家電營銷論文范文第1篇

[關(guān)鍵詞]：**市場價(jià)格機(jī)制電網(wǎng)改造**市場營銷

一、目前我國**市場現(xiàn)狀

我國的**行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，**市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和**建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，**基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，改革開放20年來，**建設(shè)增長迅速，全國裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時(shí)，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，**市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，**市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有**企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

二、**市場營銷涉及的問題

（一）**、配電工程貼費(fèi)問題

1.高昂的**、配電工程貼費(fèi)是制約地方**發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村**市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿�。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次納**、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起。

2.政策的局限性。我國《**法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺(tái)，而《**營業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，**企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原**點(diǎn)**的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。

3.**管理體制問題

我國城網(wǎng)一般實(shí)行**企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而農(nóng)村是以縣**企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩�，造成電價(jià)成倍增長，如照明用電為0．327元／kWh，省限價(jià)為0．35元／kwh，但個(gè)別地方卻達(dá)到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了**企業(yè)的形象。

4.**、配電工程貼費(fèi)問題

(1)高昂的**、配電工程貼費(fèi)是制約地方**發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村**市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿�。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次納**、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動(dòng)全市工農(nóng)業(yè)增長的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場預(yù)測，用戶新裝一臺(tái)315LVA配變，按每550元／kmh計(jì)算，僅貼費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)17萬元，加上線路投資10萬元，電費(fèi)保證金5萬元，合計(jì)32萬元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。

(2)政策的局限性。我國《**法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺(tái)，而《**營業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，**企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原**點(diǎn)**的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。

（二）**線路老化“卡脖”卡住了**市場

我國農(nóng)村通電時(shí)間較早，線徑過細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來，由于鄉(xiāng)村**建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長。

投資體制的不合理也是線路老化的一個(gè)方面。改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)平均以10％的建設(shè)增長，而**建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是**增長的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

（三）價(jià)格機(jī)制缺乏市場競爭力

一般來說,電價(jià)應(yīng)具有以下3方面的功能。

(1)電價(jià)要正確地反映成本,以維持**行業(yè)的簡單再生產(chǎn)。

(2)應(yīng)體現(xiàn)合理的利潤,具有籌資和投資的功能,滿足**工業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)要求,保證**工業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展從而保障國民經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

(3)電價(jià)應(yīng)該具有良好的調(diào)節(jié)功能,特別是針對(duì)我國**系統(tǒng)越來越大的峰谷差,合理的分時(shí)電價(jià)、可中斷電價(jià)和可靠性等級(jí)電價(jià)都有能力在宏觀和微觀兩方面引導(dǎo)供需平衡,引導(dǎo)資源的充分利用。

(4)價(jià)格機(jī)制缺乏市場競爭力

我國大部分電廠沒有實(shí)行競價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺(tái)山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機(jī)發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價(jià)達(dá)0．8元／kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時(shí)用電10kwh，電費(fèi)8．3元，而12馬力的柴油機(jī)每小時(shí)燒柴油3kg，價(jià)格5．2元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，**產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價(jià)格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了**價(jià)格機(jī)制缺乏市場競爭力。

對(duì)上網(wǎng)電價(jià),其功能主要體現(xiàn)在前2個(gè)方面,如果需要發(fā)揮電價(jià)的調(diào)節(jié)功能,那么就需要推動(dòng)銷售電價(jià)的改革,以便使上網(wǎng)電價(jià)的變動(dòng)傳導(dǎo)至用戶電價(jià)上,保障發(fā)電企業(yè)獲得足夠的成本和利潤補(bǔ)償。但我國大部分電廠沒有實(shí)行競價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。橫向比較，**產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價(jià)格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了**價(jià)格機(jī)制缺乏市場競爭力。

同時(shí)，**企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，農(nóng)村**市場的開拓千萬不能忽視。

三、**企業(yè)必須攝棄傳統(tǒng)望斷企業(yè)的優(yōu)越感樹立現(xiàn)代市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成，即電廠。**企業(yè)。用戶，**企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長期以來，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初發(fā)展小火電—樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而目前暴露出的許多問題，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機(jī)制，特別是**買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會(huì)利益，樹立現(xiàn)代社會(huì)市場營銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

四、**市場營銷策略

**企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)**市場的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)**市場的發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。

1.電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，**產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。

(1)**雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會(huì)的各個(gè)方面，營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識(shí)。同時(shí)提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對(duì)于年用峰谷計(jì)量的用戶，鼓勵(lì)使用價(jià)格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶負(fù)擔(dān)。

(2)取消計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的用電限制，對(duì)所有用戶敞開電鼓勵(lì)用電，取消因當(dāng)時(shí)**供應(yīng)不足，賣方市場情況下為用戶裝設(shè)的各種定時(shí)針、限量器，解決各種負(fù)控終縮設(shè)備，取消原來明文規(guī)定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調(diào)器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關(guān)的收費(fèi)政策，為用戶提供一個(gè)寬松的用電環(huán)境。

2.加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。**市場的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

(1)增加**電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，**可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級(jí)低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使**供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

(2)根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。用電初期，線路架設(shè)因當(dāng)時(shí)負(fù)荷小，只為滿足用戶先用電來做長期發(fā)展考慮，當(dāng)時(shí)只重社會(huì)效益忽視市場經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用電量逐漸增加，原有的配電線路和高能耗配電變壓器已嚴(yán)重超載，電壓不穩(wěn)定，高峰期間用戶電燈不亮，電視無法看清，同時(shí)也增加了電能損耗。1998年國務(wù)院提出農(nóng)村電網(wǎng)“兩改一同價(jià)”即改造農(nóng)村電網(wǎng)，改革農(nóng)電體制，2002年實(shí)現(xiàn)農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價(jià)，同時(shí)國家下?lián)?400億元農(nóng)網(wǎng)改造貸款，做為國家加大基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目，為農(nóng)村這片廣闊的市場開拓提供了有力的保障。

