銷售中的常見(jiàn)的心理學(xué)

　　心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。下面小編整理了銷售中的常見(jiàn)的心理學(xué)，歡迎閱讀收藏。

　　銷售中的常見(jiàn)的心理學(xué)1

　　1 、要想釣到魚，就得像魚一樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說(shuō)，要把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什么，需要什么。

　　2、一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績(jī)，就必須站在客戶的角度想問(wèn)題。

　　3、以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，客戶關(guān)心什么，你就要注意什么。

　　4、要牢記：A:天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，天下不會(huì)掉下餡餅;B:不見(jiàn)兔子不撒鷹，問(wèn)客戶一些產(chǎn)品的專業(yè)話題。

　　5、你的話越簡(jiǎn)練就越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的，客戶需要的是實(shí)實(shí)在在的信息，而不是銷售廢話。

　　6、別自以為什么都懂，把客戶當(dāng)門外漢。

　　7、假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

　　8、銷售人員最直接的目的就是從客戶的口袋里掏錢。

　　9、給客戶講解價(jià)值比給價(jià)格重要。

　　10、只有一句話，告訴客戶：你花錢購(gòu)買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對(duì)的，權(quán)衡利弊，客戶不是傻瓜。如果客戶對(duì)你的推銷不感興趣，那么原因可能有兩個(gè)：他們沒(méi)有意識(shí)到不買的損失;他們對(duì)你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。

　　11、你越是關(guān)懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關(guān)懷是一種自內(nèi)心的趨勢(shì)感情，情感的力量是強(qiáng)大的，有時(shí)候比商品本身、商業(yè)項(xiàng)目、交易規(guī)模都要重要。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他，真心為了他考慮，不管一些細(xì)節(jié)如何變幻，他都會(huì)向你購(gòu)買。

　　12、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客，要知道銷售人員和顧客的立場(chǎng)是不同的。

　　13、毫無(wú)條件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能夠被他人毫無(wú)條件地接受。

　　14、在向客戶推銷時(shí)請(qǐng)保持微笑，溫和友善的態(tài)度是你接受他人的先兆，人們從內(nèi)心深處都喜歡和能夠接受自己的人在一起，記�。耗阍侥軌蚪邮軇e人，別人就越愿意接納你。

　　15、感謝每一個(gè)幫助過(guò)你的人。

　　16、絕不與顧客爭(zhēng)辯，順其意。

　　17、客戶對(duì)商品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格考慮的也就越少。

　　18、價(jià)格是客戶對(duì)商品的價(jià)值有所了解之后才涉及的一個(gè)話題，按價(jià)格購(gòu)物也是對(duì)商品價(jià)值的肯定。

　　19、向客戶證明價(jià)格的合理，最好是學(xué)會(huì)把他的注意力引向相對(duì)價(jià)格而不是實(shí)際價(jià)格，也就是要肯定其價(jià)值。相對(duì)價(jià)格，就是與價(jià)值相對(duì)的價(jià)格，讓客戶體會(huì)到你的商品的好處和獲得的利益，這很重要，灌輸給客戶的理念是花錢完全是物有所值的。

　　20、讓客戶覺(jué)得自己很特別，如果我要花錢，我要花得開(kāi)心。

　　21、微笑是世界上最神奇的東西 與顧客保持微笑吧，微笑不僅能調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，還能引起消費(fèi)者的好感。

　　22、言談舉止要有涵養(yǎng)，往往能得到別人的尊重。

　　23、成功地和顧客溝通，可以與顧客從感興趣的話題開(kāi)始談起，尋找共同點(diǎn)。

　　24、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)解答，成為一個(gè)有溝通技巧的人，顧客說(shuō)話的時(shí)候，不要打斷;顧客提問(wèn)的時(shí)候，盡力詳細(xì)地去解答。

　　25、顧客口中的“考慮考慮”是什么意思呢?那就表示他有了拒絕的打算，所以，在交談的時(shí)候，就要讓客戶的這種拒絕的念頭“胎死腹中”，快刀斬亂麻，打鐵要趁熱，引開(kāi)話題，千萬(wàn)不要拖時(shí)間，否則生意很難做成。當(dāng)客戶說(shuō)“考慮考慮”的時(shí)候，你可以說(shuō)“對(duì)不起，可能是我哪里沒(méi)有解釋清楚，讓你說(shuō)要考慮考慮，是我們的產(chǎn)品有什么問(wèn)題嗎?”用這些話來(lái)表示真誠(chéng)，贏得客戶的依賴，當(dāng)然不僅僅是產(chǎn)品，你還可以給客戶分析他能得到的所有好處。

　　26、只有接觸到客戶最本質(zhì)的問(wèn)題，才能找到銷售的突破口。

　　27、即使知道他們的“考慮考慮”是一種小詭計(jì)，也不要去揭露或者譏諷，而讓他們覺(jué)得有愧于你，這是營(yíng)銷人員的職業(yè)道德也是一種涵養(yǎng)，也是你成功的關(guān)鍵所在。

