址、聯(lián)系方式、購買產(chǎn)品的類型、購買產(chǎn)品的次數(shù)及頻率等，通過靈活運用用戶基本信息分析產(chǎn)品受眾，顯著提高營銷的成功率和效果，同時也可以通過信件、短信、郵件等渠道宣傳已有的產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品，收集用戶意見，增強與產(chǎn)品用戶長期合作、多次合作的可能。另外，就是要加強對用戶信息的科學(xué)的、系統(tǒng)的管理，將用戶的靜態(tài)資料和企業(yè)的動態(tài)資料進(jìn)行結(jié)合分析，加強數(shù)據(jù)庫信息的利用率，強化企業(yè)市場營銷的數(shù)據(jù)支撐。

3．?dāng)U大網(wǎng)絡(luò)宣傳的范圍并優(yōu)化用戶網(wǎng)上購買體驗，把握好網(wǎng)絡(luò)營銷

對于企業(yè)營銷信息化來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷中不可或缺的概念，如果說企業(yè)沒有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，那么這個企業(yè)市場營銷中的營銷信息化理念運用就是十分不完整的。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)需要強調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)宣傳范圍和用戶網(wǎng)上購買體驗，只有不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳的范圍并優(yōu)化用戶網(wǎng)上購買體驗，企業(yè)才能進(jìn)一步把握好網(wǎng)絡(luò)營銷。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳的范圍就是要借助網(wǎng)絡(luò)媒體和平臺，投入網(wǎng)絡(luò)廣告，讓更多的人知道并了解企業(yè)的產(chǎn)品。在優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)媒體和平臺上投放廣告，通常來說效果不亞于實體廣告，從經(jīng)費和人力上來說，網(wǎng)絡(luò)廣告更占優(yōu)勢。而優(yōu)化用戶網(wǎng)上購買體驗不僅僅要做到產(chǎn)品圖片的美觀和產(chǎn)品資料的詳細(xì)，更要在這中間體現(xiàn)產(chǎn)品的特點，抓住消費者的眼球，同時也需要借助優(yōu)秀的系統(tǒng)，例如EOS電子訂貨系統(tǒng)。在應(yīng)用范圍上，EOS的網(wǎng)絡(luò)安全銷售功能還體現(xiàn)在批發(fā)商，產(chǎn)品制造商等方面，其銷售優(yōu)點主要體現(xiàn)在訂單時間縮短成本下降人為因素的干預(yù)減少提高了機(jī)動安全性動態(tài)數(shù)。從這個方面來看，EOS系統(tǒng)能進(jìn)一步提高用戶網(wǎng)上購買體驗，有利于企業(yè)占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)營銷的陣地。

四、結(jié)語

當(dāng)前，越來越多的企業(yè)在市場營銷中引入營銷信息化理念，在實際的銷售中也充分發(fā)揮了營銷信息化理念的作用。從營銷信息化理念的運用來看，大部分企業(yè)都還有很長的路要走，而營銷信息化理念的進(jìn)一步發(fā)展需要更多企業(yè)的嘗試。

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作者：程弢 單位：銅陵有色股份天馬山黃金礦業(yè)有限公司

第三篇：企業(yè)市場營銷危機(jī)特點及管理策略

摘要：企業(yè)之間的營銷競爭持續(xù)加劇，營銷模式效果的持續(xù)走低，使得企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險與日俱增。以“4P”營銷理論為核心，借助于廣播、電視等媒體來進(jìn)行營銷活動的傳統(tǒng)模式，強調(diào)將更多的產(chǎn)品以及服務(wù)銷售給客戶，從而實現(xiàn)利潤的最大化。其主要手段即是通過大做廣告，向顧客單方面的推送各種促銷信息，但實踐證明，在目前各種廣告充斥周遭的大環(huán)境下，企業(yè)市場營銷效果正不斷下降。本文以企業(yè)市場營銷危機(jī)特點為切入點，圍繞其危機(jī)管理展開分析，并結(jié)合實踐提出了改善企業(yè)市場營銷危機(jī)管理的有力措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：市場營銷；危機(jī)管理；傳統(tǒng)營銷模式；營銷策略

伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球化進(jìn)程的加快，企業(yè)所面臨的市場競爭呈現(xiàn)出日益激烈的態(tài)勢。企業(yè)該如何恰當(dāng)?shù)靥幚砦�機(jī)，從而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，成為企業(yè)生存和發(fā)展的首要任務(wù)，對企業(yè)市場營銷危機(jī)管理的研究應(yīng)運而生。然而市場競爭中存在的不確定因素此起彼伏，企業(yè)市場營銷時刻面臨著重重危機(jī)，因此，對企業(yè)市場營銷危機(jī)進(jìn)行有效管理是非常必要的。