(3)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)?*用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的**市場，因此，**企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程度，共開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠**。市場經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。

（二）價(jià)格策賂

價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。**企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大**營銷的重要措施。20世紀(jì)80年代以來,世界各國開始對(duì)**工業(yè)不同程度地放松或解除管制,希望通過在發(fā)電領(lǐng)域按照市場競爭的模式組織電能生產(chǎn)來提高**工業(yè)的效率,在電價(jià)政策上,不僅要保證償還**企業(yè)成本,還要達(dá)到資源優(yōu)化配置、提高電能使用效率、促進(jìn)**企業(yè)自身效率提高等目標(biāo)。

1.用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費(fèi)是制約**銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，**部門可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)效公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)**部門幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

2.規(guī)范電價(jià)提高競爭力。**企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了祥，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

(1)**年國務(wù)院明令取消省級(jí)以下各級(jí)政府部門的電建和電權(quán)集資，僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了*分，工業(yè)用電下降了*角*分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長明顯加快。

(2)響應(yīng)國務(wù)院*號(hào)文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價(jià)，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競價(jià)上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。

(3)在整頓改造電網(wǎng)的同時(shí)，杜絕不合理的損耗，提倡節(jié)約用電，減少變損，降低電價(jià)。

以上措施的采取，規(guī)范了用電秩序，開拓了**市場廣闊的前景。

3.實(shí)行電價(jià)聽證制度。按《價(jià)格法》規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽證制度，因**行業(yè)屬國家統(tǒng)管，其電價(jià)受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請(qǐng)用電企業(yè)參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價(jià)的原則、方法及過程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的科學(xué)和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。

（三）分銷和促銷策略

**銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前**銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，**企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶拿多少，**部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了**銷售�，F(xiàn)今農(nóng)電管理將面臨新的機(jī)遇，辦法要求取消鄉(xiāng)級(jí)電管站，其人財(cái)物并入縣級(jí)**企業(yè)，統(tǒng)一管理，整頓農(nóng)村電工隊(duì)伍合格的堅(jiān)決辭退，**部門管理農(nóng)電工，進(jìn)行合同制管理擇優(yōu)上崗，**銷售實(shí)現(xiàn)四到戶；即**銷售到戶、管理到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶，這些措施的采取是對(duì)中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶，有利于**企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。

**市場營銷實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：即

1.從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

2.從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。

3.從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。

4.從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變。

[結(jié)論]

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)**企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]陳東.電價(jià)的功能與制定原則[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì),2002,21(4):123,127.

家電營銷論文范文第2篇

論文摘 要：近幾年來，隨著國內(nèi)小家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日益突出，小家電的利潤空間不斷下降，大多數(shù)的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前處在進(jìn)退兩難之中，發(fā)展陷入低谷。文章著重探討小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，進(jìn)而提出改進(jìn)措施，從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的模式。

近幾年來，隨著國內(nèi)家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管有人宣稱小家電市場發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降，生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)步履維艱，所以本文重點(diǎn)討論小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營銷操作體系。

一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀

近幾年來，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時(shí)，上述段子頻頻流傳于國內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2023年以來，國內(nèi)小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實(shí)中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關(guān)，同時(shí)也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。

1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，所以很難獲得成功。

2.營銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會(huì)合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動(dòng)式的溝通，并對(duì)市場做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對(duì)營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的營銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場，也來自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過從單純的管理部門到一級(jí)、二級(jí)企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動(dòng)市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無論從現(xiàn)代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實(shí)踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少。

但現(xiàn)實(shí)是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個(gè)賣場，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動(dòng)，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動(dòng)主題，致使消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)已是麻木了，也不感興趣。對(duì)廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

4.價(jià)格體系混亂。價(jià)格也是市場營銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國內(nèi)市場上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市、零售商的價(jià)格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營，從而擾亂小家電市場的價(jià)格體系；小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場營銷策略的價(jià)格體系的混亂。

二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷策略

就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個(gè)品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談?wù)勛约簩?duì)此的一些觀點(diǎn)。

1.創(chuàng)建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個(gè)小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制�，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個(gè)營銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對(duì)市場的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個(gè)環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。

2.建立起雙贏營銷機(jī)制�，F(xiàn)代企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機(jī)制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營銷活動(dòng)能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個(gè)性，達(dá)到制度化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來豐厚利潤的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動(dòng)的基本原則，將激勵(lì)制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲(chǔ)和檢索，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。

3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。

4.建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會(huì)。目前不少企業(yè)的營銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識(shí)，提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

總之，企業(yè)營銷，是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須認(rèn)真思考的問題。

參考文獻(xiàn)

家電營銷論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：家電市場；營銷渠道；渠道權(quán)力；渠道沖突

中圖分類號(hào)：TM925文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2023）03-0-01

我國家用電器行業(yè)流行著這樣一句話：“得渠道者得天下”。也有數(shù)據(jù)證明，該行業(yè)渠道價(jià)值占商品和服務(wù)總價(jià)值的15%-40%。由此可見，渠道在家電行業(yè)競爭中的重要性。而改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)體制的改革和市場需求等因素的變化，我國家電市場的營銷渠道也經(jīng)過了數(shù)次變遷，渠道權(quán)力在渠道成員中的分配也進(jìn)行了多次變換。

一、營銷渠道和渠道權(quán)力理論

營銷渠道也被稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營銷大師菲利普·科特勒著作中指出，分銷渠道不是一成不變的，新興的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)。而網(wǎng)絡(luò)營銷，則是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新營銷模式，是借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的營銷方式。

斯特恩等學(xué)者將渠道權(quán)力定義為“一個(gè)渠道成員A使另一個(gè)渠道成員B去做它原本不會(huì)去做的事情的一種能力。還可以理解為一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的依賴程度”。渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。目前西方營銷理論界普遍接受的渠道權(quán)力的來源有以下五種：獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制、專長、合法性和參照與認(rèn)同。

