實體店營銷策略論文范文第1篇

伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導向，根據(jù)市場的實際情況來制定科學的市場營銷策略�！毒频晔袌鰻I銷管理與實務》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學的基本原理與酒店經(jīng)營實踐有機融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實務�！毒频晔袌鰻I銷管理與實務》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

筆者認為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務當中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟收益的提升。

但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務多完善、設施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準確定位目標消費群體。合適的市場營銷策略能夠?qū)�酒店的當前與潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務的對象，了解目標群體的生活習慣、對酒店服務的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務質(zhì)量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優(yōu)化，讓酒店達到或接近消費者心中設定的位置，進而給目標消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務。最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學合理的廣告策略。當前不同類型的酒店所提供的服務內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務，因此在廣告策略的制定中，應突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經(jīng)營策略；明確酒店形象定位，設計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進行科學的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務，以溫馨的服務手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學院

實體店營銷策略論文范文第2篇

【關(guān)鍵詞】：連鎖；4c營銷；客戶需求

一、4c營銷理論概述

美國營銷專家勞特朋教授(1990)首次提出了4c理論，他認為在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。4c營銷理論是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。在4c理論中，4c分別代表顧客(customer)、成本(cost),方便(convenience)、溝通(communication)a 4c營銷策略的出現(xiàn)，實際上改變了企業(yè)與消費者之間的關(guān)系，使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶為核心的理念轉(zhuǎn)變。本文以7天連鎖酒店為例，重點分析了該酒店的營銷策略，為連鎖經(jīng)營應用4c營銷策略提供經(jīng)驗。

二、7天連鎖酒店4c營銷現(xiàn)狀分析

1、 7天連鎖酒店集團發(fā)展現(xiàn)狀

7天連鎖酒店集團(7daysinn group)創(chuàng)立于2005年，目前已建立了覆蓋全國的經(jīng)濟型連鎖酒店網(wǎng)絡，在營分店超過330家，遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長沙、重慶等國內(nèi)50余個城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，按照擁有的在營酒店數(shù)量排名，7天已經(jīng)成為。

(4)以“真誠相待”為宗旨，實現(xiàn)交流方式多樣化

網(wǎng)絡信息豐富實用。7天酒店主頁設置了“會員分享”板塊，為非會員顧客提供了一個人住經(jīng)驗分享的自由平臺。同時，"24小時客服小秘書”及時在線回答最新活動、積分管理、預定導骯、人住寶典等各類業(yè)務問題，讓顧客通過網(wǎng)絡與7天零距離接觸。

信息反饋積極互動。針對網(wǎng)上預訂且本人人住的顧客，7天設計出了 "7天連鎖酒店服務質(zhì)量調(diào)查”問卷，并配備了增加積分政策，鼓勵顧客在親身人住體驗之后積極填寫反饋;同時，7天通過不定期召開會員主題座談會、《7天四季》刊物面向全體顧客征稿等面對面、心連心的接觸形式認真傾聽來自顧客的聲音，以作為它不斷改進的重要參考。

精彩活動推陳出新。7天通過開展一系列公益捐款、會員優(yōu)惠、半價兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動，有效調(diào)動顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的，既保護連鎖酒店的價格體系的穩(wěn)定，又對消費者變相提供不同質(zhì)量水平的服務。

三、經(jīng)濟型連鎖酒店4c營銷策略的發(fā)展

7天連鎖酒店作為目前業(yè)界發(fā)展勢頭迅猛的店，4c營銷策略的發(fā)展是必然之勢，這對整個經(jīng)濟型連鎖酒店的長遠發(fā)展也有一定的積極作用。

1、由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型

當今，消費者需求多元化日益明顯，有的顧客能夠直接表達出來，有的顧客則不能表達，只能間接傳遞。酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征，對所提品、服務進行調(diào)整，在滿足顧客基本需求的基礎上達到提供額外的增值需求服務:如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎上、又可根據(jù)客戶關(guān)系的不同變換客房布局、整體色調(diào):設置三人居的親子房、上下鋪的修學旅游房、安裝簡易扶手的夕陽紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。同時，根據(jù)客戶習慣的不同，設置可吸煙房、無煙房以供選擇，達到滿足客戶需求多元化的目的。

