企業(yè)銷售管理論文范文第1篇

（一）規(guī)模差異較大就現(xiàn)階段天然氣市場(chǎng)特點(diǎn)來說，最為明顯的一點(diǎn)就是公司、企業(yè)之間的規(guī)模差異較大。隨著天然氣市場(chǎng)需求的不斷增加，基礎(chǔ)網(wǎng)路建設(shè)的不斷推進(jìn)，越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者想要在這個(gè)發(fā)展迅速的市場(chǎng)中取一杯羹。其中包括地方政府支持的企業(yè)以及依靠外資發(fā)展起來的公司。但是不管是依靠地方行政力發(fā)展來的公司，還是依靠外資發(fā)展起來的公司，都在竭盡所能與市場(chǎng)中較大規(guī)模的上市公司，如百江燃?xì)�、新奧燃?xì)獾冗M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)份額。雖然市場(chǎng)中企業(yè)的數(shù)量在不斷增加，但是企業(yè)規(guī)模之間的差異依然存在。

（二）海外巨頭紛紛介入除了規(guī)模差異的特征外，現(xiàn)階段天然氣市場(chǎng)另外一個(gè)較為明顯的特點(diǎn)就是海外巨頭的介入。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開放性必然會(huì)吸引新的進(jìn)入者，海外天然氣巨頭就是其中之一。從目前我國(guó)天然氣市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，越來越多的海外公司瞄準(zhǔn)了這塊香餑餑，與國(guó)內(nèi)其他企業(yè)一道參與到這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，影響力不容忽視。這些海外巨頭具備雄厚的資金實(shí)力及軟技術(shù)實(shí)際，市場(chǎng)信息掌握較為全面，能夠?qū)μ烊粴馐袌?chǎng)的走向進(jìn)行系統(tǒng)有效的分析，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷。這些海外巨頭的加入，雖然能為國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)注入新鮮的動(dòng)力，但是由于外貿(mào)背景，海外公司可以輕松的獲得許多政府優(yōu)惠政策，這無疑會(huì)給國(guó)內(nèi)天然氣公司帶去極大的壓力，加劇國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

二、天然氣銷售企業(yè)現(xiàn)階段財(cái)務(wù)管理面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

在壓力劇增的條件與背景下，天然氣銷售公司財(cái)務(wù)管理工作面臨的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加。高效、穩(wěn)定、健全的財(cái)務(wù)管理機(jī)制成為天然氣銷售公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。從目前天然氣銷售公司財(cái)務(wù)管理狀況來說，依然存在許多需要解決的影響到財(cái)務(wù)管理工作穩(wěn)定性的問題。

（一）銷售、經(jīng)營(yíng)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性和復(fù)雜性通過上文論述，我們已經(jīng)看到，隨著進(jìn)入者的增多，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者類型的多樣化，天然氣銷售所面臨的銷售、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也開始出現(xiàn)多樣化與復(fù)雜化的趨勢(shì)。銷售業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的關(guān)系尤為密切，不論是經(jīng)濟(jì)體制的變革，還是競(jìng)爭(zhēng)主體的變化，都會(huì)對(duì)天然氣的銷售業(yè)績(jī)帶去重大影響，進(jìn)而直接影響到天然氣公司的財(cái)務(wù)狀況及財(cái)務(wù)管理工作的開展。結(jié)合目前天然氣市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，天然氣銷售公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種：其一是經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來的風(fēng)險(xiǎn)。所有銷售行業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格都分外敏感，天然氣行業(yè)也不例外。簡(jiǎn)單說來，天然氣銷售公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。就天然氣來說，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)及資源，對(duì)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)生活都會(huì)產(chǎn)生重大的影響，相應(yīng)受影響的因素也就更多，且不可預(yù)期。如果企業(yè)財(cái)務(wù)管理不能對(duì)市場(chǎng)中的價(jià)格波動(dòng)進(jìn)行靈活處理及反應(yīng)的話，極有可能引起自身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，銷售額可能超出控制范圍；其二是需求風(fēng)險(xiǎn)的存在。就天然氣的銷售額來說，與上游生產(chǎn)供應(yīng)的關(guān)系密不可分，如果燃?xì)獬杀疽蚬茌斮M(fèi)用及配器費(fèi)用出現(xiàn)上漲，勢(shì)必直接影響到市場(chǎng)價(jià)格，一旦價(jià)格超過消費(fèi)者接受的范圍，相應(yīng)可替代品價(jià)格產(chǎn)生變動(dòng)，進(jìn)而反作用于天然氣銷售額。在這一環(huán)境和條件下，如果企業(yè)不能根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行合理價(jià)格調(diào)整的話，都會(huì)造成一定風(fēng)險(xiǎn)。