西方渠道行為理論認(rèn)為，導(dǎo)致渠道沖突的主要原因有目標(biāo)不一致、角色對(duì)立、資源稀缺、感知差異方面的差異等。這種描繪是基于關(guān)系伙伴之間的地位是平等的，他們擁有平等相互的渠道權(quán)力，彼此相互依賴。實(shí)際上基于完美平衡狀態(tài)的供商關(guān)系幾乎是不可能的。在渠道權(quán)力失衡、不平衡的依賴被濫用時(shí)，渠道沖突就爆發(fā)了。

二、家電行業(yè)營銷渠道的變遷

1.導(dǎo)入期

上世紀(jì)70年代末到80年代中后期，中國家電業(yè)一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，即“生產(chǎn)商——批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）——國營百貨商場——消費(fèi)者”的方式，零售終端幾乎全部依賴國營百貨商場和五交化公司的各級(jí)批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)，這種渠道模式隨著我國經(jīng)濟(jì)體制逐漸由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變而日漸衰退。

2.發(fā)展期

上世紀(jì)80年代末期至90年代中后期，隨著國營百貨商場市場份額的萎縮和各家電專營店的興起，渠道權(quán)力開始漸漸向生產(chǎn)商傾斜，生產(chǎn)商也開始注重在商場和專營場的營銷，開始承擔(dān)售后服務(wù)、價(jià)格的制定和控制等渠道職能。同時(shí)，在流通領(lǐng)域出現(xiàn)了多種經(jīng)濟(jì)成份并存的批發(fā)商和零售商，他們已具備了足夠的資金實(shí)力和專業(yè)銷售能力，因此，各家電企業(yè)為了盡可能提高鋪貨率，提高銷售量，開始采用制渠道模式。

3.成熟期

上世紀(jì)90年代后，家電行業(yè)開始呈現(xiàn)出買方市場的特征，市場上有了海爾、長虹、美的等一些家電生產(chǎn)巨頭，他們不再滿足于商在某一區(qū)域的銷量，廠家主動(dòng)發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而傳統(tǒng)的制依然存在，許多廠家實(shí)行區(qū)域制與直營零售相結(jié)合的渠道模式。同時(shí)，國美、蘇寧等大型家電連鎖銷售企業(yè)迅速誕生成長，這些企業(yè)憑借其規(guī)模上、價(jià)格上以及專業(yè)化的優(yōu)勢迅速擴(kuò)張。這一時(shí)期渠道權(quán)力在渠道成員間的分配基本平衡，但是大型家電連鎖銷售企業(yè)的超高速成長已呈現(xiàn)出使一些傳統(tǒng)家電渠道面臨生存問題的勢頭。

4.家電連鎖銷售企業(yè)主導(dǎo)時(shí)期

進(jìn)入21世紀(jì)，我國形成了多渠道并存的家電分銷渠道模式，而家電連鎖銷售渠道卻占有絕對(duì)主導(dǎo)地位。渠道商勢力日益強(qiáng)大，甚至在廠商交易中處于主導(dǎo)地位。家電連鎖企業(yè)因其龐大的銷售能力而在交易中對(duì)家電制造商擁有絕對(duì)權(quán)力，這些渠道商不可避免的希望謀求獲得更大的市場利益，于是憑借其龐大的銷售能力，制定了家電供應(yīng)商深惡痛絕的“四大霸王規(guī)則”，對(duì)家電制造商進(jìn)行壓榨和剝削，使得家電行業(yè)沖突重重。

5.新渠道模式嶄露頭角

(1)網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，一些網(wǎng)上商城依托互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)優(yōu)勢，匯集大量國內(nèi)外知名家電品牌，為用戶提供全面細(xì)致的商品信息，價(jià)格透明度高，方便用戶篩選產(chǎn)品、比較價(jià)格，還能通過評(píng)論、社區(qū)和其他用戶進(jìn)行交流，這些優(yōu)勢都是線下家電連鎖賣場無法比擬的�；�于這些優(yōu)勢和電子商務(wù)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的購物逐漸由線下轉(zhuǎn)到了線上。據(jù)悉，幾乎所有的家電品牌廠商也早已開始針對(duì)線上零售進(jìn)行布局。今年4月17日，30余家國內(nèi)外知名家電品牌與京東商城簽署了總額高達(dá)800億元的未來三年家電產(chǎn)品采銷協(xié)議，充分顯示出家電品牌對(duì)于線上零售的重度傾斜。

(2)超市渠道。在超市渠道方面，以往超市里的家電以小家電居多，不多的大家電往往是低端產(chǎn)品。然而，近一年多來，許多大型連鎖超市都會(huì)利用周末，開展某個(gè)家電品牌的促銷活動(dòng)，規(guī)模不亞于連鎖家電賣場。有時(shí)供應(yīng)商甚至需要通過事先報(bào)名申請(qǐng)才能得到超市提供的資源和場地。目前在北京地區(qū)，美的家電主超市渠道市場份額占總體份額的10%，在華南華東地區(qū)，超市渠道市場份額超過20%。究其原因，是因?yàn)槌�市渠道的門檻較低，而且與連鎖家電賣場相比，具備付款周期短、扣點(diǎn)低的優(yōu)點(diǎn)，家電企業(yè)與超市渠道合作的成本也要低于連鎖家電賣場。

沒有人會(huì)想到，家電消費(fèi)的嬗變來的如此之快，幾乎一夜之間，曾經(jīng)無比強(qiáng)勢的家電連鎖賣場也不得不面對(duì)銷售下滑、渠道轉(zhuǎn)型的生死考驗(yàn)。家電消費(fèi)的變化，讓家電產(chǎn)品內(nèi)涵的價(jià)值、情感和生活方式的層面，也隨之放大，這種放大帶來的品牌與產(chǎn)品的溢價(jià)，必然需要更新、更有競爭力的營銷渠道來呈現(xiàn)。