　　銷售中的常見(jiàn)的心理學(xué)2

　　1、營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的需求并去滿足它。要想有個(gè)好收成，就得在找準(zhǔn)市場(chǎng)需求點(diǎn)上下工夫。 知道客戶真正需要什么，同時(shí)用比競(jìng)爭(zhēng)者更好的方法去滿足客戶的需求。

　　2、免費(fèi)的午餐連比爾蓋茨都想要，所以要學(xué)會(huì)巧妙地利用這種“無(wú)往不利”的營(yíng)銷手段。

　　3、掌握客戶的心理比拉來(lái)一個(gè)單子更重要。

　　4、銷售是一門藝術(shù)，一門講究人情練達(dá)的藝術(shù)，一門和顧客“斗智斗勇”的藝術(shù)。

　　5、讓顧客占點(diǎn)小便宜，也向顧客表明了我們的`誠(chéng)意(小便宜幾乎是所有客戶內(nèi)心真實(shí)的想法，適當(dāng)給他們一些小便宜，讓他們覺(jué)得你是“自己人”，與顧客“心有靈犀”，你的生意才會(huì)“點(diǎn)點(diǎn)通”)

　　6、根據(jù)心理學(xué)的研究，人們對(duì)別人的幫助或贈(zèng)予很難做到置之不理，就算我們不愿意或者力不從心，那也不想背負(fù)有愧于對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)。

　　7、動(dòng)之以情---最有力的銷售武器是情感。情感因素是人類接受信息的閥門，情感是刺激理智的唯一途徑。情感和需要往往是緊密相聯(lián)的。

　　8、投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的。投其所好是一種攻心術(shù)，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引導(dǎo)客戶，這種投其所好不正是一種很好的銷售手段嗎?

　　9、情感引導(dǎo)行動(dòng)：如果你想要人們相信你是對(duì)的，并按照你的意見(jiàn)行事，那就需要讓人們喜歡你。你只有讓別人喜歡你，才能達(dá)到自己的目的，而迎合別人的喜好，能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的。

　　10、談話陷入僵局，很大一部分原因在于談話雙方立場(chǎng)、感情、原則上的分歧，銷售也是如此，消費(fèi)者和銷售者之間的分歧肯定是存在的，只有打通雙方的心理渠道，獲得良好的溝通，才能取得交易的成功。

　　11、富于洞察力，發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點(diǎn)，不僅能克服僵局，也是合作的基礎(chǔ)。要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人，善于從理解的免試真誠(chéng)地贊美別人。

　　12、假如有什么成功秘訣的話，那就是設(shè)身處地地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。

　　13、尋找對(duì)方的“興趣點(diǎn)”，從“要害處”尋找最佳切入點(diǎn)。

　　14、給予客戶心理安全感，經(jīng)濟(jì)安全感，人身安全感。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，你的信譽(yù)度和能力也就越高。學(xué)會(huì)幫客戶做規(guī)劃，能夠減少銷售的阻力，給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感，做這個(gè)規(guī)劃的目的是幫助客戶和公司實(shí)現(xiàn)雙贏，幫助客戶用最少的錢發(fā)揮最大的效益。

　　15、你是要幫助客戶“買”東西，而不是自己“賣”東西給客戶。你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只來(lái)一次。

　　16、體驗(yàn)心理：以實(shí)物或戲劇化的過(guò)程抓住客戶的興趣點(diǎn)。達(dá)成交易有三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及相應(yīng)的證據(jù)。所以，銷售人員不僅僅要是一個(gè)產(chǎn)品專家，更要是一個(gè)心理學(xué)家和一個(gè)善于用實(shí)物證明事實(shí)的“哲理家”。

　　拓展閱讀　　心理學(xué)的定義

　　心理學(xué)是研究行為和心理活動(dòng)的學(xué)科。

　　大腦額葉

　　心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)。靈魂在希臘文中也有氣體或呼吸的意思，因?yàn)楣糯�人們認(rèn)為生命依賴于呼吸，呼吸停止，生命就完結(jié)了。隨著科學(xué)的發(fā)展，心理學(xué)的對(duì)象由靈魂改為心靈。

　　19世紀(jì)末，心理學(xué)成為一門獨(dú)立的學(xué)科，到了20世紀(jì)中期，心理學(xué)才有了相對(duì)統(tǒng)一的定義。

　　心理學(xué)作為一門科學(xué)，是從1879年德國(guó)學(xué)者馮特受自然科學(xué)的影響創(chuàng)立心理實(shí)驗(yàn)室，脫離思辨性哲學(xué)成為一門獨(dú)立的學(xué)科開(kāi)始的。

　　1879年德國(guó)學(xué)者馮特受自然科學(xué)的影響，在萊比錫大學(xué)建立第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室，標(biāo)志著科學(xué)心理學(xué)的誕生。

　�。�1）心理過(guò)程指一個(gè)人心理現(xiàn)象的動(dòng)態(tài)過(guò)程。包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程，反映正常個(gè)體心理現(xiàn)象的共同性一面。

