客戶關(guān)系的分類

　　分類就是基于某一維度，把目標群體分為不同的類別。企業(yè)對客戶進行分類，針對不同的類型進行客戶分析，制定不同的客戶服務(wù)策略。下面是小編整理的客戶關(guān)系的分類，歡迎閱讀。

　　客戶關(guān)系的分類1

　　市場經(jīng)濟以市場為向?qū)В�市場是企業(yè)的生存命脈，好的產(chǎn)品如果沒有好的市場人員、好的客戶服務(wù)人員等于閉門鎖關(guān)，自我欣賞，絲毫不能體現(xiàn)其商品價值。而在市場運作的過程中，市場開發(fā)是龍頭，客戶服務(wù)則是關(guān)鍵�？蛻舴譃榫糯箢愋�，根據(jù)每種類型的客戶選擇相應(yīng)的公關(guān)方式如下：

　　第一類型：理智型客戶

　　特點：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類客戶不會因為關(guān)系的好與壞而選擇信息商或供貨商，更不會因為個人的感情選擇合作對象，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇合作對象之前都會做適當?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇

　　對應(yīng)方法：對于這樣的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式;最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。

　　第二類型：任務(wù)型客戶

　　特點：這類客戶一般在公司的職務(wù)不會是股東級的，他們只是在接受上級給予的任務(wù)，而且這個任務(wù)也不是自己的工作職責范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對任務(wù)只是抱有完成到比上不足比下有余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。

　　對應(yīng)方式：對于這類型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個定心丸。這樣的客戶不是完全的重點公關(guān)對象，因為這樣的客戶往常是我們的即時性客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機會和他打交道了。所以在費用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進、說服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時間上的承諾。

　　第三類型：貪婪性客戶

　　特點：這類型的客戶一般在自身公司的關(guān)系比較復雜，做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接賄賂諾。

　　對應(yīng)方式：對于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類的客戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會導致自己操作很被動，因為對方的貪婪沒有止境�！∨e例：海力集團的“金立峰”;魯西化工“楊xx”

　　第四類型：主人翁型客戶

　　特點：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正直的員工，這樣的客戶只在乎追求價格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價格最為關(guān)注，所以對于這樣的客戶首先要在價格上給與適當?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量回升價格的戰(zhàn)略。要讓對方感覺你做的東西就是價格最便宜的，質(zhì)量最好的。對于這樣的客戶可以適當?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。

　　對應(yīng)方式：服務(wù)這類客戶要從價格為突破口，在價格上給客戶一個好的映像，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系。這樣的客戶只要在價格能適當?shù)?滿足對方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長期的服務(wù)下去。

　　第五類型：搶功型客戶

　　特點：這類型的客戶一般不會是公司的大領(lǐng)導，也不會有很大的權(quán)利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客戶眼光重點定位在質(zhì)量上。在價格只要適當就可以了。這樣的客戶有的時候會出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧。

　　對應(yīng)方式：對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把好關(guān)，這樣的客戶不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當?shù)牧λ�能及得幫助，為客戶在自身公司的發(fā)展做點力所能及的事情就可以了。在節(jié)假時間給與適當?shù)膯柡�，保持一般的�?lián)系，因為這樣的客戶很有可能會發(fā)展成為未來的潛力客戶。

　　第六類型：吝嗇型客戶

　　特點：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易， 這樣的客戶不會因為穩(wěn)定、因為信任、因為關(guān)系而選擇一個固定的供應(yīng)商。他們會首先比較價格，而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤，然后在要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會隱瞞事實，夸大自己，很多時候還會選擇貨比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，以此來壓價滿足自己的虛偽的吝嗇心理。

　　對應(yīng)方式：建議這樣的客戶不要在其身上花費太多的時間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業(yè)務(wù)。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾，因為這樣的客戶不會因為你的良好表現(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶如果面對不是自己強項和優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，經(jīng)歷倒花費不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重點客戶�！　∨e例：去年的“長安汽車”

　　第七類型：刁蠻型客戶

　　特點：這樣的客戶在第一次交往中會表現(xiàn)的很好，顯示自己是很好很有信譽很有實力的公司。有時甚至會出現(xiàn)你開800他給你1000價格的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中基本上是不會準備好資料的，希望所有的資料有我們來為之準備，也不會在價格上和我們斤斤計較，在質(zhì)量上也不會告訴你苛刻要求。他們會想方設(shè)法設(shè)置自己的陷阱，找借口說時間非常著急，其實真正等你做完了，他一點也不著急了，往常是想通過一些無需有的問題干擾你視線，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問題，到時候好抓把柄找麻煩。