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家電營銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；電力營銷；校企融合；人才培養(yǎng)

作者簡介：沈建紅（1969-），女，浙江紹興人，南京工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，副教授；劉秋華（1963-），女，山東青島人，南京工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，教授。（江蘇 南京 211167）

基金項(xiàng)目：本文系2023年江蘇省高等教育教學(xué)改革研究課題（項(xiàng)目編號(hào)：2023JSJG174）的研究成果。

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2023）32-0041-02

在當(dāng)前電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，電力營銷和服務(wù)已成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷和服務(wù)工作質(zhì)量的高低決定著企業(yè)的市場競爭力，關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展。在這樣的背景下，電力企業(yè)迫切需要一大批既懂得營銷知識(shí)又掌握一定電力類專業(yè)知識(shí)、具備持續(xù)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力的電力營銷人才。南京工程學(xué)院“校企融合，創(chuàng)新型電力營銷人才培養(yǎng)”的改革正是順應(yīng)了電力行業(yè)在市場化改革中對(duì)創(chuàng)新型電力營銷人才的需要。

南京工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院電力市場營銷專業(yè)創(chuàng)辦于2001年，旨在培養(yǎng)系統(tǒng)掌握市場營銷理論和方法、懂得電力工程相關(guān)技術(shù)、能夠正確理解國家電力相關(guān)法律政策、熟悉電力營銷基本業(yè)務(wù)與技能的電力市場營銷人才。十幾年來，南京工程學(xué)院和江蘇省電力企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，雙方通過校企融合培養(yǎng)了大量有知識(shí)、有能力、高素質(zhì)的電力營銷人才，在校企融合、培養(yǎng)創(chuàng)新型電力營銷人才方面進(jìn)行了有益的實(shí)踐和探索。

一、確立符合社會(huì)和行業(yè)需要的人才培養(yǎng)目標(biāo)，為培養(yǎng)高質(zhì)量的創(chuàng)新型電力營銷人才奠定基礎(chǔ)

人才培養(yǎng)目標(biāo)的確立是人才培養(yǎng)質(zhì)量保障工作的基礎(chǔ)，為使培養(yǎng)的電力營銷人才符合社會(huì)和行業(yè)需要，學(xué)校走訪了大量的業(yè)內(nèi)專家、管理人員、學(xué)者、院領(lǐng)導(dǎo)、教師，通過問卷調(diào)查、主題研討會(huì)、工作分析會(huì)等形式對(duì)電力及電力相關(guān)企業(yè)的工作任務(wù)和所需的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力要求進(jìn)行了研究。通過研究發(fā)現(xiàn)，從知識(shí)結(jié)構(gòu)看，電力營銷人才必須同時(shí)具備營銷管理知識(shí)與電力工程知識(shí)；從能力要求看，既要具備營銷管理能力又要具有基本的從事供用電技術(shù)的能力，善于處理客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)工作；同時(shí)，學(xué)生應(yīng)善于將所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通，具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力，能夠承擔(dān)電力企業(yè)不同崗位的不同工作，有一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，南京工程學(xué)院將電力營銷本科人才培養(yǎng)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的，德、智、體、美全面發(fā)展，具備扎實(shí)的管理學(xué)、市場營銷學(xué)理論基礎(chǔ)，熟悉電力工程基本理論，比較熟練地掌握組織管理、營銷分析與策劃、電能計(jì)量、電力客戶服務(wù)等相關(guān)電力營銷技能，擁有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、工作適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力，知識(shí)面較寬，能在電力企業(yè)電力營銷部門、發(fā)電企業(yè)、電力設(shè)備制造企業(yè)從事市場分析、策劃、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售及管理的創(chuàng)新型型本科人才。

二、構(gòu)建全新的理論和實(shí)踐教學(xué)體系，為培養(yǎng)創(chuàng)新型電力營銷人才提供教學(xué)保障

根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，南京工程學(xué)院在構(gòu)建理論和實(shí)踐教學(xué)體系時(shí)突出了對(duì)學(xué)生復(fù)合型和創(chuàng)新型知識(shí)、能力結(jié)構(gòu)的培養(yǎng)。

在理論教學(xué)體系的構(gòu)建方面，轉(zhuǎn)變了普通市場營銷專業(yè)以營銷理論知識(shí)為主體的做法，構(gòu)建了以市場營銷專業(yè)知識(shí)、電力工程專業(yè)知識(shí)以及兩者融合的電力營銷專業(yè)知識(shí)三大知識(shí)模塊為主體的復(fù)合型理論教學(xué)體系；開設(shè)了電力市場營銷、電力營銷業(yè)務(wù)與技能、電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、電力客戶服務(wù)、電力工程項(xiàng)目管理、電能質(zhì)量管理與控制、電力營銷法律法規(guī)等課程，創(chuàng)新性地實(shí)現(xiàn)了市場營銷專業(yè)知識(shí)和電力工程專業(yè)知識(shí)由并行到融合的轉(zhuǎn)變，為學(xué)生在電力企業(yè)從事電力營銷和服務(wù)工作打下了扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

在實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建方面，南京工程學(xué)院注重從“實(shí)踐性”和“適應(yīng)性”入手，在培養(yǎng)學(xué)生電力市場營銷工作能力的同時(shí)，培養(yǎng)其對(duì)電力企業(yè)多崗位的適應(yīng)能力，構(gòu)建了基礎(chǔ)實(shí)踐層次、工程認(rèn)識(shí)層次、綜合實(shí)踐層次和創(chuàng)新實(shí)踐層次四個(gè)層次的實(shí)踐教學(xué)體系。綜合實(shí)踐層次的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)體現(xiàn)了營銷和電力能力的交叉融合，重在培養(yǎng)學(xué)生的電力營銷工作能力，主要包括電力企業(yè)戰(zhàn)略管理課程設(shè)計(jì)、電力營銷業(yè)務(wù)與技能綜合實(shí)訓(xùn)、電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析課程設(shè)計(jì)、電力客戶服務(wù)與溝通課程實(shí)訓(xùn)等；創(chuàng)新性實(shí)踐層次主要包括學(xué)生參加科技創(chuàng)新、承擔(dān)科研課題、進(jìn)行營銷實(shí)踐等，使學(xué)生在解決實(shí)際問題的過程中提高職業(yè)能力和創(chuàng)新能力。

