營銷策略之促銷策略
營銷策略之促銷策略
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。以下是小編整理的營銷策略之促銷策略,希望對大家有所幫助。
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同,可分為兩種促銷策略:
推式策略
即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道,其作用過程為:企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,再由批發(fā)商推薦給零售商,最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。
該策略適情況:
、牌髽I(yè)經(jīng)營規(guī)模小,或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。
、剖袌鲚^集中,分銷渠道短,銷售隊(duì)伍大。
、钱a(chǎn)品具有很高的單位價值,如特殊品,選購品等。
、犬a(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
拉式策略
采取間接方式,通過廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費(fèi)者,使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,從而引起需求,主動去購買商品。其作用路線為:企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商,將零售商引向批發(fā)商,將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。
該策略適用于:
⑴市場廣大,產(chǎn)品多屬便利品。
⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
、菍Ξa(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢,市場需求日漸上升。
⑷產(chǎn)品具有獨(dú)特性能,與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。
、赡芤鹣M(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
、视谐浞仲Y金用于廣告。
國際市場營銷的促銷策略方式:
1、促銷。
2、廣告。
3、人員促銷。
4、營業(yè)推廣。
5、公共關(guān)系。
6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。
7、整合營銷傳播
建立準(zhǔn)確、快捷的促銷競爭信息系統(tǒng),及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的促銷動向。越早發(fā)現(xiàn),越可以提早采取措施,結(jié)果就會越主動?梢詮囊韵聨讉方面構(gòu)建信息的預(yù)警系統(tǒng)。
1、收集對手內(nèi)部情報(bào)
競爭對手如果要發(fā)動促銷活動,一定會提前進(jìn)行促銷籌備工作。因此,其企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的銷售部、市場部肯定會提早進(jìn)行準(zhǔn)備工作。所以,一定要跟競爭對手的內(nèi)部人員或其下家客戶建立良好的關(guān)系,經(jīng)常進(jìn)行溝通,以此建立促銷競爭信息的反饋系統(tǒng)。
、、關(guān)注經(jīng)銷商的動向
競爭對手做活動,其合作伙伴及渠道商肯定會得到活動通知,或者接受了促銷活動的培訓(xùn)。事實(shí)上,一些渠道商,此時都是“會哭的孩子”——搶奪資源,這樣才會“有奶吃”。因此,一些信息很容易被透露出來。
、、了解終端細(xì)節(jié)動態(tài)
針對渠道促銷,主要是著力于鼓勵、拉動渠道和終端的進(jìn)貨量。因此,通過渠道和終端的提貨量就可以略知一二。
⒋、留意終端店面變化
針對消費(fèi)者促銷,主要是推動消費(fèi)者購買。因此,一定會在店內(nèi)使用宣傳物料,而宣傳物料就是了解競爭對手的消費(fèi)者促銷活動方式的最佳途徑。實(shí)際上,競爭對手的所有行動,絕對不會無聲無息的,一定會在渠道、終端上有所表現(xiàn),只要平時留心,就很容易掌握其端倪。
、怠⒕S護(hù)促銷員的關(guān)系
主動接觸競爭對手的促銷人員,打探其公司短期內(nèi)的促銷活動安排狀況。
⒍、熟知媒體及廣告公司
許多大型的促銷活動往往要配合媒體的宣傳,按照常規(guī),無論電視還是報(bào)紙的宣傳計(jì)劃,都得提前申報(bào)安排。那么,在競爭對手進(jìn)行相關(guān)的廣告宣傳案上報(bào)過程中,其代理廣告公司和媒體的廣告部門就能獲知相關(guān)信息。
、、打探物流公司的業(yè)務(wù)
競爭品牌在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營還是交給經(jīng)銷商做,倉儲、運(yùn)輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少,而一般倉儲運(yùn)輸公司不會在意對客戶儲運(yùn)量數(shù)據(jù)的保密,有的甚至就掛在辦公室里,通過他們也能獲知競爭對手要進(jìn)行促銷活動。