　　對應(yīng)方法：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動心，在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動，價格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶親自確認簽字，否則絕對不可以操作下去。對客戶要求的時間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價格�？傊畬τ谶@樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。 因為這樣的客戶不是窮鬼騙子就是壞心眼的餓狼。

　　第八類型：關(guān)系型客戶

　　特點：這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個介于朋友和客戶之間的度，就很容易導致業(yè)務(wù)沒有做好，朋友關(guān)系搞砸了，客戶關(guān)系也丟失了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時常會出現(xiàn)。

　　對應(yīng)方式：對于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費一定成本費用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。

　　第九類型：綜合型客戶

　　特點：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，特定的環(huán)境下會演變成特定類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，社會經(jīng)驗非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認請。

　　對應(yīng)方式：對于這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶來對待，因為這樣的客戶可變性很強，在與這樣的客戶交往過程中通常采 用已靜制動的戰(zhàn)略攻勢比較好。始終要裝作糊涂、認真、虔誠的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態(tài)之后再對癥下藥。

　　在客戶發(fā)展期間根據(jù)客戶跟公司業(yè)務(wù)的接近程度，可以定義為“潛在客戶、試用客戶、意向客戶、準客戶、正式客戶”

　　潛在客戶

　　這個名詞很容易理解，有點QQ傷隱身潛水的意思，潛在客戶范圍很廣，不了解我們、或者是曾經(jīng)接觸過，但是后來沒有再度接觸的客戶，或者是聽說過也或者了解我們，但是并沒有跟我們接觸的客戶，都稱為潛在客戶。潛在的意思就是等待發(fā)掘的意思。

　　試用客戶

　　這個名詞很簡單，不去累述。

　　意向客戶

　　這個客戶實際上就是在試用客戶的基礎(chǔ)上再度向合作的方向邁進了一步。雙方他到了合作，以及服務(wù)的產(chǎn)品、權(quán)限、價格，并且對方清楚的肯定了這些需求和價格，能夠有合同的肯定當然是會更加肯定對方成為我們的意向客戶。

　　準客戶的條件是服務(wù)價格和服務(wù)內(nèi)容都已談妥，合同已經(jīng)傳真或者已經(jīng)回傳合同，對方也已經(jīng)開始打款。

　　完成銷售的步驟：

　　潛在客戶——試用客戶——意向客戶——準客戶——正式客戶

　　潛在客戶到試用客戶需要的技巧是仔細了解對方的情趣和愛好點，針對對方的興趣和愛好點宣傳自己，引起對方的興趣。

　　試用客戶到意向客戶的技巧是真正的讓對方感受到方便和實惠，要比他在沒有接受我們的服務(wù)之前更方便和更實惠。此時可以開始商談服務(wù)價格價格和服務(wù)內(nèi)容。

　　意向客戶到準客戶的條件是服務(wù)價格和服務(wù)內(nèi)容都已談妥，合同已經(jīng)傳真或者已經(jīng)回傳合同，對方也已經(jīng)開始打款。

　　正式客戶不用再繼續(xù)解釋。

　　以上的步驟并非是一成不變，在試用期的客戶是也可以早就開始告知我們的服務(wù)價格和內(nèi)容，當時也是因人而已。

　　客戶關(guān)系的分類2

　　客戶關(guān)系管理分類1、基本型

　　銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。這種情況如街頭小販賣出1份報紙。

　　客戶關(guān)系管理分類2、被動型

　　銷售人員把產(chǎn)品銷售出去之后，鼓勵顧客在遇到問題時個公司打電話�，F(xiàn)在許多廠商設(shè)立的800免費電話就屬于這種情況。

　　客戶關(guān)系管理分類3、負責型

　　銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久就給顧客打電話，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望。銷售人員同時向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足。

　　客戶關(guān)系管理分類4、能動型

　　公司經(jīng)常與顧客聯(lián)系，查詢其有關(guān)改進產(chǎn)品用途的建議或為其提供有用的新產(chǎn)品信息。

　　客戶關(guān)系管理分類5、伙伴型

　　公司經(jīng)常與顧客共同努力，尋求合理開支的 方法 ，或者幫助顧客更好地進行購買。

　　客戶關(guān)系的分類3

　　一、猶豫不決型

　　這種類型的人，我們首先要分析他為什么會猶豫不決，首先我們要分析他就是個猶豫不決的人，性格使然，還是因為讓他猶豫不決的事是因為動力不足，他考慮不清楚他當下的好處。因為我們要分析猶豫不決的原因去對癥下藥。