2、由“服務到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型

4c策略的最高境界不在于滿足顧客的要求，而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此，可以從多元化的市場細分人手，為顧客提供更多的、定制化(customered)的增值產(chǎn)品、服務:如除普遍的商務活動和“背包游”需求外，結(jié)合當?shù)厣�活資訊，開辟城市購物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題，積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)，引導消費者的消費欲望，拓寬連鎖酒店的消費者市場。

3、由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型

實體店營銷策略論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：酒店；市場；營銷

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起,大中型飯店已遍及大中小城市,其中也有為數(shù)不少的合資飯店。這使今天的飯店業(yè)成為競爭最激烈的行業(yè)之一。競爭加劇使得飯店營銷環(huán)境更加復雜，這給飯店的經(jīng)營者提出了更高的要求。飯店要成功就必須不斷提高服務質(zhì)量,使客人滿意,不斷擴大客源,要做到這些就必須十分重視市場研究,不斷推出新的營銷舉措。為了更好地促進飯店業(yè)的發(fā)展，不少學者對飯店的市場營銷策略做了大量研究，本文對其中部分文獻作了綜述。

一、飯店營銷的基本策略研究

(一)飯店內(nèi)部營銷

營銷的理念不僅包括外部營銷,還包括對企業(yè)內(nèi)部人員所進行的內(nèi)部營銷。酒店企業(yè)要想抓住外部市場,首先必須把握住內(nèi)部市場,做好內(nèi)部營銷工作。因為只有建立了內(nèi)部忠誠,才能有外部忠誠。對于酒店企業(yè)來講,內(nèi)部營銷就顯得更為重要。

對內(nèi)部營銷的關(guān)注始于20世紀80年代,經(jīng)過十幾年的發(fā)展完善,形成目前公認的較為完整的定義:“內(nèi)部營銷就是通過創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來滿足雇員的需求,使得通過分批生產(chǎn)來吸引、發(fā)展、刺激、保留能夠勝任的員工。是一種把雇員當成消費者,取悅雇員的哲學”[1]。

鐘碧彤認為內(nèi)部營銷的有效實施是酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約成本的最好形式。內(nèi)部營銷理念的實質(zhì)是強調(diào)酒店要將員工放在管理的中心位置，企業(yè)需要借助內(nèi)部營銷的理念、技術(shù)和方法來獲取外部競爭優(yōu)勢。良好的酒店內(nèi)部營銷應在塑造優(yōu)秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、創(chuàng)建內(nèi)部員工滿意的環(huán)境及營造制度化管理等方面進行改進[2]。

李建紅認為酒店內(nèi)部營銷的策略選擇可從人才招聘、員工培訓、給員工適當授權(quán)、營造好的服務文化、加強酒店內(nèi)部信息溝通、加強考核獎勵六個方面進行考慮。首先，要提高服務質(zhì)量、做好服務營銷工作,聘用盡可能優(yōu)秀的人來是關(guān)鍵。同樣，在內(nèi)部營銷中,培訓的目的是使員工對酒店有個全面的認識并確定自己在其中的位置,明確與其他員工的關(guān)系和與顧客的關(guān)系;使員工對酒店的成員有所了解,能接受酒店目標并愿意為之努力;使員工對自己“兼職營銷者”的角色有深入的認識,更重要的是使員工認識到自己對顧客,對酒店的重要性和獲得了實現(xiàn)自己價值的機會,以便充分發(fā)揮在對客服務過程中主觀能動性。其次，適當授權(quán)可以激發(fā)員工的工作自豪感、主動性和主人翁意識、增強員工的滿意感、管理人員要指導和鼓勵服務人員為顧客提供定制化、個性化、多樣化的服務,讓其更為靈活、迅速地滿足顧客的具體要求、就應該授予服務人員必要的服務工作決策權(quán)。另外，酒店實施內(nèi)部營銷,首先要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)建和培育本企業(yè)的“服務文化”。因為酒店的“服務文化”影響和控制著酒店管理人員和各級員工的行為。最后，營銷要充分利用信息的雙向溝通,以達成酒店與員工的理解與合作。酒店內(nèi)部信息的共享,是形成酒店內(nèi)部良好關(guān)系的關(guān)鍵[3]。