（二）財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)有待提高除上述問題及風(fēng)險(xiǎn)的存在外，財(cái)務(wù)管理人員管理意識(shí)淡薄、專業(yè)素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力有待提高也是現(xiàn)階段天然氣銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作中需要解決的問題。許多天然氣公司的財(cái)務(wù)管理人員依然固守“天然氣是特殊資源，受國(guó)家政策支持，不需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理”的觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行財(cái)務(wù)管理策略的調(diào)整，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作存在漏洞；此外，市場(chǎng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變雖然對(duì)天然氣公司的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生過沖擊，但是從目前公司財(cái)務(wù)人員的配備情況來看，能夠勝任財(cái)務(wù)管理及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)人才并不多見。這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因主要有以下兩點(diǎn)，其一是企業(yè)規(guī)模有限，不足以吸引具備較高綜合素質(zhì)的專業(yè)的財(cái)務(wù)管理者，其二是中小型企業(yè)缺乏對(duì)財(cái)務(wù)管理工作的重視，不愿意支付高昂的人才費(fèi)用。

三、新時(shí)期天然氣銷售公司財(cái)務(wù)管理工作開展的有效策略

通過前文論述，已經(jīng)對(duì)現(xiàn)階段天然氣銷售公司財(cái)務(wù)管理工作的現(xiàn)狀有了基本的認(rèn)識(shí)和了解。在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境及背景下，究竟應(yīng)該如何開展財(cái)務(wù)管理工作提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢？

（一）現(xiàn)代化管理理念的樹立，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，天然氣銷售公司財(cái)務(wù)管理改革的第一步，就是要樹立現(xiàn)代化的管理理念，加強(qiáng)銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制。作為公司領(lǐng)導(dǎo)層來說，應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的舊的管理理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，與時(shí)俱進(jìn)，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)的同時(shí)，運(yùn)用現(xiàn)代化的理念進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之道，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展；其次，在相應(yīng)財(cái)務(wù)職能的設(shè)置上，應(yīng)組建高效的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置專門的崗位對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行研究，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)的供需變化，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提供必要的依據(jù)和參考。

（二）財(cái)務(wù)管理人員綜合素質(zhì)的提高除了風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制的合理建立外，還應(yīng)著力加大人才投入力度，有效提高財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及市場(chǎng)反映能力。作為中小型銷售企業(yè)來說，應(yīng)樹立人才管理的理念，提升對(duì)人才的重視程度，聘用一些具有較強(qiáng)專業(yè)能力及管理能力的人才，為公司財(cái)務(wù)管理工作的開展提供必要的人才儲(chǔ)備。此外，公司還應(yīng)合理組織、安排學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)，跟隨市場(chǎng)發(fā)展步伐，培養(yǎng)財(cái)務(wù)管理人員新的技能和意識(shí)，促進(jìn)公司財(cái)務(wù)管理工作的與時(shí)俱進(jìn)。

企業(yè)銷售管理論文范文第2篇

1.加油站的操作效率和服務(wù)有待于進(jìn)一步的提高

我國(guó)大部分的加油站建立時(shí)間比較早，在加油站建立的時(shí)候，中國(guó)的機(jī)動(dòng)車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時(shí)期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當(dāng)加油的車輛過多，就會(huì)導(dǎo)致操作人員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會(huì)使得高峰時(shí)期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達(dá)到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數(shù)量低下，市場(chǎng)占有率少

石油的需求量在我國(guó)雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國(guó)數(shù)目眾多的石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的情況之下，銷售上的競(jìng)爭(zhēng)仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場(chǎng)的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴(kuò)大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境相背了。首先，我國(guó)的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴(kuò)大加油站建設(shè)的成本也越來越高。盲目建設(shè)的加油站還會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成本上的提高，因?yàn)槿绻�加油站的建設(shè)位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質(zhì)量低下

