超市的管理技巧
超市的管理技巧
超市和便利店的經(jīng)營模式是常用的零售企業(yè),那么你對超市的管理技巧了解多少呢,以下是小編為大家收集的超市的管理技巧,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
超市管理的技巧
超市管理四寶: 陳列、服務(wù)、運營和促銷
一、門店陳列管理
商品陳列不僅是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)。商品陳列通過視覺與顧客溝通,以商品本身為主匙,利用其形狀,色彩,性能,通過藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向顧客展示商品的特征,增強商品對顧客的吸引力,加深顧客對商品的了解。
產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心,陳列生動化,增強賣場氣氛(吸引眼球);規(guī)范統(tǒng)一的陳列,給人以專業(yè)的感覺(抓住心);分類陳列,方便消費者尋找(抓住眼);對比陳列,方便消費者體驗和感受(抓住手、抓住心)。
門店陳列的要求:
1、針對消費心態(tài)進行商品陳列,商品陳列首先必須考慮到如何才能引起消費者的注意,比如:重點商品必須擺放在店鋪、專柜的首要位置(如此類推);明確的主題性商品訴求(如:夏季來臨用模擬沙灘、小太陽傘來暗示應(yīng)買涼鞋了);感性的展示設(shè)計(如多種鞋架的綜合運用);
2、引起消費者注意外,還要使消費者對此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,此時陳列須把握:色彩、飾品的運用;焦點塑造,如利用燈光將消費者的眼光集中到焦點商品上;相關(guān)產(chǎn)品的運用(如鞋店內(nèi)擺放皮包、皮帶等);
3、產(chǎn)生興趣后消費者會有購買的欲望,當(dāng)其欲望產(chǎn)生后“產(chǎn)品品質(zhì)如何”一種追求“保障”的心態(tài)接踵而至,因此陳列時還應(yīng)盡量將以下因素表現(xiàn)出來:品質(zhì)看得見(如真皮標(biāo)志等);受歡迎程度(如有關(guān)部門頒發(fā)的獲獎證明或排名等);較同類產(chǎn)品之優(yōu)勢展示出;讓顧客產(chǎn)生沒買是一種損失的心態(tài)。
二、門店服務(wù)管理
1、儀容儀表
連鎖門店員工整潔的儀容儀表是為顧客提供服務(wù)的前提條件,沒有顧客會排斥一位儀容整潔、著裝干凈的員工為自己服務(wù),相反地,沒有顧客會喜歡一位邋遢的員工為自己服務(wù)。連鎖門店員工應(yīng)保持端莊、大方的發(fā)型,潔凈、清爽的面部,統(tǒng)一、干凈、合體的制服等,使顧客感到賞心悅目。
2、行為規(guī)范
連鎖門店員工良好的行為規(guī)范是體現(xiàn)連鎖門店服務(wù)形象的重要內(nèi)容之一,簡單的說就是員工應(yīng)站有站姿,坐有坐姿,行有行姿,文明禮貌。顧客在購買商品的同時也在注意著員工的行為。所以,如果員工在服務(wù)過程中塌腰、聳肩、晃動身體、玩弄東西,甚至滿口粗語,那么我們相信,這位被服務(wù)的顧客一定會感到不舒服,甚至想馬上離開現(xiàn)場。
3、待客禮儀
連鎖門店員工不僅應(yīng)當(dāng)有整潔的儀容儀表,規(guī)范的行為動作,還應(yīng)該有良好的待客禮儀。儀容儀表、行為規(guī)范給予顧客的是一種表面感受,而良好的待客禮儀給予顧客的則是更加深刻的服務(wù)體驗,對顧客的滿意程度產(chǎn)生更加重要的影響。
刻的服務(wù)體驗,對顧客的滿意程度產(chǎn)生更加重要的影響。
三、門店運營管理
1、信息
及時、有效、正確地運用總部和門店的信息,將目標(biāo)、差距成績、問題與員工溝通,讓門店全體員工了解,就有助于門店整體經(jīng)濟指標(biāo)的實現(xiàn),通過溝通可減少門店中各種不利于營運的流言蜚語。
2、費用
各種費用控制是營運中的重點,特別是人事費用,往往占去毛利額相當(dāng)高比例,另外其他費用控制:水、電、電話、包裝費用也是營運中必要的,但是如何有效調(diào)節(jié),則是在管理上必須多加考慮的問題。
3、考核
營運的好壞是效益的體現(xiàn),但效益的體現(xiàn)必須要有考核來落實,改變以職務(wù)決定權(quán)力,權(quán)力決定規(guī)章制度及考核規(guī)定,營運過程中必須用規(guī)章制度及考核規(guī)定來考核到每一個人,來反映營運結(jié)果的真實性、正確性,做到獎懲一視同仁,升降一視同仁。
4、盤點
盤點是衡量營運業(yè)績的一把尺子、日常的營運中無法精確計算門店存在著許多隱性的損失,通過盤點達到及時、正確的修改庫存的損失。
四、門店促銷管理
隨著競爭店增加,商圈范圍的縮小和顧客購物時間的縮短,應(yīng)將優(yōu)惠、超值、特價的商品介紹給顧客,舉辦趣味性、娛樂性的活動或季節(jié)性、節(jié)假日性的促銷,重視商品的功能,提升顧客的購買欲望,把名、特、優(yōu)和天天要用、吃的好商品陳列明顯位置,重視商品的價格,提升顧客購買機會,達到提高銷量的目的。
促銷是終端銷售常用的一種銷售手段,單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進行。當(dāng)然,單體門店在促銷中要注意以下兩個方面:
1、促銷砝碼很關(guān)鍵
與商場內(nèi)的專柜品牌不一樣,單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌,所以促銷活動的制定要落實是否具有誘人的砝碼,有的促銷活動目的是通過某個產(chǎn)品的促銷來帶動店內(nèi)的整體銷量,這種情況下,必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售,以提升客單價。
2、做足商圈氣氛
門店促銷活動除了常規(guī)的顧客交流,還必須做好所在商圈的氣氛,制造活動在商圈的影響力,以最大化的吸引客流到門店內(nèi)。
比如某嬰童門店為了提升人氣,舉行的為期三天的返現(xiàn)促銷活動,為了制造活動影響力,除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單,活動當(dāng)天,在其店面所在商圈的步行街上,現(xiàn)場排出了十種大型電動玩具的巡游,天上飛的,地上跑的,整個步行街都被吸引住了,無數(shù)個孩子拉著家長進了這家門店,配合促銷政策,銷量自然不在話下。門店在進行促銷活動時,一定要做好促銷活動的傳播和策劃,如同現(xiàn)在由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,促銷活動也必須要走出去、迎進來。
