創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資

　　融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題。從根本上來說，要說服別人投資一大筆錢是極為困難的。以下是小編J.L分享的創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資，更多創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書歡迎訪問(www./chuangye)。

　　大部分創(chuàng)業(yè)公司都不只一次進(jìn)行過融資。常見的有以下幾個(gè)階段：(1)從類似YC的孵化器或天使投資人那里拿個(gè)幾萬作為啟動(dòng)資金，然后(2)融資幾十萬甚至幾百萬來打造一家公司，(3)一旦公司的業(yè)務(wù)非常成功，就會(huì)再融一輪甚至幾輪來加速發(fā)展。

　　實(shí)際情況可能會(huì)復(fù)雜些。一些公司在第2階段會(huì)進(jìn)行兩輪融資。一些則跳過第1階段，直接進(jìn)入第2階段。YC遇到越來越多已經(jīng)成功融資幾十萬的公司。 但這種三階段式的道路至少是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者能夠選擇的方式之一。

　　本文重點(diǎn)介紹在第2階段如何融資，是創(chuàng)業(yè)者在展示日通常要做的。這些創(chuàng)業(yè)公司也是我們投資的主要對(duì)象，本文是我們給他們的建議。

　　力量

　　融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題。從根本上來說，要說服別人投資一大筆錢是極為困難的。這無可避免，也是沒辦法的事。但除此之外，其他很多困難都能排除。大多創(chuàng)業(yè)者都不了解融資究竟是怎么一回事，他們會(huì)視之為一個(gè)大難題。而我希望能為他們提供一些指引。

　　對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，投資者的行為總讓人摸不著頭腦，這可能是因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)很隱晦，或他們故意誤導(dǎo)你。而且某些投資者的誤導(dǎo)常常與毫無經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者的一廂情愿結(jié)合起來，這就會(huì)產(chǎn)生可怕的后果。在YC，我們一直提醒創(chuàng)業(yè)者要提防這類危險(xiǎn)。相比其他接觸過的公司，投資者可能對(duì)YC系的創(chuàng)業(yè)公司更加謹(jǐn)慎。即便如此，我們還是不斷看到有人栽在上面。

　　如果你是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，生存的唯一途徑是給自己施加外部約束。你不能相信直覺。這里我將列出一套規(guī)則，如果一切順利的話，它將幫助你跨過這一階段。在某些時(shí)刻，你會(huì)受到誘惑，并忽略這些它們。所以首先要提醒你的是，這些規(guī)則自有其存在的道理。如果沒有強(qiáng)大的力量推動(dòng)你往另一個(gè)方向走，你不需某個(gè)規(guī)則去使自己保持在某一條路上。

　　作用于你的力量的最終也會(huì)作用在投資者身上。投資者擔(dān)心的事有兩件：害怕投資的初創(chuàng)公司失敗，又害怕錯(cuò)過能成功的公司。這種恐懼也使得投資某些創(chuàng)業(yè)公司異常誘人，因?yàn)槠渲谐晒Φ墓�司發(fā)展速度將會(huì)非�？�。但是，快速增長(zhǎng)意味著投資者不能空等。若一直等到創(chuàng)業(yè)公司變得很成功，就為時(shí)已晚了。要想獲得高回報(bào)，你必須得趕在創(chuàng)業(yè)公司還不清楚如何發(fā)展時(shí)投資。但這反過來又讓投資者感到不安，他們害怕錢打了水漂。而確實(shí)，這是常有的事。

　　投資者能做的就是等待。若一個(gè)初創(chuàng)公司僅僅成立了幾個(gè)月，每一周你都能了解到關(guān)于他們的更多信息。但是，如果你遲遲不下手，其他投資者就捷足先登了。當(dāng)然其他投資者都受到這種力量的影響。因而可能發(fā)生的情況是，他們都盡量等，如若有人行動(dòng)了，其他人也必須出手了。

　　不要融資，除非你需要并且它也確實(shí)對(duì)你有幫助

　　如此高比例的成功創(chuàng)業(yè)公司選擇去融資，就好像融資是一家創(chuàng)業(yè)公司的典型特征。但事實(shí)并非如此。創(chuàng)業(yè)公司的本質(zhì)就是快速增長(zhǎng)。大多數(shù)正在快速發(fā)展的公司會(huì)發(fā)現(xiàn)(a)引入外部資金可發(fā)展得更快，(b)自身的增長(zhǎng)潛力也能輕易吸引到投資。對(duì)于成功創(chuàng)業(yè)公司來說，這兩條都能實(shí)現(xiàn)是很正常的。但也有例外，一些創(chuàng)業(yè)公司可能不想發(fā)展得太快，或者外部資金對(duì)他們沒什么幫助。如果你屬于其中一種，不必融資。

　　如果你暫時(shí)還沒有實(shí)力，也不要去融資。如果你在沒法取信投資者的情況下就想著融資，那不僅是浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)破壞你在投資者心中的聲譽(yù)。

　　是不是在融資狀態(tài)

　　關(guān)于融資，最讓創(chuàng)業(yè)者感到意外的就是其會(huì)極度分散精力。一旦開始融資，其他一切都會(huì)陷入停滯。問題不在于融資很花時(shí)間，而是它總會(huì)縈繞在你心頭。長(zhǎng)期下去，初創(chuàng)公司承受不了。創(chuàng)業(yè)公司早期的增長(zhǎng)主要依靠創(chuàng)業(yè)者的推動(dòng)，一旦他們的注意力轉(zhuǎn)移了，增長(zhǎng)速度通常會(huì)斷崖式下跌。

　　因此，一家創(chuàng)業(yè)公司要么就集中精力發(fā)展公司，要么就進(jìn)入融資狀態(tài)。若你決定要融資，你應(yīng)該全神貫注，盡快完成，然后趕緊回到工作中來。

　　你不在融資狀態(tài)的時(shí)候也可能拿到投資者的錢。只是你不能傾注太多精力。需要注意的有兩點(diǎn)：說服投資人，并與他們協(xié)商。因此，當(dāng)你不在融資狀態(tài)時(shí)，如果投資者不需要你過多說服他們，并且同意在一些不需要協(xié)商就能接受的項(xiàng)目上投資，那么這筆投資可以接受。例如，一個(gè)有聲望的投資者愿意用可兌換股投資，文書標(biāo)準(zhǔn)，并且估值沒上限或者估值良好，那么你不用考慮就可以接受投資。條款什么的無所謂，只要他們能參與你的下一輪融資就行。而“無需說服”意味著不用花時(shí)間與投資者見面或準(zhǔn)備材料給他們。如果投資者說他們已經(jīng)準(zhǔn)備好投資，但需要你來參加會(huì)議，見見一些合伙人，那你就拒絕他們。你本來不打算融資，但那已經(jīng)是融資行為。你要禮貌地告訴他們：你現(xiàn)階段只想把注意力放在公司上，如果有融資需求，會(huì)去找他們的。但千萬不要困在這里，裹足不前。