中國(guó)的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴(kuò)張和快速盈利的同時(shí)，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴(kuò)大市場(chǎng)增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢(shì)必會(huì)造成顧客的不滿從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。

二、中國(guó)石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理提升方案

1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營(yíng)

全國(guó)的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對(duì)于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化改革，就應(yīng)當(dāng)合理化的布局銷售網(wǎng)絡(luò)。在每一個(gè)省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個(gè)配送中心建立起屬于自身的油庫(kù)，這樣能夠很好的杜絕超長(zhǎng)距離的運(yùn)輸和來回運(yùn)輸。每一個(gè)區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)都必須符合當(dāng)?shù)氐那闆r，在決定油庫(kù)的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設(shè)加油站，縮減管理成本的同時(shí)縮減運(yùn)營(yíng)成本。

2.在石油的運(yùn)輸過程中優(yōu)化管理

在運(yùn)輸?shù)倪^程中，應(yīng)當(dāng)確保油品不會(huì)猶豫運(yùn)輸而損耗或損失。在對(duì)于油罐車進(jìn)行裝車的時(shí)候，操作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)于油罐車的油罐進(jìn)行詳細(xì)的檢查，同時(shí)在出口和人口的位置同時(shí)打上鉛封。確保運(yùn)輸過程中不會(huì)漏油。同時(shí)應(yīng)當(dāng)做好油罐裝卸過程中的核對(duì)工作，油品出庫(kù)，人庫(kù)，都應(yīng)當(dāng)有記錄，同時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)于記錄進(jìn)行核實(shí)。

3.建設(shè)規(guī)模更大，服務(wù)能力更強(qiáng)，效率更高的加油站

我國(guó)在早期的交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應(yīng)早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設(shè)備簡(jiǎn)單，效率低下，現(xiàn)在交通運(yùn)輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需求。在這種情況下，中國(guó)的石油企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對(duì)于原先的加油站進(jìn)行大幅度的改造，首先在設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)以人為本，滿足客戶上的需求，并對(duì)高峰期的需求量進(jìn)行評(píng)估，合理制定規(guī)模，最后應(yīng)當(dāng)在設(shè)備上高度的信息化和自動(dòng)化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。

4.進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)，創(chuàng)新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段

在我國(guó)石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須在市場(chǎng)拓展上抓緊擴(kuò)張。新建的加油站應(yīng)當(dāng)采用降價(jià)，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動(dòng)等服務(wù)手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)深人到小區(qū)和潛在市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時(shí)間爭(zhēng)取到盡可能多的客戶群。

三、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)銷售管理論文范文第3篇

(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。

我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞�，中途需要�?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈�科學(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南�費(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過購(gòu)買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

三、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)銷售管理論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 未來業(yè)績(jī)

一、引言

我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)費(fèi)用的定義是費(fèi)用是企業(yè)在日常活動(dòng)中發(fā)生的、會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益減少的、與向所有者分配利潤(rùn)無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流出。還規(guī)定了費(fèi)用只有符合相關(guān)的條件時(shí)才能確認(rèn)，并且費(fèi)用作為當(dāng)期損益。亨德里克森認(rèn)為，費(fèi)用是企業(yè)在獲取收入過程中所使用或消耗的物品和服務(wù)（葛家澍、林志軍，2006）。費(fèi)用在確認(rèn)過程中必須堅(jiān)持性質(zhì)上的因果性與時(shí)間上的一致性兩項(xiàng)原則。但如葛家澍等（2006）提出，由于某些項(xiàng)目的不確定性，要保持收入與費(fèi)用的絕對(duì)匹配是非常困難的，甚至可能是做不到的。我國(guó)對(duì)費(fèi)用的處理有許多項(xiàng)目從根本上說并沒有與收入保持時(shí)間上的絕對(duì)一致。如企業(yè)為促銷而發(fā)生的廣告費(fèi)用，按照準(zhǔn)則的規(guī)定是直接計(jì)入銷售費(fèi)用在當(dāng)期扣除，但不難理解企業(yè)當(dāng)期的廣告費(fèi)會(huì)使企業(yè)產(chǎn)品知名度提高，而知名度的提高又會(huì)有利于后期產(chǎn)品的銷售，所以說此類費(fèi)用將會(huì)對(duì)未來收益產(chǎn)生影響。又如為了維護(hù)固定資產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和使用，企業(yè)會(huì)對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行修理和維護(hù)，而這些支出如果不符合固定資產(chǎn)的確認(rèn)條件，按企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定是分不同情況計(jì)入當(dāng)期的管理費(fèi)用或銷售費(fèi)用。諸如此類情況，費(fèi)用不僅會(huì)對(duì)當(dāng)期收益產(chǎn)生影響，預(yù)計(jì)也會(huì)對(duì)未來收益產(chǎn)生影響。所以本文試圖探討銷售和管理費(fèi)用對(duì)未來業(yè)績(jī)是否有影響。