三、建立完善的教學(xué)質(zhì)量保障體系，確保教學(xué)質(zhì)量的不斷提高

建立教學(xué)質(zhì)量保障體系的目的是為了嚴(yán)格教學(xué)管理、規(guī)范教學(xué)過程。完善的教學(xué)質(zhì)量保障體系可以有效控制教學(xué)過程，確保教學(xué)質(zhì)量不斷提高。

電力營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量保障體系由四部分組成：

1.教學(xué)管理系統(tǒng)

由院長—教學(xué)副院長—教研室主任—教學(xué)秘書—教師組成教學(xué)管理網(wǎng)絡(luò)，分級(jí)承擔(dān)教學(xué)質(zhì)量管理工作，做到全員參與質(zhì)量管理。

2.教學(xué)評(píng)估系統(tǒng)

教學(xué)評(píng)估系統(tǒng)由學(xué)院教學(xué)工作委員會(huì)、學(xué)術(shù)委員會(huì)、各專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)及有關(guān)教學(xué)評(píng)估組織組成，并吸收了相關(guān)企業(yè)界人士參加，對(duì)人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱和教改方案進(jìn)行論證。

3.教學(xué)督導(dǎo)系統(tǒng)

教學(xué)督導(dǎo)機(jī)構(gòu)由學(xué)院教授、副教授以及返聘的具有高級(jí)職稱的教師組成，通過聽課、查教案、查試卷、查畢業(yè)論文、查實(shí)習(xí)成果等對(duì)教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。

4.教學(xué)信息反饋系統(tǒng)

教學(xué)信息的及時(shí)反饋可以幫助教師及時(shí)掌握教學(xué)質(zhì)量情況，解決教學(xué)過程中存在的問題。教學(xué)信息的采集渠道包括：學(xué)生評(píng)教信息、學(xué)生座談會(huì)信息、學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)與教研室主任聽課信息、督導(dǎo)組成員聽課及教學(xué)檢查信息、通過企業(yè)走訪了解的學(xué)生實(shí)習(xí)信息等。

四、制定科學(xué)的人才培養(yǎng)考核體系，為創(chuàng)新型電力營銷人才培養(yǎng)提供質(zhì)量保障

科學(xué)合理的人才培養(yǎng)考核體系是創(chuàng)新型電力營銷人才培養(yǎng)質(zhì)量的保障，為使培養(yǎng)的人才符合人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求和企業(yè)的需要，學(xué)院研究確立了“內(nèi)部教學(xué)考核系統(tǒng)”和“外部環(huán)境考核系統(tǒng)”相結(jié)合的人才培養(yǎng)考核體系。

內(nèi)部教學(xué)考核系統(tǒng)由確定培養(yǎng)目標(biāo)、建立知能結(jié)構(gòu)模型、建立教學(xué)目標(biāo)、建立課程體系執(zhí)行教學(xué)計(jì)劃以及教學(xué)效果考核等幾部分組成。

外部環(huán)境考核系統(tǒng)由學(xué)生考核（個(gè)體考核）和企業(yè)考核（社會(huì)考核）兩部分組成。學(xué)生的個(gè)體考核包括個(gè)體的自我評(píng)價(jià)以及對(duì)教師和教學(xué)事務(wù)的考核。企業(yè)考核是指教育的社會(huì)效用角度考核學(xué)生是否具有企業(yè)（社會(huì)）所需要的知識(shí)、能力和素質(zhì)。

在確立了電力營銷專業(yè)人才培養(yǎng)考核體系以后，具體的人才培養(yǎng)考核指標(biāo)將決定人才培養(yǎng)質(zhì)量的最終結(jié)果。在電力營銷專業(yè)人才培養(yǎng)考核指標(biāo)的選擇過程中，學(xué)院著重考慮了教學(xué)過程考核、教師水平考核、教學(xué)條件考核和教育結(jié)果考核等問題，設(shè)立了實(shí)踐教學(xué)考核、教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)考核、實(shí)習(xí)基地建設(shè)考核以及用人單位和畢業(yè)生意見考核等四大類指標(biāo)，全面地反映電力營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的過程和結(jié)果。以實(shí)習(xí)基地建設(shè)考核指標(biāo)為例，在指標(biāo)的設(shè)計(jì)中考慮了校內(nèi)實(shí)習(xí)基地建設(shè)經(jīng)費(fèi)總額、人均實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)、人均上機(jī)時(shí)數(shù)、人均耗材指標(biāo)、教師實(shí)習(xí)指導(dǎo)學(xué)時(shí)、校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地總數(shù)、詳細(xì)的校外實(shí)習(xí)計(jì)劃、校外專家擔(dān)任實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的數(shù)量等。

五、校企融合，發(fā)揮企業(yè)在培養(yǎng)創(chuàng)新型電力營銷人才中的作用

校企融合聯(lián)合培養(yǎng)創(chuàng)新型電力營銷人才體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的全過程參與，從制定人才培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)的人才需求調(diào)查到企業(yè)全面參與教學(xué)活動(dòng)、人才培養(yǎng)質(zhì)量評(píng)價(jià)和反饋，企業(yè)在創(chuàng)新型電力營銷人才的培養(yǎng)過程中發(fā)揮了積極的作用。