　　有時(shí)候你不需要融資，但是投資者會(huì)引誘你去融資。如果成功，對(duì)他們來說是好事，因?yàn)樗麄兡芸烊艘徊皆谀銈児�司得到機(jī)會(huì)。他們會(huì)向你發(fā)郵件說希望能多了解你。如果你收到一封來自風(fēng)投機(jī)構(gòu)某工作人員的冷郵件，即使你需要融資，也不要約見面。那樣是成不了事的。即使你收到一封風(fēng)投機(jī)構(gòu)合伙人的郵件，不到你真正有融資需求的時(shí)候都不要見面。投資者可能會(huì)說只是想見面聊聊，但事情絕不會(huì)那么簡(jiǎn)單。萬一他們喜歡你呢?萬一他們開始談?wù)撏顿Y的事宜呢?你能抗拒那種談話嗎?除非你對(duì)融資極有經(jīng)驗(yàn)，能夠處亂不驚，與投資者隨意洽談。否則你最好還是告訴他們你希望晚點(diǎn)，現(xiàn)階段你需要把重點(diǎn)放在公司上。

　　那些成功在第二階段融資的公司即使過了融資期，還會(huì)增加一些投資商，這很好。如果集資順利，不需要花時(shí)間說服他們或者就相關(guān)條款進(jìn)行談判，也能進(jìn)行融資。

　　向投資人做介紹

　　在正式交談之前，你要盡可能被引薦給投資者。如果你只是在演示日介紹項(xiàng)目的話，你會(huì)被同時(shí)介紹給一大堆投資者。但即便如此，你還是要補(bǔ)充一些自己收集的信息。

　　必須得這樣做嗎?在第2階段的話，答案是肯定的。一些投資者會(huì)讓你通過郵件發(fā)商業(yè)計(jì)劃書給他們，透過他們的網(wǎng)站架構(gòu)可知，他們真的不希望創(chuàng)業(yè)公司直接找他們。

　　引薦書的效果千差萬別。最好就是能找到剛投資過你的知名投資人。所以，當(dāng)你得到一個(gè)投資者認(rèn)可，請(qǐng)他把你推薦給他尊敬的其他投資者。其次，引薦書可以來自他們剛投資過的創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人。此外，你也可以從創(chuàng)業(yè)圈子里的其他人那拿到引薦書，像律師和記者等。

　　現(xiàn)在有網(wǎng)站如AngelList，F(xiàn)undersClub和WeFunder，都可以把你介紹給投資者。我們建議初創(chuàng)公司視他們?yōu)殄X的輔助來源。融資應(yīng)首先從你拿到的投資人名單開始。這些投資人相對(duì)來說更好些。另外，一旦你拿到一些知名投資人的投資，你就可以更輕松地在這些網(wǎng)站上融資。

　　沒有明確同意，就當(dāng)拒絕

　　在投資者明確表示同意，并毫不含糊地提供報(bào)價(jià)之前，默認(rèn)他們已經(jīng)拒絕了。

　　上文提到，有可能的話，投資者更愿意等待。這種等待對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說是極其危險(xiǎn)的。這意味著投資者占據(jù)了主導(dǎo)定位。在他們明確拒絕前，投資者就好像隨時(shí)都會(huì)投資一樣。這些還算好的了。有些糟糕的投資人就是一直不明確拒絕你，他們只是不再回你郵件。他們希望這樣可以獲得投資上的自由。如果他們后來又決定要投資，多半是因?yàn)槁犝f你很搶手。他們可以假裝自己當(dāng)時(shí)有事分心了，然后重新開始跟你交談，仿佛他們一直想要投資一樣。

　　這不是投資者會(huì)做的最壞的事。有些投資者會(huì)把話說得好像他們已經(jīng)答應(yīng)了，但實(shí)際上并沒有。而一廂情愿的創(chuàng)始人都樂于和他們見面。

　　幸好，接下來是解決這個(gè)問題的策略。但這種策略生效的前提是你不會(huì)被聽起來是肯定但實(shí)際上是否定的言語忽悠了。在這點(diǎn)上，創(chuàng)業(yè)者非常容易被誤導(dǎo)或犯錯(cuò)，因而我們擬定了一份協(xié)議來解決這個(gè)問題。如果你認(rèn)為投資者已經(jīng)認(rèn)可你，那就讓他們確認(rèn)。如果你和投資者對(duì)于實(shí)際情況有分歧，無論這種分歧是源自他們的含糊其辭或是你的一廂情愿，只要確定一份書面的協(xié)議就會(huì)讓一切真相大白。并且，在他們確認(rèn)之前，就當(dāng)對(duì)方拒絕好了。

　　以期望值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行廣度優(yōu)先的調(diào)研

　　與投資商進(jìn)行談話時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持廣度優(yōu)先，這種調(diào)研要以期望值為標(biāo)準(zhǔn)。跟投資者談?wù)摰臅r(shí)候，你應(yīng)該和他們同時(shí)聊，而不是一個(gè)個(gè)來。對(duì)一個(gè)個(gè)投資者說實(shí)在太耗時(shí)間。另外，如果你只是一次面對(duì)一位投資者，他們就感受不到來自其他競(jìng)爭(zhēng)者的壓力，來促使他們趕緊行動(dòng)。但你也不應(yīng)該對(duì)每個(gè)投資者都一視同仁，因?yàn)橛行┤送顿Y的可能性更大些。最好就是同時(shí)和所有潛在投資者聊，但更看重那些有投資希望的投資者。

　　預(yù)期值=投資者答應(yīng)的可能性高低×答應(yīng)后的好處。例如，一位杰出的投資者能投資很大，但很難說服，而另一個(gè)不起眼的天使不會(huì)投資太多，但很容易說服。這兩者的預(yù)期值可能是一樣的。如果一位不起眼的天使只能投小額的錢，但是需要你多次接觸，他才能做出決定，這樣的話，預(yù)期值就非常低了。最好就是把這些人留到最后再見。

　　通過這樣的方式，你就不會(huì)受到那些不明確拒絕你、若即若離的投資者干擾，因?yàn)槟阋惨酝瑯拥姆绞胶退麄儽３秩艏慈綦x的關(guān)系。還可以保護(hù)你不受慢慢疏離的投資商的影響，就像分布式算法可以在處理器運(yùn)行失敗的時(shí)候保護(hù)你一樣。若某些投資者不回你郵件，或見了很多次面卻遲遲不給最終答復(fù)，那你就不用太在意他們。但是你要嚴(yán)格控制分配概率。你不能用你對(duì)投資者的渴望程度來判斷他們對(duì)你的渴望程度。

　　明確節(jié)點(diǎn)