二、文獻(xiàn)綜述

（一）國(guó)外文獻(xiàn) Kovacs（2004）研究發(fā)現(xiàn)，銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用對(duì)未來收益產(chǎn)生了有益的影響。Huang等（2023）檢驗(yàn)了當(dāng)銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用項(xiàng)目包括無形資產(chǎn)投資部分時(shí)市場(chǎng)是否正確而完全估計(jì)了報(bào)告的銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)對(duì)于所研究的樣本（主要是IT公司）而言銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用對(duì)未來一期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生了重要影響。原因是銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用中實(shí)際上隱含了一部分無形資產(chǎn)投資。Anderson等（2007）研究發(fā)現(xiàn)，在銷售收入下降期間SGA費(fèi)用比率變化與下期盈余變化具有顯著地正相關(guān)性。Baumgarten（2023）研究發(fā)現(xiàn)，費(fèi)用控制良好的公司SGA費(fèi)用比率的上升會(huì)對(duì)公司未來盈余變化產(chǎn)生顯著地正面影響。相反，Lev等（1993）發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的上升對(duì)公司下期盈余變化產(chǎn)生負(fù)面影響。Abarbanell等（1997）研究發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用比率的變化與下期盈余變化不具有統(tǒng)計(jì)意義上的顯著相關(guān)關(guān)系。

（二）國(guó)內(nèi)文獻(xiàn) 萬(wàn)壽義等（2023）通過對(duì)制造業(yè)上市公司的分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)本期營(yíng)業(yè)收入增加時(shí)，銷管費(fèi)用比率的增加對(duì)公司下期盈余變化產(chǎn)生負(fù)面影響，而當(dāng)本期營(yíng)業(yè)收入下降時(shí)，銷管費(fèi)用比率的增加對(duì)公司下期盈余變化有顯著地正面影響。根據(jù)新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，企業(yè)研究階段的支出全部費(fèi)用化，計(jì)入當(dāng)期損益（管理費(fèi)用），開發(fā)階段的支出不符合資本化條件的計(jì)入當(dāng)期損益（管理費(fèi)用）。梁萊歆等（2005）研究發(fā)現(xiàn)，R&D投入的產(chǎn)出效應(yīng)具有明顯的滯后性，企業(yè)R&D投入的見效一般需要兩年以上，同時(shí)發(fā)現(xiàn)R&D投入對(duì)企業(yè)的盈利能力有明顯的提高作用。程宏偉等（2006）考察了上市公司研發(fā)投入與公司績(jī)效的關(guān)系發(fā)現(xiàn)研發(fā)投入與公司績(jī)效正相關(guān)，但研發(fā)投入對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響逐年減弱。周亞虹、許玲麗（2007）考察了民營(yíng)企業(yè)R&D投入對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響，發(fā)現(xiàn)R&D投入在其投入后一年之內(nèi)對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)具有積極的影響。