李祝平認為，成功地開展飯店的內(nèi)部營銷有三個重要前提：高層管理者重視；全員參與；將內(nèi)部營銷作為長期性的戰(zhàn)略管理。飯店的內(nèi)部營銷目標群體應包括：高層管理者、部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班、直接對客服務的員工及后臺支持人員。

他還指出了實施內(nèi)部營銷策略的具體措施：改善工作環(huán)境；改進人力資源管理的內(nèi)容和方式，應從招聘、激勵和培訓三方面入手。全面推行全員營銷活動[4]。

綜上所述，從某種意義上講,內(nèi)部營銷是從營銷角度進行人力資源管理的一種哲學,它把員工作為內(nèi)部市場并以營銷的觀念來經(jīng)營,通過營造適宜的環(huán)境(內(nèi)部營銷系統(tǒng)),以及在各個環(huán)節(jié)應用科學的營銷思想和手段,影響酒店員工的態(tài)度和行為,使員工同心協(xié)力共同推動“外部營銷”的發(fā)展,從而達到影響酒店外部顧客、滿足服務質(zhì)量的目標,更多地為酒店創(chuàng)造價值、創(chuàng)造利潤,這就是內(nèi)部營銷的精髓。

(二)網(wǎng)絡營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代人的工作、生活已離不開網(wǎng)絡。隨處可見的“網(wǎng)上交易”、“網(wǎng)上購物”已顛覆了人們傳統(tǒng)思維和經(jīng)營模式。作為旅游業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一的酒店業(yè)也在緊鑼密鼓地開拓電子商務領(lǐng)域，開展網(wǎng)絡營銷成為一種必然。

程艷紅認為旅游市場的異地性(指旅游產(chǎn)品主要為非本地居民購買,消費者遠離旅游產(chǎn)品所在地)使得網(wǎng)絡營銷成為旅游市場營銷的天然補充,旅游市場網(wǎng)絡營銷除了具有一般物質(zhì)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷所具備的成本低、受眾數(shù)量巨大的優(yōu)點外,還有獨具一格的優(yōu)勢,即省略了物質(zhì)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的物流配送環(huán)節(jié),因此旅游電子商務市場潛力巨大。

關(guān)于我國酒店網(wǎng)絡營銷的策略,程艷紅還提出了以下幾條建議：優(yōu)化酒店網(wǎng)站；為顧客提供個性化服務；重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略。酒店要重新評估自身利用間接網(wǎng)上銷售渠道，采取措施減少對網(wǎng)上折扣商的依賴，避免因過低的價格影響自身的品牌價值；組建會員網(wǎng)絡[5]。

張立儉、孫英杰也分析了酒店網(wǎng)站的6種主要功能：首先是Emai，Email是一種非常重要的客戶服務工具,它成本低廉、速度快,可以被用來發(fā)送信息和提供服務信息；其次是網(wǎng)上預訂，這將大大提高訂單接收的效率,縮短處理時間和減少出錯可能性；再次是網(wǎng)上促銷；另外有些酒店在網(wǎng)上還設置了管理功能,這相當于酒店的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)；第五是論壇；最后是提供信息[6]。

總之,酒店應積極建設自己的實體網(wǎng)站,實行網(wǎng)絡營銷，這樣才能提高點擊率,給酒店帶來更多銷售額。

(三)關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是巴巴拉?本德?杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調(diào)在營銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。其中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認為得到了有價值的服務，并愿意與你建立長期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務支付高價。

歐陽少娟,王秀榮,范武兵認為，關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為企業(yè)營銷活動是企業(yè)于顧客、競爭對手、供應商、政府機構(gòu)等相互關(guān)系者互動作用的過程。其核心是正確處理企業(yè)于這些相關(guān)利益者的關(guān)系，通過自身努力以互利交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營目標在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系得到實現(xiàn)[7]。

竇鳳英認為，酒店關(guān)系營銷的對象不僅包括酒店產(chǎn)品和服務的消費者或購買者，還包括其他與酒店有著重大利益關(guān)系的相關(guān)組織和個人，如酒店員工、同行競爭者、政府部門和媒體等。她還認為因此酒店開展關(guān)系營銷時，應從以下方面入手：善待員工，強化內(nèi)部凝聚力；以顧客需求為中心，培養(yǎng)顧客忠誠；與同行合作，實現(xiàn)"雙贏"；加強與社會公眾的聯(lián)系，贏得信任和支持[8]。