　　當(dāng)投資者總是習(xí)慣性地表現(xiàn)得比實(shí)際上更積極樂觀時(shí)，你怎么判斷你和投資者究竟進(jìn)展到哪種程度了?這時(shí)候要看他們的行動(dòng)而不是所說的話。從第一次交談開始到最終匯錢，每個(gè)投資者都有一定的軌跡可循，你要清楚他的軌跡中包含了哪些步驟，你現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步，推進(jìn)的速度有多快。

　　永遠(yuǎn)都不要和投資者開完會(huì)了卻不問下一步怎么走。他們要做出投資決定還需要什么?是否還需要再見一次面?要談什么?多久之后談?他們是否需要內(nèi)部研究，跟他們的合作伙伴商量，或調(diào)查一些問題?這些事他們預(yù)計(jì)要多久?不要太莽撞，但要明確節(jié)點(diǎn)。如果投資者閃爍其詞或拒絕回答這些問題，那你可做最壞的打算。那些真正對(duì)你感興趣的投資者通常很樂意告訴你匯錢之前的事，因?yàn)樗麄円呀?jīng)考慮過了。

　　如果你談判經(jīng)驗(yàn)豐富，肯定知道怎么提這些問題了。如果不是，在這種情況下，可以使用一個(gè)小技巧。投資者知道你對(duì)融資缺乏經(jīng)驗(yàn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)并不會(huì)降低你的吸引力。如果你創(chuàng)立了一家科技公司，卻是個(gè)技術(shù)小白，你的吸引力自然會(huì)下降，在融資方面是個(gè)新手倒無關(guān)緊要。拉里和謝爾蓋當(dāng)年也是融資菜鳥。所以，你可以坦誠(chéng)說對(duì)融資不在行，并問他們的流程以及你現(xiàn)在處于哪個(gè)環(huán)節(jié)中。

　　獲得第一份認(rèn)可

　　大多數(shù)投資者對(duì)你的看法取決于其他投資者的看法。一旦你開始得到投資者的認(rèn)可，你就越來越容易得到更多。但問題是，通常獲得首可都很難。

　　獲得第一份實(shí)質(zhì)性的投資，可以說你就成功了一半。實(shí)質(zhì)性投資的分量取決于它的來源和錢的多寡。親朋好友的投資通常不算數(shù)，不管金額有多少。但如果你從一個(gè)知名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司或天使投資人那拿到5萬美元投資，那你得到的投資通常會(huì)像滾雪球一樣越滾越大。

　　確保拿到投資方承諾的資金

　　俗話說“雙鳥在林，不如一鳥在手”，錢不到銀行賬戶里就不算交易成功。我經(jīng)常聽到?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者說“我們已經(jīng)融到了80萬美元”，卻發(fā)現(xiàn)其銀行賬戶里一分錢都沒。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?因?yàn)閾?dān)心錯(cuò)失機(jī)會(huì)而出手過早以及擔(dān)心投資到一個(gè)糟糕的企業(yè)。在投資市場(chǎng)中，買方是特別容易悔恨不已的。它也能找到大量可供解釋的借口。公開市場(chǎng)會(huì)像鞭子一樣扼殺創(chuàng)業(yè)公司的投資。如果明天中國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起了，就世事難料了。但對(duì)個(gè)別公司來說，也有很多驚喜。他們可以聚焦在融資上。說不定明天就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)更有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者你會(huì)感染上C&Ded病毒，又或者聯(lián)合創(chuàng)始人退出。

　　即使是一天的拖延，也可能帶來壞消息，導(dǎo)致投資者改變主意。所以，當(dāng)有人承諾投資，要先拿到錢。明確節(jié)點(diǎn)并不是他們說要投資就結(jié)束了。在他們同意投資之后，要了解匯款的時(shí)間，然后一直關(guān)注進(jìn)展，直到最終成功。機(jī)構(gòu)投資者都有專人負(fù)責(zé)匯錢，但你可能必須要投資方親自收集支票。

　　沒有經(jīng)驗(yàn)的投資者最容易后悔。那些已有聲望的投資者已經(jīng)學(xué)會(huì)自如地應(yīng)對(duì)自己答應(yīng)的事，也還有其他品牌可以繼續(xù)。但我聽說甚至頂級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司也會(huì)食言。

　　避開不愿“領(lǐng)投”的投資者

　　獲得第一份投資是整個(gè)融資過程中最難的事，因而打一開始，你就要把它納入你的期望值計(jì)算。你不僅要預(yù)估投資者投資的可能性，還要預(yù)估誰最有可能率先投資，而后者并不單單是前者的一個(gè)子集。一些投資者以快速?zèng)Q策聞名，他們?cè)谠缙诰惋@得尤為珍貴。

　　相反，一個(gè)只跟投的投資者在初期并沒多大價(jià)值。盡管大多數(shù)投資者都會(huì)根據(jù)別的投資者對(duì)你的感興趣程度來判斷是否投資，但有些投資者的策略就是跟在別人后面投資。你能分辨投資者的這種卑劣行徑，因?yàn)樗麄兂��?huì)討論“領(lǐng)投人”的問題。他們說自己從不領(lǐng)投或只投資有領(lǐng)投人的項(xiàng)目。有時(shí)候，他們會(huì)說自己愿意領(lǐng)投，但意思其實(shí)是你不從其他人那拿到投資，他們打死也不會(huì)投。(如果他們口中的“領(lǐng)投”指的是會(huì)單方面投資，而且還幫助你融更多的錢，這是再好不過了。假如“領(lǐng)投”在他們眼里只是說除非你能從別處融到更多的錢，否則不會(huì)投資，那你就慘了。)

　　那“領(lǐng)投”這個(gè)詞從哪來?幾年前，創(chuàng)業(yè)公司在第二階段的融資通常有幾個(gè)投資者同時(shí)參與。他們會(huì)同時(shí)投資，并簽署同樣的文書。你只需要和領(lǐng)投的人協(xié)商條款，那么其他投資者就會(huì)跟著簽署文件，在交易結(jié)束時(shí)，所有的錢都會(huì)到位。

　　現(xiàn)在A輪融資還是這么進(jìn)行，但A輪之前的融資，其方式大多變了。其實(shí)在A輪之前已經(jīng)沒有了上述所謂的幾個(gè)人同時(shí)投資的“輪次”，現(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)向投資人融資都是一次一次來，直到足夠?yàn)橹埂?/p>

　　現(xiàn)在已經(jīng)沒有“領(lǐng)投”這個(gè)概念了，投資者為什么還堅(jiān)持用這個(gè)詞呢?因?yàn)檫@樣可以用更冠冕堂皇的方式來表達(dá)他們真正的意思。那就是他們對(duì)你的興趣來源于其他投資者對(duì)你的興趣。這是所有平庸投資者的特性。當(dāng)他們使用領(lǐng)投這個(gè)詞時(shí)，他們的行為聽上去就更有組織性，更加正當(dāng)。