、、走進(jìn)文印店的老板
許多企業(yè)的駐外分支機(jī)構(gòu)基本都會有定點(diǎn)的文印店。為節(jié)省時間,量較大的打印、復(fù)印工作,或是復(fù)雜一些的圖形表格制作,都會拿到這些文印店做,提前稍作安排,獲取資料易如反掌。需要注意的是,收集上來信息,一定要進(jìn)行專業(yè)分析。有促銷活動管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員能夠根據(jù)各方面反饋的信息,推測競爭對手的促銷活動策略,判斷促銷活動的主要內(nèi)容(包括時間、范圍、促銷產(chǎn)品、促銷方式、大致預(yù)算等),形成基本應(yīng)對策略。
實(shí)際上,兩軍對壘,不是簡單地硬打硬拼,而要講究戰(zhàn)術(shù)技巧的應(yīng)用。
1、借勢打力策略
借助競爭對手的某種力量,通過一定的策略化用到自己手中。這就像《笑傲江湖》中的吸星大法,在對手出招的時候,一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢。比如,利腦是一個地方性品牌,高考期臨近,在腦白金、腦輕松等知名補(bǔ)腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現(xiàn)身實(shí)地說法時,利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風(fēng)。利腦作為實(shí)力弱小的品牌,在廣告上無法跟大品牌打拼,而在促銷上也無法進(jìn)行更強(qiáng)大的投入。因此,只有在跟進(jìn)促銷中進(jìn)行借力打力——采取“服用一個月,成績不提升,不付余款”的活動。這一下,因?yàn)楦笃放圃谝黄穑⒉扇×颂厥獠呗,于是就有效地解決了消費(fèi)者的信任問題,也提升了知名度。
、、擊其軟肋策略
在與競爭對手開戰(zhàn)前,一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上,競爭對手無論怎么投入資源,在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。比如,在渠道上投入過大,于是終端的投入就往往不夠,如果在終端投入多了,在渠道就往往會投入少了。再如,當(dāng)面臨中國區(qū)域時候,可能會在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢,這些都是很好的攻擊機(jī)會。比如,在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候,某些國產(chǎn)手機(jī)則迅速組織終端攔截,在攔截中,也大打新品的招牌,并且低價進(jìn)入,以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺、專區(qū)。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時候,這種模式是最有效的。
、、尋找差異策略
有時候,硬打是不行的,要學(xué)會進(jìn)行差異化進(jìn)攻。比如,競爭對手采取價格戰(zhàn),就進(jìn)行贈品戰(zhàn);競爭對手進(jìn)行抽獎戰(zhàn),就進(jìn)行買贈戰(zhàn)?煽诳蓸饭镜摹翱醿骸碑a(chǎn)品在北京上市時,由于產(chǎn)品定位是帶有神秘配方的5~12歲小孩喝的果汁,價格定位也比果汁飲料市場領(lǐng)導(dǎo)品牌高20%。當(dāng)時,市場競爭十分激烈,很多企業(yè)都大打降價牌。最終,可口可樂公司走出了促銷創(chuàng)新的新路子:既然“酷兒”上市走的是“角色行銷”的方式,那人們就來一個“角色促銷”。于是,“酷兒”玩偶進(jìn)課堂派送“酷兒”飲料和文具盒、買“酷兒”飲料贈送“酷兒”玩偶、在麥當(dāng)勞吃兒童樂園套餐送“酷兒”飲料和禮品、“酷兒”幸運(yùn)樹抽獎、“酷兒”臉譜收集、“酷兒”路演……
、、提早出擊策略
有時候,對手比人們強(qiáng)大許多,他們的促銷強(qiáng)度自然也比人們強(qiáng)大。此時,人們最好的應(yīng)對方法是提前做促銷,令消費(fèi)者的需求提前得到滿足,當(dāng)對手的促銷開展之時,消費(fèi)者已經(jīng)毫無興趣。比如,A公司準(zhǔn)備上一個新的洗衣粉產(chǎn)品,并針對B品牌策劃了一系列的產(chǎn)品上市促銷攻勢。B公司雖然不知道A公司到底會采用什么樣的方法,但知道自己實(shí)力無法與之抗衡。于是,在A產(chǎn)品上市前一個月,B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝,并且買二送一、買三送二,低價格俘虜了絕大多數(shù)家庭主婦。當(dāng)A品牌產(chǎn)品正式上市后,由于主婦們已經(jīng)儲備了大量的B品牌產(chǎn)品,所以A產(chǎn)品放在貨架上幾乎無人問津。
