商務(wù)談判技巧案例剖析1

　　這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的**與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又**的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。 談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。

　　一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測

　　談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的**、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判**。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在**研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。

　　在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛?cè)嵯酀�在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀�”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可直捅對方**部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

　　3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

　　7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

　　1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的**，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.**的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，**談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明**，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判**維護和爭取自己的利益。

　　案例分析：

　　柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)**，有一次，他就進口羅威鯡魚有關(guān)事項與羅威商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個很高的價錢，而柯泰倫久經(jīng)商場一下子識破了對方的用意，買賣雙方堅持自己的價格，談判一時間無法進行，為了打破僵局柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格了，但是如果我方*不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價，當(dāng)讓要分期支付，可能要支付一輩子的�！绷_威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價格。 含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的*不會接受，但想合作的愿望強烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實這怎么可能吶？挪威因

　　為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。

　　談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。

　　打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法

　　讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認(rèn)識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。

　　讓步的原則：目標(biāo)價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則

　　特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法；

　　附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響；應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點（這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費）； 拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。

　　我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的*不會愿意你的條件，同時我和我們*都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價（這只是個借口，事實上是不可能的事情）；意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方*只出相應(yīng)的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。

　　——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力！

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇擴展閱讀

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展1）

——商務(wù)談判經(jīng)典案例談判技巧3篇

商務(wù)談判經(jīng)典案例談判技巧1

　　1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，**乙公司與**丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)**了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務(wù)談判經(jīng)典案例談判技巧2

　　1986年，**一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　據(jù)記載，一個****被派往**談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。***沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在**旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候**人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問題：

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

　　2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判**即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一**不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的.邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，**人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“**家嘴軟，拿人家手短“，其實**人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的***，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判**，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)！

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展2）

——商務(wù)談判語言技巧案例3篇

商務(wù)談判語言技巧案例1

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.*進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水*南非最低但高于*產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的**中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水*(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“**已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的`價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的**。我們按韓方要求進行了市場**，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：

　　1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后**。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務(wù)談判語言技巧案例2

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.*進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水*南非最低但高于*產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的**中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水*(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“**已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的`價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的**。我們按韓方要求進行了市場**，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：

　　1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后**。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展3）

——著名商務(wù)談判案例

著名商務(wù)談判案例1

　　**一家著名汽車公司剛剛在**“登陸”，急需找一個****商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解**市場的缺陷。當(dāng)**公司準(zhǔn)備同一家**公司談判時，談判**因為堵車遲到了，**談判**抓住這件事緊緊不放，想以此為**獲取更多的優(yōu)惠條件，****發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是***說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對**的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在**找不到合作伙伴的�！�****一席話讓****啞口無言，**人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

　　**：

　　1.**公司的談判**在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

　　答：**公司談判**連續(xù)指責(zé)****遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓****感到內(nèi)疚，處于被動，****就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

　　2.**公司談判**采取了哪一種談判開局策略?

　　答：**公司談判**面對**人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!***用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判**，應(yīng)該如何扳回劣勢?

　　答：**公司的談判**暫時**了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與****正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓****慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請****就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，****已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的**，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的'心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展4）

——商務(wù)談判與推銷技巧心得3篇

商務(wù)談判與推銷技巧心得1

　　這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。

　　通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

　　第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報。

　　第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判*，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

　　第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

　　通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。

　　很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了許多在*時課程中沒有學(xué)到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的'各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松**的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任**非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們*時在課堂上涉及不到的。

　　在談判結(jié)束之后，老師**場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

　　談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧！

　　最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展5）

——商務(wù)談判的語言交際技巧3篇

商務(wù)談判的語言交際技巧1

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心*氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急**相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常**，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸牵�如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你**題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

　　在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，**利益。

　　2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的.籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個*衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

商務(wù)談判的語言交際技巧2

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心*氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急**相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常**，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你**題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

　　在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞＿@些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，**利益。

　　2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個*衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

商務(wù)談判的語言交際技巧3

　　我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。

　　一談判的工作情況

　　在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

　　二談判階段過程回顧

　　（一）準(zhǔn)備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

　�。ǘ�）具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

　　三、關(guān)于談判策略

　　最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

　�。ㄒ唬┰趫髢r起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

　　（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　（三）尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎�我方做出此讓步是與公司**或公司主管的指使相悖。

　　（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結(jié)

　　雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展6）

——商務(wù)談判與禮儀3篇

商務(wù)談判與禮儀1

　　1、知己知彼原則

　　俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！闭勁兄�前的準(zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。

　　所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷;不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的**之后，才與你談判甚至簽約�！爸�己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。

　　2、互惠互利原則

　　所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

　　3、*等協(xié)商原則

　　談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)**，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方*等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。

　　4、人與事分開的原則

　　在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的'認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。

　　5、求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　6、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷�的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

　　7、預(yù)審的原則

　　所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士**、批準(zhǔn)。

　　商務(wù)談判禮儀的基本原則：商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀

　　商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對**來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

　　1、商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀

　　曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：**畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。**畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，**畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，**畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，**畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”

　　于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

　　這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。

商務(wù)談判與禮儀2

　　(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應(yīng)變，工作效率高，能夠準(zhǔn)確分析問題，當(dāng)機立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

　　(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商**。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。

　　(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，**談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

　　根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級**或?qū)＜艺埥�，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。

　　(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真**實施，贏得客方信賴。

　　(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展7）

——商務(wù)談判開局技巧3篇

商務(wù)談判開局技巧1

　　你的保留價格(又稱免談價格)(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與 BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。

　　可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)

　　“可達成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的.保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧。

　　一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。

　　如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

　　最優(yōu)化值 (Optimizing value)

　　理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展8）

——商務(wù)談判最經(jīng)典的技巧3篇

商務(wù)談判最經(jīng)典的技巧1

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的'矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

商務(wù)談判最經(jīng)典的技巧2

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。共4頁，當(dāng)前第1頁1234

商務(wù)談判最經(jīng)典的技巧3

　　談判是一種很**的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

商務(wù)談判技巧案例剖析3篇（擴展9）

——**人商務(wù)談判案例

**人商務(wù)談判案例1

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在**、**各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，**某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于**客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做**，A公司接到委托后，即與**和**的廠商探詢，結(jié)果，**和**的廠家有的不報價卻回函問：A公司與**B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的'探詢要做何調(diào)整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。**公司不能代工廠簽進口合同，直接找**的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓**公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、**公司**意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢****起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

　　我國某廠與**某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判**因為掌握了美商交易的歷史**，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方**又回到*繼續(xù)談判。我方**亮出***獲取的**——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。**出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。