　　當(dāng)投資者告訴你“我想投資你，但我不會(huì)領(lǐng)投”，他的意思就是“沒門，除非你很搶手。”這是很多投資人對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司根深蒂固的看法，基本說了等于沒說。

　　第一次融資，不要對(duì)那些不愿“領(lǐng)投”的人抱任何希望，把他們留到最后再談。

　　制定多個(gè)計(jì)劃

　　很多投資者會(huì)問你計(jì)劃融資多少錢。這會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者覺得應(yīng)該確定一個(gè)具體的融資金額。其實(shí)不然。整個(gè)融資過程都充滿著變數(shù)，制定一個(gè)固定的計(jì)劃就錯(cuò)得很離譜。

　　那投資者為什么會(huì)這樣問呢?就如同你到商店給朋友買禮物，售貨員問你“你想買個(gè)什么價(jià)位的呢?”你可能沒有一個(gè)確切的預(yù)算;你只是想找到物美價(jià)廉的東西。售貨員這么問不是想知道你是否明確的預(yù)算，而是他們能推薦你能承受的最貴商品。

　　同理，投資者問你打算融資多少錢，并不是想知道你是否有精確的計(jì)劃，而是要看你是否適合他們的投資額，也想判斷你的野心、融資額的合理性以及融資時(shí)間長(zhǎng)短。

　　如果你是融資的一把好手，你可以說：“我們?cè)贏輪計(jì)劃融資700萬美元，下周二開始接受風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議。”據(jù)我所知，能夠不受風(fēng)險(xiǎn)投資人嘲笑而成功融資的創(chuàng)業(yè)者為數(shù)不多。如果你經(jīng)驗(yàn)不足但很誠(chéng)懇，那么你可以用我先前推薦的方法簡(jiǎn)要推介你們公司：做正確的事，然后告訴投資者你正在做什么。

　　融資的正確策略是，看看你能融到多少錢，然后制定不同的計(jì)劃。理想情況下，你可以這么和投資者說：我們無需融資也能盈利，但如果我們能融幾十萬，就能雇一兩個(gè)得力員工，如果能融幾百萬，就能雇一整個(gè)工程師團(tuán)隊(duì)等。

　　不同的計(jì)劃針對(duì)不同的投資者。如果你跟一家只投A輪的VC機(jī)構(gòu)(這樣的機(jī)構(gòu)快絕跡了吧)談，你一上來就要把最高價(jià)亮出來，其他都是浪費(fèi)時(shí)間。但是，如果你跟一個(gè)一次只出得起兩萬美元的天使投資人談，而且你還沒有融到任何錢，那你可能會(huì)把重點(diǎn)放在你最低報(bào)價(jià)的計(jì)劃上。

　　如果你幸運(yùn)到要考慮融資的上限，一個(gè)好的經(jīng)驗(yàn)法則就是“融資上限=你想雇傭的人數(shù)×15000美元×18個(gè)月”。在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，幾乎所有的成本都來自員工，通常每人15000美元/月是現(xiàn)有的總成本(包括福利甚至辦公室費(fèi)用)。15000美元/月已經(jīng)很高了，實(shí)際上花不了那么多。但在融資時(shí)可以使用高估值以彌補(bǔ)誤差。如果你還有額外的支出，像制造產(chǎn)品等，最后再加進(jìn)去。假設(shè)你啥都沒有，然后你打算招20個(gè)人，融資的上限應(yīng)該為20×15000×18=540萬(美元)。

　　對(duì)于金額你可以降低一些期望

　　盡管你可以針對(duì)不同類型的投資者使用不同的計(jì)劃，但大體上，你應(yīng)該低估你想要的融資額度。

　　例如，你想融資50萬美元，最好開始時(shí)對(duì)外宣稱你只想融25萬美元。當(dāng)你融到15萬美元時(shí)，已經(jīng)有一半多了。這會(huì)給投資者傳遞兩個(gè)有用的信號(hào)：你很優(yōu)秀，他們必須快速做決定，不然你就完成融資了。假如你一開始說想融資50萬美元，但融到15萬時(shí)，連三分之一都不到。如果融資在一段時(shí)間內(nèi)陷入停滯，那么別人就會(huì)把你看作失敗者了。

　　最開始說你要融資25萬美元并不會(huì)限制你的融資。當(dāng)你達(dá)到最初的目標(biāo)，但仍有投資者感興趣，你可以提高融資額。這經(jīng)常發(fā)生在創(chuàng)業(yè)公司身上。事實(shí)上，大多創(chuàng)業(yè)公司最終得到的融資都比計(jì)劃的要多。

　　我不是讓你撒謊，但你應(yīng)該一開始就降低期望。起點(diǎn)低幾乎不會(huì)讓你失望。它不但不會(huì)限制你的融資額，整體上來看，還會(huì)使金額增加。

　　這可以用迎角的比喻來說明。在飛行時(shí)，如果迎角過于陡峭，那飛機(jī)就會(huì)失速。如果你開門見山，說A輪想融資500萬美元，除非你處于一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的地位，否則你不但融不成功，甚至什么都得不到。在起飛時(shí)，最好以低仰角飛行，加速，然后再慢慢提高仰角。

　　盡可能盈利

　　如果你的計(jì)劃中包含了一分錢也融不到的可能，也就是說，不需任何額外的錢也能盈利，那你將處于一個(gè)更有利的地位。理想情況下你能夠?qū)ν顿Y者說：“無論怎樣，我們都會(huì)成功的，只不過融資能夠加速這個(gè)結(jié)果。”

　　融資和約會(huì)之間有許多相似性，這是明顯的一個(gè)。如果你看起來前途黯淡，沒人會(huì)要你。不使自己看起來絕望的最佳方式就是不要陷入絕望。這就是為什么在YC，我們會(huì)敦促創(chuàng)業(yè)公司在展示日之前降低花銷，并盡量能產(chǎn)生“拉面盈利”(一定的利潤(rùn)，能夠覆蓋創(chuàng)業(yè)者的生活成本)。雖然這聽起來略有矛盾，如果你想融資，最好就是你不需要融資也能活下去。

　　有兩種截然不同的融資模式：一種是創(chuàng)業(yè)者急需用錢，他們知道融不到錢，公司將會(huì)倒閉，至少要裁員;另一種則是創(chuàng)業(yè)者并不需要錢，他們?nèi)谫Y是為了能夠比單純用自己的營(yíng)收更快地發(fā)展。為了突出這兩者的區(qū)別，我把他們作了命名：A類融資指你不需要錢，B類融資指你急需錢。