另外,如果在某些行業(yè)摸爬滾打一段時間后,對各競爭對手何時會啟動促銷大致都會心里有數(shù)。比如,面對節(jié)假日的消費(fèi)“井噴”,“五一”、“十一”、元旦、春節(jié),各主要品牌肯定會啟動促銷活動,促銷活動的形式一般都不會有多大變化,往往是買贈、渠道激勵、終端獎勵等。經(jīng)常對競爭對手進(jìn)行分析,一定可以找到一些規(guī)律性的東西。針對競爭對手的慣用手法,可以提前采取行動,最好的防守就是進(jìn)攻。比如,在2005年,針對往年一些乳業(yè)公司以旅游為獎項(xiàng)的促銷。身居“新鮮”陣營的另一乳業(yè)巨頭光明早早地在華東地區(qū)推出了“香港迪士尼之旅”,為自己的新鮮產(chǎn)品助陣促銷,并首次在業(yè)內(nèi)把旅游目的地延伸到了內(nèi)地以外。“香港游”剛剛落幕,光明緊接著又與CCTV體育頻道“光明乳業(yè)城市之間”節(jié)目結(jié)盟,同步在中國范圍內(nèi)舉行以“健康光明喝彩中國”為主題的大型市場推廣活動。其促銷產(chǎn)品不僅囊括旗下新鮮乳品,還包括部分常溫液態(tài)奶,獎項(xiàng)設(shè)置也再次破位,“百人法國健康游”成為誘人大獎。
⒌、針鋒相對策略
簡單地說,針鋒相對策就是針對競爭對手的策略發(fā)起進(jìn)攻。
比如,1999年至2001年期間,某著名花生油品牌大量印發(fā)宣傳品,聲稱其主要競爭對手的色拉油產(chǎn)品沒營養(yǎng)沒風(fēng)味,好看不好吃。2004年,該品牌又改變宣傳主題,說競爭對手的色拉油原料在生產(chǎn)過程中用汽油浸泡過,以達(dá)到攻擊競爭對手,提升自己銷量的目的。
、、搭乘順車策略
很多時候,當(dāng)人們明知對手即將運(yùn)用某種借勢的促銷手段時,由于各種條件限制,人們無法對其打壓,也無法照樣進(jìn)行,但由于其可預(yù)期有效,如果不跟進(jìn),便會失去機(jī)會。此時,最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。比如,剛過去不久的世界杯上,阿迪達(dá)斯全方位贊助。耐克則另辟蹊徑,針對網(wǎng)絡(luò)用戶中占很大部分的青少年(耐克的潛在客戶),選擇與Google合作,創(chuàng)建了世界首個足球迷的社群網(wǎng)站,讓足球發(fā)燒友在這個網(wǎng)絡(luò)平臺上一起交流他們喜歡的球員和球隊(duì),觀看并下載比賽錄像短片、信息、耐克明星運(yùn)動員的廣告等。數(shù)百萬人登記成為注冊會員,德國世界杯成為獨(dú)屬于耐克品牌的名副其實(shí)的“網(wǎng)絡(luò)世界杯”。
⒎、高唱反調(diào)策略
消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此,當(dāng)對手促銷做得非常有效,而人們卻無法跟進(jìn)、打壓時,那么最好就要高唱反調(diào),將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來,至少也要擾亂他們,從而達(dá)到削弱對手的促銷效果。比如,2001年,格蘭仕啟動了一項(xiàng)旨在“清理門戶”的降價策略,將一款暢銷微波爐的零售價格大幅降至299元,矛頭直指美的。6個月之后,格蘭仕將國內(nèi)高檔主流暢銷機(jī)型“黑金剛系列”全線降價。同時,美的也開展了火藥味十足的活動,向各大報(bào)社傳真了一份“關(guān)于某廠家推出300元以下的微波爐的回應(yīng)”材料,認(rèn)為格蘭仕“虛假言論誤導(dǎo)消費(fèi)者”,美的要“嚴(yán)斥惡意炒作行為”;2001年,美的還隆重推出了“破格(格蘭仕)行動”。
、、百上加斤策略
所謂“百上加斤”即是在對手的促銷幅度上加大一點(diǎn),比如對手降低3折,人們就降低5折,對手逢100送10,人們就逢80送10。在很多時候,消費(fèi)者可能就會因多一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠,而改變購買意愿。比如,某瓶裝水公司,舉行了“進(jìn)一箱(12瓶)水送5包餐巾紙”的活動。開始的2個星期,活動在傳統(tǒng)渠道(終端零售小店)取得了很大的成功。對此,另一家飲料公司則加大了促銷力度。推出了“買水得美鉆”的活動。即促銷時間內(nèi)將贈送100顆美鉆,價值5600元/顆。采取抽獎方式,確定獲得者。另外,在促銷時間內(nèi),每購買2箱水,價值100元,可以獲得價值800元的美鉆購買代金券,在指定珠寶行購買美鉆,并承諾中獎率高達(dá)60%以上。促銷結(jié)果,火得出奇。
、、錯峰促銷策
有時候,針對競爭對手的促銷,完全可以避其鋒芒,根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃,系統(tǒng)思考。比如,古井貢開展針對升學(xué)的“金榜題名時,美酒敬父母,美酒敬恩師”;針對老干部的“美酒一杯敬功臣”;針對結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車”等一系列促銷活動,取得了較好的效果。
10、促銷創(chuàng)新策略