在確立人才培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)，課題組走訪了江蘇、安徽、浙江、江西等省的12個(gè)縣市電力企業(yè)和30多個(gè)電力相關(guān)企業(yè)的營銷部門，先后發(fā)放調(diào)查問卷300多份，與近百位電力及相關(guān)企業(yè)的專家、高中基層營銷管理人員進(jìn)行了面對(duì)面的訪談，全面了解、掌握了電力企業(yè)營銷工作任務(wù)和對(duì)營銷工作人員知識(shí)、能力與基本素質(zhì)的要求，為制定適合社會(huì)和行業(yè)需要的人才培養(yǎng)目標(biāo)提供了有力的保障。

企業(yè)全面參與教學(xué)活動(dòng)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是學(xué)院聘請(qǐng)電力企業(yè)專家為電力市場營銷專業(yè)的兼職教授，學(xué)院充分發(fā)揮企業(yè)工作人員實(shí)踐知識(shí)豐富的特點(diǎn)，在電工技術(shù)、發(fā)電廠變電所電氣設(shè)備、電氣設(shè)備參觀實(shí)習(xí)、電力系統(tǒng)運(yùn)行認(rèn)知實(shí)習(xí)等對(duì)實(shí)踐能力要求較高的課程中，聘請(qǐng)了大量的企業(yè)技術(shù)和營銷管理人員作為兼職教授，為電力營銷專業(yè)的學(xué)生授課和開設(shè)電力行業(yè)改革、電力營銷技能講座；二是電力企業(yè)營銷管理人員積極參與電力營銷專業(yè)系列教材的編寫，先后有15位電力企業(yè)管理人員參與了《電力市場營銷管理》、《電力需求側(cè)管理》、《電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析》、《電力營銷業(yè)務(wù)與技能》、《電力市場概論》、《電力工程項(xiàng)目管理》等電力市場營銷專業(yè)系列教材的編寫工作，使該系列教材更能體現(xiàn)行業(yè)特色和知識(shí)的最新前沿。

企業(yè)在培養(yǎng)創(chuàng)新型電力營銷人才方面的作用還體現(xiàn)在對(duì)人才培養(yǎng)質(zhì)量的評(píng)價(jià)和反饋上，在學(xué)院制定的人才培養(yǎng)考核體系中納入了用人單位對(duì)畢業(yè)生的意見指標(biāo)。這些指標(biāo)包括企業(yè)滿意度、畢業(yè)生所在崗位重要程度、畢業(yè)生平均薪酬、畢業(yè)生跳槽比例、畢業(yè)生轉(zhuǎn)行比例等，反映培養(yǎng)的學(xué)生是否滿足企業(yè)（社會(huì)）需要，企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)質(zhì)量的評(píng)價(jià)和反饋是學(xué)院調(diào)整人才培養(yǎng)方案、調(diào)整教學(xué)計(jì)劃、作出教育決策的重要依據(jù)。

六、結(jié)束語

人才培養(yǎng)是一個(gè)負(fù)責(zé)的系統(tǒng)工程，高質(zhì)量的創(chuàng)新型電力營銷隊(duì)伍的建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能一蹴而就，必須堅(jiān)持以社會(huì)需求為導(dǎo)向，學(xué)校企業(yè)通力合作，才能使培養(yǎng)的人才符合社會(huì)和企業(yè)的需要，體現(xiàn)高等教育為社會(huì)經(jīng)濟(jì)服務(wù)的宗旨。

參考文獻(xiàn)：

[1]牛文琪.電力市場營銷專業(yè)方向人才培養(yǎng)目標(biāo)的探討[J].中國電力教育，2007，（7）.

[2]柳雨霽.應(yīng)用型本科質(zhì)量評(píng)價(jià)中的幾個(gè)問題——以經(jīng)管類專業(yè)為例[J].南京工程需要學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2007，（3）.

家電營銷論文范文第5篇

摘 要：O2O電商作為線上線下相結(jié)合的新型電商，其營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)電商相比有著更大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的4P、4C理論已經(jīng)很難滿足實(shí)際的營銷需求。4I理論的提出，很好的解決了注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代如何獲取用戶注意力的問題，為O2O電商的營銷提供了理論指導(dǎo)和方法借鑒。

關(guān)鍵詞：O2O；電商；移動(dòng)；營銷；4I；營銷原則

隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的迅速普及和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為發(fā)展趨勢和潮流，而對(duì)O2O電商來說，其本身特性決定了網(wǎng)絡(luò)營銷是其營銷活動(dòng)中的重要組成部分。由于網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境與傳統(tǒng)營銷環(huán)境相比存在巨大差異，而且在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，無論是企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作方式，還是消費(fèi)者的需求、消費(fèi)方式以及消費(fèi)習(xí)慣等發(fā)生了很大的變化，一些新興的營銷原則組合隨之產(chǎn)生。

一、營銷理論組合發(fā)展

4P和4C是營銷中經(jīng)典的營銷原則組合，4P是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，由美國密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（J.Mccarthy）于20世紀(jì)50年代末提出。4C由消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合而成，它由美國勞之朗（Lauterbom）教授在80年代提出。

4P理論是明顯以生產(chǎn)者導(dǎo)向的，它隱含的觀點(diǎn)是生產(chǎn)者在制造產(chǎn)品后，通過生產(chǎn)者控制的渠道以一個(gè)生產(chǎn)者能夠接受的價(jià)格將商品售賣給客戶，并在此基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷活動(dòng)。與4P理論不同，4C理論是以用戶需求為導(dǎo)向的，它隱含的觀點(diǎn)是生產(chǎn)者在制造產(chǎn)品之前就與客戶進(jìn)行溝通了解客戶的需求，并且用一個(gè)客戶能夠接受的價(jià)格在客戶方便接觸的地方將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。從滿足消費(fèi)者需求方面，4C理論相對(duì)于4P理論是很大的進(jìn)步。但是，在如今的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，信息的產(chǎn)生呈現(xiàn)大爆發(fā)狀態(tài)，而注意力成為稀缺資源，僅僅考慮用戶的需求已經(jīng)很難適應(yīng)新的營銷環(huán)境。