一、企業(yè)市場營銷危機(jī)主要特點

從整體上看，企業(yè)市場營銷危機(jī)主要具備如下特點：第一，緊迫性。通常，市場危機(jī)蔓延速度極快，能迅速地由局部發(fā)展到整體，由一個領(lǐng)域擴(kuò)展到另一個領(lǐng)域。因此，對于企業(yè)市場危機(jī)的處理，極具緊迫特點。也就是說，企業(yè)在應(yīng)對市場危機(jī)時，必須盡可能在最短的時間內(nèi)作出最快速的反應(yīng)，盡可能減少在時間上的消耗，否之稍有不慎，企業(yè)便將面臨巨大的經(jīng)濟(jì)損失，甚至遭遇破產(chǎn)風(fēng)險。第二，突變性。因為市場是動態(tài)的，是瞬息萬變的，盡管企業(yè)培養(yǎng)了很強的危機(jī)預(yù)知性，但不可否認(rèn)的是，部分市場危機(jī)“與生俱來”的突變特性，使企業(yè)很難做到超前預(yù)測。所以，當(dāng)危機(jī)發(fā)生之后，企業(yè)必須第一時間集中全力做好應(yīng)急預(yù)案并采取應(yīng)急措施，搶在危害加深的前面，以更快速度解決危機(jī)，降低損失。第三，預(yù)知性。現(xiàn)代市場狀況雖然是復(fù)雜多變，難以人為預(yù)估，但是市場營銷危機(jī)也并不是毫無預(yù)兆的直接爆發(fā)，其在某種層面上，還是有其潛伏期，同時具有一定先兆。正所謂“預(yù)防勝于治療”，企業(yè)在危機(jī)出現(xiàn)之前進(jìn)行及時的預(yù)防，比危機(jī)出現(xiàn)后進(jìn)行補救而遭受的經(jīng)濟(jì)損失要小得多。因此，企業(yè)在市場運行過程中應(yīng)重視危機(jī)管理，成立專門的部門對市場危機(jī)進(jìn)行提前預(yù)估，盡可能減少危機(jī)帶來的損失，更早搶占市場先機(jī)，增強企業(yè)核心競爭力。

二、企業(yè)市場營銷危機(jī)的管理要求

1.講究誠實信用。企業(yè)市場營銷管理在風(fēng)云突變的市場環(huán)境下，誠信是其立足于市場的根本。所以，在應(yīng)對市場危機(jī)的過程中，企業(yè)必須堅持誠實信用原則，采取積極的態(tài)度，將經(jīng)濟(jì)利益讓位于消費者權(quán)益和社會利益；及時地召開新聞會，開誠布公地談?wù)摻鉀Q方案，以第一時間贏得消費者和全社會的信任，繼而維護(hù)良好的社會形象，實現(xiàn)長足發(fā)展。

2.確保積極交流。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)時，企業(yè)經(jīng)營者不應(yīng)坐以待斃，而應(yīng)積極主動地采取措施，安排相關(guān)人員調(diào)查危機(jī)出現(xiàn)的原因，有針對性地提出解決措施。同時，在這個過程中，要積極與員工、消費者、政府組織、投資方等進(jìn)行良好的溝通交流，從而獲得多方理解和支持，共同解決問題。

3.把握提前預(yù)警�；�于營銷危機(jī)的突發(fā)性特點，這就要求企業(yè)在面對市場危機(jī)時能夠及時作出反應(yīng)，盡快找出危機(jī)原因，并提出解決方案。與此同時，企業(yè)還應(yīng)該具有準(zhǔn)確的判斷力和預(yù)估能力，超前預(yù)測危機(jī)的發(fā)展趨勢，從而做到提前預(yù)警并做好應(yīng)急準(zhǔn)備，最大限度遏制危機(jī)快速蔓延的風(fēng)險產(chǎn)生。

4.敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。作為重要的市場主體，企業(yè)必須積極承擔(dān)社會責(zé)任，對消費者和社會負(fù)責(zé)。也就是說，在面對市場危機(jī)時，企業(yè)應(yīng)敢于擔(dān)當(dāng)，不推卸回避，積極、及時采取措施應(yīng)對，樹立在消費者心中的良好形象，以獲得消費者的忠誠度，夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

5.善于總結(jié)反思。但凡事物都有兩面性，市場營銷危機(jī)的出現(xiàn)，一方面會給企業(yè)造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，但另一方面也可以成為企業(yè)發(fā)展過程中的寶貴經(jīng)驗。所以，企業(yè)在面臨市場危機(jī)時，要抱以積極的態(tài)度應(yīng)對，及時采取恰當(dāng)措施；而在危機(jī)過后，也要積極反思、總結(jié)，找到企業(yè)在市場營銷中的不足與缺漏，對癥下藥，以切實提高企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的能力。