從已有研究文獻(xiàn)看，國(guó)外的直接相關(guān)研究有很多，可能由于樣本選取和模型構(gòu)建方面的不同，導(dǎo)致結(jié)論不一致，甚至出現(xiàn)了完全相反的結(jié)論。國(guó)內(nèi)直接相關(guān)文獻(xiàn)較少，而且文獻(xiàn)的研究也是借鑒國(guó)外已有的模型，用銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用之和除以營(yíng)業(yè)收入來消除公司規(guī)模的影響，與此不同，本文采用的是另外一個(gè)思路與模型，不僅在主體分析的變量設(shè)計(jì)過程中用總資產(chǎn)平均余額來消除規(guī)模的影響，在穩(wěn)健性檢驗(yàn)中還引入銷售收入來消除規(guī)模經(jīng)濟(jì)的影響。與國(guó)外已有的研究文獻(xiàn)相比，本文試圖擴(kuò)大研究結(jié)論的適應(yīng)性，將我國(guó)滬深A(yù)股上市公司納入以探討銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用對(duì)公司未來的業(yè)績(jī)的影響。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）研究假設(shè) 根據(jù)分析，本文認(rèn)為銷售與管理費(fèi)用將會(huì)對(duì)未來的業(yè)績(jī)產(chǎn)生有益影響，而且銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用產(chǎn)生的影響應(yīng)該是多期的。本出如下假設(shè)：

假設(shè)1：銷售與管理費(fèi)用與未來第一期業(yè)績(jī)正相關(guān)

假設(shè)2：銷售與管理費(fèi)用與未來第二期業(yè)績(jī)正相關(guān)

（二）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源 本文數(shù)據(jù)主要來源于國(guó)泰安CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù)。由于新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在2006年頒布，準(zhǔn)則前后會(huì)計(jì)處理會(huì)有差異。所以本文選取的是2007年到2023年四年的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)。故相應(yīng)的第t期分別為2009年和2008年。在選取數(shù)據(jù)過程中，考慮到ST公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的特殊性及金融保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)的特殊性，本文剔除了這兩類上市公司的數(shù)據(jù)。另外由于缺失值的存在不便于分析，故將存在缺失值的公司樣本剔除；異常值將會(huì)對(duì)本文的分析產(chǎn)生重要的影響，可能導(dǎo)致結(jié)論的嚴(yán)重失效，本文在分析時(shí)用SPSS分析工具找出異常值，并將其剔除。最后，得到以t=2008年為基年的數(shù)據(jù)共1353個(gè)數(shù)據(jù)，以t=2009年為基年共獲得數(shù)據(jù)1410個(gè)，則總共獲得2763個(gè)數(shù)據(jù)。

（三）指標(biāo)選取與模型構(gòu)建 Ball and Watts（1972）研究發(fā)現(xiàn)年度盈余符合隨機(jī)游走的時(shí)間序列特征，同時(shí)Albrecht（1977）也證實(shí)了這一結(jié)論，這說明了企業(yè)未來期間的業(yè)績(jī)表現(xiàn)可以用當(dāng)前期間和以前期間的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)。本文參照Huang等（2023）的做法，在隨機(jī)游走模型的基礎(chǔ)上加入銷售與管理費(fèi)用因素以探討其對(duì)企業(yè)未來第一期和未來第二期業(yè)績(jī)表現(xiàn)的影響。由于銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用主要是對(duì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，所以本文在設(shè)計(jì)相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)用到的是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)數(shù)據(jù)。模型如下：模型1：OOAt+1=β0+β1OOAt+β2OOAt-1+β3SGAt+ξt；模型2：OOAt+1=β0+β1OOAt+β2OOAt-1+β3SGAt-1+ξt

變量解釋如下：t表示期數(shù)，在本文中表示年份；OOAt第t期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，表示的是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與總資產(chǎn)平均余額的比值。即：OOAt=第t期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/[第t期資產(chǎn)合計(jì)期末余額+第t期資產(chǎn)合計(jì)期初余額） / 2 ]；SGAt表示的企業(yè)在是銷售與管理費(fèi)用上的付出。為了消除規(guī)模差異的影響，采用了銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用之和與總資產(chǎn)平均余額的比值。即：SGAt=（第t期銷售費(fèi)用+第t期管理費(fèi)用） / [第t期資產(chǎn)合計(jì)期末余額+第t期資產(chǎn)合計(jì)期初余額） / 2 ]。ξt為隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)。

四、實(shí)證檢驗(yàn)分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì) 從表（1）中可以看出，各變量的標(biāo)準(zhǔn)差都小于0.1，且中位數(shù)與均值差異不大，說明在剔除一些缺失值與異常值后整體數(shù)據(jù)具有代表性。另外可以看出SGA的值變化比較平穩(wěn)，意味著每年在銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用上的支出相對(duì)來說都比較均衡，沒有出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，說明企業(yè)在費(fèi)用的投入上都體現(xiàn)出了可持續(xù)發(fā)展的思想。