總之，酒店在日常的經(jīng)營管理中，除顧客、競爭者、內(nèi)部員工外，政府、新聞媒體、社區(qū)、金融機構(gòu)、消費者組織、環(huán)境保護團體、科研院所等也對其運作有很大的影響力，酒店必須同這些社會公眾加強聯(lián)系，以贏得其信任和支持，從而樹立良好的社會形象，獲得最佳的社會效益。其中，酒店尤其要注意加強與政府和新聞媒體之間的聯(lián)系和溝通。

(四)情感營銷

一些學者認為情感營銷是以提品和服務為基礎，以滿足消費者情感需要為目的的營銷活動。還有一些學者認為情感營銷是指通過心理的溝通和交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。目前，最為流行的定義是世界上最老和最受歡迎的品牌之一——豪馬賀卡公司撰寫的《情感營銷——豪馬公司贏得終身客戶的營銷技巧》一書中所提出的定義：情感營銷是指企業(yè)追求一種持久的聯(lián)系，這種聯(lián)系是顧客感覺到自己是如此有價值，感覺到自己得到如此的關(guān)心，以至于他們將全力以赴忠誠于企業(yè)。

王緒剛認為，情感營銷致力于發(fā)展企業(yè)與顧客之間長久聯(lián)系的追求，通過具有人情味的、個性化的和以關(guān)系味核心的情感訴求和溝通來提高顧客滿意度。在通過想顧客提供超值的產(chǎn)品和服務的基礎上，充分滿足新消費者精神層面的情感需求來贏得和維系顧客忠誠度[9]。

周明華、劉麗潔認為情感營銷對提高顧客滿意度、顧客忠誠度都有極大幫助。同時，將情感營銷應用到人力資源管理中去，可在內(nèi)部提高飯店的凝聚力，外部使飯店獲得競爭優(yōu)勢，通過對人的培養(yǎng)來樹立起自己的品牌形象，進而獲得更大的經(jīng)濟效益。

他們還認為，將情感營銷應用到飯店的經(jīng)營管理中首先為品牌注入情感價值；其次是制定人性價格，包括預期價格、讓利作價、折扣讓價、從而強化顧客的惠顧心理，增強其對酒店的依賴與理解[10]。

綜上所述，情感營銷是企業(yè)獲得市場認同的一種重要的人性化營銷手段，但企業(yè)應同時認識到情感營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別聯(lián)系。

(五)品牌營銷

中國酒店業(yè)面臨的旅游市場是一個競爭激烈的買方市場。國際酒店集團對旅游客源市場的支配作用日趨明顯,獨立經(jīng)營酒店競爭壓力加大,酒店市場競爭結(jié)構(gòu)愈來愈表現(xiàn)出寡頭壟斷的競爭意味。據(jù)悉,全球最大的200家國際旅館聯(lián)號至少擁有全球20%的客房總量,占有至少40%的市場份額。

尹鳳榮;王文永認為一個完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美譽度和品牌忠誠度決定了顧客對服務質(zhì)量預期的不確定性。顧客總是千方百計地去尋求服務質(zhì)量規(guī)定優(yōu)劣的標志和證據(jù)，為了降低這種不確定性，在企業(yè)推廣品牌的過程中，品牌的知名度是基礎，美譽度是目的，忠誠度是根本[11]。

鄒益民、黃瀏英提出了旅游酒店進行品牌建設的“四步曲”基本模式:觀念先導、品牌診斷、品牌定位以及品牌擴散。首先飯店應樹立正確的品牌意識，轉(zhuǎn)變進行品牌建設是花錢開支的觀念,樹立品牌建設是投資儲蓄的觀念；其次品牌診斷是旅游飯店進行品牌建設的基礎工作；最后，旅游飯店要善于通過對外傳播和對內(nèi)溝通,全方位、多渠道、多角度、多層次地進行品牌宣傳,系統(tǒng)開發(fā)品牌信息載體,大力宣傳品牌信息,以擴散飯店品牌形象[12]。

