“木桶定律”的戰(zhàn)略悖論

　　引導語：管理界有一個很著名的“木桶定律”，大意是說：一個木桶由許多塊木板組成，如果組成木桶的這些木板長短不一，那么這個木桶的最大容量不取決于長的木板，而取決于最短的那塊木板。

　　“木桶定律”被引用到企業(yè)管理上，以“木桶”的最大容量象征企業(yè)最大的整體實力和競爭力，以長短不一的木板代表企業(yè)在各個方面的不同能力，旨在告誡企業(yè)家企業(yè)業(yè)績的大小取決于企業(yè)能力的最短板，企業(yè)管理的重點在于發(fā)現(xiàn)和彌補企業(yè)能力的最短板。

　　“木桶定律”的戰(zhàn)略悖論

　　“木桶定律”所闡述的是一個5歲小孩都能明白的道理，但引用到企業(yè)管理上卻是一個極大的錯誤。原因在于“木桶定律”有一個隱含的前提：水足夠多，裝多裝少取決于木桶的容量。但這個前提對于企業(yè)來講是不存在的，在現(xiàn)實的世界里，企業(yè)要問的第一個問題是：如何才能裝到水?第二個才是：如何才能裝滿水?如果我們以能裝多少水代表企業(yè)可以獲取的市場容量，則“木桶定律“的假定是市場沒有競爭，獲得多少客戶取決于企業(yè)能力的最短板，而企業(yè)的現(xiàn)實環(huán)境是市場上有很多的“木桶”去爭取有限的“水”――客戶。

　　我們談企業(yè)經(jīng)營，其實也包含著隱含的假設，主要有三個：第一是客戶有不同的要求，而且客戶可以實施他的選擇權，在可選擇、可對比的情況下，客戶不會退而求其次;第二是存在競爭，既企業(yè)都在爭取客戶的“錢包”份額;第三是企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)不可能什么都做的好，滿足所有客戶的要求。對絕大部分企業(yè)來講，這三個假設都是成立的。

　　不了解木桶裝水與企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)的潛在不同，我們就可以看到對“木桶定律”的進一步推理“在企業(yè)的銷售能力、市場開發(fā)能力、服務能力、生產(chǎn)管理能力中，如果某一方面的能力稍低，就很難在市場上長久獲利，…….任何一個環(huán)節(jié)太薄弱都有可能導致企業(yè)在競爭中處于不利位置，最終導致失敗的惡果”，甚至還可以根據(jù)“木桶定律”的核心內(nèi)容，得出如下的三個推論：

　　—只有構成木桶的所有木板都足夠高，木桶才能盛滿水;

　　—所有木板比最低木板高出的部分都是沒有意義的，高的越多，浪費越大;

　　—要想增加木桶的容量，應該設法加高最低木板的高度，這是最有效也是最直接的途徑。

　　將短板補齊了，讓木桶裝盡量多的水，就其實質(zhì)是在短缺經(jīng)濟的環(huán)境下，企業(yè)謀求做大思維的延續(xù)，而非在市場競爭環(huán)境下企業(yè)做強的競爭優(yōu)勢思維。

　　存在競爭，則企業(yè)必須要有自己的競爭力特色。我們可以想象，如果我們將木板做的一般高是什么一種情景，那也就是說企業(yè)試圖在各個方面都做到最好，企業(yè)的競爭能力是平均的，企業(yè)沒有自己競爭力的特色。沒有自己的競爭力特色，企業(yè)這只大木桶將沒有水可裝，因為你沒有可以吸引客戶的東西。

　　客戶的不同要求企業(yè)進行選擇

　　存在競爭就存在戰(zhàn)略，經(jīng)營戰(zhàn)略的實質(zhì)在于基于客戶不同要求的選擇。一個企業(yè)在市場上競爭是不能盲目的，企業(yè)的存在在于服務客戶，客戶的要求是各種各樣的。比如分析音響客戶考慮售后服務的三個關鍵因素(如圖)：質(zhì)量、時間、價格，不同的客戶在這三個方面的要求就截然不同：