對(duì)企業(yè)來說，在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，4C中的溝通（Communication）是一個(gè)營銷難點(diǎn)，如何讓產(chǎn)品引起用戶的注意是營銷活動(dòng)中最重要最基本的問題。吳勝、蘇霞在2023年提出了網(wǎng)絡(luò)營銷的4I原則，即興趣原則（interesting）、利益原則（interests）、互動(dòng)原則（interaction）及個(gè)性化原則（individuality），4I原則完全從用戶角度出發(fā)，以吸引用戶注意力，鼓勵(lì)用戶參與為基本目標(biāo)，符合注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷的基本要求。

二、O2O電商營銷存在的難點(diǎn)

O2O（Online to Offline）是線上渠道和線下渠道有機(jī)結(jié)合的一種電子商務(wù)模式[3]。這種線上線下渠道結(jié)合的特性，讓O2O電商的活動(dòng)營銷也與傳統(tǒng)電商營銷有著很大的區(qū)別。總的來說，O2O電商活動(dòng)營銷中有以下難點(diǎn)：

1.商家實(shí)體化：與傳統(tǒng)電商不同，O2O電商的商家都有線下實(shí)體，這是O2O電商的性質(zhì)決定的。在商家實(shí)體化的情況下，如何讓線上營銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化為線下實(shí)體的消費(fèi)是O2O電商面臨的最大挑戰(zhàn)。

2.移動(dòng)化特征：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動(dòng)設(shè)備的豐富，網(wǎng)民已經(jīng)習(xí)慣于使用移動(dòng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)。根據(jù)工信部運(yùn)行監(jiān)測協(xié)調(diào)局的《2023年1月份通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況》數(shù)據(jù)顯示，截止2023年1月，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)到8.38億戶。在移動(dòng)環(huán)境下，如何適應(yīng)移動(dòng)環(huán)境下的營銷需求是O2O電商面臨的適應(yīng)性挑戰(zhàn)。

3.消費(fèi)即時(shí)性：與傳統(tǒng)電商物品交易通過物流后才能使用不同，O2O電商交易的是“服務(wù)”，支付和“使用”之間的時(shí)間間隔很短，用戶一般在使用移動(dòng)端購買之后直接消費(fèi)使用。在這種情況下，如何通過營銷讓用戶在短時(shí)間內(nèi)做出購買決策完成交易是一大難點(diǎn)。

4.注重用戶體驗(yàn)：O2O電商用戶的消費(fèi)具有移動(dòng)、實(shí)體和即時(shí)消費(fèi)的特性，用戶行為流程更加復(fù)雜，因而消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)的要求也更加苛刻，O2O電商必須更加注重用戶線上、線下體驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合。

綜上，O2O電商與傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)電商在用戶、商家、交易和消費(fèi)方式上存在這很大的不同，因而在營銷策劃上也應(yīng)該充分考慮其自身特點(diǎn)。

三、4I原則在O2O電商營銷活動(dòng)的應(yīng)用

根據(jù)4I營銷原則的觀點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該從興趣、利益、交互、個(gè)性四個(gè)方面去策劃設(shè)計(jì)，這四點(diǎn)從不同角度闡釋了網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該注意的問題，下面我們將討論其在O2O電商營銷活動(dòng)中的應(yīng)用。

（一）興趣原則

有趣原則是指在營銷活動(dòng)加入趣味性的內(nèi)容，增加用戶參與營銷活動(dòng)的主觀意愿。在注意力稀缺的社交媒體時(shí)代，用戶對(duì)“硬”廣告已經(jīng)產(chǎn)生了免疫。在這種情況下，營銷活動(dòng)必須要遵循興趣原則才能獲得用戶注意力，這是營銷成功的基本前提。興趣原則可以從以下幾個(gè)方面去考慮：

一是文案和視覺趣味化，在營銷文案中使用趣味化的詞句。文案是用戶接觸營銷活動(dòng)的原點(diǎn)，只有在文案有趣的情況下，用戶才有進(jìn)一步參與營銷活動(dòng)的意愿。相比文字而言，圖形在傳播中更直接，形象生動(dòng)，視覺沖擊力更大，通過采用美觀趣味的營銷圖片，才能夠提高活動(dòng)對(duì)用戶的吸引力。

二是游戲化設(shè)計(jì)。游戲化（Gamification）是指將游戲思維和游戲機(jī)制，注入到原本并非游戲的內(nèi)容中，用來增加用戶的粘合度以及解決難題。趙丹妮（2023）認(rèn)為，游戲化設(shè)計(jì)可以強(qiáng)化企業(yè)與用戶關(guān)系，增加用戶黏合度、滿意度與忠誠度。在社交媒體環(huán)境下，游戲化設(shè)計(jì)是激發(fā)用戶興趣，提高用戶參與度的有效手段。

（二）利益原則

打折、促銷、返券等形式激勵(lì)用戶是電商最常采用的營銷手段，這類手段都遵循4I的利益原則。在O2O電商營銷活動(dòng)中，給用戶提供的利益主要包括經(jīng)濟(jì)上的利益和心理上的利益。經(jīng)濟(jì)上的利益是指通過返現(xiàn)、抵現(xiàn)、打折等方式減少用戶在交易過程中的花費(fèi)；心理上的利益是用勛章、等級(jí)、稱號(hào)等方式滿足用戶“炫耀”、特殊對(duì)待的心理需求。總之，就是要讓用戶能從營銷活動(dòng)中感受到“收益”。