　　沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者看到知名創(chuàng)業(yè)公司實(shí)行A類融資，認(rèn)為自己也應(yīng)該融資，好像創(chuàng)業(yè)公司都該這么干。直到融資時(shí)他們才發(fā)現(xiàn)沒有清晰的盈利模式，因而實(shí)行B類融資。這時(shí)候他們才發(fā)現(xiàn)集資有多難有多不盡如人意。

　　當(dāng)然了，不是所有創(chuàng)業(yè)公司都能在短短幾個(gè)月內(nèi)做到“拉面盈利”的。如果你有其他優(yōu)勢(shì)，比如不同尋常的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)或者創(chuàng)始人特別厲害，可能會(huì)在與投資者交涉時(shí)占點(diǎn)上風(fēng)。隨著時(shí)間推移，只有地位沒有盈利能力的公司也很難再融到資金。

　　不要為估值而做優(yōu)化

　　融資時(shí)，什么估值比較合適?其實(shí)你最應(yīng)該知道的就是估值并不那么重要。

　　以高估值進(jìn)行融資的創(chuàng)始人往往太自傲了。創(chuàng)始人通常競(jìng)爭(zhēng)性比較強(qiáng)，而估值一般是與創(chuàng)業(yè)公司相關(guān)的唯一可見的數(shù)字，他們會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)，以最高估值進(jìn)行融資。這很可笑，因?yàn)槿谫Y并不是什么測(cè)試。真正的考驗(yàn)在于營(yíng)收。融資僅僅是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段。以融資的成就為傲就像拿大學(xué)成績(jī)炫耀一樣。

　　融資不是至關(guān)重要的，估值更是無關(guān)緊要。在第二階段的融資中，頭等大事是拿到你需要的錢，然后你可以回頭專注于真正的考驗(yàn)——你公司的成功。其次是找到好的投資者。估值至多只能排在第三位。

　　經(jīng)驗(yàn)證明這很重要。目前為止，我們投資過的最成功的公司是Dropbox和Airbnb，他們?cè)赮C投資之后的下一輪融資，投前估值分別達(dá)到400萬美元和260萬美元。這價(jià)格比先前高得多，如果你要融資，估值可能要比Dropbox和Airbnb更高。這應(yīng)該能滿足你的好勝心吧。在估值這件無關(guān)緊要的事上，你做得比Dropbox和Airbnb還要更好!

　　開始融資時(shí)，你的初始估值(或估值上限)將由你和第一位投資者達(dá)成的協(xié)議而定。如果你受到極大關(guān)注，那你可以對(duì)后續(xù)投資者提高報(bào)價(jià)，但默認(rèn)情況下，你從第一個(gè)投資者手里得到的估值就是你一開始的報(bào)價(jià)。

　　因此，如果你跟多數(shù)處在第2階段的公司一樣，要向多個(gè)投資者融資，你要注意不要從過于急切的投資者那里拿到第一筆后續(xù)你無法維持的價(jià)格。當(dāng)然了，必要時(shí)，你可以降低價(jià)格(在此情況下，你要給先前出價(jià)更高的投資者同樣的條款)。但你這樣做可能會(huì)失去一定的主導(dǎo)權(quán)。

　　面對(duì)熱切的首位投資者，你可以用最惠國(guó)待遇條款，以估值不封頂?shù)目蓳Q股票據(jù)從他們那籌集資金。這實(shí)質(zhì)上說，票據(jù)的估值上限將由你從下一位投資者融到的錢來決定。

　　以較低的估值融資更容易。這不合理，但事實(shí)就是這樣。在第二階段，價(jià)格變化幅度最高達(dá)10倍，一旦獲得巨大成功，回報(bào)至少高達(dá)100倍。投資者選擇標(biāo)的完全是看這家公司在未來取得巨大成功的可能性，而一點(diǎn)都不會(huì)考慮報(bào)價(jià)。盡管投資者關(guān)注報(bào)價(jià)是個(gè)錯(cuò)誤，但不少人仍冥頑不靈。初創(chuàng)公司的報(bào)價(jià)上限為x美元可能會(huì)吸引到投資商，但他們不會(huì)投資，而報(bào)出x美元一半的價(jià)格則更可能獲得投資。

　　估值前的`Yes和No

　　在與你談投資事宜之前，一些投資者想知道你的估值是多少。如果之前的投資者已經(jīng)幫你確定了具體的數(shù)目或者上限，你可以直接告訴他們。但是，如果估值沒有定，你也沒有既定的投資者，而他們非讓你定個(gè)價(jià)格，一定要拒絕。如果他是你的首位投資者，那這有可能會(huì)成為你融資的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這表明首要任務(wù)就是搞定這位投資者，你需要和他協(xié)商投資事宜而不是被強(qiáng)拉著去談價(jià)錢。

　　幸好，在這種情況下，有一種方法可以避免談?wù)搩r(jià)格。這不只是談判技巧，也是雙方如何具體操作的問題。告訴他們，估值對(duì)你來說不是最重要的，你也沒有過多考慮它，你只是想尋找雙方都愿意合作的伙伴。首先你要問問他們是否真的想投資。如果得到肯定回答，你可以報(bào)個(gè)價(jià)格。但要記住主次一定要分明。

　　估值不重要，融資能順利進(jìn)行才是。通常我們會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者盡可能滿足第一位投資者的報(bào)價(jià)。這是比較保險(xiǎn)的，只要你能吸引到下一位投資者。

　　謹(jǐn)防“估值敏感型”投資者

　　有時(shí)你會(huì)遇到自稱為“估值敏感型”的投資者。這實(shí)際就是說他們談判時(shí)很強(qiáng)勢(shì)，愿意花大把時(shí)間迫使你降低價(jià)格。從一開始你就要遠(yuǎn)離這類投資者。雖然不應(yīng)該追求高估值，你也不想估值被人為壓低，因?yàn)槭孜煌顿Y的可能是個(gè)強(qiáng)勢(shì)的談判代表。這樣的投資者也有價(jià)值，但接觸他們的時(shí)機(jī)應(yīng)該是融資接近尾聲時(shí)。如果形勢(shì)對(duì)你有利，你就可以說“其他人也是這個(gè)價(jià)，你接不接受都沒關(guān)系”。如果他們拒絕，也不必理會(huì)。這樣你不僅能用市場(chǎng)價(jià)得到這筆投資，還節(jié)約了時(shí)間。

　　能知道哪些投資者是“估值敏感型”的話那最好，就可以推遲到最后才跟他們交談，但有時(shí)候一開始也會(huì)蹦出一個(gè)你不知道的。以期望值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行廣度優(yōu)先的調(diào)研已經(jīng)告訴你在這種情況下該怎么做了：減慢與他們的交流互動(dòng)進(jìn)程。