　　比如客戶本身是一個缺乏主見的人，那我們就應(yīng)該啟發(fā)客戶，去“畫餅”，讓客戶能感受到他購買了你的產(chǎn)品后的“場景”，去挖掘客戶的目的，這樣你就能方便的去“比對”客戶需要的“場景”。

　　另外針對購買猶豫不決的客戶，那我們就要想辦法去加大他的購買決心。比如說：當下購買了之后，會享受某某的購買政策，同時會拿到什么樣的贈品，會參與什么樣的抽獎，并且未來還會有什么樣的深遠利益，甚至現(xiàn)在我還可以給你送一張VIP卡等等。所以對于當下猶豫不決的客戶，你就描繪當下的成交后的好處，以達到對方的期許值。

　　二、牢騷抱怨型

　　針對這種類型的客戶，我們首先要了解客戶為什么這么抱怨。是不是在這方面吃過虧？一朝被蛇咬十年怕井繩？那我們就要講我們和他之前購買過的那種產(chǎn)品或者那種商家的區(qū)別性，讓客戶能用新的眼光來對待我們的產(chǎn)品。

　　同時我們要表現(xiàn)出自己的理解和傾聽以及尊重，我們要拿出自己沉默、認同、傾聽的姿態(tài)來讓客戶發(fā)泄出自己的情緒。等客戶發(fā)泄完自己的情緒后，腎上腺素下降，就會發(fā)現(xiàn)你一直都在理解他，覺得你這個人非常的不錯，愿意聽他發(fā)牢騷，這樣客戶更愿意和你產(chǎn)生信賴，更愿意和你溝通，從而產(chǎn)生合作。

　　三、傲慢挑剔型

　　這種客戶往往骨子里還有些小小的傲骨，覺得自己很自信、很專業(yè)。同時自己已經(jīng)養(yǎng)成了見什么事情都要懟一懟，碰見這種客戶最好的方式就是要給客戶介紹自己的精品產(chǎn)品、旗艦產(chǎn)品。

　　因為碰見這樣懟天懟地懟一切的客戶，你如果拿出不太好的產(chǎn)品會直接被客戶產(chǎn)生放在心里的最下面，如果我們一上來就拿自己最好的產(chǎn)品推薦給客戶，客戶就會覺得你的層次比較高，一旦客戶接受不了你這種高層次的產(chǎn)品和價格，在你向下推銷你的其它產(chǎn)品的時候就會變的容易的多。

　　同時，這種客戶我們需要恭維，比如一看您就是講究人，選產(chǎn)品都是最好的，您懂的可真多，您的專業(yè)能力太強了，以后我可要常像你學習等等，這樣客戶會更加的相信你，也會主動的交你一些知識，從而達到成交。

　　四、斤斤計較型

　　社會上有很多這種斤斤計較的人，這種人都非常喜歡占便宜，有的時候往往會認死理。針對這種人我們要公開的去證明我們產(chǎn)品的價值，定價的合理性，以及公開公正透明。然后我們把客戶拉到一邊，說我們能為客戶提供什么樣什么樣的政策，什么樣什么樣的禮品，并告知客戶你可千萬別說出去，給客戶一種占便宜的感覺，當客戶找到一種竊喜感的時候，客戶也就成交了。

　　五、不直接拒絕型

　　我們的產(chǎn)品無論什么客戶都說好，就是不做決定，針對這種客戶我們就要去探尋客戶為什么不做決定，阻擋客戶做決定的因素到底是什么？只要我們能探尋出客戶的真實理由，我們才能對癥下藥。

　　對待這樣的客戶，我們有的時候要用探測的方法去探尋客戶，比如和客戶溝通說您該不會是覺得我們的產(chǎn)品太貴了吧？如果對方真是覺得是這個問題，客戶會表露出來，如果不是，我們要繼續(xù)探測其它原因嗎。這時候一定要一鼓作氣的問下去，您該不會是覺得我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題吧？您該不會覺得我們的產(chǎn)品售后有問題吧等等。

　　如果對方一直都說不是，那我們就要問如果這些都不是問題，那您還需要考慮什么呢？通常在這樣的問話方式下，客戶都會對你拋露心聲，直到客戶真正關(guān)心的問題是什么。只要你能搞清客戶的問題，那這樣的客戶是手拿把掐的。

　　六、自我炫耀型

　　這種客戶的通病就是我們作為銷售人員要“捧殺”，我們要贊美客戶、把客戶架起來，對方的情緒一高，通常理性觀念也在下滑，所以要在適合的時候贊美客戶的眼光。

　　碰見這樣的客戶，我們要把我們的產(chǎn)品包裝的“獨特”，這樣我們才能體現(xiàn)出客戶的眼光獨到，審美力強。只要客戶把客戶捧到一定的高度，我們接下來就可以“殺”了。