　　認(rèn)識(shí)過(guò)程即認(rèn)知過(guò)程，是個(gè)體在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)認(rèn)知信息的接受、編碼、貯存、提取和適用的心理過(guò)程。它主要包括感知覺(jué)、思維、記憶等。

　　情感過(guò)程是個(gè)體在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)事物的態(tài)度的體驗(yàn)。

　　意志過(guò)程是個(gè)體自覺(jué)地確定目標(biāo)，并根據(jù)目的調(diào)節(jié)支配自身的行動(dòng)，克服困難，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過(guò)程。

　　以上三種過(guò)程不是彼此孤立的，而是相互聯(lián)系、相互作用構(gòu)成個(gè)體有機(jī)統(tǒng)一的心理過(guò)程的三個(gè)不同方面。

　�。�2）個(gè)性心理是一個(gè)人在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對(duì)穩(wěn)定的各種心理現(xiàn)象的總合。包括個(gè)性傾向、個(gè)性特征和個(gè)性調(diào)控等方面，反映人的心理現(xiàn)象的個(gè)別性一面。

　　個(gè)性傾向是推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的動(dòng)力系統(tǒng)。它反映了人對(duì)周圍世界的趨向和追求。它主要包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念、價(jià)值觀和世界觀等。

　　個(gè)性特征是個(gè)人身上經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理特征。它主要包括氣質(zhì)、性格和能力。

　　意識(shí)是指現(xiàn)時(shí)正被個(gè)人覺(jué)知到的心理現(xiàn)象。例如，我們?cè)谶M(jìn)行記憶活動(dòng)時(shí)，能覺(jué)知記憶活動(dòng)的目的、記憶的對(duì)象、采用的記憶方法、達(dá)到的記憶效果，甚至能覺(jué)知自己的記憶特點(diǎn)、改變記憶策略等，這樣的記憶活動(dòng)處于意識(shí)狀態(tài)。從意識(shí)對(duì)象上可以把其分為：

　　客體意識(shí)，指?jìng)�(gè)人對(duì)于周圍世界的意識(shí)。

　　自我意識(shí)，指?jìng)�(gè)人對(duì)自己以及自己和周圍關(guān)系的意識(shí)。

　　在記憶心理學(xué)中，前者為記憶現(xiàn)象，后者為元記憶現(xiàn)象。

　　無(wú)意識(shí)是指現(xiàn)時(shí)未被個(gè)人覺(jué)知到的心理現(xiàn)象。以記憶為例，有時(shí)我們并沒(méi)有某方面內(nèi)容的記憶目的，也沒(méi)有想著要記住它，卻在不知不覺(jué)中記住了，甚至還很牢固。有時(shí)自己也不知道從哪里獲得的以及是否有某方面的記憶。在記憶心理學(xué)中，前者是無(wú)意識(shí)記憶，后者是內(nèi)隱記憶。

　　心理學(xué)的性質(zhì)

　　從心理現(xiàn)象的發(fā)生的主題上看，人是自然屬性和社會(huì)屬性的統(tǒng)一；從心理現(xiàn)象產(chǎn)生的器官上看，人腦固有的自然屬性是在人的社會(huì)生活方式的影響下變化和發(fā)展的，其技能也是自然與社會(huì)的同一；從心理現(xiàn)象的內(nèi)容上看，人所反映的客觀現(xiàn)實(shí)是社會(huì)存在和自然現(xiàn)實(shí)的統(tǒng)一；從心理現(xiàn)象的形式上看，人的心理是社會(huì)的產(chǎn)物，也是自然的產(chǎn)物，“心理是腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映”這一科學(xué)命題本身就蘊(yùn)含了自然和社會(huì)的統(tǒng)一。

　　前蘇聯(lián)科學(xué)分類學(xué)家凱達(dá)洛夫院士把心理學(xué)定位于他們所繪制的“科學(xué)三角形”的中心，而三角形的三個(gè)頂角分別是自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)和思維科學(xué)。后來(lái)，隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，凱達(dá)洛夫?qū)�科學(xué)三角形做了補(bǔ)充。他在自然科學(xué)和哲學(xué)之間（更接近于自然科學(xué)）加了一個(gè)數(shù)學(xué)，在自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)之間（更接近于自然科學(xué)）加了一個(gè)技術(shù)科學(xué)，哲學(xué)和社會(huì)科學(xué)共同構(gòu)成了人文科學(xué)，數(shù)學(xué)和哲學(xué)共同構(gòu)成了思維科學(xué)。

　　因此，心理學(xué)是在思維科學(xué)、自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)交合點(diǎn)上形成的一門具有綜合性的交叉學(xué)科或邊緣學(xué)科。從心理學(xué)在整個(gè)科學(xué)體系中所處的位置和與它們的關(guān)系來(lái)看，它與哲學(xué)、自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)有著緊密不可分割的聯(lián)系。