（二）相關(guān)性分析 從表（2）可以看出，各變量OOAt+1、OOAt、OOAt-1、SGAt、SGAt-1之間存在顯著地線性相關(guān)關(guān)系，自變量之間可能有多重共線性存在，但通過方差膨脹因子的多重共線性檢驗(yàn)（在多元回歸分析中將會(huì)給出相關(guān)結(jié)果）發(fā)現(xiàn)不會(huì)影響回歸結(jié)果。SGAt與OOAt+1顯著地正相關(guān)，證明了假設(shè)1，而SGAt-1與OOAt+1顯著地正相關(guān)性則證明了假設(shè)2.從這個(gè)角度說明了銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用確實(shí)會(huì)對(duì)未來的業(yè)績(jī)表現(xiàn)產(chǎn)生了積極的影響。同時(shí)，分析發(fā)現(xiàn)SGAt-1與OOAt-1也呈現(xiàn)出顯著的正相關(guān)關(guān)系，說明了銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的付出給投資者帶來了增量收益，這種投入是值得肯定的。

（三）多元回歸分析 從表（3）可以看出OOAt+1與OOAt、OOAt-1顯著正相關(guān)，說明了上市公司盈利的增減變化比較穩(wěn)定，后一年的公司業(yè)績(jī)可以用前兩年的業(yè)績(jī)解釋，這與Ball and Watts（1972）的結(jié)論一致；同時(shí)SGAt與OOAt+1顯著地正相關(guān)，與Huang等（2023）的觀點(diǎn)一致，部分地與萬(wàn)壽義等（2023）的觀點(diǎn)一致，證明了假設(shè)1，。說明上年每1單位的銷售與管理費(fèi)用對(duì)下一年業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)為0.109。且從方差膨脹因子在1到1.5之間可以看出變量之間不存在多重共線性，回歸效果是有效的。從表（4）可以看出，SGAt-1與OOAt+1的呈現(xiàn)出顯著地正相關(guān)關(guān)系，說明了銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的作用至少具有兩年的滯后性，可能是因?yàn)槠渲邪�括一些像研發(fā)費(fèi)用這樣的內(nèi)容導(dǎo)致的。就研發(fā)來講，周期一般較長(zhǎng)，其真正發(fā)揮作用的時(shí)間會(huì)有一些遲滯。而且從方差膨脹因子的值可以看出，變量之間不存在多重共線性。這驗(yàn)證了假設(shè)2。結(jié)合表（3），SGAt-1與SGAt的系數(shù)分別：0.076，0.109，可以看出，隨著時(shí)間的推移，銷售與管理費(fèi)用對(duì)未來業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)在逐漸減小，但相關(guān)性同樣顯著，這與程宏偉等（2006）的關(guān)于研發(fā)費(fèi)用對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響相似。這同現(xiàn)實(shí)是比較相符的，因?yàn)楫?dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)初研發(fā)新產(chǎn)品在對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面不可能永遠(yuǎn)平穩(wěn)地持續(xù)下去，會(huì)有變?nèi)踮厔?shì)。

（四）穩(wěn)健性檢驗(yàn) 在穩(wěn)健性檢驗(yàn)中，筆者分別將銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用單獨(dú)Ball and Watts（1972）的模型中，得到的結(jié)論是銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用都與企業(yè)未來的業(yè)績(jī)表現(xiàn)具有正向的相關(guān)關(guān)系，且在0.01的水平上顯著，結(jié)論支持上文中的分析結(jié)果，如果將樣本量縮小，單獨(dú)考察t=2009（即以2008年、2009年和2023年連續(xù)三年的數(shù)據(jù)作為樣本）和t=2008（即以2007年、2008年和2009年連續(xù)三年作為樣本）時(shí)的情況發(fā)現(xiàn)并不影響分析結(jié)論。另外，在變量設(shè)計(jì)上筆者原來是由銷售與管理費(fèi)用之和除以平均總資產(chǎn)以消除規(guī)模的影響，在做穩(wěn)健性檢驗(yàn)時(shí)，筆者嘗試銷售與管理費(fèi)用之和除以銷售收入來消除公司規(guī)模的影響，同樣是獲得了相似的結(jié)論。這些檢驗(yàn)都從另一個(gè)角度論證了本文分析結(jié)論的可靠性。