嚴偉指出了經(jīng)濟全球化背景下中國酒店業(yè)品牌營銷的誤區(qū)與對策：

首先在酒店品牌形象的傳播中未能將品牌建設的MI、BI、VI三個層次整合起來,使得酒店品牌顯得蒼白、單薄,缺乏內(nèi)涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏個性,品牌形象；

最后是缺乏對酒店品牌的動態(tài)系統(tǒng)化管理。一般而言,酒店品牌存在著三項功能:吸引旅游消費,為酒店創(chuàng)造高附加值,是酒店規(guī)模擴張的資本。酒店品牌營銷的目的更多地傾向于后二者,當然前者是基礎[13]。

綜上所述，酒店在品牌營銷過程中應品牌建立、品牌推廣及品牌忠誠度的維護三方面入手，多層次地進行品牌宣傳，為酒店贏得品牌效應，這也是中國酒店走向國際化的必由之路。

(七)體驗營銷

體驗營銷,是企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標,以服務產(chǎn)品為舞臺,以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的檢驗產(chǎn)品的一切活動。體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系,是營銷效果實現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略思想。它主要研究如何根據(jù)消費者的狀況,利用各民族傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等各種手段來增加產(chǎn)品的體驗內(nèi)涵,更好地滿足人們的情感體驗、審美體驗、教育體驗等,在給人們心靈帶來強烈的震撼時達到促進產(chǎn)品銷售的目的[14]。

沈紅認為體驗營銷具有三個明顯特征：顧客需求為導向；以顧客溝通為手段；以顧客滿足為目標[15]。

沈國斐認為體驗營銷具有以下特性：以顧客溝通為手段，關(guān)注顧客的體驗，檢驗消費情景；以顧客滿足為目標，積極搜索顧客反饋，調(diào)整營銷策略；以顧客需求為導向，設計、制作和銷售產(chǎn)品。

同時他還提出飯店在采取體驗營銷時可采取以下幾種模式：首先是情感模式，通過把握消費者的心里因素，激發(fā)消費者積極的情感，促進營銷活動順里進行；其次是節(jié)日模式，把握節(jié)日契機，促進假日消費，增加銷售量；再次是文化模式，針對飯店的服務和顧客的心理，利用傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化，形成一種社會文化氣氛，有效的影響顧客的消費觀念，引導顧客消費相關(guān)的產(chǎn)品和服務；最后是個性模式：滿足顧客的個性化需求，在掌握消費者忠誠度之余，滿足消費大眾參與的成就感，同時促進銷售[16]。

綜上所述，體驗營銷時一種很好的能迎合顧客心里需求的營銷策略，現(xiàn)代飯店因該順應這一趨勢，積極推行體驗營銷策略，構(gòu)筑維系自身發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

二、飯店針對商務客人的營銷策略研究綜述

據(jù)統(tǒng)計，在全世界所有酒店的客源中，商務客人約占55%，其支出至少占全球旅游觀光消費的2/3強。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及對外交往的不斷增加，各種商務活動越來越頻繁，國內(nèi)外商務客人已經(jīng)成為各大星級賓館、酒店努力爭取的主要客源。因此，了解商務客人在商務旅游中的需要與偏好，掌握商務客人住宿的規(guī)律與特點，并在此基礎上制定相應的營銷策略與管理制度對旅游酒店的經(jīng)營管理至關(guān)重要。

商務客人是指因商務活動或公務活動而使用酒店設施，享受酒店服務的旅游人士。酒店的商務客人主要是跨國公司、中外合資企業(yè)、民營企業(yè)的高級管理人員。商務活動引發(fā)的一系列消費，如會議、住宿、餐飲等為飯店企業(yè)帶來了巨大的商機。而贏得市場的關(guān)鍵則在于建立良好的客戶關(guān)系[17]。

蔡曉梅認為商務客人對酒店的需求具有如下一些特征:地理位置與商務設施水平是影響商務客人選擇酒店的主要因素；豪華氣派和典雅、有文化藝術(shù)特色的酒店大堂更受商務客人青睞；商務設施齊全與裝飾富有特色的單人間比較受商務客人歡迎；中餐廳仍然是商務客人的用餐首選地；多樣化的康體娛樂設施比較受到商務客人青睞；完善的會議設施與互聯(lián)網(wǎng)絡至關(guān)重要[18]。