擴展資料: 門店合理的布置
1、小超市為了便于固定顧客購物方便,故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。
2、門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目,堆頭不宜過大,過雜,以免影響堆頭效果,降低門店的單位銷售額。
3、店鋪的走道設(shè)置在80~90厘米左右,不同于超市的設(shè)計。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局,將難挑選的商品和暢銷商品分開,以避免高峰期購物者堵滿走道,不便于其他顧客的購物。
4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要,中心貨架不應(yīng)高于165厘米,最好不要超過6層。同時要注意對端頭貨架的利用,因為這是門店的黃金點,顧客在這些地方的駐足時間最長,應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。
營銷小技巧
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗,再加上店面的色彩和照明,良好的第一直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃,玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看,從顧客的角度去想想,你店鋪的外觀形象,能給人好印象嗎?
2、顧客進店后,店員最好不要“步步跟隨”。
3、商品要讓顧客看得到,易接觸到。即“眼易見,手易拿”。擺在開放式貨架上的商品,使顧客感到容易選擇。
4、零售店與顧客關(guān)系,歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道,購物場所也是交流的.空間。
5、講解商品的知識和銷售量成正比,消費者不是專家,需要你的指導(dǎo)。要讓消費者認(rèn)識到,你是在幫助他。
6、接待顧客心理輕松,對方不買也不能有失望或不高興的表示。
7、收錢和找零錢,當(dāng)面點清,找干凈票給客人。
8、對老顧客表示感謝,老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明,顧客的忠誠度每提高5%,企業(yè)的獲利就能增加25%。
9、多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切,能增加商場(店)形象的魅力,產(chǎn)生親和力,帶來好的口碑。
10、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機會。例如,重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。
一、注重人員管理
對于超市來說,搞好人員管理并不是一件十分容易的工作。
一方面員工人數(shù)多,在管理中難免會出現(xiàn)一些漏洞和問題;另一方面超市員工大都不具備固定性,很容易“跳槽”,這也給管理帶來一些難度。
“人是生產(chǎn)力中最具有決定性的力量”。加強超市人員管理對超市的經(jīng)營發(fā)展也起著決定性的作用。
二、注重商品管理
超市的商品管理也是一項比較繁瑣的工作。
一方面超市的商品種類多,范圍廣,如果工作人員責(zé)任心不強,管理起來難免會出現(xiàn)錯亂;
另一方面由于商品的特性不同,所以在分類管理時根本不能疏忽大意,否則就會影響商品經(jīng)營。
三、注重庫存管理
加強庫存管理是超市很重要的一項內(nèi)容,庫存量既不能過多,也不能過少。
庫存過多會用過多的資源,存在積壓風(fēng)險,影響資產(chǎn)流動性。
庫存過少會造成供應(yīng)斷檔或不及時,影響市場銷售,它們之間需要一個平衡點。
庫存管理其實就是對存貨的管理,其基本目標(biāo)就是滿足超市銷售的需要,減少經(jīng)營成本。
目前有許多超市對庫存管理不夠重視,最為突出的就是對商品銷售的信息反饋不夠及時,預(yù)測不夠準(zhǔn)確,導(dǎo)致存貨結(jié)構(gòu)、周期不夠合理,嚴(yán)重影響了超市的正常經(jīng)營和盈利水平的提升。
四、注重安全管理
超市由于需長時間營業(yè)和現(xiàn)金交易,且采用開架陳列,安全管理絕對不能放松。
加強超市安全管理的目的是為了確保消費者購物安全,向消費者提供安全的商品,向員工提供安全的工作環(huán)境,減少超市的財物損失。
超市安全管理的重點可分為三個方面:一是商品安全;二是人員安全;三是財物安全。
超市經(jīng)營管理的八大特點
超市經(jīng)營管理特點1:價格是超市渠道的敏感話題,消費者來這里期望能低價購物,超市之間的競爭焦點也是價格。
超市經(jīng)營管理對策:
(1)產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價;
(2)特價促銷;
(3)加強陳列效果,規(guī)劃傳播策略,提升品牌形象,增加產(chǎn)品附加值,使消費者覺得物有所值;
(4)合理降低經(jīng)營費用,強化成本優(yōu)勢。
超市經(jīng)營管理特點2:自選式購物,場地大、陳列面大。
超市經(jīng)營管理對策:
(1)許多消費者是沖動性消費,因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業(yè)務(wù)要點;
(2)盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列;
(3)陳列模范店;
(4)生動化比賽(業(yè)務(wù)員之間、超市之間)。
超市經(jīng)營管理特點3:超市管理正規(guī),倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策,大賣場霸氣十足,隨時可找個理由(如節(jié)日、店慶等)要求供應(yīng)商贊助。
超市經(jīng)營管理對策:
(1)倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物,跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力,受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練,技能良好;