五、結(jié)論

為什么銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用會(huì)對(duì)企業(yè)未來業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響呢？有學(xué)者認(rèn)為本期銷售費(fèi)用增加對(duì)下期盈余變化產(chǎn)生正面影響主要是通過減少下期銷售與管理費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的，而且本期銷售與管理費(fèi)用的支出有利于提高公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率，對(duì)未來業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，還有觀點(diǎn)認(rèn)為管理當(dāng)局通過操縱本期銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用從而達(dá)到增加下期盈余的目的。筆者認(rèn)為銷售與管理費(fèi)用的增加提高企業(yè)生產(chǎn)效率的這一種觀點(diǎn)是可取的，而操縱盈余觀點(diǎn)不可取，因?yàn)檫@只是個(gè)別公司的情況，不能適用于所有的公司，而且隨著財(cái)政部對(duì)盈余管理行為的重視，我國(guó)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)盈余管理行為進(jìn)行了遏制，利用這兩項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行盈余操作的空間是比較小的。還應(yīng)該從會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求的本質(zhì)特征出發(fā)，基于我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，從分析準(zhǔn)則的處理要求出發(fā)，探討其原因。主要可以從銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用兩個(gè)科目的設(shè)置角度考察：（1）銷售費(fèi)用角度。根據(jù)我國(guó)新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，銷售費(fèi)用核算企業(yè)銷售商品和材料、提供勞務(wù)的過程中發(fā)生的各種費(fèi)用，如保險(xiǎn)費(fèi)用、包裝費(fèi)、廣告費(fèi)。以及為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的職工薪酬、業(yè)務(wù)費(fèi)、折舊等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。其中的有些費(fèi)用，如廣告費(fèi)，付出越多，企業(yè)將會(huì)獲得更多的知名度，而知名度的提高會(huì)產(chǎn)生聲譽(yù)效應(yīng)，其影響的應(yīng)該不僅僅是企業(yè)當(dāng)期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，一般都會(huì)影響多期，這實(shí)際上相當(dāng)于Huang等（2023）所提出的，這種投入中包括了某種無形資產(chǎn)成分。而準(zhǔn)則的處理卻是直接計(jì)入當(dāng)期損益，另外，如銷售產(chǎn)品的保修服務(wù)，若是公司承諾的是幾年的，則按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定一般是直接在當(dāng)期確認(rèn)所有的銷售費(fèi)用，毫無疑問這樣的處理結(jié)果導(dǎo)致銷售費(fèi)用與銷售收入并沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的時(shí)間配比。所以收入與費(fèi)用的不配比應(yīng)該是導(dǎo)致這一原因出現(xiàn)的根本原因。（2）管理費(fèi)用角度。根據(jù)我國(guó)新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，管理費(fèi)用科目核算企業(yè)為組織和管理企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所發(fā)生的管理費(fèi)用，包括企業(yè)在籌建期間內(nèi)發(fā)生的開辦費(fèi)、董事會(huì)和行政管理部門在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)生的或者應(yīng)由企業(yè)統(tǒng)一負(fù)擔(dān)的公司經(jīng)費(fèi)。其中最典型的是研發(fā)支出，我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，企業(yè)研究階段支出全部費(fèi)用化，計(jì)入當(dāng)期損益，開發(fā)階段的支出如果不符合資本化條件也計(jì)入當(dāng)期損益。由于研究階段與開發(fā)階段區(qū)分的困難，資本化或費(fèi)用化就存在著爭(zhēng)議。而且如果研發(fā)成功，前面費(fèi)用的支出也不會(huì)再予資本化，那么這一部分費(fèi)用化的支出就與當(dāng)期的收入不配比，這一部分支出對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)應(yīng)該是多期的。另外如開辦費(fèi)，企業(yè)如果成功開辦成功則會(huì)帶來的業(yè)績(jī)表現(xiàn)毫無疑問是多期的，所以將其直接計(jì)入當(dāng)期管理費(fèi)用就不是很合理。正如Huang等（2023）提到的銷售與管理費(fèi)用包括的一部分支出具有資本投資的本質(zhì)，他們或許會(huì)產(chǎn)生重要的無形資產(chǎn)的力量，這些無形資產(chǎn)將會(huì)服務(wù)于企業(yè)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)。這些費(fèi)用的作用有多大，上述實(shí)證分析的結(jié)果給了答案。本文采用并發(fā)展了Huang等（2023）觀點(diǎn)，對(duì)上市公司銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用與企業(yè)未來業(yè)績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行了檢驗(yàn)，結(jié)果顯示，銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用對(duì)企業(yè)未來的業(yè)績(jī)具有顯著地正向影響。這體現(xiàn)了費(fèi)用支出的“資源投入”觀。這給投資者做了啟示，投資者在考察公司的業(yè)績(jī)時(shí)，不能僅僅盯著營(yíng)業(yè)利潤(rùn)或者是凈利潤(rùn)，而應(yīng)該做出更為詳細(xì)的分析，理解企業(yè)本期的支出是否會(huì)對(duì)未來的業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。收入與費(fèi)用的配比是我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則一貫堅(jiān)持的原則，但我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在這方面還有改進(jìn)空間。