陳首麗、劉衛(wèi)國認為對商務旅客客源的開發(fā)應注重對商務旅客品牌忠誠的培育，培養(yǎng)住宿旅客的品牌意識，是酒店擴大知名度與開辟客源渠道的重要手段。另外飯店還應在利用現(xiàn)代通訊技術(shù)的同時，滿足商務客人的特殊服務需求。這樣才能提高針對商務客人的服務的質(zhì)量，吸引更多的商務客源[19]。

馮穎如認為拓展商務客人有極其重要的意義，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她還認為商務客人有著特殊的消費需求，如高效服務需、辦公設備需求、休閑娛樂需求、高檔質(zhì)量需求、品牌需求，所以應針對他們制定特殊的營銷策略。首先是建立商務客人檔案，包括常規(guī)檔案、預訂檔案、消費檔案、習俗、愛好檔案等；其次是擴展營銷范圍，向決策鏈上游延伸；再次是要提供使商務客人滿意的酒店產(chǎn)品及服務項目[20]。

鑒于商務客人的以上特點，酒店在對商務客人進行營銷時，首先要了解商務客人的特殊需求，再針對其需求提供個性化的特殊服務。另外，對商務客人進行關(guān)系營銷，品牌營銷很關(guān)鍵。但筆者認為，除了這些。酒店還可在網(wǎng)絡營銷、情感營銷等方面入手加大對商務客源的營銷力度。

三、個人評述及展望

通過對以上文獻的研究，我們可以看到飯店已從傳統(tǒng)的“等客上門”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝�客上門”，開始采取一系列的營銷策略向市場發(fā)動進攻，并在傳統(tǒng)的營銷策略基礎上外，還引入了一些新的營銷手段，如網(wǎng)絡營銷、關(guān)系營銷、情感營銷、內(nèi)部營銷、品牌營銷等。針對商務客人越來越多的情況，不少酒店都把目標轉(zhuǎn)向了商務住店客人，增設商務樓層，提供針對商務客人的個性化產(chǎn)品與服務等，采取了一系列特殊的策略。一些專門針對商務客人的酒店也快速發(fā)展,如漢庭商務快捷、如家商務快捷等。雖然還存在一些的缺陷與不足，但也取得了一定成功。

我個人認為酒店在未來開展營銷的過程中，應繼續(xù)加強品牌營銷、網(wǎng)絡營銷、關(guān)系營銷及內(nèi)部營銷策略的運用。特別是針對商務客人，有一個服務快速、專業(yè)的商務服務型酒店品牌尤其重要。無論走到哪里，他們都能享受到自己所熟悉與信賴品牌的酒店的優(yōu)質(zhì)服務，無疑省去了許多不必要的麻煩。因此，對商務客人開展品牌營銷尤其重要。

另外，酒店可在未來的市場營銷中多加入一些創(chuàng)意元素，相信我國酒店業(yè)針對商務

客人的營銷策略會越來越成熟與成功。

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實體店營銷策略論文范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 4S店；農(nóng)村市場；汽車營銷策略

[中圖分類號] [文獻標識碼] B

[文章編號] 1009-6043（2023）03-0110-02

隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農(nóng)村的汽車市場。然而，農(nóng)村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題極具現(xiàn)實意義與理論價值。

4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略就其相關(guān)問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：

一、營銷形式分析

分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎。

（一）行業(yè)競爭日趨激烈

4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長的態(tài)勢。

4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經(jīng)營的汽車品牌之間競爭的被動性轉(zhuǎn)移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領(lǐng)域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2023年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元；汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元[1]。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎上進行相應的改變。否則，繼續(xù)進行傳統(tǒng)營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。

（二）市鐾卣故圃詒匭

營銷策略是與市場密切相關(guān)的。有什么樣的市場就應該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網(wǎng)絡普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農(nóng)村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關(guān)鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車的農(nóng)村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。

二、農(nóng)村潛在消費者的調(diào)研

農(nóng)村汽車市場的拓展應該是始于農(nóng)村汽車消費者的消費需求出現(xiàn)之時。但汽車的消費需求卻來自于農(nóng)村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農(nóng)村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：

（一）農(nóng)村汽車的消費者

農(nóng)村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。

（二）農(nóng)村汽車的消費需求

不同消費者有不同的消費需求。對于農(nóng)村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調(diào)汽車的性價比。