(2)多與超市搞聯(lián)合sp,增進雙方合作關(guān)系(促銷應(yīng)注意考慮雙方利益);
(3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,給予該店經(jīng)理及員工獎勵;
(4)特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;
(5)消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;
(6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產(chǎn)品等;
(7)盡供應(yīng)商本分,做好售后服務(wù);
(8)合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn);
(9)吸納超市運作的專業(yè)人才,進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn);
(10)教育并要求超市業(yè)務(wù)人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)代)工作過程中須考慮超市的利益,避免給店方制造麻煩,如:a、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止;b、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪pop整潔美觀;c、較大量的生動化任務(wù)(如打堆頭)避免在超市高峰期進行,如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。
(11)在不影響本職工作的前提下,盡可能幫店方員工做力所能及的事。
超市經(jīng)營管理特點4:超市多有相對較大的庫存面積,存貨品種多、數(shù)量大,容易混亂,超市送貨接貨的時效性很強,入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。
超市經(jīng)營管理對策:
(1)與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系,把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,請倉儲人員多加關(guān)照;
(2)高頻率回訪、做庫存管理,防止斷貨,促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注;
(3)與柜組長保持良好關(guān)系,促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨,保證貨架的安全庫存;
(4)了解、掌握超市的收貨習(xí)慣,如有需要,提供夜間送貨服務(wù)。
超市經(jīng)營管理特點5:到超市購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(或店外;未來消費),多為定期采購生活用品。
超市經(jīng)營管理對策:
(1)既然是家庭消費——我們就要力推大包裝,方便消費者全家共享;
(2)既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝(如:半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等),以方便他們攜帶,又可以促成他們的擴張性消費(家里放的產(chǎn)品越多,就消費得越多);
(3)制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
超市經(jīng)營管理特點6:采購者多以女性、主婦、家屬為主。
超市經(jīng)營管理對策:
pop、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符(如卡通式pop、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。
超市經(jīng)營管理特點7:超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤,更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促銷期”。
超市經(jīng)營管理對策:
與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
(1)、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式,a&p比在15%—30%之間;
(2)、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用(以5%—15%為界)。
(3)、例:預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料(每箱45元)。
超市經(jīng)營管理特點8:每個超市都有他自己或多或少的特點。
超市經(jīng)營管理對策:
對重點超市投入更多關(guān)注,設(shè)立具體的營銷策略,包括內(nèi)容如下:
(1)配送體制:根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式,如:一周三次、夜間送貨;讓經(jīng)銷商送貨(經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系,無帳款風(fēng)險)
(2)設(shè)備計劃:根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃。如:某超市地處大學(xué)區(qū),且店內(nèi)快餐區(qū)較大,則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備。
(3)產(chǎn)品與包裝計劃:如:某超市地處鬧市,60%以上的購買者是步行的,我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。
(4)其他:包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。
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