　　即使你的報(bào)價(jià)已經(jīng)基本設(shè)定了，有一小撮投資者還是想以更低的估值進(jìn)行投資。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)價(jià)格被定得過高，融不到你所需的錢時(shí)，那么降價(jià)就是你的后備計(jì)劃。因此，萬不得已時(shí)再找這一撥人聊吧。但因?yàn)橥顿Y者會(huì)議至少得提前幾天安排，你沒法預(yù)測(cè)什么時(shí)候得降低報(bào)價(jià)，這實(shí)際上也要求你最后再接觸這類投資者。

　　如果你得到了一個(gè)意料之外的虛報(bào)低價(jià)，那么把它列入備選，晚點(diǎn)再回復(fù)。如果別人真心誠(chéng)意地提供邀約，你有義務(wù)在合適的時(shí)間給予回復(fù)。但是給你虛報(bào)低價(jià)不是君子所為，你應(yīng)該采取相對(duì)應(yīng)的反擊措施。

　　貪婪接受報(bào)價(jià)吧

　　我在寫投資文章時(shí)，有點(diǎn)害怕用“貪婪”這個(gè)詞，怕非專業(yè)人士誤解。但是“貪婪”更多是指不要過多關(guān)注未來。貪婪會(huì)讓你抓住面前最好的選擇。這是創(chuàng)業(yè)公司在第二階段及其之后的融資中都該做的。不要放眼未來，因?yàn)?a)未來不可預(yù)測(cè)，而且在融資中你常被誤導(dǎo);(b)首要任務(wù)就是趕緊完成融資，然后繼續(xù)工作。

　　如果有人提出一個(gè)不錯(cuò)的報(bào)價(jià)，接受吧。如果你有多個(gè)不同的報(bào)價(jià)，挑最好的。不要拒絕任何報(bào)價(jià)，而妄想未來會(huì)有更好的。

　　這些簡(jiǎn)單的規(guī)則就能幫你應(yīng)對(duì)各種各樣的情況。如果你面向很多投資者進(jìn)行融資，把同意投資的人都一概收入囊中吧。你覺得融資差不多了時(shí)，你心里的接受門檻也會(huì)變得更高。

　　實(shí)質(zhì)上，你是有時(shí)間考慮報(bào)價(jià)的，而不用急在一時(shí)。當(dāng)你拿到一個(gè)可接受的報(bào)價(jià)(例如這個(gè)報(bào)價(jià)基本能滿足你的資金需求)時(shí)，你可以告訴其他投資者已經(jīng)有心儀的報(bào)價(jià)了，并給他們幾天時(shí)間做決定。這可能會(huì)讓你失去一些潛在的投資者。但不用在乎，畢竟最初的報(bào)價(jià)你是可以接受的。

　　有些投資者為了阻止他人做決定，會(huì)給你一個(gè)“爆炸式”的報(bào)價(jià)，你只有幾天時(shí)間考慮。頂級(jí)投資者一般很少會(huì)出“爆炸式”的價(jià)格，比如弗雷德·威爾遜就從來不會(huì)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信你會(huì)選他們。但二三線的投資者給你考慮報(bào)價(jià)的時(shí)間就非常短，他們知道別人有得選的話肯定不會(huì)選他們。三天的期限是可以接受的。如果你同時(shí)和投資者談的話，你甚至要不了三天做決定。但少于三天就說明你可能遇上了不靠譜的投資者。這時(shí)你就得虛張聲勢(shì)，嚇唬他們一下了。

　　從表面上看，相比貪婪地接受報(bào)價(jià)，你的目標(biāo)應(yīng)該是找到最好的投資人。確實(shí)是，但在第二階段，“尋找最佳投資者”與“貪婪接受報(bào)價(jià)”幾乎沒有任何沖突，因?yàn)樽罴淹顿Y者做決定通常不會(huì)比別人慢。只有當(dāng)你放棄一個(gè)潛在的投資者，以期找到更好的，這兩種策略才會(huì)出現(xiàn)沖突。如果你同時(shí)和投資者談，在短時(shí)間內(nèi)退回到“爆炸性”報(bào)價(jià)，那幾乎是不可能的。如果真是這樣，那“尋找最佳投資者”并不是一個(gè)合適的建議。最佳投資者也是很挑剔的，因?yàn)樗�有�?chuàng)業(yè)公司都會(huì)找他們。他們幾乎把聊過的公司都拒絕了，這意味著拋棄一個(gè)還過得去的投資者，尋找更好的潛在投資者，可能并不劃算。

　　(在第一階段的話，情況又完全不同了。你不能同時(shí)申請(qǐng)多個(gè)孵化器，有些孵化器會(huì)特地安排好日程，防止此類情況發(fā)生。在第一階段，“貪婪接受報(bào)價(jià)”和“尋找最佳投資者”確實(shí)是相互矛盾的。因此，如果你想申請(qǐng)多個(gè)孵化器，你應(yīng)該把你最想要的那個(gè)排在第一位。)

　　有時(shí)候，當(dāng)你面向多個(gè)投資者融資時(shí)，他們會(huì)談及A輪融資的事。這些規(guī)則還會(huì)教你在那種情況下怎么做。當(dāng)投資者開始和你談A輪的事情，你就一直談小額投資，直到他們給你投資協(xié)議書。這不會(huì)有太大困難。如果小額投資都是可換股票據(jù)，他們都能進(jìn)入A輪融資。A輪投資者不想跟其他隨機(jī)投資者一樣，如果你總拿這事去煩他們，他們會(huì)給你投資協(xié)議書的。他們不行動(dòng)時(shí)，你是猜不到他們的想法的，那么根據(jù)貪婪法則，你就知道該怎么做了。

　　在第二階段，不能出讓超過25%股份

　　如果你做得好，你可能會(huì)最終完成A輪融資。我說“可能”是因?yàn)锳輪總是變幻莫測(cè)的。一開始，創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)略過它。我們投資過的公司只有一家誤打誤撞找到了成功通過A輪的途徑。

　　這意味著在前面的融資中，不要埋下禍根，影響A輪融資。例如，如果你出讓超過40%的公司股權(quán)，那么A輪融資就會(huì)變得很難，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資者擔(dān)心剩下的股份不足以持續(xù)激勵(lì)創(chuàng)業(yè)者。

　　我們的經(jīng)驗(yàn)法則是不要在第二階段出讓25%以上股權(quán)，無論第一輪你賣了多少，而第一輪應(yīng)小于15%。如果你以不封頂?shù)钠睋?jù)來融資，那你得保守估計(jì)一下本輪最終投資估值是多少。

　　(此規(guī)則的目的在于防止你搞砸了A輪，這當(dāng)然也有例外，那就是你像一小部分公司那樣在第二階段拿到了A輪融資。)

