生活中的心理學：誘餌效應

　　你打算買一雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累。你看好了A，可是轉念一想，再轉轉吧，反正還有時間。于是，你在相鄰專柜看到了B，這是一款時裝版的，錐形跟，比較好搭衣服，但是沒坡跟舒服。

　　你猶豫了，在商場來來回回地轉。直到遇上第三個選擇C──還是錐形跟，沒你看到的那雙好。但是，足足比它貴了200塊。

　　三雙鞋，現(xiàn)在你會選擇哪一雙?根據(jù)心理學家的研究，大多數(shù)人會選擇第二雙，也就是B。一個新選項的加入，不僅不會分走已有選項的機會，反而會使某個舊選項更有吸引力，這就是“誘餌效應”。

　　試想，如果沒有C這個誘餌，怎么會讓B以如此壓倒性的優(yōu)勢勝出?甚至讓你忘了，其實你是鐘情于A的。你進商場的目的，是在找一雙舒適版的鞋子，B完全不是你的目標。不過是C的存在，讓它顯得更有吸引力而已。

　　你去買一個電子產(chǎn)品，都是新款，一個有優(yōu)惠，一個沒有。“沒有優(yōu)惠”似乎昭示著一種身份，馬上就吸引了你的眼球。這時，服務員突然說，等那款做活動了我通知你。沒幾天，你收到了短信，興沖沖跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。

　　后悔不迭時，你發(fā)現(xiàn)，其實選項不過兩個，A和B，“沒有優(yōu)惠”的那個B+，無疑是商家生造出來的誘餌。他們很清楚，有了這個B+，B一定不愁出路。

　　麻省理工學院有個教授做了這樣的實驗：他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對子。如果拿一對這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會”，選中任何一人的機會大約是50%。然后，他制作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個很相似，但是丑一些的候選者(誘餌)。這時，再讓人在三者中選一個時，那個“誘餌”的原身(目標)被選上的機會就增加到75%。

　　奇怪嗎?一點兒也不。不信，看看生活中吧。

　　一個女孩，如果身邊有個特質和她比較接近，但相貌略差的閨密，那么，這個女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女。一項總結，如果恰到好處地擺在一個略差一點的總結后面，那么，這個總結的好感率通常高于后面所有的總結。一個孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個比他笨一點、差一點的伙伴，那么，這個孩子可能突然就變成了天使……

　　一切錯覺，都來自參照系�？梢哉f，“誘餌效應”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個角度上來。所以，那件你本身并不感興趣的東西、并不喜歡的人，突然散發(fā)出致命的吸引力，讓你為之著了魔。

　　商家常常喜歡這么干。“買一贈一”總讓你覺得自己好像賺了挺大便宜，其實，你只是在別人設定的比較體系中，覺得自己占了優(yōu)勢而已。手機套餐、網(wǎng)費套餐，算起來單位時間的確很劃算，可是，你忘了自己的需求量其實并不多，讓你放開了去用可能也沒到套餐的`上限;還有各種各樣的健身卡、美容卡、發(fā)型卡塞滿了你的口袋，可是，等真正用的時候，卻發(fā)現(xiàn)像用一件即將過期的產(chǎn)品一樣毫不留情……

　　如果你根本不去理會這些，其實生活中也沒缺少什么，正是那些你自認為省錢的舉動套牢了你，讓你無法抽身。

　　表妹說，不久前去商場買鞋，其實，她只想買一雙鞋。結果，三周年店慶，開門就送現(xiàn)金券，進去買東西也送券，不過分時段使用。也就是說，開門送的券，買鞋不能用;買鞋送的券，又必須到晚上十點后才能買衣服用。她耗了將近十小時，只有一雙鞋是自己想要的，其他的都是雞肋。

　　其實，你可以有一份心理預案。進入商場時，先拿好自己的購物單，分清哪些商品是“誘餌”，哪些是真正的“目標”。當A和B各有優(yōu)劣、相持不下時，看看你的權衡標準是什么，到了A+、B+，千萬別改了你的參照系，標準還在，擇優(yōu)而取，很簡單。

　　說到底，“誘餌效應”不過是一場心理相對論。不會用時，你也就是別人的一顆棋子;用得好了，你可以左右別人的心思。