第1篇：采購(gòu)商務(wù)談判技巧大全

采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”下面為大家分享了采購(gòu)商務(wù)的談判技巧，歡迎參考！

技巧一：理解對(duì)手的*質(zhì)，確定自己的角*

1、談判的本質(zhì)是交換。記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某件事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。反之，我們則需思考我們?cè)谝�求某事時(shí)，我們也需準(zhǔn)備一些條件作交換。雙贏（不一定50%=50%）才能實(shí)現(xiàn)“來(lái)日方長(zhǎng)”。

2、賣(mài)方的銷(xiāo)售人員是你的對(duì)手。所以，永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

3、主動(dòng)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)。賣(mài)方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買(mǎi)方，因此，除非買(mǎi)方主動(dòng)攻擊（還價(jià)），否則談判無(wú)從開(kāi)始。

技巧二：堅(jiān)持以我為主的采購(gòu)目標(biāo)

1、你的口號(hào)必須是“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品、能很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品。

2、隨時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。技巧三：收集情報(bào)，準(zhǔn)備充分是基礎(chǔ)

1、我們應(yīng)展盡可能了解每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員的*格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。2、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

3、記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

4、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

5、不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

技巧四：不要輕易妥協(xié)，堅(jiān)持就是勝利

1、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

2、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。

3、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣（權(quán)限不對(duì)等）。

4、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

5、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

6、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，往往會(huì)爭(zhēng)取到好的條件。因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售人員前失掉自己的客戶(hù)。

7、往往在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件。

技巧五：功夫在談判會(huì)場(chǎng)之外

1、隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加保銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。

2、要求不可能的事來(lái)煩憂(yōu)銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定，即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。

3、注意折扣有其它名稱(chēng)。例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)*入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。因此談判之前，一定要想清楚技巧和策略。

4、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員，因此不要畏懼大廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員。

第2篇：采購(gòu)和供應(yīng)商談判技巧

供應(yīng)商的類(lèi)型千千萬(wàn)萬(wàn)，但采購(gòu)談判中供應(yīng)商的表現(xiàn)卻有規(guī)律可循，今天為您分解與六類(lèi)典型供應(yīng)商的采購(gòu)談判技巧。下面是小編為大家整理的采購(gòu)和供應(yīng)商談判技巧，歡迎閱讀。

第一、哭窮指責(zé)型

這類(lèi)供應(yīng)商喜歡哭窮，說(shuō)沒(méi)錢(qián)賺，說(shuō)工人的*都發(fā)不下去了，還有意無(wú)意的指責(zé)你的工作，如驗(yàn)貨慢、商品陳列位置不好等。

應(yīng)對(duì)殺招：誠(chéng)懇傾聽(tīng)，然后解釋那些他認(rèn)為你做的不到位的地方，最后表示你明白卻沒(méi)辦法，公司給你難題多等，自始至終堅(jiān)持自己的利益。

第二、突然沉默型

突然沉默是想使你感到不安，促使你不斷說(shuō)話(huà)，以獲得有用的信息。

應(yīng)對(duì)殺招：不要解釋?zhuān)�而是提�?wèn)問(wèn)題，必要時(shí)反其道而行，問(wèn)他沉默是否意味著同意了你的提議，逼他說(shuō)話(huà)。

第三、紅白唱戲型

通過(guò)紅臉與白臉的配合，擾亂你的心緒，爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步。

應(yīng)對(duì)殺招：觀察對(duì)方兩個(gè)人的目標(biāo)距離，設(shè)法闡述自己要求的合理*和充分*，改變其中態(tài)度強(qiáng)硬者的參照系。

第四、態(tài)度強(qiáng)硬型

自恃商品獨(dú)特，態(tài)度強(qiáng)硬，不把采購(gòu)放在眼里。

應(yīng)對(duì)殺招：分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)強(qiáng)調(diào)己方優(yōu)勢(shì)，暗示或者威脅我方的可能代價(jià)，但在找到替代之前不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