三、營銷策略制定

農(nóng)村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農(nóng)村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農(nóng)村汽車市場科學預測的基礎上，結(jié)合其他研究者對傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：

（一）針對性策略

所謂針對性策略就是指針對農(nóng)村汽車市場的消費需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內(nèi)容主要存在于兩個層面，一個是農(nóng)村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統(tǒng)4S店汽車營銷優(yōu)勢與存在問題有研究者進行過如下的總結(jié)：

由于其（指4S店）受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務的專業(yè)針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務能力，打造公司服務品牌成為其核心任務[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢樹立自己的服務品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內(nèi)容又可以稱為服務品牌性策略。

（二）系統(tǒng)性策略

所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場的汽車營銷中，4S店應該堅持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續(xù)，也是針對農(nóng)村汽車市場缺少相關(guān)服務而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車的售后服務及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過：

“汽車售后服務”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內(nèi)在該車身上所有的花費所引起的商機，包括：保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉(zhuǎn)讓、報廢車處理等內(nèi)容[3]。

這也就是說，4S店在農(nóng)村汽車市場的開拓過程中，應該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經(jīng)營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農(nóng)村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢也不能在r村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓等方面的潛在市場被忽視。

（三）客戶拓展性策略

由于農(nóng)村汽車營銷現(xiàn)狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡普及呈現(xiàn)出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網(wǎng)絡的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務保養(yǎng)范疇里，老用戶的評價都是至關(guān)重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發(fā)其他消費者買車消費需求的產(chǎn)生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關(guān)注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務性品牌的說服力。

（四）反饋性調(diào)整策略

雖然在營銷策略的制定之初進行過相關(guān)的市場調(diào)研和農(nóng)村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實現(xiàn)汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結(jié)；對于隱性消費者而言，可以通過相關(guān)的問卷調(diào)查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎上進行相應的策略性調(diào)整。

總之，4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學而實用的、針對農(nóng)村汽車的營銷策略，首先應該明確農(nóng)村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車營銷策略及其相關(guān)問題的關(guān)注。

[參 考 文 獻]

[1]汪文忠.新時期汽車4S店的營銷策略[J].汽車與配件，2023（33）：50

實體店營銷策略論文范文第5篇

一、服務營銷

隨著服務業(yè)的快速發(fā)展，服務營銷已經(jīng)成為新世紀的營銷主流，早在20世紀60年代服務營銷就成為了眾多學者研究的對象。1960年，AMA將服務最新定義為用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售的活動、利益或者滿足感�！胺�務營銷理論之父”格羅魯斯認為服務營銷是企業(yè)在設計、生產(chǎn)、銷售、售后服務等環(huán)節(jié)都要以顧客為中心，關(guān)注顧客需求，知道顧客的價值需求和興趣領(lǐng)域,并且要了解顧客對產(chǎn)品和服務的期望，盡量去超越這個期望。艾靜超（2023）指出酒店的硬件和軟件是不可分割的整體，酒店服務是二者共同作用下，酒店員工為消費者提供酒店的產(chǎn)品，進而滿足顧客的需求。鄭孝庭（2005）通過對服務營銷的三個環(huán)節(jié)（銷售前、銷售過程和銷售后）營銷策略的研究，提出服務一體化、個性化和一對一式營銷策略,為了滿足消費者滿需求,要實現(xiàn)服務的一體化;為消費者提供個性化服務，以此突出消費者的特殊性,提倡建立客戶忠誠度,建立良好的客戶關(guān)系,提供個性化或一對一的服務。馬曉巍（2009）通過對感知服務質(zhì)量在服務營銷中重要性的研究，提出感知服務質(zhì)量是由消費者預期服務質(zhì)量和實際服務質(zhì)量兩個因素決定的，他認為感知服務質(zhì)量的形成和克里斯廷格羅魯斯所提出的消費者感知服務質(zhì)量形成的產(chǎn)生原因基本相同。楊晴云（2008）通過對人性化服務營銷策略的研究，指出個性化服務方式能使跨國企業(yè)能通過了解當?shù)匚幕�更快地融入新市�?提出服務營銷在不同文化背景下對于消費者的影響需求不同。閣黎(2023)通過企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的研究，指出服務營銷的質(zhì)量管理非常重要，這是企業(yè)的一種營銷手段，更是一種營銷過程和模式。范林生(2023)提出創(chuàng)新對于服務營銷的重要性。創(chuàng)新是服務企業(yè)提升競爭力的源泉,企業(yè)應認識到價值鏈、服務利潤鏈及知識價值鏈等相關(guān)理論之間的關(guān)系,其可為企業(yè)的服務營銷戰(zhàn)略提出創(chuàng)新點,有利于服務創(chuàng)新的形成和影響機制。