　　像夸獎客戶、贊美客戶這種話術(shù)我相信各位看官也是嘴到勤來。

　　七、沉著老練型

　　針對這種客戶，我們要表現(xiàn)的特別有禮貌，特別穩(wěn)重，并且特別自信，要想辦法拿出這樣一種姿態(tài)來和客戶交流。只有拿出自己的專業(yè)性、職業(yè)范，才能征服這類的客戶。

　　因為這種類型的客戶什么世道都見過，客戶看的是你夠不夠?qū)�業(yè)、夠不夠靠譜、夠不夠穩(wěn)重，這是客戶參考的主要指標。

　　八、善于比較型

　　針對這種喜歡貨比三家、喜歡比較的客戶，我們最有效的方法就是給客戶提供更多維度的，可供對方參考的有效數(shù)據(jù)。讓對方根據(jù)這些數(shù)據(jù)去得出自己的結(jié)論，讓客戶自我說服自我。當然，我們在提供數(shù)據(jù)的時候也是有技巧的，你要提供一些更有利于傾向于自己優(yōu)勢的數(shù)據(jù)來供客戶參考。這樣客戶在看完數(shù)據(jù)以后就會很快的下定合作意向了。

　　九、等下次型

　　有些客戶當時做不了決定，老想著下次再說。針對這樣的客戶我們就要明確我們產(chǎn)品的稀缺性，制造不定就有可能錯過的這種緊迫感，并且我們要通過限制性原則，比如位置稀缺、這批貨的價格和材質(zhì)是平常幾次最好的、我們現(xiàn)在有另外一個大客戶馬上要簽合同，所以產(chǎn)品就要到缺貨階段等等。

　　這樣的客戶我們能在本次成就就不要拖到下次，就算拖到了下次，也會一拖再拖，直到把你和客戶的耐心拖的體無完膚后都放棄。

　　客戶關(guān)系的分類4

　　高價值客戶：企業(yè)的高價值客戶無疑會為企業(yè)帶來巨大的收益，這類客戶的消費額占企業(yè)銷售額總量的比例非常高，是對企業(yè)銷售貢獻價值最大的客戶，因此這類客戶也會是企業(yè)的重點服務(wù)對象。

　　低價值客戶：這類客戶的特征就是訂單額較小、消耗銷售人員精力，消耗公司大量資源，價值低。企業(yè)需要查明客戶真實情況，評估價值。

　　長期客戶：長期客戶一般是復購的客戶，這類客戶的忠誠度很高，對企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品也十分認可，甚至企業(yè)的核心客戶基本上都是長期客戶。企業(yè)針對長期客戶可以給予一定的優(yōu)惠力度，延續(xù)用戶的認可。

　　臨時客戶：臨時客戶多數(shù)為潛在客戶，他們能不能轉(zhuǎn)化成簽約用戶和長期用戶，就看企業(yè)的銷售人員的轉(zhuǎn)化能力，同樣的企業(yè)對臨時客戶要進行區(qū)別化的宣傳服務(wù)。

　　客戶關(guān)系的分類5

　　老客戶：尋找一個新客戶的成本是維護老客戶的10倍。維護老客戶不僅成本低，還能通過老客戶的轉(zhuǎn)介紹發(fā)展更多的客戶資源，因此對于老客戶的維護是非常重要的。

　　新客戶：剛開始有訂單，具有很大的增值空間的客戶。這類客戶需要企業(yè)增加拜訪量，深挖客戶的價值。

　　客戶關(guān)系的分類6

　　A類客戶：對產(chǎn)品或服務(wù)高度認可，有需求會第一時間找到我們的客戶，其銷售貢獻力度非常大。A代表的是“重要的少數(shù)”，這類客戶量少價值高，企業(yè)應(yīng)為他們配備最佳的客戶管理。

　　B類客戶：對產(chǎn)品和服務(wù)比較認可，但還有一些異議，有需求時會聯(lián)系我們，但不一定會購買的群體，他們的銷售貢獻力度一般或者說具有一定的潛力。企業(yè)通常需要把這類客戶作為跟蹤工作的重點，聽取意見加以改進。

　　C類客戶：處于觀望狀態(tài)，會做競品分析且一般傾向于別家的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，他們的問題不容易解決。C指的是“瑣碎的多數(shù)”，企業(yè)對于這類客戶不宜投入過多的精力，但也不能完全不關(guān)注。