　　有專人負(fù)責(zé)融資

　　如果你們公司有多個(gè)創(chuàng)始人，找一個(gè)專門處理融資事宜，這樣其他人就能潛心工作了。融資的危險(xiǎn)不在于其繁多的會(huì)議占用了你的時(shí)間，而在于它會(huì)一直縈繞在你腦海中。負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)有意識(shí)地避免其他創(chuàng)始人接觸太多融資進(jìn)展的細(xì)節(jié)。

　　(如果創(chuàng)始人沒法彼此信任，這可能會(huì)引起摩擦。真是這樣的話，你最應(yīng)該擔(dān)心的反而不是如何組織融資了。)

　　融資應(yīng)該由CEO來負(fù)責(zé)，他應(yīng)該是聯(lián)合創(chuàng)始人中最有能力的人。即使CEO是程序員，而另一位創(chuàng)始人是銷售人員。如果碰巧你的團(tuán)隊(duì)是這種類型的，那么在融資中，實(shí)際上你就是個(gè)單獨(dú)的創(chuàng)業(yè)者。

　　有些投資者投資額度很大，那么你把整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)帶去見他也行，他需要借由此次見面來做最終決定。但一定要等到那時(shí)候。把投資者介紹給你的聯(lián)合創(chuàng)始人要像把男女朋友介紹給你父母一樣，得等事情發(fā)展到一定階段。

　　即使還有一或多個(gè)創(chuàng)始人在融資期間專注于公司事務(wù)，增長(zhǎng)放緩也無可避免。但還是要盡力發(fā)展，因?yàn)槿谫Y會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，在這期間公司發(fā)生的變化也會(huì)影響結(jié)果。如果在兩次投資者會(huì)議的間隔期，公司業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，投資者就會(huì)蜂擁而來，但如果業(yè)績(jī)平平，甚至下降了，那么他們也不會(huì)太熱心。

　　準(zhǔn)備一份執(zhí)行摘要，(可能還要)一份幻燈片

　　在第二階段融資中，傳統(tǒng)的方式是個(gè)人用幻燈片向投資者做展示。紅杉就總結(jié)了幻燈片應(yīng)該包含什么內(nèi)容，因?yàn)樗麄兪?ldquo;顧客”的角色，所以你可以按照他們所說的來做。

　　我說幻燈片展示是傳統(tǒng)的方式，是因?yàn)槲覍?duì)它是持懷疑態(tài)度的(盡管這可能只是我一廂情愿)，它應(yīng)該過時(shí)了。我們投資過的很多取得巨大成功的公司，在第二階段融資就從沒用過幻燈片。他們只是和投資者聊天，說明接下來要干什么。那些很成功的創(chuàng)業(yè)公司一般很快就拿到了融資，因此他們可以借口說自己還沒來得及做個(gè)幻燈片。

　　此外，你還需要一份執(zhí)行摘要，不超過一頁即可，最真實(shí)地描述出你的計(jì)劃即可：為什么這個(gè)想法很好，目前取得了什么成果。最后總結(jié)時(shí)提醒投資者(他那天可能見了很多創(chuàng)業(yè)公司)你大概講了什么。

　　假設(shè)你把幻燈片或執(zhí)行摘要給了某人，這些資料很有可能會(huì)到了某些你完全不感興趣的人手上。但不要因此而拒絕把復(fù)印件給和你見面的投資者。你把這種泄露看作做生意的成本即可。實(shí)際上，這種成本并不是那么高。如果計(jì)劃泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)業(yè)者感到憤慨，這無可厚非。但我想不出哪家公司會(huì)因此受影響而不能成功。

　　有時(shí)候，投資者會(huì)讓你發(fā)幻燈片或執(zhí)行摘要給他們，以此決定要不要和你見面。要是我就不會(huì)答應(yīng)。這表明他們并不是真正感興趣。

　　希望不大時(shí)，停止融資

　　何時(shí)該停止融資?最理想的情況當(dāng)然是融資順利完成啦。但是，如果錢不夠呢?什么時(shí)候該放棄?

　　對(duì)此，真沒法給建議，因?yàn)樵�有�?chuàng)業(yè)公司在幾近絕望的情況下還能繼續(xù)拿到投資，最后竟奇跡般地成功了。但我通常會(huì)給創(chuàng)業(yè)者打比喻說，當(dāng)覺得吸管吸上來的是空氣的時(shí)候，就該停止融資了。當(dāng)你用吸管喝飲料，而吸上來都是空氣時(shí)，你就知道飲料喝完了。同理，融資選擇沒有了，融資也就流產(chǎn)了。吸管只能吸到空氣時(shí)就不要再吸啦，怎么吸也不會(huì)再有。

　　不要對(duì)融資上癮

　　對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，融資是件苦差事，但有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得融資比在公司工作有意思得多。早期創(chuàng)業(yè)公司一般工作比較單調(diào)乏味。至于融資，如果一切順利的話，那是相當(dāng)有趣的。你不用坐在骯臟的公寓里，聽用戶抱怨你們公司軟件的漏洞，而是和著名投資人來到奢華的餐廳共享午餐，分分鐘拿到幾百萬美元投資。

　　融資對(duì)那些擅長(zhǎng)于此的人就更加危險(xiǎn)了。做自己擅長(zhǎng)的事總是充滿樂趣。如果你是這種人，那得注意了。融資并不能使你公司成功，傾聽用戶抱怨軟件漏洞才是。對(duì)融資上癮帶來的惡果不僅僅是你浪費(fèi)太多時(shí)間在上面或融了過多的錢，而是你開始認(rèn)為自己已經(jīng)相當(dāng)成功了，再也沒有興趣處理那些能為你帶來成功的麻煩事。創(chuàng)業(yè)公司會(huì)因此而被毀滅的。

　　當(dāng)我看到比較年輕的創(chuàng)始人非常成功地融資時(shí)，我會(huì)降低對(duì)他們成功的期望。媒體可能會(huì)大肆宣傳他們?yōu)橄乱粋�(gè)谷歌，但我就送他們五個(gè)字：前景渺茫啊!