第五、讓步出血型

為了表現(xiàn)誠(chéng)意，說(shuō)讓步出血，但實(shí)際商品價(jià)值含量很低，或者提供的貨品以次充好。

應(yīng)對(duì)殺招：要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利，同時(shí)制定嚴(yán)格的合同質(zhì)量規(guī)定。

第六、最后通牒型

供應(yīng)商表示已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低，要么接受，要么算了。

應(yīng)對(duì)殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。

第3篇：采購(gòu)員談判技巧

一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。小編整理的采購(gòu)員談判技巧，希望給大家?guī)��?lái)幫助！

談判的主要四個(gè)方面

采購(gòu)談判分為三個(gè)階段：談判前，談判中，談判后。

一、談判前主要是準(zhǔn)備階段，做好充分的準(zhǔn)備，知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員需要從“人、時(shí)間、空間、事”這四個(gè)因素方面去詳細(xì)了解：物料知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

談判前的準(zhǔn)備工作

從人的因素上需了解：談判對(duì)方需要了解其個(gè)人*格與談判抵觸、愛(ài)好、年齡、是否有過(guò)矛盾以及其的權(quán)力大小。本方需根據(jù)各人特點(diǎn)，作好分工建立團(tuán)隊(duì)。

談判時(shí)間不要選擇在連續(xù)緊張工作后，也要避免休息后的第一天早上。

談判的地點(diǎn)要注意盡量在熟悉的場(chǎng)所進(jìn)行談判，同時(shí)把談判環(huán)境布置成有利于已方的心理，給對(duì)方形成壓力。

在事的了解方面，必須要了解清楚談判要達(dá)到的目的，已方優(yōu)勢(shì)在哪里，能創(chuàng)造多少資源作為本次談判的籌碼。

二、談判時(shí)：談判時(shí)要叫得出對(duì)方名字，以取得對(duì)方好感。要懂得臨機(jī)應(yīng)變，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本就不必談判，給對(duì)方留點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。不要做超過(guò)自己權(quán)力之外的承諾

同時(shí)只與權(quán)力對(duì)等的人員談判，采購(gòu)人員接觸的人員可能是業(yè)務(wù)代表、主管、經(jīng)理、副總、總經(jīng)理董事長(zhǎng)等，看企業(yè)規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限也可能不同，應(yīng)避免與無(wú)決定權(quán)的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。

另外，不要把談判當(dāng)作一個(gè)事件，還應(yīng)該是你來(lái)我往的動(dòng)態(tài)交鋒過(guò)程，因此一定要避免事先或者一開(kāi)始就把已方立場(chǎng)透露給對(duì)方。使用放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)或者舍小取大：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足已方的需求。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求已方做出讓步。

積極采購(gòu)主動(dòng)，再次申請(qǐng)要避免讓對(duì)方了解已方立場(chǎng)，進(jìn)攻是最好的防守，已方應(yīng)將預(yù)告準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)，然后再采購(gòu)主動(dòng)，乘勝追擊，其若難以招架，自然會(huì)讓步于你。

另外，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，應(yīng)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或者暫停喝茶等以緩和緊張氣氛。

最后，要以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，取得對(duì)方好感，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方，只有傾聽(tīng)了，才能更多的了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，獲取更多的信息。

在此階段要學(xué)會(huì)各種技巧手法，加以應(yīng)用，可以取得不錯(cuò)的效果。

三、談判后：談判后要仔細(xì)確定最后協(xié)議沒(méi)有疏漏任何項(xiàng)目，詳細(xì)記錄協(xié)議事項(xiàng)，雙方簽字，分析發(fā)生了什么？為何如此？作好總結(jié)，以便下次能提升。

采購(gòu)員談判小技巧

1.知已知彼，百戰(zhàn)百勝

采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)，品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類(lèi)供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與主限，以及人談判的目標(biāo)。

2.只與有權(quán)決定的人談判

談判之前最好先了解和談判對(duì)方和權(quán)限采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。

3.盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

4.對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對(duì)自己不利，也就是說(shuō)，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同，如果對(duì)方極想集體談先拒絕，再研究對(duì)策，

5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6.放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

7.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題若買(mǎi)賣(mài)雙方某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。