房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看常犯錯誤及解決辦法
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看常犯錯誤及解決辦法
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶看中免不了犯一些錯誤,那么常見的錯誤有哪些呢?怎么解決呢?一起來看看!
經(jīng)紀(jì)人帶看過程中常犯的錯誤
1、碰到客戶,就沉不住氣,一副急于出售的樣子,最要不得。
2 、對方一問底價,就以為即將成交,甚至價格低于折扣;降價后,還征詢對方是否滿意。
3、客戶口說“不錯”,就以為買賣將成交而樂不可支,以至言談松懈,戒心解除,敗之始也!
4、沒詳加明察細(xì)考,就認(rèn)定對方必然會買,一廂情愿!這種自以為是,自我陶醉的心態(tài),是基層經(jīng)紀(jì)人最常犯的錯誤。
5、客戶問什么,才答什么。這種由客戶操控的一問一答,最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應(yīng)該積極,而且采取主動。最高明的經(jīng)紀(jì)人主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。
6、客戶一來,就請他寫個問卷調(diào)查,最容易讓人產(chǎn)生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。
7、拼命解說銷售重點,缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了,未必會說破;但購買意向卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品,你不妨直說:“這房子還有個小小的缺點,我必須告訴你,這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待,自動點破輕微的小瑕疵,反而能取得買方的信賴。
8、因客戶未提房源缺點而沾沾自喜。這是一大失策,肯定是低劣的行銷。
9、切忌對客戶的“異見”相應(yīng)不理,甚至一概否決;應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意,但決不可以忽視客戶的觀點。
10、切勿有先入為主的成見,客戶初次光臨,就認(rèn)定他不可能做決定,而掉以輕心,這種做法,就是趕潛在財神爺出門。其實,購買與否,因人而異,各人想法不同,行事準(zhǔn)則各異。有人即使第一次來,也會購買;有人來了十幾次,你說破了嘴,他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧,和第幾次來沒多大關(guān)系。
11、漫無目標(biāo),毫無重點地挨家挨戶拜訪,最終事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言,打100個電話,從第一個撥到99個,要花多少時間和精力?就算第100個終于命中目標(biāo),業(yè)務(wù)員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己?
12、業(yè)務(wù)員自己都不了解房源的具體信息,客戶肯定不會買。
13、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決,以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮,反而容易出現(xiàn)變數(shù)!
14、未獲得明確答復(fù)前,就讓客戶離去,這是錯誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前,要問一問,以明白對方的動態(tài)。從對方的回答里,你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對。業(yè)績不會自己跑來,坐以待“幣”就是坐以待斃,主控權(quán)應(yīng)該操之在己。
上述問題的解決方法和成交技巧
1、把握客戶心理的動態(tài)歷程,因勢利導(dǎo)。
客戶購物時的心理動態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個階段:注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、行動、滿足。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對這些階段施以相應(yīng)對策和行動。如店面招貼吸引路人注目,彩色圖片引發(fā)興趣,動聽描述激發(fā)聯(lián)想,服務(wù)到位令客戶感到滿足。
2、電話接聽
有些客戶喜歡先打電話詢問一下情況再來現(xiàn)場參觀,他們對電話的接聽感覺往往是決定是否來的.一個主要因素。電話鈴聲響過要及時接聽,首先要問好,報公司的名稱,不妨加一句:“對不起,讓您久等了。”讓客戶感受到你的細(xì)心和周到,產(chǎn)生好感;可充分發(fā)揮電話的想象和知覺作用,通過聲音、語調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好想象,感受到真誠;通話時間適中,不宜太久;通話完畢,應(yīng)等對方掛機(jī)自已再掛機(jī),不要倉促掛斷,以免遺漏客戶要補(bǔ)充的內(nèi)容。
3、店面待客方法
正確的待客方法應(yīng)是順序接待,必有一位守在有利迎接客戶的位置,甚至走出店面。經(jīng)常意識到客戶的存在,不至于突然失態(tài)?蛻暨M(jìn)入后更不能七嘴八舌。
4、留住客戶,適時招呼
客戶進(jìn)入店內(nèi),或直截了當(dāng)發(fā)問,或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時大可不必強(qiáng)勢推銷,簡單的套話之后,應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)或客戶抬頭出聲時再作招呼,別把客戶逼走。
5、推薦房屋應(yīng)從低檔的開始
不知道客戶的購買預(yù)算時,從低檔價格開始推薦較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子,客戶感覺好,會道出真實意圖。反之則容易傷害客戶的自尊,以一句“太貴了”結(jié)束訪問。
6、掌握客戶需求
接連不斷的單方面詢問甚至質(zhì)問會使客戶反感而不肯說實話。詢問應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識交互進(jìn)行,循序漸進(jìn)地探尋客戶的需求,并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上。
7、推薦的用語
配合客戶的需求及時說出合適的參考意見,往往收到較好的效果。如:兩房的小單位非常好賣,今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu),框架結(jié)構(gòu)可以改動,這種……等。要說得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說。
8、成交的契機(jī)
密切留意客戶的成交信號,及時給予確認(rèn)和鞏固。如:客戶詢問完畢時,詢問集中在某一特別事項,開始默默思考,不自覺地點頭,專注價格問題時,反復(fù)詢問相同問題時,關(guān)注售后手續(xù)之辦理。
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