有關(guān)銷售部績效考核制度
有關(guān)銷售部績效考核制度
在現(xiàn)在的社會生活中,很多情況下我們都會接觸到制度,制度泛指以規(guī)則或運作模式,規(guī)范個體行動的一種社會結(jié)構(gòu)。那么擬定制度真的很難嗎?以下是小編為大家整理的有關(guān)銷售部績效考核制度,希望對大家有所幫助。
有關(guān)銷售部績效考核制度1
(一)、考核指標:
1、公司對銷售人員的考核指標有:銷售計劃(數(shù)量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。
2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標。
(二)、考核頻次:
1、月度考核,每月評分一次。
2、年度考核,公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分,即銷售員年度考核得分=(銷售人員該年度12個月度考核分之和)÷12。
3、每月8日前,銷售公司將銷售崗位人員(含區(qū)域經(jīng)理)的考核表報送人力資源部。
(三)、考核細則:
月度考核得分=(日常工作考核得分×權(quán)重70%)+(出勤×權(quán)重30%)出勤(百分制):權(quán)重30%
當月滿勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天計)
(四)、區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核(100分):權(quán)重70% 1、月報(60分):月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當?shù)厥袌龅腵情況提出合理化方案。
(1)月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細,字跡清楚,語句通順;(20分) (2)月工作計劃要求思路清晰,內(nèi)容詳細,字跡清楚,語句通順;(20分) (3)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強的銷售方案;(20分) 2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報,認真審查,及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導。(10分)
3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓,每月最少一次,要求培訓內(nèi)容詳細記錄。(10分)
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報上報到銷售計劃部,上報不及時。(10分)
5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴重的,所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。(10分)注:如連續(xù)不上交材料者,視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
(五)、銷售員日常工作考核(百分制):權(quán)重70%
1、經(jīng)銷商的管理方面(30分),出現(xiàn)下列情況,每項扣5分
(1)經(jīng)銷商終端日報(須在發(fā)生終端銷售當日16:00前上報至各區(qū)域計劃員)上報不及時;
(2)未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃;
(3)終端用戶存在問題,經(jīng)銷商未能及時解決;
(4)沒有嚴格執(zhí)行公司商務(wù)政策,對進貨、銷量、存貨情況不了解;
(5)經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導;
(6)各種返利表(在每月25日前上報銷售計劃部)不及時上報。
2、銷售員管理方面(70分)
(1)周報(40分):認真填寫《周工作匯報表》,未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,此項不得分;
、偕现芄ぷ骺偨Y(jié)(10分):必須如實填寫,如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分;
、谙轮芄ぷ饔媱(10分):必須如實填寫,如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分;
、鄞罂蛻糇咴L情況(10分):每周須走訪2家以上,并對走訪情況在周報上做詳細記錄,不得漏項。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交,如不交者該項不得分;(每項扣3分,2項以上不填者該項不得分);
、芸蛻舭菰L紀實(10分):拜訪客戶結(jié)束后及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日后查詢;
(2)市場信息反饋(5分):必須如實填寫,如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分;
(3)產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋(5分):認真填寫,要求做到及時有效;
(4)廣告計劃表(5分):每月13日前報給廣告信息部,未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,每項扣2分;
(5)促銷活動計劃報告(5分):每月15日前提交到廣告信息部,再報告中說明活動的時間、地點、內(nèi)容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,每項扣2分;
(6)促銷效果評價(5分):積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動,活動結(jié)束后5日內(nèi)提交活動總結(jié)報告,上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內(nèi)容的,每項扣2分;
(7)周轉(zhuǎn)車輛管理(5分):銷售員須嚴格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項條款,該考核分數(shù)全部扣除。
有關(guān)銷售部績效考核制度2
第一條為鼓舞銷售人員工作熱情,提高工作績效,積極開辟推銷路線,開拓市場,本公司特制訂本辦法。
第二條銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分數(shù)的計算根據(jù)以下幾項內(nèi)容:收益率(占20%)、
銷售額完成率(占40%)、貨款回收天期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務(wù)管理(占5%)。其各自的計算方法為:
1.收益率得分。
、偈找媛实梅=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
②盈虧率=實際盈余(或虧損)/實際銷售額×100%
、廴绱嬖谔潛p,則盈虧率為負。
2.銷售完成率得分。
、黉N售完成率得分=40分×銷售額完成率
、阡N售額完成率=實際完成銷售額/目標銷售額×100%
、廴缬袀別特殊原因使銷售大幅度增長,則原銷售目標應(yīng)再增加,以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標。
、軐嶋H銷售額一律按凈銷售額計算。
3.貨款回收天期得分。
、儋J款回收天期項目基準分為30分。
、谪浛罨厥杖掌诒然鶞嗜彰吭黾右惶炜蹨p0.5分,每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
、俅糍~率=呆賬額/實際銷售額×100%
、跓o呆賬者得7.5分,呆賬率基準為0.2%,實際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分,每增出基準0.1%則扣減0.5分。
5.事務(wù)管理得分。
、偈聞(wù)管理項目滿分為5分。