（三）交互原則

交互是社交媒體時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的特征，也是網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷最基本的點(diǎn)和最具革命性的優(yōu)勢。交互能夠加強(qiáng)用戶品牌的了解程度、消除用戶對(duì)品牌的疑問、增加用戶的忠誠度，是有效的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的交互原則一般包括用戶與用戶之間的交互，以及用戶與平臺(tái)之間的交互。值得一提的是，這里的用戶不單單是指產(chǎn)品的用戶，而是所有網(wǎng)民，因?yàn)樵谏缃幻襟w中，信息傳播范圍廣，一條信息理論上可以傳播到每一位網(wǎng)民。用戶與用戶之間的交互是指用戶在社交媒體平臺(tái)中參與與營銷活動(dòng)有關(guān)的溝通交流等，這種交互能夠幫助企業(yè)形成口碑傳播。企業(yè)可以通過設(shè)置話題、建立社區(qū)等多種方式引導(dǎo)用戶之間進(jìn)行交互。用戶與平臺(tái)之間的交互指的是用戶與O2O電商企業(yè)之間的交互，這種交互能夠縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離感，主要有SCRM（社交媒體客戶服務(wù)）、社交媒體營銷活動(dòng)等方式。

（四）個(gè)性化原則

劉翠萍（2006）認(rèn)為，個(gè)性化的營銷強(qiáng)調(diào)在觀念上充分關(guān)注每個(gè)顧客的獨(dú)一無二的個(gè)性，并以國際互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)為支持，識(shí)別每個(gè)顧客的個(gè)性化需要，并相應(yīng)做出營銷反應(yīng)。從上面的描述可知，個(gè)性化包括兩方面的內(nèi)容，一是識(shí)別個(gè)性化需求，二是營銷反應(yīng)，對(duì)O2O電商營銷活動(dòng)來說，個(gè)性化體現(xiàn)在目標(biāo)用戶上個(gè)性化篩選和個(gè)性化的用戶體驗(yàn)。

在目標(biāo)用戶的個(gè)性化篩選方面，電商可以使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)用戶購買行為、地域信息、消費(fèi)特征等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將用戶分眾化，并針對(duì)不同用戶制定不同的營銷方案。在最終用戶體驗(yàn)方面，可以根據(jù)用戶信息顯示個(gè)性化的內(nèi)容，讓用戶感覺到特別對(duì)待。總的來說，不管是個(gè)性化篩選還是個(gè)性化體驗(yàn)，其目的都是滿足用戶的個(gè)性化需求，提高轉(zhuǎn)化率，讓營銷有的放矢。

四、案例分析

美團(tuán)網(wǎng)是國內(nèi)典型的團(tuán)購O2O網(wǎng)站，2023年美團(tuán)網(wǎng)在網(wǎng)站成立四周年之際開展了一系列以品牌推廣、用戶拉新、用戶激活為目的的營銷活動(dòng)，活動(dòng)包括積分兌現(xiàn)、游戲得積分、周年盤點(diǎn)等項(xiàng)目。本文將以美團(tuán)網(wǎng)四周年活動(dòng)為例對(duì)4I營銷原則作出相應(yīng)闡釋。

美團(tuán)網(wǎng)在四周年?duì)I銷活動(dòng)包含了以“ALL 4 YOU”為主題的撿肥皂、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、測節(jié)操抽2億、積分抵現(xiàn)、用戶盤點(diǎn)、微博抽獎(jiǎng)等子項(xiàng)目。活動(dòng)充分考慮了O2O電商線上線下結(jié)合的特點(diǎn)，活動(dòng)整合線下、PC、移動(dòng)的微博、App推送、網(wǎng)站和App廣告位、線下傳單等渠道對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行了推廣。

在文案和營銷圖片上，活動(dòng)普遍采用如“節(jié)操高的人，能得土豪金！”等有趣的文案和圖片，吸引用戶參與活動(dòng)。同時(shí)撿肥皂、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、測節(jié)操抽2億等營銷小游戲也符合4I中的興趣原則。

在滿足利益原則方面，活動(dòng)包括了積分抵現(xiàn)、微博抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)等項(xiàng)目，通過現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式滿足用戶經(jīng)濟(jì)上的利益需求；另一方面，通過“盤點(diǎn)”等項(xiàng)目，讓用戶回顧自己在美團(tuán)的消費(fèi)情況，通過消費(fèi)金額、稱號(hào)等因素滿足用戶“炫耀”的心理需求。

另外，美團(tuán)網(wǎng)通過網(wǎng)站和App上的分享鏈接引導(dǎo)鼓勵(lì)用戶將活動(dòng)信息分享到各種社交媒體上，促成了用戶與用戶之間的交互。另一方面，美團(tuán)官方微博、各地微博、各業(yè)務(wù)線微博組成的微博營銷矩陣通過微博解決用戶疑問、秀用戶評(píng)論等，加強(qiáng)了用戶與平臺(tái)之間的交互。

在個(gè)性化營銷方面，美團(tuán)網(wǎng)按生命周期和品類購買習(xí)慣將用戶分組，在活動(dòng)中對(duì)不同分組的用戶設(shè)置不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，活動(dòng)中的“盤點(diǎn)”項(xiàng)目根據(jù)用戶購買行為自動(dòng)生成個(gè)性化的盤點(diǎn)頁面。

最終，美團(tuán)網(wǎng)在四周年?duì)I銷活動(dòng)中鼓勵(lì)用戶通過#美團(tuán)四周年#微博話題分享營銷相關(guān)內(nèi)容，數(shù)據(jù)顯示參與討論的微博達(dá)到55萬，測節(jié)操抽獎(jiǎng)游戲、積分抵現(xiàn)、盤點(diǎn)參與人數(shù)均達(dá)到數(shù)百萬。

五、總 結(jié)

4I營銷原則是在互聯(lián)網(wǎng)尤其是社交媒體興起之后被提出的，此原則完全從用戶角度出發(fā)，它比傳統(tǒng)的4P理論、4C理論更適合注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷環(huán)境。O2O電商作為以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新興電商，采用4I原則作為營銷活動(dòng)的指導(dǎo)能夠吸引用戶關(guān)注并參與到營銷活動(dòng)中，能夠讓營銷更有效。

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