創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上,即使是一次普通的價格促銷,也可以組合出各種不同的玩法,達(dá)到相應(yīng)的促銷目的,這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。比如,統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合,不但完成了銷售促進(jìn),同時亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通、建立品牌忠誠的目的。統(tǒng)一結(jié)合品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn),開展了一系列的與“漂亮”有關(guān)的促銷活動,以加深消費(fèi)者對品牌的理解。比如統(tǒng)一在不同的區(qū)域市場就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多·資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動,極大地提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度,促進(jìn)了終端消費(fèi)的形成,掃除了終端消費(fèi)與識別的障礙。
11、整合應(yīng)對策略
整合應(yīng)對策略就是與互補(bǔ)品合作聯(lián)合促銷,以此達(dá)到最大化的效果,并超越競爭對手的聲音。比如,看房即送福利彩票、小心中取百萬大獎;又如,方正電腦同伊利牛奶和可口可樂的聯(lián)合促銷,海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的'社區(qū)、酒店促銷推廣。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式,如可口可樂與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作,天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作,家電與房地產(chǎn)的合作等;另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖企業(yè),先搶占終端,然后逐步形成對終端的控制力。
12、連環(huán)促銷策略
保證促銷環(huán)節(jié)的連動性就保證了促銷的效果,同時也容易把競爭對手打壓下去。實(shí)際上,促銷活動一般有三方參加:顧客、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。如果將業(yè)務(wù)員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動現(xiàn)場對顧客的拉力三種力量連動起來,就能實(shí)現(xiàn)購買吸引力,最大限度地提升銷量。比如,某公司活動的主題是“減肥有禮!三重大獎等您拿”,獎品從數(shù)碼相機(jī)到保健涼席,設(shè)一、二、三等獎和顧客參與獎。凡是購買減肥產(chǎn)品達(dá)一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張。沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯(lián)填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺,在一個月活動結(jié)束后還可參加二次抽獎。獎品設(shè)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎。如果年齡在18~28歲的年輕女性將本人藝術(shù)照片連同購藥發(fā)票一同寄到公司促銷活動組,可參加公司與晚報(bào)聯(lián)合舉辦的佳麗評選活動(該活動為本次促銷活動的后續(xù)促銷活動)。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復(fù)雜,一下子把競爭對手單一的買一送一活動打壓了下去。
13、善用波谷策略
某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動,進(jìn)行了反擊——推出了一個大型的消費(fèi)積分累計(jì)贈物促銷(按不同消費(fèi)金額給予不同贈品獎勵);顒雍鬀]幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動原定是4周,見到競品有如此強(qiáng)大的反擊,便立即停止了促銷活動。一周之后,A的促銷活動又重新開始了。但形式卻變成了“捆綁買贈”。結(jié)果,雖然競爭品花了巨大的代價來阻擊A產(chǎn)品的促銷,但A產(chǎn)品依然在接下來的一個月里取得了不俗的銷售業(yè)績。
營銷策略要點(diǎn)
1、市場環(huán)境分析
進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求,才能做到有的放矢,減少失誤,從而將風(fēng)險降到最低。以涼茶為例,涼茶一直以來為南方人所熱衷,這其中有氣候、飲食上的差異,因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市,如果將進(jìn)行錯誤的定位,將力量轉(zhuǎn)移到北方,無論投入多大的人力財(cái)力,都不會取得好的營銷效果。
2、消費(fèi)心理分析