　　有些客戶希望購買優(yōu)質(zhì)的和快速的服務，而不在乎價格，比如電臺、電視臺的專業(yè)音響工作室，在音響系統(tǒng)出故障的時候，他們希望快速的、解決問題的維修服務，而不在乎價格，對他們來講，音響系統(tǒng)出故障的時間越長帶來的損失就越大。

　　有些客戶希望獲得優(yōu)質(zhì)的服務和低廉的價格，但對速度并不關心，比如專業(yè)的音響發(fā)燒友，他們希望獲得優(yōu)質(zhì)的售后服務(使用原廠配件、維修后音響的品質(zhì)不受影響)并且收取低廉的上門服務費，一個星期兩個星期甚至更長時間的等待他們都可以接受。

　　實惠在很多情況下是客戶考慮問題的第一因素，比如一般的音響發(fā)燒友，在一定的經(jīng)費預算下，他們愿意購買滿足基本要求的產(chǎn)品而放棄質(zhì)量和服務速度方面的額外要求，他們在機器出故障時候的可以接受由自己送到售后服務站去維修。

　　針對三種類型的客戶，企業(yè)必須進行選擇，企業(yè)必須明白的一個事實是：你的客戶是誰?他們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品和服務?是質(zhì)量、速度還是價格。企業(yè)只有進行選擇，才能知道如何做到更好以滿足客戶的要求，你的客戶因此才會選擇你。

　　戰(zhàn)略決定了“能力木板”的形態(tài)

　　對客戶的選擇是企業(yè)的一種戰(zhàn)略定位，這種定位決定了企業(yè)競爭力的構建要求。企業(yè)需要根據(jù)目標客戶的要求來建立 “能力木桶”，你的客戶要求高的地方，你的能力木板也就相應的要求要高些，你的客戶不注重的地方，你的能力木板就可以相應低些。

　　比如針對上述的第一類客戶：客戶對企業(yè)的服務能力有很高的要求，那么企業(yè)就必須了解這些客戶的要求是什么，對于售后服務，企業(yè)可以承諾確保24小時內(nèi)修復，在運營上企業(yè)必須致力于達到這個目標，并對24小時修復的客戶滿意度進行監(jiān)測。

　　建立企業(yè)的“能力木板”是更深入的制定戰(zhàn)略的學問。企業(yè)制定戰(zhàn)略的能力是企業(yè)更高層次競爭力的體現(xiàn)，它統(tǒng)一協(xié)調(diào)和指導企業(yè)在低層次競爭力如：采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的發(fā)展方針，這些低層次的競爭力正如木桶的木版，它們有長有短反映了企業(yè)競爭力的特色，其本質(zhì)是體現(xiàn)了企業(yè)與眾不同的戰(zhàn)略，是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果。

　　企業(yè)不可能滿足所有客戶的要求，而是必須進行選擇確定自己的目標客戶，企業(yè)也不應該滿足目標客戶的所有需求，而是應該滿足選定客戶的特定要求，這是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本原則。企業(yè)不做出選擇的結(jié)果是，不同的客戶都被做出不同選擇的企業(yè)所吸引，因為他們能夠更好的滿足客戶的要求，不做出選擇表面看來是將所有的市場納入目標范圍，其實質(zhì)是沒有市場。

　　有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，它的“能力木板”一定是參差不齊的，比最低木板高出的部分絕對不是浪費而是必須。企業(yè)在進行戰(zhàn)略選擇時，應該揚長避短，在戰(zhàn)略選擇后則應該不斷彌補制約性“瓶頸”，加強和發(fā)揮優(yōu)勢長板的杠桿作用。中國企業(yè)往往在市場上是有所選擇，但沒能更進一步的深入到企業(yè)的內(nèi)部，將市場客戶的要求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的能力建設要求和企業(yè)的運作管理控制的要求。