三、加強企業(yè)市場營銷危機(jī)管理的實踐措施

1.推動傳統(tǒng)營銷模式與新媒體營銷模式的有機(jī)結(jié)合，共促發(fā)展。在新媒體不斷普及的背景之下，新媒體營銷正在悄然的改變著企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式。從短時間內(nèi)來看，二者雖然是此消彼長的關(guān)系，但是新媒體營銷并不能完全取代傳統(tǒng)營銷模式，如何實現(xiàn)二者之間有機(jī)融合，成為了企業(yè)營銷領(lǐng)域的一個難點和重點。將新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷相互搭配、有機(jī)結(jié)合，能夠極大提升企業(yè)營銷效果的結(jié)論是毋庸置疑的。對此，企業(yè)應(yīng)整合兩者營銷理念，明確新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的利弊，意識到二者之間的互補作用，構(gòu)建一個立體化、全方位的營銷體系。在借助兩者合力共同促進(jìn)企業(yè)市場營銷水平的不斷提升。比如，新媒體營銷方面可以采用事件營銷、社交營銷等手段，傳統(tǒng)營銷則可以采用廣告營銷、人員推廣等手段，將上述手段靈活結(jié)合，其營銷效果自然要好于單純的采取新媒體營銷或者傳統(tǒng)營銷。

2.健全企業(yè)市場營銷危機(jī)管理機(jī)制，最大限度降低風(fēng)險指數(shù)。一套良好的市場營銷危機(jī)管理機(jī)制可以幫助企業(yè)有效的處理危機(jī)，減少企業(yè)損失。對此，就要求企業(yè)樹立危機(jī)意識，秉持正確的營銷理念。在進(jìn)行市場銷售時，不妄自尊大、不盲目地信任市場，把對危機(jī)的預(yù)防、處理納入日常工作的范疇；制定多套方案應(yīng)對危機(jī)，并根據(jù)企業(yè)具體情況進(jìn)行選擇，提高方案的可操作性。與此同時，深化企業(yè)內(nèi)部控制管理制度，夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。在事物發(fā)展過程中，內(nèi)因起著決定性的作用，因此企業(yè)必須重視對內(nèi)部控制管理制度的改善，增強員工凝聚力和應(yīng)對風(fēng)險的能力。具體建議如下：首選，可進(jìn)行經(jīng)濟(jì)體制改革，以督促各部門各司其職、互相制約、互相監(jiān)督，形成完善的監(jiān)督機(jī)制。

其次，與時俱進(jìn)，改變傳統(tǒng)營銷管理理念，借鑒先進(jìn)的經(jīng)營方式，多管齊下，以切實提高市場營銷效率；有目的的培養(yǎng)員工危機(jī)意識，定期對員工進(jìn)行危機(jī)教育，端正員工對危機(jī)的認(rèn)知，同時提高危機(jī)應(yīng)對和處理能力。再者，樹立并加強企業(yè)文化建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部形成一股合力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同進(jìn)步；建立通暢的溝通機(jī)制。作為重要的市場主體，企業(yè)應(yīng)加強與媒體的聯(lián)系，定期與媒體進(jìn)行良性溝通，并通過媒體來調(diào)和與消費者的關(guān)系。如出現(xiàn)市場危機(jī)，企業(yè)必須即刻采取主動態(tài)度，積極與媒體取得聯(lián)系，集全社會之力進(jìn)行危機(jī)公關(guān)處理，維護(hù)企業(yè)社會形象。此外，企業(yè)還應(yīng)加強對各個環(huán)節(jié)的管理監(jiān)督�？陀^地說，企業(yè)所運行的任何環(huán)節(jié)都有可能引發(fā)市場危機(jī)，企業(yè)必須最大程度強化管理與監(jiān)督，對各個環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格檢查、驗收，最大限度降低危機(jī)出現(xiàn)概率；并建立迅速反應(yīng)機(jī)制�；�于危機(jī)具有突發(fā)性和緊迫性等特點，企業(yè)必須具備能夠在最短的時間內(nèi)作出恰當(dāng)處理的能力，以及全面搜集信息的能力，以及時、全面、深入掌握市場最新信息，對市場危機(jī)做好提前預(yù)警和緩解。

四、結(jié)語

市場營銷危機(jī)對企業(yè)有著舉足輕重的影響，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。尤其是在當(dāng)今瞬息萬變的市場條件下，對市場營銷危機(jī)進(jìn)行有效的管理可以提升企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)必須在結(jié)合自身特點的基礎(chǔ)上，探知市場脈搏、儲備專業(yè)人才、制定完善策略，為市場營銷的順利開展奠定堅實根基，從而借助市場營銷盤活動力，把握市場競爭主動權(quán)。

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作者：劉香潔 單位：赤峰中色白音諾爾礦業(yè)有限公司