只有在掌握了消費(fèi)者會因?yàn)槭裁丛、什么目的去購買產(chǎn)品,才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品,但僅僅如此是不夠的,對消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。
腦白金能夠暢銷數(shù)十年,從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪:過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,而作為保健品,兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,影響力就下降很多。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼,才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中,本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比,如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,就無法打動消費(fèi)者。在某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況,課程中的實(shí)作模擬中,兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬,其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解,導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,通過營銷手段,讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢,進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。
4、營銷方式和平臺的選擇
營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,同時還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品,就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn),在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童,同時能夠吸引兒童的目光。
對于一些快消品,則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,例如SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲,就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,并且取得了非常好的效果。營銷是一個較復(fù)雜的體系,但所有的營銷活動都應(yīng)基于以上四點(diǎn)進(jìn)行,當(dāng)明確了以上四點(diǎn)之后,想要做出好的營銷創(chuàng)意也不再是難事。
營銷方略
策略一:知己知彼、百戰(zhàn)不殆
要與競爭對手過招,知己知彼是關(guān)鍵,以便制定進(jìn)攻策略,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競爭對手的信息,分析競爭對手的優(yōu)劣勢,尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。競爭信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個原則:實(shí)用、有效。
策略二:避實(shí)就虛、攻擊軟肋
在與競爭對手進(jìn)行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊,不要選擇競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)與競爭對手發(fā)生正面的交鋒,要避實(shí)以就虛,在競爭對手控制進(jìn)攻所需付出的代價往往比在其它市場進(jìn)攻或者防守要高出幾倍,因此不宜正面交鋒,而是針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場策略,避其鋒芒,趁虛而入,在提高資源效率的同時,有力打擊對手。
策略三:快速強(qiáng)攻、先發(fā)制人
兵法有云:“先發(fā)制人,后發(fā)制于人”。自身無論是在產(chǎn)品的賣點(diǎn)、媒體資源、還是渠道、終端上,都要先聲奪人,先發(fā)制人,才能以勢壓倒競爭對手。
策略四:以強(qiáng)攻弱、集中攻擊
兵法常講集中優(yōu)勢兵力,各個擊破。歷史上曾有過無數(shù)成功的戰(zhàn)例。兵法如此,商戰(zhàn)也如此,要在競爭對手控制的市場選擇集中性攻擊策略。
策略五:搶位營銷、量力而行
作戰(zhàn)講究量力而行的原則,營銷進(jìn)攻也是一樣的道理。之所要以量力而行,就是讓優(yōu)勢最終轉(zhuǎn)化為勝勢。
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