　　競爭決定了什么是能力“瓶頸”

　　如前文所述，“木桶定律”引用到企業(yè)管理上沒有關注客戶的要求，是一種自我為尊的'管理思維。另外，“木桶定律”也是一種孤立思維的導向，企業(yè)“能力木板”的長短評價是企業(yè)各方面能力自我分析比較的結(jié)果，沒能以競爭為參照從相對的角度分析企業(yè)能力的長短，這樣的分析結(jié)論在市場競爭中是沒有任何意義的。

　　分析企業(yè)能力是短板還是長板不能與自己比較，而是要與競爭對手進行比較，要與市場對你的競爭力的普遍要求相比較，企業(yè)不妨劃出能力水平的市場及格線、平均線、優(yōu)秀線的高低(如圖)，這樣才能有意義的看出到底那些能力是長板、那些能力是短板，并分析出能力“瓶頸”何在，分析和解決能力“瓶頸”才是問題的關鍵。

　　比如某位高考生數(shù)學特別好，各課成績都不錯，但語文較差，他知道總成績是對自己綜合實力的考量，取決于各個單課成績的相加，語文拿不了高分，數(shù)學可以。根據(jù)自己的實際情況他決定考大學的數(shù)學系。

　　他確定的最低目標是考取廈門大學，根據(jù)以往的錄取情況和他自己的實力他知道問題不是很大：數(shù)學最低要求的90分努力一下可以拿到，六門課程總分最低要求480分(滿分600分)應該可以達到500分，語文要求不低于60分但估計可以拿到70分。在這個目標下，雖然語文是短板，但不構成瓶頸，數(shù)學雖然是長板，但還得加強。在這里廈門大學是他的客戶，競爭的要求是數(shù)學90分、語文70分、總分480分，他必須滿足。

　　企業(yè)“能力木板” 的動態(tài)升級

　　企業(yè)不斷發(fā)揮長處彌補“瓶頸”的結(jié)果是企業(yè)競爭層次的不斷升級，當企業(yè)在低層次上已經(jīng)在各方面無可匹敵時，企業(yè)發(fā)展的要求需要企業(yè)在更高層次上更廣闊的范圍內(nèi)參與競爭，面對更強勁的競爭對手，企業(yè)的“能力木板”仍需要不斷的提高，但這種提高是基于平均水平的提高，如果企業(yè)的戰(zhàn)略定位沒有改變，那么企業(yè)“能力木板”的組合形態(tài)也應該是維持原狀的。

　　如前文所述的高考生，他定的最高目標是考取清華大學數(shù)學系，根據(jù)以往錄取情況，他知道數(shù)學起碼要達到95分，六門課程的總分要達到520分，語文不能低于80分。根據(jù)情況看，語文是自己的瓶頸，首先得解決，數(shù)學雖然是強項，但還得提高，另外總分必須達標。

　　對他來講，考廈門大學還是清華大學是不同層次的競爭，競爭升級了，總分的要求也就相應的提高，不過不變的策略是強項數(shù)學仍是瓶頸還得加強，短項語文構成了瓶頸需要彌補。將語文補到數(shù)學的水平對他來講并不是現(xiàn)實的選擇，也不是合理的選擇，首先因為他的學習時間和精力是有限的，其次在于他的目標不是考文學系。

　　結(jié)論

　　基于以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)“木桶定律”的戰(zhàn)略悖論是明顯的，“木桶定律”對企業(yè)的管理思想起到了嚴重的誤導作用，其思維方式是教導企業(yè)孤立、絕對的看待自身的能力問題，而不是引導企業(yè)以競爭為參照、以客戶為導向建設自己的“能力木板”，解決自身在發(fā)展中存在的“瓶頸”問題。所以，從戰(zhàn)略的角度來講，“木桶定律”在企業(yè)管理上根本就是一個錯誤的定律。