二、延邊星級酒店開展服務營銷存在的問題

（一）缺乏服務理念，服務營銷意識淡薄酒店的軟硬件產(chǎn)品是不可分割的整體,消費者購買的不單單是酒店的客房使用權(quán)，更是附帶了酒店的各類服務。目前，延邊地區(qū)星級酒店硬件設施陳舊，許多設備趕不上大城市的品牌酒店，而且酒店的服務過于突出當?shù)孛袼滋厣�，員工缺乏服務理念，更談不上服務營銷�，F(xiàn)代酒店以營造良好口碑為首要,如萬豪酒店、喜來登酒店、皇冠酒店、希爾頓酒店等,酒店將其軟、硬件建設融入酒店形象中,營銷的重點往往是酒店形象而非客房。如果忽略酒店軟件建設的服務體系，不僅落后于時展，也無法立足于競爭激烈的市場中。

（二）過分重視外部營銷，忽略內(nèi)部營銷通常酒店的營銷部門采取網(wǎng)絡廣告、戶外宣傳的方式開展促銷策略。這種措施對新產(chǎn)品和價格變動敏感的潛在顧客來說，確實有效，但促銷是短暫的，要支付相應費用的，因此可以看作短期的企業(yè)管理策略。而員工面對顧客提供服務時，可以自行開展服務營銷，如推薦新產(chǎn)品或者是因人而異地提供特殊服務等。而大多數(shù)酒店員工，缺乏服務營銷的相關(guān)培訓，即使發(fā)揮其作用，也是比較單一的形式，如向顧客介紹產(chǎn)品。

（三）員工專業(yè)水平不高，難以開展服務營銷延邊星級酒店員工的整體素質(zhì)不是很高，難以樹立服務營銷理念，不能將“顧客滿意”的服務精神全身心的貫徹到工作中去。酒店本身就是技術(shù)含量低的勞動密集性行業(yè)，再加上酒店工作累，流動性強，薪資不高，使得酒店不得不對招聘的人員進行簡單、基礎性的培訓。有時候被招聘的員工還沒了解酒店文化和工作職能的情況下，就分配到崗位上，因此缺乏工作認知，更談不上服務營銷理念的樹立。員工是服務在一線的工作者，員工的服務表現(xiàn)直接影響酒店的服務質(zhì)量和酒店信譽。

三、解決對策

（一）樹立員工服務理念，積極開展服務營銷酒店應該針對新員工進行入職培訓，使員工認識酒店的服務理念、學習酒店的文化，讓新員工對酒店有個正確的認識。在對員工服務營銷理念的貫徹執(zhí)行方面，需要簡單易懂的方式灌輸相關(guān)知識，使員工能夠在較為輕松靈活的氛圍中工作的方法，充分調(diào)動員工積極性。酒店為客人提供服務時難免出現(xiàn)一些意外，面對突如其來的情況服務員工一般會張皇失措，如果員工能夠迅速處理份內(nèi)的問題，并與其他部門合作解決顧客的麻煩，會提高服務質(zhì)量的同時，使員工感到工作的成就感。樹立員工服務理念是積極開展服務營銷的保障。

（二）提供差異化服務，促進酒店內(nèi)部營銷服務營銷因其最能體現(xiàn)服務特性，在諸多營銷方式中具一定的競爭優(yōu)勢。在實行差異化服務營銷戰(zhàn)略上，酒店可以通過兩方面來提高酒店的競爭力。一方面是酒店為客人提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務，給顧客提品及服務的附加值；另一方面，酒店為消費者提供一對一的配套服務，給顧客帶來同級競爭者所不能提供的獨特的體驗，提高顧客的滿意度，從而獲得酒店的長久發(fā)展。