　　不要融太多錢

　　盡管只有極少創(chuàng)業(yè)公司會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題，但還是有可能融資過度。融資過度的風(fēng)險(xiǎn)不易察覺。其中之一就是會(huì)帶來期望值過高。如果你融了大量的錢，估值也必然會(huì)很高，在高估值下進(jìn)行融資，那么下次融資時(shí)，估值就不能有效增加了。

　　公司的估值應(yīng)該隨著每次融資而不斷增長(zhǎng)。如果公司沒有陷入困境，而估值又沒有增長(zhǎng)，那你對(duì)投資者來說就失去吸引力了。因此，在第二階段融資時(shí)，如果你們公司的投后估值是3000萬美元，那么到下一輪融資時(shí)，你要是想融得更多，投前估值至少得5000萬美元。而你真的要做得非常出色才能融到5000萬美元。

　　由你本輪的競(jìng)爭(zhēng)力去設(shè)置下一輪融資表現(xiàn)的門檻其實(shí)是非常不利的，因?yàn)槎�者之間并沒有嚴(yán)密的聯(lián)系。

　　但錢本身可以比估值更危險(xiǎn)。融得越多，花得也越多，而開支過大對(duì)早期創(chuàng)業(yè)公司來說會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難�；ㄥX越多，就越難盈利。更糟的是，這會(huì)讓公司運(yùn)營(yíng)變得不靈活，因?yàn)橹饕�的開支還是人，人越多，就越難轉(zhuǎn)型。因此，如果你融到了巨額的錢，不要花。(你會(huì)覺得要遵循這條建議，幾乎是不可能的。這些熱錢燙得都能把你的口袋燒出洞來了，但我認(rèn)為有義務(wù)試著提醒你們一下。)

　　友善待人

　　創(chuàng)業(yè)公司在融資時(shí)，有時(shí)候會(huì)疏遠(yuǎn)投資者，這會(huì)顯得傲慢無禮。有時(shí)候是因?yàn)樗麄凃湴磷源�，有時(shí)候是因?yàn)樗麄儽孔镜卦噲D模仿他們見過的強(qiáng)勢(shì)創(chuàng)始人。

　　對(duì)投資者傲慢無禮是個(gè)錯(cuò)誤。但在某種特定情況下，某些投資者喜歡傲慢的人。在這方面，投資者的差別還是很大的，正如用皮鞭抽打能讓一些人臣服腳下而會(huì)讓另一些人咆哮一樣。最保守的策略就是永遠(yuǎn)都不要表現(xiàn)得傲慢。

　　這種情況下，如果你要遵循我給的意見，那得要有一些外交手腕，因?yàn)槲乙�教你怎么扳回一城。如果你做過下面這些事，那你就不招投資者喜愛了：因不在融資狀態(tài)而拒絕見投資者;減慢與決策遲緩的投資者之間的互動(dòng);或者有個(gè)偶然的報(bào)價(jià)，本來不接受后來接受了，然后又瘋狂接受其他報(bào)價(jià)，最后把原來那位投資者拒之門外。因而現(xiàn)在你得說點(diǎn)軟話，緩和一下。在YC，我們告訴創(chuàng)業(yè)公司，他們可以責(zé)怪我們。既然我都這樣寫了，所有人都可以責(zé)怪我們。大多數(shù)情況下，這種表明經(jīng)驗(yàn)不足的句子都很有用：對(duì)不起，我們覺得你們很好，但保羅·格雷厄姆說初創(chuàng)公司不應(yīng)_，我們也是新手，要確保安全。

　　如果你表現(xiàn)很優(yōu)秀，那么舉止傲慢的危險(xiǎn)是最大的。當(dāng)人人都想要你，很難沒有一點(diǎn)點(diǎn)飄飄然的感覺。特別是前一陣根本沒人想投你。但一定要克制自己。創(chuàng)業(yè)圈很小，創(chuàng)業(yè)公司的命運(yùn)也沉浮不定。這里時(shí)時(shí)刻刻都有故事在驗(yàn)證“上帝使其毀滅必先讓其驕傲”這句話。

　　即使投資者拒絕你，你也要友善對(duì)待他們。最佳的投資者不會(huì)拘泥于對(duì)你的第一印象。如果在第二階段他們拒絕了你，只要你表現(xiàn)得好，在第三階段他們也會(huì)投資。事實(shí)上，一些拒絕過你的投資者會(huì)成為你未來融資時(shí)最熱心的“領(lǐng)投人”。任何花大量時(shí)間做決定的投資者都是快要同意投資的。通常，投資者里面總有一些人只需一點(diǎn)點(diǎn)證據(jù)就能打消他們投資的疑慮。因此，明智的做法不僅僅是友善對(duì)待拒絕你的投資者，還要把它當(dāng)作一段關(guān)系的開始(只要他們不對(duì)你太差)。

　　下一次融資門檻會(huì)更高

　　假設(shè)在第二階段的融資是你最后一次。如果可以的話，你得盡你最大努力使其盈利。

　　在過去幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷?duì)早期的初創(chuàng)企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個(gè)階段中優(yōu)勝劣汰。這可能是投資者的最優(yōu)策略。在早期挑出未來的贏家實(shí)在太難啦。最好讓市場(chǎng)幫你做這件事。創(chuàng)業(yè)者們常常會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)第三輪融資竟然會(huì)難這么多。

　　當(dāng)你的公司只成立了幾個(gè)月，它存在的意義就是做一個(gè)有希望的試驗(yàn)品，值得投入資金來看看它會(huì)變成怎么樣。下一次你融資時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實(shí)驗(yàn)成功的證據(jù)有很多，但通常就是盈利。

　　通常創(chuàng)業(yè)公司會(huì)以兩種形式消失在第二輪融資之后，第三輪融資之前。一種情況是，一些公司發(fā)展太慢了，難以盈利。他們?nèi)诘搅俗銐虻腻X，可以維持兩年。似乎沒必要那么急著去盈利，因此他們一年都沒有努力賺錢。但在那個(gè)時(shí)候，不賺錢已經(jīng)成為一種慣性。當(dāng)他們最終決定試著賺錢，才發(fā)現(xiàn)自己做不到。

　　另一種情況是公司的開支增長(zhǎng)太快了。這常常是因?yàn)楣蛡虻娜颂�多。通常你不�?yīng)該在完成第二階段融資后就立刻跑出去招了8個(gè)人。通常你要等到公司有了發(fā)展(通常指營(yíng)收)，能夠覆蓋人員成本。很多風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)鼓勵(lì)你大膽雇人。他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是他們錯(cuò)誤地認(rèn)為花錢能解決一切問題，還有就是他們想在下一輪把你的公司賣個(gè)好價(jià)錢。別聽他們的。

　　不要讓事情變得復(fù)雜

　　我知道這可能讓人感到奇怪，怎么會(huì)以這個(gè)建議來總結(jié)這篇長(zhǎng)文呢?但如果你回顧這篇文章，你可以看到它其實(shí)是由一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)組成的。決定融資時(shí)再接觸投資者，然后在融資過程中同時(shí)和所有投資者聊，并根據(jù)他們給的估值進(jìn)行排序，然后貪婪地接受報(bào)價(jià)。一句話就能告訴你融資是怎么回事。不要做過于復(fù)雜的優(yōu)化，也不要讓投資者做。

　　融資并不能使你公司成功。這只是達(dá)到目的的一種手段。你的首要目的是盡快搞定它，然后專注于會(huì)使你成功的事情——創(chuàng)造產(chǎn)品、和用戶溝通。我已經(jīng)說過，這才是創(chuàng)業(yè)公司成功最保險(xiǎn)的方法。

　　好好的，照顧好自己，不要放棄。

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