參考文獻(xiàn)：

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企業(yè)銷售管理論文范文第5篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售資源；管理；控制

前言：

房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來越多的城市和行業(yè)，越來越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊(duì)伍也在迅速壯大，對(duì)房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。

1.房地產(chǎn)銷售管理

狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價(jià)格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對(duì)房產(chǎn)的推廣、對(duì)房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。

2.房地產(chǎn)銷售的程序

對(duì)房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場(chǎng)狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計(jì)銷售組織；對(duì)房地產(chǎn)銷售活動(dòng)進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動(dòng)中的管理過程；對(duì)房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動(dòng)進(jìn)行控制，這是對(duì)銷售成果的結(jié)果管理。

2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃

銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃和安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：

2.1.1制定銷售目標(biāo)

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。

2.1.2選擇銷售策略

銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價(jià)格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價(jià)的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標(biāo)。

2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織

企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營(yíng)銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員的合理機(jī)制，在銷售隊(duì)伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，但任然應(yīng)該有專門負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營(yíng)人員或者部門的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對(duì)商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。

2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)

銷售活動(dòng)以團(tuán)隊(duì)形式展開，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時(shí)在后兩者之間還會(huì)設(shè)置項(xiàng)目銷售經(jīng)理。對(duì)這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項(xiàng)目銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對(duì)具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

2.4評(píng)價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)

銷售經(jīng)理或者項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動(dòng)向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系，適時(shí)對(duì)銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售計(jì)劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。

3.房地產(chǎn)價(jià)格管理

3.1房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成

房地產(chǎn)的價(jià)格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發(fā)成本。是指在開發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開發(fā)建設(shè)過程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。

3.2影響房?jī)r(jià)的因素

3.2.1宏觀因素

是對(duì)幾乎所有地區(qū)房?jī)r(jià)水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價(jià)水平和財(cái)政政策等。

3.2.2中觀環(huán)境

是對(duì)某個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。

3.2.3微觀環(huán)境

是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對(duì)其價(jià)格水平有所影響的因素，如項(xiàng)目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。

3.3房?jī)r(jià)的制定

房?jī)r(jià)制定有很多因素影響的同時(shí)，也有很多種房?jī)r(jià)制定的理論依據(jù)和計(jì)算方法，包括：

3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論

生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論認(rèn)為，商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價(jià)值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開發(fā)投資額前提。

3.3.2預(yù)期原理

預(yù)期原理認(rèn)為，決定房?jī)r(jià)當(dāng)前價(jià)值的，是基于購(gòu)買者對(duì)其未來所能帶來的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在同一市場(chǎng)上，相同的商品具有相同的價(jià)值，即價(jià)格具有替代性。

4.房地產(chǎn)銷售資源的管理

4.1房地產(chǎn)品牌管理

房地產(chǎn)說白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對(duì)房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。

4.2應(yīng)該有自己的特色

不管是哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績(jī)最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價(jià)值，比如：地理位置、日照時(shí)間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷售。

4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個(gè)好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過舉辦小區(qū)聯(lián)歡會(huì)以及過年過節(jié)送福利的方式來增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)造一個(gè)好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售

5.總結(jié)

房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財(cái)力等。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對(duì)銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價(jià)銷售方案。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的快速開發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。

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