、诠玖腥牍苤频臉I(yè)務(wù)報表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者,每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響,則本項分數(shù)為零外,再倒扣5分。6.營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分數(shù)為以上五項各分數(shù)的加總。
第四條
外部銷售人員應(yīng)得分數(shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算:銷售。完成率(占50%)、貨款回收天期(占30%)、客戶普銷度(占10%)、呆賬率(占10%)。其各項的具體計算方式如下:
1.銷售完成率得分。
、黉N售完成率得分=50分×銷售完成率
、阡N售完成率=實際完成銷售額目標銷售額×100%
、廴缬袀別特殊原因促進了銷售額(量)的增長,則這部分增長應(yīng)計入該月的銷售目標,對原銷售目標加以調(diào)整。④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
2.貨款回收天期得分。
、俦卷椖炕痉謹(shù)為30分。
、谪浛罨厥仗炱诿砍^基準日一天扣減0.5分,每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
、倏蛻羝珍N度得分=10分×客戶交易率
②客戶交易率=實際交易客戶數(shù)180戶×100%
、奂偃巛爡^(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標準(180戶),屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時,須報請上級批準,根據(jù)具體情況酌情處理。
④本項最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
、俅糍~率=呆賬額實際銷售額×100%
、跓o呆賬者得15分,呆賬率在基準(0.2%)以內(nèi)者得10分,每超過基準0.1%扣減0.5分。
5.外務(wù)人員的應(yīng)得分數(shù)為以上四項分數(shù)的算術(shù)和。
第五條獲得獎金的.基本條件要求:
1.營業(yè)所銷售人員(整體):
、黉N售額完成率要求在100%以上,總分數(shù)要求在100分以上。
、谌谄骄鶡o虧損(假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績,但獎金不予發(fā)放)。
2.外部銷售人員:
、黉N售額完成率要求在100%以上,總分數(shù)要求在100分以上。
②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上(按月計算)。
第六條獎金計發(fā)方式。
每月計分一次,每3個月累計分數(shù)計發(fā)獎金一次。
第七條獎金金額與分配辦法:
1.營業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員:
、俑鶕(jù)各所實得總分排定前五名,其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。
②具體分配辦法是:外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%,助理外銷員(配貨)及司機各得獎金的20%。
、廴缬袃晌灰陨现硗怃N員(配貨)、司機協(xié)助該外銷員,則依各人對該外銷工作的貢獻程度比重實施再分配。
第八條銷售完成率在80%以下,而且名列最后一名者記過一次,名列倒數(shù)第二名者警告兩次,倒數(shù)第三名者警告一次,如連續(xù)兩期均名列最后一名,則以降職處理。
第九條如有虛報銷售業(yè)績者,一經(jīng)查出,除收回所發(fā)獎金外,還將另外嚴加懲處。
第十條本辦法自x年x月×日起開始實施,并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。
有關(guān)銷售部績效考核制度3
為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標,最大化拓展市場銷售空間,公司對銷售人員實行以下績效考核辦法:
一、銷售部設(shè):
經(jīng)理一名,銷售人員定崗四名,銷售部內(nèi)勤一名:
二、職能分工:
銷售部經(jīng)理主要負責實施公司產(chǎn)品銷售年度計劃和本部門銷售員工的銷售市場拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓工作,展會組織安排,并定時向總經(jīng)理匯報企業(yè)銷售業(yè)績情況。
三、銷售人員績效掛鉤:
1、公司實行區(qū)域逐步拓展的市場營銷模式,通過市場細分找準切入點,以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò),規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò),最終實現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺。
2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁,實現(xiàn)以效益為中心的`企業(yè)宗旨,具體業(yè)績考評如下:
A、完成基本銷售目標3萬元/月,落實簽約代理商或經(jīng)銷商3家,每月可領(lǐng)取基本底薪600元,差費按公司財務(wù)報銷標準執(zhí)行,報銷旅差費及通訊費600元;未完成此任務(wù)者,按銷售目標折算發(fā)放。
B、超額業(yè)績按公司產(chǎn)品銷售價2%計發(fā)績效工資及獎金,合同高出公司價格部分,公司扣除稅金后,50%獎勵銷售員,不再報銷旅差費及其它費用。
C、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時,成交額可比照上條情況,不再獎勵高出價格部分,扣除費用后執(zhí)行。銷售人員績效考核表。
D、銷售人員必須做好市場的開發(fā)、考查、資源利用和維護工作,銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料,必須交由公司銷售部備檔。
E、公司財務(wù)嚴格實行不欠帳銷售制度,每筆銷售合同必須全款回收,財務(wù)監(jiān)督,歸檔管理,落實到人,確有實際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。
F、合同回全款必須作為銷售人員第一責任考核,銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計管理外,每人必須和績效工資獎勵辦法掛鉤。
G、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時,旅差費用按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。銷售年終獎,按完成年任務(wù)40萬以上獎勵1%,40萬以下獎勵0.5%,公司根據(jù)每年個人對公司的貢獻及綜合表現(xiàn)進行評定。
四、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,每星期必須要有工作匯報和業(yè)績書面報告?zhèn)滗洝?/p>
五、銷售人員給公司反饋的各項信息必須真實可靠,不得有虛假,以備公司聯(lián)絡(luò)。
六、對公司銷售任務(wù)和市場開發(fā)有突出貢獻和優(yōu)異成績者,經(jīng)公司董事會研究將給予重獎和晉升。
七、銷售人員必須按照公司各項規(guī)章制度嚴格要求自己,做好企業(yè)形象的代表,不得兼職,不得從代理商處謀取個人私利,不得有違法亂紀行為,不得侵害公司利益。對于銷售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機密或有傷害公司利益的行為,公司將依照員工管理制度追究個人經(jīng)濟責任,直至開除。
八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度,在實施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。
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